农商行零售转型样板！吴江银行零售条线员工数量三年翻四番
导读
零售信贷业务在银行业务比重逐年提升，而这也是中小银行转型的重要方向，在近三年时间内，吴江银行零售条线员工数量实现“翻四番”，总数近200人，走访营销了20万客户，储备了大量的客户资源。正是得益于充足的客户储备，在全行贷款客户中，零售客户的比重快速提升，2017年上半年末达到71%，比2015年初提高了23个百分点。
银行业正面临新的变革，在支付、理财、贷款等银行传统核心业务领域，互联网金融平台不断冲击行业份额，银行业在竞争中迎来了新的增长契机。
零售信贷业务在银行业务比重逐年提升，而这也是中小银行转型的重要方向，以吴江银行为代表的小而精的区域性银行也玩的如鱼得水。
最新披露的三季报业绩数据显示，就增速而言，吴江银行前三季度归属于上市公司股东的净利润增速同比增长9.95%，在次新银行股板块中较为亮眼。
对于取得较快的业绩增长，在市场人士看来，这与公司近年来积极推动零售银行转型，积极搭建线上平台，形成“线上线下“的互动式金融创新不无关系。
建设零售团队
储备大量客户资源
据了解，吴江银行零售银行部下设三农金融部、微贷业务部和房贷中心三个分中心，围绕转型目标，大力发展零售业务。作为银监会成立之后批准设立的全国第一家股份制农村商业银行，公司立足支农支小，并在零售银行转型方面成效初显。
零售业务团队迅速发展壮大。在近三年时间内，该行零售条线员工数量实现“翻四番”，截至目前零售银行部员工总数近200人。充足的人手是零售业务“超高速发展”的有力保障，广大零售客户经理在自身服务半径内，从分片包干、“地毯式”陌生拜访开始，展开持续开发，挖掘信息、了解客户的金融需求，为客户推介金融产品和服务，走访营销了20万客户，储备了大量的客户资源。
正是得益于充足的客户储备，在全行贷款客户中，零售客户的比重快速提升，2017年上半年末达到71%，比2015年初提高了23个百分点。
打造金融品牌
形成零售业务产品体系
吴江银行零售业务产品已成体系。2014年，该行在个人金融产品和电子银行产品方面，分别推出了“锦帆”和“锦鲤E”两大品牌，标志着零售业务产品体系的形成。
经过随后两年时间的充实和完善，目前“锦帆”品牌形成了储蓄、贷款、理财、银行卡、结算和便民金融6大产品线，“锦鲤E”品牌形成了网上银行、手机银行、微信银行、电话银行、锦鲤商城等8大产品线，每条产品线下又细分为具体的产品，逐步形成了广覆盖、功能完备、高效便捷的零售银行产品体系。
以存款产品为例，近几年来，适逢国家利率市场化改革的关键时期，吴江银行以存款利率定价为关键，细分客户类别，先后推出了超级定存、大额存单和同业存单等特色产品，提高了存款产品的竞争力和对客户的吸引力。
同样在普惠金融方面，吴江银行构建覆盖乡村的基础金融服务供给网络，在全区无银行网点的行政村，建成71家农村金融综合服务站，每个服务站均可办理助农取款、存折打印、账户查询、转账汇款、便民缴费、苏州通卡充值查询等业务，全面延伸助农渠道，被江苏省银行业协会评为江苏省银行业“惠民服务”典型性好事。
利用“互联网+”
延伸银行社会功能
“银行不再是一个地方，而是一种行为。” 畅销书《Bank3.0》作者 Brett King认为在银行3.0时代，客户处于一个超连通的信息世界，生活和网络联系密切，需求正在发生变化。传统渠道不得不面临新的冲击，而推进网点的重新定位和功能转型则摆上案台，客户体验成为现代金融服务发展的重点。
吴江银行利用“互联网+”技术与社区现有服务网络充分融合，积极搭建线上平台、延伸线下服务，通过“线上线下”联动推动社区融合发展，不断提 49 31003 49 15231 0 0 3176 0 0:00:09 0:00:04 0:00:05 3176升客户体验。据记者了解，2017年上半年该行电子银行柜面替代率超80%，传统柜面渠道业务量占比降至不足20%。
与此同时，该行尝试大数据运用，以大数据技术为突破口，加大数据采集和分析运用，通过已构建的社区金融生态，与更多的合作伙伴开展分享。而这一模式在外界看来也被理解为增强互动式体验的核心，吴江银行利用互联网技术，将银行的社会化功能有效延伸。
截至2017年1月末，“锦鲤e家”网上商城已入驻商户122家，完成交易29.32万笔，涉及金额1.67亿元。全区八十多所学校开通微信端缴费服务，微信学生缴费人数达到7.83万人。
跨界合作
广泛渗透生活场景
吴江银行利用银行网点资源与地方供销社系统合作，搭建农村电商平台，打通农村地区的“工业品下乡”、“农产品进城”双向流通渠道，搭建涵盖金融、日用商超、农资采购、农村电商的综合服务体，着力完善乡镇、村一级地区的支付结算网络和生产经营、日常生活场景服务网络。
此外，在跨界合作方面，吴江银行零售业务前后与京东、同程、旋卡、聚合数据及星巴克等公司签订战略合作协议，在不同领域进行跨界合作，丰富业务种类。此举被市场认为将利用电商企业在大数据、云计算等科技方面的优势，为双方既有用户提供更好的服务与体验。
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来源/证券时报
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 编辑/叶青 制作/杜亚濛