薛涛：一个上岸咨询人的启示
点击上方蓝字，进入主页，右上角设为星标，同时点击“赞”和“在看”哦
中国经济经历40年的高速发展之后，现在到了后半场阶段。中国的基建业被称为 “狂魔”，离不开工程咨询行业的助推作用。
薛涛认为自身的从业经历一直和咨询行业有着水乳交融的关系。“很多咨询行业的从业者初入职场会很兴奋，有着对学习的渴望，等工作了几年掌握了一些基本技能后，就会进入迷惑期，不知道职业发展该何去何从。而这些疑惑都是薛涛在20年的职业生涯中亲身经历过的，为此他分享了自身对咨询行业的认知以及从事咨询行业的体会。
来源：中国水网 整理：徐冰冰
01
没有哪个行业坐着就能挣到钱，都会面临同行和外部竞争者进来分食，行业平均利润下滑和再次突破转型的挑战。
02
从历史角度来看，咨询行业与实体行业相比，相当于游牧部落和农耕部落的区别。“游牧部落”模式相对比较自由，咨询人可以积极捕捉每个热点和盈利的机会，找到水草茂盛的地方去“放牧”业务，获得更高利润。
03
毕业刚入职时所学的一些基本知识，虽然并不一定知道它未来会发生什么作用，但是如果你能够认真对待它，它一定会产生作用。
04
人生规划应聚焦于某个特定的行业。如果想做好全链条咨询，需要具备顶层思考能力以及丰富的综合素质。其次，口才表达能力很重要，要做一个“能说”的咨询人。
05
初入职场，大家都是战场“小兵”。随着个人职业能力的提高，就会出现典型的三种方向的选择，即“将”、“侠”、“王”。
2020年，E20研究院执行院长、湖南大学兼职教授薛涛受邀做客中国工程咨询博物馆书院读书会，以《一个上岸咨询人的启示》为主题进行了演讲。
中国经济经历40年的高速发展之后，现在到了后半场阶段。中国的基建业被称为 “狂魔”，离不开工程咨询行业的助推作用。
薛涛认为自身的从业经历一直和咨询行业有着水乳交融的关系。“很多咨询行业的从业者初入职场会很兴奋，有着对学习的渴望，等工作了几年掌握了一些基本技能后，就会进入迷惑期，不知道职业发展该何去何从。而这些疑惑都是薛涛在20年的职业生涯中亲身经历过的，为此他分享了自身对咨询行业的认知以及从事咨询行业的体会。
薛涛介绍，咨询行业内部是环环相扣的体系。它起步于造价行业，但如今所涉及的内容远不止这些，咨询人需要掌握的知识有很多，比如规划设计、可研、工程造价、招标、投融资咨询、PPP咨询和施工管理等。因此，全流程咨询成为目前工程咨询转型升级的重要的方向。
薛涛表示，其实这体现了中国改革开放30年以来，咨询业务内核的不断延伸和发展，也是咨询行业的竞争使然。“没有任何一个行业可以坐着挣到钱，都会面临被同行和外部竞争者进来分食，行业平均利润下滑和再次突破转型的挑战。”
从咨询业态来看，它最大的特点是“佃户经济”。什么是“佃户经济”？薛涛解释，做咨询项目时，前一年年底完成了公司的KPI任务，等到过完春节回来的第二年，手里依然什么都没有，还要重新去开拓新的业务。“这是咨询公司乃至每一个咨询人的第一个痛苦，但这个痛苦又是行业性质所带来的，是我们必须所付出的成本。”
薛涛认为，从历史角度来看，咨询行业与实体行业相比，相当于北方游牧部落和关内汉人农耕部落的区别。“游牧部落”的咨询模式比较自由，可以积极地捕捉每个热点，找到盈利的机会，找到山美水美、草原丰厚的地方去放牧业务，获得更高利润。
