农金论坛｜农商银行转型：坚定地走“以零售业务为核心“的发展道路
导读
江西新余农商银行坚定地走“以零售业务为核心”的发展道路，通过组织架构再造和业务流程再造，夯实零售银行发展的制度基础；通过“批量营销＋圈链营销”，实现业务拓展，深度融入当地经济发展；通过打造“线上线下、互联互通”更为强大的业务平台，构建“线上线下”融合的零售渠道。由此走上了资本节约、创新驱动、内涵增长的差异化、特色化、可持续发展之路。
作者
江西新余农商银行董事长 周 斌
当前，经济发展步入新常态，经济增速明显放缓。新形势下，农商银行必须转变经营理念，修正发展航向，业务经营由“规模扩张型”向“质量效益型”转变，走资本节约、创新驱动、内涵增长的差异化、特色化、可持续发展之路。
近年来，江西新余农商银行在经历转型发展阵痛之后，坚定地走“以零售业务为核心“的发展道路，实施差异化经营，牢牢抓住“三农”、小微企业、社区居民等目标客户，做深、做精、做透目标客户和目标市场，走上了良性发展轨道。
截至目前，新余农商银行小微贷款余额82亿元，占比44%；涉农贷款余额120亿元，占比64.4%；外汇业务、理财业务、小微业务等多项业务填补了江西省农信系统的业务空白，零售业务创新发展走在了江西省农商银行系统前列。
机制先行：
夯实零售银行发展的制度基础
业务发展方向和模式转型，需要有明晰的战略指引和坚强的制度保障。为有效推进零售业务发展转型，新余农商银行在明确“以零售业务为核心”的发展战略的基础上，在内部机制、制度保障方面进行了一系列探索。
实施组织架构再造。以业务流程为中心和基础，根据业务有序活动的各个关键环节配置相应人员、分配工作，打破事业部之间的职能间隔，优化事业部组织架构，对事业部实施全流程管理，提升事业部运转效率，切实完善清收事业部、三农事业部、公司事业部管理，将“职能型事业部“打造成为”流程型事业部“。
实施业务流程再造。一是以客户为中心，以方便客户、高效便捷、风险可控为原则，全面梳理业务流程，针对性提出优化需求，在保证风险控制效能的前提下，尽可能减少不必要的环节，提高客户办理业务的效率。二是以各业务条线为中心，梳理现有的业务流程体系、业务的风险点以及流程的薄弱环节。探索客户远程授权方式，实现申请自助化、审批实时化、放款高效化，有效降低消费金融业务成本。采用电子化、信息化、科技化等手段，尽快实现信贷载体虚拟化、便捷化，还款模式灵活化、定制化，抵质押方式多样化。三是组织各条线对业务流程、管理办法进行优化，做好废、立、改工作，并对配套的管理流程、支持保障流程优化再造，建立良好的支持保障机制，提高运营效率、降低运营成本。
强化FTP应用。对产品归属、成本中心费用、事业部人员配置、存款、贷款产品及成本中心费用记账等进行梳理。结合FTP系统数据分析产品利润，开展FTP利率点差调整分析，对自身政策导向的特殊产品进行FTP利率点差调整拟定，树立正确的考核导向。
业务拓展：
融入地方经济“批量营销＋圈链营销”
在业务发展层面，新余农商银行始终坚持“立足县域、服务社区、支农支小”的市场定位，深耕细作本土目标市场，在与地方经济社会发展的深度融合中实现可持续发展。
发挥传统优势，拓展“三农”业务。一是持续加大涉农信贷投放。扶持有潜力的农业龙头企业构建全产业链，支持新型农业经营主体发展，支持打造“一批基地、一批品牌、一批特色”，实现涉农信贷投放持续增长。二是创新农村金融产品和服务模式。加大对农村电商、休闲农业、乡村旅游等新产品、新产业、新业态的支持，加大对特色农业、生态农业、绿色农业、有机农业的支持，推动农村产业升级。三是积极拓展涉农信贷新领域。围绕汽车、装修、教育、家电等农村消费新领域，逐步扩大消费贷款总量，重点拓展产业旅游、观光旅游及乡村旅游等产业链客户，打造新的信贷增长点。
转变服务方式，拓展小微业务。结合“深度四扫”，推行网格化服务，加强与公司、单位、政府部门、商会、商圈等的沟通合作，加大小微贷款“批量营销”“圈链营销”力度。
“批量营销”：主要围绕“衣食住行”相关消费类、民生类等弱周期行业，重点投向农产品种养殖、批发零售、制造业、餐饮、食品、医药、物流等领域。
“圈链营销”：大力拓展圈式金融模式，积极与商圈、商会、协会、市场管理方、农民专业合作社等组织进行合作，制订圈内客户群整体授信方案，确保实现小微贷款“三个不低于”目标。
丰富盈利手段，拓展理财业务。将理财业务作为提高客户黏性的重要手段，不断提升资产管理的能力。扩大与银行、证券、信托、保险公司合作的数量和规模，力争与资金实力较强、资产规模较大、排名靠前的公司建立合作关系。通过合作增强理财投资能力，提高理财投资收益。从不同客户的风险偏好和实际需求出发，有针对性地开发理财产品，提高理财产品发行频率，适应不同客户群体的理财需求。
渠道建设：
构建“线上线下”融合的零售渠道
实施业务平台再造，打通线上服务渠道。一是完善业务平台建设。积极创造条件，充分利用省联社“做优省级服务平台、增强省级平台功能”的契机，加强沟通，提出有效需求，打造“线上线下、互联互通”更为强大的业务平台，推进服务移动化、业务场景化、技术平台化和渠道一体化，实现“线上线下”有机融合。二是大力推广百福积分商城。推广以“百福”为主题的积分商城，客户可将办理的存款业务、优质贷款业务、第三方中间业务换算成相应积分，在商城兑换礼品。三是加强“e百福”推广应用。大力丰富银行卡应用场景，重点围绕“交易+生活”支付生态圈，加快推进衣食住行等环节的行业应用，开发娱乐、教育、医疗、养老、旅游、餐饮、购物、缴费等领域的快捷支付产品。
优化线下渠道。一是实施片区管理。对涉农和小微业务实施片区管理。按照“授权管理、独立经营、有效监督”的管理模式，对全行“三农”、小微金融业务全面实行事业部管理，将原有分散在各职能部门的业务研发、营销等职能和相应的决策权集中到事业部。设立若干片区，依托片区所在支行开展业务，并实行垂直管理。实现条线管理、经营下沉，全面覆盖本行辖区内的涉农、小微业务。二是优化网点建设。对城区业务量少、发展潜力小、服务半径重叠的网点，撤并、搬迁或就地改造为自助网点，确保物理网点只能减少、不能增加。开展精品网点建设，优化服务设施，提升服务品牌。
延伸阅读
来源/新余农商银行
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博
编辑/叶青 制作/杜亚濛