文 | 职业餐饮网 刘妍
2020年，突如其来的疫情让整个餐饮行业都陷入了至暗时刻，倒闭的餐企门店数不胜数，但却有品牌在这期间实现了逆袭突围！
在甘肃兰州就有这么一家海鲜店，开业当天就撞上武汉封城，不到三天就被迫停业，却在疫情过后一夜之间爆火，天天排队，一天流水高达20多万……
它就是兰州第一家量贩式海鲜店—79°渔场。
究竟79°渔场是如何完成这场华丽的逆袭的？又能给疫情后遭遇危机的餐饮人哪些启示呢？近日，职业餐饮网采访到了79°渔场的创始人吴贵雄。
开业三天遭疫情被迫停业，复工又迎至暗时刻
2020年1月23日，新冠疫情彻底爆发，武汉封城，而这一天，也是79°渔场开业的日子。受疫情影响，79°渔场开业不到三天，大年初二就停了业。
开业就碰上疫情也就算了，79°渔场本身还占据了许多“不利”因素。
众所周知，做餐饮开店选址很重要。兰州人吃正餐多选择临街店，因为进出、停车都比较方便，不用受商场营业时间的限制。进驻商场的餐厅多为快餐、简餐品牌，为的是商场可以引流。而79°渔场作为一家吃正餐的店，却开在了兰州名城广场的3楼，不仅没有临街店的优势，而且商场本身没啥人气，引流也指望不上。关键是还开在商场3楼角落这么一个不好的位置，顾客找起来也得费一番功夫。好不容易迎来复工复业的日子，4月15号，79°渔场立马重新开业。可新的问题又来了，商场要到9月份才正式营业，也就是说，在9月份之前的这段日子，79°渔场都得靠自己来吸引客流。天时、地利、人和，79°渔场一样都没占着。开业之后，店里非常冷清，但每天的房租、水电、员工工资却一样不少地在支出，还有已经运过来的海鲜食材要储存、要保鲜，卖不掉的甚至要直接扔掉。一边是成本在源源不断地增加，一边是无人光顾进账为零，79°渔场彻底陷入了只出不进的至暗时刻。看着店里亏损一天天增加，商场流量又指望不上，吴贵雄陷入了无尽的焦虑之中，这种情况一直持续到了4月底。现金流就是生命，赢得了人气才能赢得重生的机会。很多店就是因为没有现金流又没有人气慢慢耗死的。“怎么办，难道只能坐在这里什么也不做等着店关门吗？”思来想去，吴贵雄决定背水一战，开始对79°渔场展开一场“自救”行动。既然商场没人气，那就自己创造人气。为了先把人气聚起来，吴贵雄带领团队策划了一场为期10天的“全民10块钱吃龙虾”的活动。当时为了挽救79°渔场，公司的股东们为公司投进来200万，吴贵雄直接为这场活动砸进来100万。活动前五天，到店的顾客只要成为店里会员就能用10块钱吃到一只重达两斤的澳洲大龙虾，这种虾平时吃一只要花1000块。活动开始没多久，店里的顾客马上多了起来，还开始出现了排队等位的现象。把顾客吸引过来之后，接下来就得想办法牢牢锁住他们。活动后5天，为了更大程度地获客，79°渔场改变了规则：成为会员后的顾客需储值3000元才能享受10块钱吃龙虾的福利。但储值的同时，门店还会返钱，每充值3000块返500块。这波操作直接让会员储值进来近300万，这不仅让79°渔场的现金流得到了缓解，还为以后会员的消费打下了基础。活动结束后，79°渔场的会员消费达到60%活动定下了，那怎样才能让更多的人知道呢？为了宣传活动，79°渔场不仅投了抖音广告、朋友圈广告，还让公司的每一位员工发朋友圈宣传。活动过来的第一批客人里，就有不少是员工的亲戚朋友。5月初，79°渔场的生意直接迎来大爆发。门店天天排队，日流水高达20多万。不但不需要靠商场引流，还凭借一己之力成为了商场的顶流品牌，为商场带去了人气。如果79°渔场手里的牌只有这一场“全民10块钱吃龙虾”的活动，那它是不可能生意好到现在，毕竟顾客很可能薅完羊毛之后不来了，就成了“自杀”式营销。从这场活动“起死回生”之后，79°渔场迅速地进行自我回血和造血，往后的天天排长队离不开它的内功。