比如，工程咨询公司将业务从造价延伸至更广泛的领域，可以获得较高的利润。2015年PPP全面铺开的时候，率先做PPP咨询的工程咨询公司也获得了一波较高的利润。当热点不再，咨询行业可以转入下一个领域。当然，现在PPP业务放量相对平滑，这块业务就开始变得不那么肥厚了。这么看来，咨询行业不就和游牧部落“逐水草而居”的模式类似吗？好处恰恰在于它的灵活和可移动性。
薛涛指出，谈咨询人的上岸并不是说咨询行业在“水里”，发展前景不好，而是说它蕴含很多机会。你可以选择“上岸”，也可以选择在咨询行业继续耕耘，但是必须要有持续的更新创新能力，这一点对咨询行业比对其他实体行业来讲更加重要。
1994年薛涛加入当时国家外经贸部的一家部属国有企业——中仪国际招标公司，所在的招标行业有着从国外引进的类似菲迪克的招标管理系统，在当时非常先进。在《招标投标法》和《政府采购法》先后出台之前，招标行业主要集中在工程招标、机电安装和国际招标这三大领域。
薛涛所从事的领域是国际招标领域，该领域有着非常高的行业地位和薪酬。据介绍，即使是985高校的毕业生，进入这个领域也很具有挑战性。
中移国际招标公司的工作很能锻炼人。刚工作时，薛涛经常和总部位于华盛顿的世界银行用英文写信进行业务沟通。从负责采购邮电部的光通信和程控用户交换机，到负责铁道部的整个信息系统，他参与项目的复杂程度和含金量都非常之高。
因经常与世界银行有着密切的联系往来，薛涛深谙整套招标业务流程，这满足了一个985高校毕业生渴望掌握的技能诉求。外语能力的培养、世行的逻辑性、严谨性以及对公平的把握等为薛涛积累了宝贵的从业经验，也对于他之后从事产业研究，与业内专家沟通协调事宜，以及快速认知咨询行业，掌握商务规律和商务技巧都产生了很大的作用。
“在毕业刚入职时所学的一些基本知识，虽然并不一定知道它未来会发生什么作用，但是如果能够认真对待它，它一定会对你产生作用。”薛涛将这句话送给初入职场的新咨询人。
第一次转型
招标业务同样有着产业周期。国际招标领域在90年代后期逐渐衰落，进出口的完全放开带来了所有外贸公司业务的整体下滑，也带来了国际招标业务最终完全放开，现在国际招标已经不太为人所知了。
这时候，薛涛所在的招标公司也逐步转型到了政府采购、工程招标业务领域。
薛涛在公司的表现很优秀，也创造了不菲的收入。“2000~2002年期间，王牌招标公司在这个领域的品牌度和收益率都很高。曾经一年记到我名下的收入大概是1400万，当时带了3个人的团队，部门收入是2000万。因为当时中标金额在500万美金以下的招标代理费收费标准是1%，500万美金以上的收取5/1000。”薛涛回忆。
但是他做了2年之后就不想做了。因为作为一家从外贸转行的招标公司，进入工程招标领域，虽然具备丰富的法律财务和商务合同知识，但在造价和土建方面有着明显的劣势。而且，基于之前做世行招标积累的经验，对招标程序的逻辑性把握，对合同的尊重，对评标方法的精雕细琢，对技术问题的深入讨论，在后来的内资招标、工程招标和政府招标中，都非常不受重视。
薛涛介绍，实际上，招标公司的边缘化在2001年就开始出现了，招标变成了一个端茶倒水和简单做个程序的形式化职务，只不过是为了避免违纪和达到表面的形式公平而已。
这让薛涛内心更加痛苦了。
不久后，国家迅速出台招标收费管理相关规定。薛涛说，这些丰厚的利润终究是靠不住的，当你感觉服务超过了价值产生的利润，那么它很可能是一个无法常态化、不稳定的收益模式。
第二次转型
2003年前后，薛涛又转型做了第三个领域——特许经营BOT咨询，即PPP咨询的前身。
中国的PPP大致分为三个发展阶段：
