问路转型丨站位更高、发展更快、管理更强!一家农信社逆势突围经营策略全解析

导读

       安溪，全国百强县，地处“泉州厦门半小时经济圈”，金融市场生机勃勃。面对日益突显的竞争压力，福建省安溪县农村信用合作联社从“站位更高、发展更快、管理更强”三个层面着手，搭建紧密贴合安溪县域经济发展特点的金融“小生态”。安溪农信联社党委书记、理事长苏德胜对这三大关键词有着更透彻的理解——必须理念先行：站位更高，构建现代金融企业；要以创新为魂：发展更快，提升市场竞争实力；务必苦练内功：管理更强，提高企业发展活力。

       经营数据印证了安溪农信联社在“更高、更快、更强”上付出的努力和取得的硕果：存、贷款增速位居泉州农信系统首位、福建农信系统第六位，存、贷款余额和市场份额连续7年保持安溪县银行业首位，利润水平再创新高，利润总额位居福建农信系统第六位。

作者：中华合作时报记者  蔡 靓  

通讯员：林艺环

安溪，全国百强县，地处“泉州厦门半小时经济圈”，金融市场生机勃勃。

激烈的竞争似一股无形的驱动力，激发了福建省安溪县农村信用合作联社转型发展的生命力，探索出县域中小银行在竞争中突出重围的秘籍。

“农信社作为地方金融机构，应扎根本土、立足本地，寻求差异化发展，打造特色鲜明的金融‘小生态’。” 安溪县农村信用合作联社党委书记、理事长苏德胜在接受《中华合作时报》记者采访时表示，安溪农信联社从“站位更高、发展更快、管理更强”三个层面着手，搭建紧密贴合安溪县域经济发展特点的金融“小生态”。

“‘更高、更快、更强’是现代奥运的口号和宗旨，表达了体育竞技永不满足的奋斗精神和不畏艰难、勇攀高峰的拼搏精神。农信社同样应在面对强手时，敢于拼搏、敢于胜利；面对自己时，永不满足、超越自我，实现新目标、展现新作为。”苏德胜如是诠释三个关键词蕴含的深意。

截至2017年12月末的一组数据，印证了安溪农信联社在“更高、更快、更强”上付出的努力和取得的硕果：

各项存款余额133.22亿元，比年初增加19.30亿元，增长16.94%；各项贷款余额84.88亿元，比年初增加13.23亿元，增长18.47%；实现财务总收入8.85亿元，同比增加1.4亿元，增幅18.79%；净利润2.92亿元，同比增加9416.51万元，增幅47.65%。存、贷款增速位居泉州农信系统首位、福建农信系统第六位，存、贷款余额和市场份额连续7年保持安溪县银行业首位，利润水平再创新高，利润总额位居福建农信系统第六位。

理念先行：

站位更高，构建现代金融企业

对于扎根县域的中小银行而言，挑战来自多个方面：互联网金融飞速发展带来的金融脱媒影响，日趋白热化的银行同业竞争，不断推进的利率市场化引起的利差收窄……压力持续加大。

面对挑战，苏德胜的选择是“突破自我”，“首先要站位更高，以时不待我的紧迫感、不进则退的危机感和跨越发展的责任感，朝着管理科学、制度健全、业务多元、理念开放、队伍高效的现代金融企业发展，从区域型、传统型、单一型向多元化、优质化、差异化、综合化方向转变。”

构建现代金融企业，理念提升是基础。

为此，安溪农信联社全员从提升“忧患意识、发展意识、机遇意识”出发，向着现代金融企业的方向开足马力。

“忧患意识，是指在激烈竞争中居安思危，提升危机感和紧迫感，切实抓紧、抓早、抓好各项工作，抢占市场、抢占资源、抢占客户；发展意识，是指绷紧发展这根弦，以坚韧不拔的姿态面对困难、分析困难、战胜困难，以只争朝夕的意志自我加压，拿出实招、硬招，战斗不息、奋斗不止；机遇意识，意味着以前瞻性、创新性的眼光在发展中把握住机遇，这往往能达到事半功倍的效果。”谈到提升“三种意识”，苏德胜解读道。

同时，安溪农信联社以“做大负债业务、做强资产业务、做精资金业务、做广品牌宣传”为抓手，积极推进构建现代金融企业的步伐。

以做强资产业务为例。安溪农信联社通过大力开展“精准建档”“手机银行”“普惠卡”三大工程，变“等客上门”为“主动营销”；紧密贴合城乡客户金融需求，推出“全V卡”“亲情贷”“万贷好” “家庭农场贷”“农民专业合作社贷”等“拳头品牌”，并加大消费领域资金需求对接，从民生、消费、娱乐、医疗等各个领域对接客户需求，使资产业务更加全面丰富，“金融超市”效应逐步显现。

↑图为安溪农信联社客户经理到种植示范基地走访。

实践证明，坚持“小额、流动、分散”是农信社信贷策略的最佳选择，尤其是在经济和信用双下行时期，其优势越发明显。从“三农”、小微企业的需求出发做强资产业务，同时在负债业务、资金业务、品牌宣传等方面下足功夫，使得安溪农信联社迈向现代金融企业有了牢固的基础。