吴贵雄的家乡在广东茂名，那里三面环海，人们每天都能吃到既新鲜又便宜的海鲜。“我的父母是一顿都离不开海鲜，不吃海鲜就感觉这顿饭没吃饱。”吴贵雄2000年就来到了兰州，到这不久他就发现，兰州人吃的海鲜多是那种冻货。如今海鲜店虽然比以前多了，但都很贵。一条鱼、一只龙虾动不动就大几百、上千。尤其是在兰州这样的内陆城市，海鲜的运输、储存都需要高昂的成本，不可避免地让当地的海鲜比沿海城市贵。为了填补兰州平价海鲜市场的空白，吴贵雄创立了79°渔场，这是兰州第一家量贩式海鲜店。量贩式售卖就意味着价格便宜，卖的种类多，就像是把海鲜批发市场搬进了店里。79°渔场主打“让老百姓能吃得起的海鲜”，刚好填补了兰州平价海鲜市场的空白，和兰州其他海鲜店形成差异化竞争，一下子就受到了市场欢迎。2、顺应“性价比为王”时代趋势，满足客人好吃不贵有面子店里人均消费只有150元，海鲜价格是星级酒店的1/3-1/4，是社会餐厅的一半。鲍鱼16块钱一只、老虎斑79元一斤，珍宝蟹168一斤。“外面一条老虎斑卖320块，我们这里160块一只”。它之所以敢用量贩式售卖的方式打入海鲜市场，一个很关键的点就是它从源头货源进海鲜。据吴贵雄介绍，79°渔场的货源主要集中在广东、福建、青岛等地。疫情还没来临的时候，国外也有货源，店里海鲜品类达上百种。从源头货源直接进食材，没有中间商赚差价，帮79°渔场极大地压缩了成本。再加上吴贵雄一直坚信“薄利多销”的理念，所以能最大限度地让利消费者，“高性价比”就成了79°渔场的核心优势。3、明档现捞、明厨现做，解决“不新鲜、缺斤少两”的信任问题对于很多内陆城市的消费来说，吃到一顿新鲜的海鲜不容易，“不新鲜”、“缺斤少两”在很长一段时间都是内陆城市海鲜市场的潜规则。而且，在顾客传统的印象中，海鲜就是很贵的。卖得便宜，很容易让人怀疑：卖的海鲜是不是不新鲜？是不是缺斤少两了？为了解决这些信任问题，79°渔场从海鲜的挑选，到称重，到烹调，全都是透明的。考虑到顾客吃海鲜最在乎的是“新鲜”，79°渔场特意在店里设了海鲜池，里面全是活蹦乱跳的海鲜，顾客要吃什么都是现场捞出来，然后送到旁边的明档厨房现做。现选、现烹、流程透明，直接避免了前厅后厨以次充好，以少充多。每一种海鲜食材的价格都被直接贴在了水池上，而且不同的烹制方法有不同的价格，食材费和加工费全都明码标价。顾客一进来就能看到，这里的海鲜虽然价格比外面的海鲜店便宜，但是品质完全没有打折扣。这样顾客也就吃着实惠、放心。79°渔场虽然主打海鲜，但是店里的SKU却没有局限于海鲜，不仅搭配了很多广式早午茶，还专门设立了饮品档口，卖烧仙草。像虾饺、叉烧包、肠粉、豉汁凤爪、干炒牛河等一些经典的广式小吃全都有，为了保证出品，店里专门配了8个面点师傅，全都是拥有30多年面点制作经验的人。目前市面上大部分的海鲜店，顾客进去很容易感觉花了很多钱却吃不饱。79°渔场加上面食、点心、烧仙草，不仅能让顾客产生饱腹感，更能让他们感觉这家海鲜餐厅物美价廉，既吃饱了又吃好了，从而实现超高复购。与此同时，门店的客群范围也被扩大了。相比市场上那些只卖海鲜的门店，79°渔场吸引的不仅仅是海鲜爱好者，还有喜欢吃广式点心的那一部分人群。不仅男女老少都能吃，而且还涵盖了家庭聚餐、商务宴请等多个场景。从生意惨淡到天天排队，79°渔场能在兰州站稳脚跟，在于它在内能守住自己的品质，在外遇到危急时刻敢于主动出击。在疫情这类的黑天鹅事件下，餐饮人往往容易陷入迷茫、恐慌。此时与其犹豫不决还不如背水一战，什么也不做或许只能等来失败，但放手一搏很可能就有突围的机会。餐饮是朝阳产业，不会因疫情而消亡，只是食客对于性价比的要求更高，好吃、实惠的餐厅一定是有市场的。