第一阶段：上世纪90年代，国家计委首批选择了5个BOT项目试点——广西来宾B电厂、成都自来水六厂、广东电白高速公路、武汉军山长江大桥和长沙望城电厂。PPP项目主要以外资为主，集中在交通、电力和水务等行业。
第二阶段：2002年，建设部出台《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》。一些具有敏锐眼光的国内环保企业也相继进入特许经营领域，比如桑德、首创、同方、金州，还有外资企业威立雅和苏伊士等等。
这些环保公司通过建设运营BOT污水处理厂实现自身业务的蓬勃发展，他们中的不少企业从原来只有20人团队，营收不到几千万的发展规模，如今已经成长为世界五百强企业，甚至7家水务公司已经进入世界50强，比如光大集团。
第三阶段：2004年，住建部出台“特许经营126号文”，加快推进市政公用事业市场化。该办法及各地出台的特许经营条例成为BOT项目的基本法律依据。
这时候，薛涛和团队正处于职业中的迷惑期，他们觉得自己从事的工作无法满足能力的培养，也解决不了公司的可持续发展问题。于是，他们决定再次转型，通过学习和合作，来掌握特许经营基本知识。
恰逢特许经营条例出台时期，薛涛开始涉足特许经营咨询领域，并进入了当时业内的“四大”咨询公司，即大岳、济邦、国信以及薛涛所在的通用技术咨询公司。通用技术咨询公司是一家央企，薛涛在其中做的是环保咨询板块，主要是BOT咨询，需要深入了解污水厂运营管理、地方政府或者住建局项目的报批手续、土地政策和污水处理监管等知识。
之前在世界银行做招标业务时的经历，让薛涛学会了项目组织管理、沟通协调技巧和采购流程相关知识。但这些对于特许咨询来讲还远远不够。因为与之前的招标咨询相比，特许经营咨询业务涵盖的内容太广泛了，对法律、金融、财务等都有着深入的知识要求。
横向上，涵盖了环保、交通、路桥、工厂厂房、楼宇等各种领域；纵向上，在全工程咨询的发展情况下，除了造价，区域定位、产业规划、产业导入、项目策划、项目管理、政策咨询、战略咨询和企业市场研究都成为咨询囊括的内容。
“幸运的是，我从2003年一直到2014年离开这家公司，这11年的时间里，只专注于特许经营环保咨询一件事。”薛涛说。特许经营是薛涛真正进入咨询行业的标志，这些业务实践实际上都对薛涛之后转型做行业研究和“上岸”发挥了巨大的作用。
为什么当时有很多工程咨询公司相继进入PPP领域呢？薛涛谈到，那时候主要是几家单独成立的特许经营咨询公司和一些招标公司，提高能力建设，转型做特许经营咨询。这背后和特许经营咨询和PPP的区别有关系，这在薛涛所著的《涛似连山喷雪来：薛涛解析中国式环保PPP》一书中有所阐述。
特许经营项目本身是运营性项目，商业模式界面主要是通过有量价机制的单价结算模式，和政府进行交易结构设计的，比如污水厂、垃圾焚烧厂、供水。PPP1.0时代的特许经营范围包含污水垃圾供水燃气供暖公交，交通领域是少量的地铁和高速公路，主要是这8大领域。这个阶段对工程造价能力没有特别硬性要求，更重要的是需要了解项目运营管理、商业模式、监管体系及价格结算机制。
2014年以后的PPP项目增加了可用性付费内容，更多的是一些有着维护需求的，金额巨大的施工项目，本质是工程定额，因此，这一阶段工程造价能力发挥的作用非常大。这样的情况下，大量的工程咨询公司凭优势进入PPP咨询领域，发挥了巨大的作用。这是不同的商业模式带来的咨询业务变化，薛涛并没有参与这一轮的PPP，而是作为一个“岸上的旁观者”做研究。
第三次转型
之后，薛涛又经历了第三次专业技能迅速被市场矮化的过程，这也是每位咨询人所能感觉到的游牧模式痛苦之处。
