在线教育如何下沉二三线城市用户？

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IT桔子（itjuzi521）整理

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目前在线教培领域监管趋严，教育部会同中央网信办、工业和信息化部、公安部、广电总局等部门联合推出监管意见，监管对于培训内容、培训时长、培训时间、教师资格等方面内容做出一系列要求，如何在此环境下保持初心，扩大规模是我们共同探讨的问题。

7 月 25 日，IT 桔子邀请到 YiYi 英语 创始人 谭佳璐，一起探讨在线教育在下沉市场的挑战和机遇。

YiYi 英语专注于 4-16 岁在线青少儿英语教育，欧美外教教学，融合人工智能自适应，为每个中国孩子打造个性化的美式课堂，称之为「在线英语的拼多多」，已获得来自翊翎资本、金葵花资本的数千万融资。

一、在线教育行业的下沉需要人、钱、事三者联动

早期在线教育行业创业的下沉市场探索需要团队优质人才的支撑，leader 对于市场的了解和运营打法的清晰逻辑能够帮助项目自身更快速、更深度的落地与执行；在线教育覆盖二三线城市用户需要通过多元化的技术投放来获得收入和用户量，这就需要项目自身有一定存量的现金流支持，在确定好宏观的战略目标和充分宽广的市场容量之后，如何精准获客是极为重要的先决条件，下沉市场的用户更为在意教育内容的结果导向和内在心理需求，所以获得用户口碑和信任是续班率的可靠保障。

从较早起步的在线教育玩家发展经历来看，线上线下的投放是较为普遍的拓展市场方式，无论是线上通过大厂的竞价和广告投放，还是线下的地推，都能在早期积累一定量级的用户规模，但是随着行业玩家的增多和业态的升级，精细化运营被逐步的推到前台，新玩家需要用扎实的教学效果和良好的用户体验来保证留存，同时，依靠用户自身的影响力和信任纽帮助项目裂变营销。

在下沉市场，在线教育对于很多家长来说仍是一个比较陌生的领域，前期「先免费，后付费」的模式是一条很实用的路径，这样的方式根本上仍是依靠课程质量和客户体验的，订阅号、服务号、小程序、H5、微信群、第三方社群裂变管理等服务矩阵仍是以优质的课程内容来吸引用户，因此，创业公司需要不断打磨自己的内容。

YiYi 英语通过自身稳定优质的外教资源来满足家长们的要求并成为其选择，目前 YiYi 英语的老师均拥有 TSEOL/TEFL 的教师资格以及三年以上的线下教学经验，只有通过线上的培训和考核之后，才能够拥有正式教学课程的资格，同时，教师自身名校专业的品牌背书也是获客的有力保证。

二、投放渠道的筛选经验

随着互联网红利消失，存量市场用户获客成本越来越高的现状是大家有目共睹的问题，通过小额投放之后对于阅读量、点赞人数、留言数等定量数据的观察可以在选择投放渠道的过程中更为精准；同时，做好企业用户画像的筛选，人群的聚拢效应就会更加明显，根据不同用户画像和需求偏好的不同，产品的推送和服务流程就可以变得更为高效。

从获取种子用户的方法论角度来看，要尽可能假设用户可能出现的区域，筛选出参与意向比较高的用户，同时设置较为简单且能包含核心业务逻辑的方法来获取用户相关数据，最后通过小规模试错实验来实现网络效应并进行规模性扩张。

三、YiYi 英语的打法特征

YiYi 英语针对二三线市场线上应试英语教育课程需求，提供高质量的外教课程资源输出，低价高效的方式一直是 YiYi 英语的追求。目前政策对于 K12 阶段学生口语水平的要求提升为 YiYi 英语打入市场提供了更好的机会。

外教招聘体系的完整搭建、教学教研能力的持续打磨、通过结合 AI 实现的课堂表现的实时追踪反馈都是 YiYi 英语在内容能力上的不断追求；除此之外，中美未来杯口语大赛、刷屏纽约时代广场、更深度的校企合作都是 YiYi 英语搭建品牌效应的积极尝试。

在线教育行业至今已发展超过 7 年时间，知名品牌在 20~30 个左右，下沉市场对于在线教育这种商业模式的认同需要一个自我认知搭建和渗透的过程，YiYi 英语选择以 K12 阶段应试教育为主的在线教育方向，根据市场情况不断探索用户画像和真正适配用户的班型，更为广泛的服务用户，教育行业是将人与人之间精神世界连接起来的行业，知识精神的传递仍是教育行业的初心所在，YiYi 英语也会依此前行。

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