创新为魂：

发展更快，提升市场竞争实力

“要实现发展更快，需要不断地提升市场竞争实力。”在苏德胜看来，这首先需要扎实的客户基础，“必须做大市场、做大客户群”。

安溪农信联社按照“守住忠诚客户、挖掘新兴客户、联动发展客户”的思路，

定期深入客户家里、企业厂里、商户店里回访服务质量、了解服务需求，充分发挥人缘、地缘优势，让忠诚客户“不会走、不想走”；

主动拥抱互联网金融，利用手机银行、扫码支付、微信银行、福E购等新兴产品满足年轻客户群体需求，把新兴客户“引进来”；

密切与当地党政部门、村居委会、大型企业、大中小学沟通对接，通过扶贫贷款、助学贷款、代发补偿款、代发工资、代收学费等业务与有关单位发生业务联系，把“客户圈”做大做宽。

以此为基础，该联社发挥优势，通过三大举措打造“普惠金融的安溪模式”，将“做实普惠”的理念落到实处。

举措一，加大涉农信贷投入。扎根农村，将信贷资金优先用于农户贷款，为农民增收及改善生活提供资金支持，推进农村金融服务均等化。

举措二，助力农业供给侧结构改革。厚植农业农村发展优势，探索“信用社+农民专业合作社+风险担保金”、“信用社+供销社+家庭农场”、“茶果局+信用社+供销社”等融资模式，加大对农民专业合作社、家庭农场等新型农业生产主体资金支持。

举措三，加大民生领域支持力度。加强与财政、农业、妇联、教育等部门合作，大力拓展扶贫、妇女创业、生源地信用助学、库区移民扶贫等贷款业务，落实精准扶贫要求，扩大民生类代理业务范围，满足农户日常资金结算需求，做好“新农保”“机关保”“银医通”“普高卡”“校园一卡通”等金融服务，为城乡居民保费缴纳、就医诊疗、学生就学等提供便利。

↑图为安溪农信联社客户经理送金融知识、金融服务进企业。

在稳扎稳打做大市场、做实普惠的过程中，安溪农信联社的发展速度更快、市场竞争实力得以提升，2017年存、贷款余额增幅分别达到16.94%、18.47%，市场份额双提升，就是极好的证明。

安溪农信联社的目标不止于此。

该联社加快转型步伐，加强市场利率走势研判和贷款期限管理，结合客户的生产周期、经营特点、信贷投放节奏、到期贷款收回、新老客户衔接等进行整体规划，提升贷款期限匹配合理性；推动业务结构转型，在总结代收水、电费业务发展的基础上，以代收学费业务为契机，探索新型中间业务发展道路；积极推进农户精准建档工作与农e贷、福e贷线上贷款业务，不仅实现了线上线下贷款的融合，还积累了“农信大数据”。

“随着金融科技的发展、银行与互联网公司的‘联姻’，银行间的竞争已经打破原来的地域边界和技术边界，区域性银行原有的人缘、地缘优势正在受到撼动。”苏德胜表示，下一步，安溪农信联社将加大创新转型力度，拥抱金融科技，深挖“农信大数据”潜力，迈上精准、差异、特色化的营销道路。

苦练内功：

管理更强，提高企业发展活力

“构建现代金融企业、提升市场竞争实力，都离不开对客户和队伍的精细化管理。”苏德胜表示，客户管理要从粗放“漫灌”到精准“滴灌”转变。

一场大刀阔斧的客户管理变革已经推开。

第一步，夯实建档工作。以精准建档为契机，做好客户信息的精准收集、整理和上传工作，为客户精细管理、精准营销打下基础。

第二步，分类建立名单。对对公账户、储蓄大户、贷款客户等分类建立名单，对客户的资产情况、信用情况、经营情况等 “心中有数”，对照客户分类情况，建立差异化服务机制，及时把握客户需求，针对不同客户营销有针对性的产品。

第三步，深化客户关系管理。为优质客户提供理财讲座、金融沙龙、集体拓展等增值服务，建立具有农信特色的客户关系管理模式，将优质客户变成忠诚客户。

↑图为安溪农信联社客户经理回访贷款客户。

客户资源的精细化管理，无疑是农信社业务发展的关键；农信队伍的精细化管理，则是能否长远发展的核心。

安溪农信联社通过提升人力资源效率、加快员工培养任用、做好后备干部选拔、优化薪酬制度设计实现人员管理精细化；通过强化底线思维、强化风险预警、提升检查质效实现内控管理精细化。

在打造一支情系“三农”、团结协作、精通业务、遵规守纪、敢拼会赢的干部员工队伍的“航程”中，安溪农信联社焕发出了强大的发展活力，人力效率得以提升、队伍更为精简高效。

 “党的十九大报告提出中国特色社会主义进入新时代，银行业也正加速步入新时代。安溪农信联社将以党的十九大精神为指引，把握新时代带来的新机遇、展现新作为，积极打造‘以农为本、让人信赖、受人尊重、队伍优秀’的四好银行，建设‘更高、更快、更强’的升级版安溪农信，为服务乡村振兴战略贡献安溪农信力量！”展望未来，苏德胜信心十足。

在苏德胜办公桌正中，摆放着一本安溪农信联社的新内刊《跨越》。跨越，同样寓意着“更高、更快、更强”，彰显出安溪农信联社开启新征程、实现新作为的信心和决心。

作者介绍

蔡 靓

农信发展的瞭望者  农信情怀的守望者

致力于挖掘最有价值的农村金融行业新闻

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来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃  新媒体总监/李 博  

制作/杜亚濛