薛涛介绍，刚做BOT咨询的时候，每个单体污水处理厂的咨询费在200万左右，因为业务能力强，他很快成了公司的明星人物。到了2008年后，BOT咨询费降到了30~40万，这种广种薄收的商业模式让薛涛和他的团队又陷入痛苦之中。“2011年左右，业内基本上找不到能够养活自己的BOT业务咨询业务了。”
这时候，薛涛及团队又在思考做第三次转型。
缘于八年的环保特许经营咨询经验，加上擅长学习的团队以及对环保行业深入的了解，他们做起了企业战略咨询业务。滇投水务、中国化工蓝星和GE都是他们当时的客户。
薛涛回忆，通用电气公司董事长兼首席执行官杰夫·伊梅尔特在一次翻阅报纸时得知，中国计划每年在农村供水上投资上万亿，这引起了他的高度重视。于是，决定找寻中国的咨询公司作为合作伙伴。
GE认为，通用技术咨询公司是最合适的合作方，因为通用技术咨询公司既懂环保，又有很丰富的咨询经验和对政策的敏感度，同时也是GE曾经在80年代打开中国市场的唯一窗口。GE当时进入中国核电领域靠的就是通用技术咨询公司，再加上两家企业领导之间非常熟悉，两家的合作顺利达成。最终，通用技术咨询公司成功拿到3个项目，分别是关于膜领域发展战略、中国农村污水布局以及GE在环保领域的整体业务发展，获得了相当可观的咨询费。
和GE的合作，也给了薛涛一次珍贵的提升自身能力的机会，对其职业发展有着非常大的益处。期间，薛涛有机会到GE中国培训发展中心学习《GE领导力和创新课程》，学习对标麦肯锡报告。麦肯锡的项目交付方法不同于国内厚重的文件堆砌，而是注重图形化、公式化、逻辑化、抽象化的提炼能力，这背后需要有大量的数据支撑。他还学到了国外一些有用的管理工具箱，比如二维判断法、波特竞争理论等。
和GE的合作对薛涛团队实际上是一个非常大的考验，但最后，薛涛团队成功完成了这个项目，而且给予GE的战略咨询判断在之后也得到了验证，关于膜业务的分析比GE自身最终做出决断还要早三年以上。（相关阅读：苏伊士集团联手CDPQ以32亿欧元收购GE水处理）
在薛涛看来，做战略咨询期间，对薛涛冲击最大的，影响最大的就是与GE的这段合作经历，获得的经验与薛涛后来能在E20把环保研究做到业内领先也不无关系。
2014年，薛涛加入E20。E20起始于2000年中国水网的创建，实际上最早是住建部科技司的一个科技情报网站，2000年市场化为创始人傅涛所拥有。傅涛是环境工程博士，先后就读于北京大学、清华大学、哈尔滨工业大学，一直专注在环保领域。2003年，傅涛离开住建部科技司后，在清华大学环境系开设了清华大学水业政策研究中心，主要研究中国的供水和污水价格体系和特许经营发展。还有就是组织行业论坛，最早的支持者是原北京首都创业集团有限公司党委书记、董事长刘晓光和碧水源总经理戴日成等等。戴日成推荐E20实行会员制，E20名字的由来其实就是最早的20家会员的含义。E20也在原来中国水网的基础上开设了中国固废网、中国大气网等，2014年更名E20环境平台，圈层企业也由原来的20家扩大到300多家。（相关阅读：致敬20年：《不忘初心 感恩同行》）
薛涛提到，E20业务模式的内核其实还是咨询，只是咨询形式从原来的“一对一”形式变成了研究报告。在E20工作期间，薛涛接触到很多环保企业，这些环保企业基本上都是PPP的重要参与者。也得益于十几年的PPP咨询经验，薛涛也有幸成为国家发改委、财政部PPP双库定向邀请专家，参与了很多政策、文件的制定。
