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为什么说“一件代发”玩不好就是赔本赚吆喝？
受疫情影响，盆栽花卉生产基地出货压力较大。在花市闭市、物流不通畅的情况下，传统销售渠道短板显现，花卉从业者纷纷尝试开网店、开直播、社群团购等形式，基地“一件代发”也被提上日程。
”“一件代发”被视为生产基地与线上店铺分工合作的典型案例，由线上店铺负责营销和接单，生产基地负责包装发货。表面看，线上店实现零库存、低耗损，还可减少场地和人工费用；基地则在原本的销售渠道之外，无成本增加了专业线上销售团队；消费者则因为减少了中间物流环节，能以更低的价格更快地收到新鲜度高的产品，是一种多赢的合作方式。但在实际运作时，集货、包装、物流、售后服务等方面，存在很多制约因素，成为限制基地“入场”的“高门槛”，“一件代发”不是想卖就能卖。
“一件代发”的隐藏设定
参与“一件代发”对基地的产能、品种、集货能力方面有要求。
首先，产能是形成稳定合作的基础。
电商销售中，突然断货、频繁更换品种、达不到活动最低备货量等，都会影响店铺的发展，也不利于产销双方形成长期稳定的合作。此外，如果产品不足，店铺频繁更换合作基地，也增加了沟通成本，降低后期合作意愿。
其次，目前国内的花卉生产基地大多针对某一个或某一类品种，种类单一带来诸多问题。
与网店原本包含植物、盆器、土肥药、配件装饰品等多元化的产品结构不同，基地“一件代发”限制了客户的单次购买量和客单价。特别是日常花卉，单价较低，客单价低会导致均摊的包装和物流成本提升。失去价格优势，这在价格透明、价格战激烈的线上市场中，无异于自断双足。而且对于消费者来说，一次购买需要多地发货，所承担的包装费和运费在增加。
基地的产品单一，就需要线上店寻找很多其他品类的供货商，同样，生产基地也需要寻找多个线上店铺合作，双向都变成“一对多”的合作方式，沟通成本大大提升。基地与多商铺合作时，缺乏基地与销售平台之间的库存管理系统，进一步增加沟通难度。
部分线上店铺运营时，喜欢用一两款产品低价冲量引流，然后搭配其他产品盈利，而基地“一件代发”则会打破这种运营方式，因为利润独立核算，谁也不愿意用自己的产品去做牺牲品，这也意味着店铺的很多运营手段会因为利润分配问题而不能实现。
再次，基地生产的产品品类有限，就需要通过集货来丰富品种和提高客单价。
集货可以有两种操作模式：采购和联合。基地可以通过采购来丰富产品品种，但这增加了自己的资金、库存、销售压力，颇有空为他人做嫁衣之嫌。
相比之下，联合周边其他产品基地协作更为可行。例如，北京花木公司与虹越花卉周年合作“一件代发”，花木公司家庭园艺板块负责人李国强介绍说，基地生产仙客来、小丽花、双线藤等多种盆花，但品种不够丰富依然会影响单量和客单价，所以他们同时联合周边博众农业、炫美花卉、农户的迷你玫瑰、长寿花、网纹草等，集货销售。
参与“一件代发”对基地的包装、物流、人工方面有要求。
当“发货”工作转移到生产基地，那么基地必须从生产起就建立销售意识，从B端思维转向C端思维。比如种植花盆的样式适不适合C端、套袋够不够美观；发货时的植物包装、填充物、物流外包装纸箱的设计、实用性和成本；包装的人工成本，甚至量大时的包装流水线设备等。此前有过线上销售经验的基地可能对此有所准备，而没有相关经验仓促上马的销售基地，可能要承担物流损耗、产品口碑受损、合作商铺流失等一大笔“学费”。
“基地如果每天只发几十单，那一件代发就很难做下去，一天没有几百单，费用降不下来。”李国强说。除了运费问题，基地还需要配备专门的接单、包装员工，人工成本增加。毕竟对于大部分生产基地来说，线下销量要占总销量的八成以上，线上零售不起量，会导致人均效益下滑、投入产出比降低，反而费力不讨好。
目前“一件代发”对售后服务环节没有统一规范，有些是产销之间提前协商明确分工，有些则是出现问题后相互扯皮。
现在产销之间很少有合同约束，线上销售很难有订单或计划表，生产端的排产计划很难制定，因此对于大型生产基地来说，“一件代发”作为常规销售之外的“添头”，很难走上正轨。
“一件代发”实现产销两分开，将原本线上店铺的库存、包装、物流等功能后置，实际上大大提升了对生产基地的要求。目前大部分生产基地不具备这样的“素质”，盲目参与“一件代发”是冒进之举。
“一件代发”是新渠道的尝试
淘宝分销平台就是基于淘宝体系的生产基地与线上店互动平台，操作模式是线上分销店负责接单销售，生产基地“一件代发”。淘宝花卉板块负责人夜昭介绍说，在摸索产业的过程中，了解到很多传统花卉生产基地、种植农户不了解线上运营，即便现在淘宝操作简化了很多，但如果没有专人投入，对他们来说回报还是很小。但沟通中发现这些传统基地有意愿发货，也就是基地“一件代发”。从品牌培育角度来看，一件代发打的还是基地的牌子，用基地的口碑。这样好的东西不会烂在地里，新品可以让消费者最快发现、回馈，同时还能传播再种草。
分销平台还在内测阶段，目前有30多家企业入驻，大部分有淘宝店基础。桐乡四季花园主要种植玉簪、松果菊、百子莲等庭院宿根植物，自己有淘宝店，也与多家线上店铺合作“一件代发”。基地负责人饼饼小王子介绍说，他们做代发4年了，在各个城市有分销商合作，合作的产品都是宿根花卉，目前沟通很方便，包装和物流不成问题。合作代发可以减少多余的运输环节，最大的益处就是不用囤货，可以更大地施展平台效益。除了自己的宿根花卉，他也同时集货销售旁边老园丁月季园和小小米薇月季的产品。由于是偏冷门的小众产品，而且有不少进口品种，他们客单价比较高，本月平均客单价在170元左右，客单价有保障，均摊运费就不成问题。
目前“一件代发”只是链接基地和线上店的一座桥梁，是产业链衔接的新尝试，还远没有成熟。
首先，“一件代发”缺乏专业的运营平台。淘宝分销平台是基于淘宝体系，虹越和北京花木公司的合作是基于虹越自有销售平台，还有一些其他商家、KOL与基地合作销售的模式，这就很难实现库存管理、多平台联动。正如夜昭所说，这种方式依赖交易系统、物流整合、支付保障、宣传传播的多重配合，还需要全产业链一起进驻去维护、完善。
其次，产业思路还没有转变。现在的“一件代发”是基于“产—销”模式，就是产什么卖什么，而且生产基地的产品还是B2B的生产思路，C端思维远没有形成，这与“一件代发”B2C的销售方式正面冲突。
现在也有非基地的“一件代发”，出现专业的TP商，也就是专门的打包发货服务商。比如沭阳沃彩本身是花卉市场，有自营淘宝店，现在也提供代发货服务。农户可以将产品送到市场，然后提供相应的代包装、代发货费用，由沃彩团队代为打包发货，这样集货、包装、单量、物流成本问题一举解决。
短期来看，基地“一件代发”局限性较大，未来还有很长的路要走。
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