谈到PPP的发展现状，薛涛还是不太满意，他认为PPP的分类不科学，导致很多PPP项目的效率没有发挥出来。这是因为中国的PPP和国外还是有所区别的，国内的PPP和债务密切相关。因此，想理解环保必须理解中国的政经关系，理解中国的体制。如果不理解这部分知识，只能是雾里看花。《涛似连山喷雪来：薛涛解析中国式环保PPP》一书中也对政经现象背后的 “三大关系”，即央地关系、部委关系、所有制关系进行了详细的阐述。
作为一个初入职场的咨询人，如何才能上岸？针对此话题，薛涛从自己的职业生涯中总结出了几点中肯的建议。
第一，人生规划应聚焦于某个特定的行业。职业生涯中，在固定的圈子里培养专业技能，进行纵深研究，对于人脉的积累、圈子的养成和认知的提升以及话语权的建立都有很大帮助。
第二，如果想做好全链条咨询，需要具备顶层思考能力以及丰富的综合素质。专业技能是做好咨询人的第一步，而逻辑、商科、财务、法律、政经和大历史观等这些综合能力对个人的进一步发展非常重要。这些能力的获得不只是通过简单地多读书，而是能够将知识进行深入浅出吸收总结，用逻辑反复捏合，形成自己的观点和认知。
第三，口才表达能力很重要，要做一个“能说”的咨询人。做好咨询，一定要锻炼口才能力，而且要观察你表达的内容是否能被对方所吸纳接收，达到双向互动。
第四，初入职场，大家都是战场“小兵”。随着个人职业能力的提高，就会出现典型的三种方向的选择，即“将”、“侠”、“王”。（相关阅读：薛涛: 浅谈环保人职业发展（上）：将、侠、王和因玩而坚韧）
“将”是大部分人的选择，管理能力是其很重要的职场能力要求，如果缺乏这个能力会制约职级的提高，即便是工作性质相对单纯的技术人员（比如科研人员和工程师），做“将”的管理能力也往往会有助于他的职业发展。过硬的专业技能、口头表达、机会识别捕捉和广泛的社会网络关系是“侠”的突出特点。选择做“王”的人，需要有惊人的毅力、野心和不服输的精神，有敏锐的洞察力，有领袖的风范和责任感，还需要很大程度的运气。
咨询业务的形态总体是“侠”，尤其是合伙制企业，两三个人一支团队，比如会计事务所、律师事务所，团队的口才能力、商务能力都很强。也有交叉混合的状态，有的人既做“侠”，还承担“将”的管理职能，甚至有人做了“王”。但无论是做“将”，还是做“侠”和“王”，从能力上来讲，都是从专业技能跃升到复合能力的过程。复合能力不只是复合知识这么简单，而是指商务上的待人接物能力、顶层思考能力、项目各种影响要素的把控能力、与人的沟通能力、管理上下级的能力等。
薛涛指出，职业生涯刚开始时，技能对于一个人很重要，但随着职业的发展，管理能力、商务能力等这些复合型的技能是一个人职业生涯中非常重要的质变，而这个质变会带来看待世界的视角变化。
“我很感谢自己20多年的咨询经历，而且至今和未来依然热爱这个行业，因为我觉得我依旧在咨询领域里，希望每一位从业者也爱这个行业。大咨询行业是一个永远不会消失的行业，是一个永远有生命力的行业，是一个在国际国内蓬勃发展的行业，是一个还有很大距离需要我们追赶的行业，也是一个诲人不倦的行业。我相信你们每一位，都会取得自己的成功，达成自己的和解，获得自己的不惑。”薛涛最后表达了对新咨询人未来的殷殷期待。
本期编辑：刘彤
统筹：李晓佳
END
“E20水网固废网”公号版权声明：凡注明来源“中国水网、中国固废网”的所有内容，包括但不限于文字、图表、音频视频，版权均属E20环境平台所有，如若转载，请联系授权。违者视为侵权，本公号将保留对侵权者追究版权责任的权利。申请授权可联系刘女士微信：Liu-T1997。