「蓝系」创始人Yuli：男性化妆品赛道的老实人与开拓者|新消费造物者

当下，护肤和化妆不再是女生的专属日常。

根据欧睿调查显示，2018年中国男性化妆品市场规模增加到144.85亿元。预计此后年均增长6~8%，到2023年，将突破200亿元。市场存在较大发展空间。随着男性对于个人仪容仪表的意识增强，男性化妆品市场正逐渐成为一片新兴的蓝海。一些国际品牌如欧莱雅、资生堂、阿迪达斯等早已嗅到商机，纷纷入局。而在国内，蓝系LANSERAL ——一个本土新兴的男士化妆品品牌也在悄然诞生。

蓝系创立于2020年3月，总部位于上海，集结了全球顶尖供应服务商，通过工业风的设计和最优的研发技术，持续推出优质又专业的男妆护肤产品，赋予年轻男士容颜新能量：既不失阳刚之气，又能以更真实的自我表达展现男子自信力。创造一个真正适合中国男士肤质特点的美妆品牌，是蓝系的使命所在。

▲《新消费造物者》012期嘉宾

蓝系创始人 Yuli

近日TopMarketing出品的《新消费造物者》专栏采访到了蓝系创始人Yuli。2019年处于职场分水岭的她，凭着十余年在消费市场摸爬滚打的经验，毅然选择投入新的赛道，并瞄准了男士化妆品市场。当时国内并未形成什么格局，引入国外品牌是更为容易的一种起步方式。可她还是坚定地创立了国货品牌：“我看到了B站的变化，B站里面所有的年轻群体对于我们国家的企业和产品，还是抱有很大信心的。国货应该是未来的趋势，也是我的初心所在。”而蓝系的成立，弥补了男妆国货市场的空缺，以产品实力赢得了市场的赞许和资本的支持。仅用了1年半，蓝系就得到了洛克基金千万元天使轮融资和千万元级Pre A轮融资。

蓝系正以喜人的速度起航，但在Yuli心里，品牌的发展是一场马拉松，要一步一步慢慢来，不好高骛远，也不急于求成。

01

“老实人”打动了投资人和顶级代工厂

《造物者》：如何在1年半的时间就实现了两轮融资？

      Yuli：

可能是因为我这人比较实在吧，做实业出身的，讲话都很坦诚，他们也许被这点打动了。两轮投资人都打趣说是因为我投的，就是个老实人打动了所有人吧。同时我们整个团队也很实在，去年10月份的时候团队就9个人，现在有42个人了。我们一边往前走，一边在打磨团队，整体的向心力、凝聚力都非常好。无论是高管还是其他员工同事，执行力都特别强。

《造物者》：我们知道科丝美诗是化妆品行业的顶级供应链合作商，你们作为一个初创公司是如何抱到这条大腿的？

     Yuli：

我觉得找一个顶级代工厂尤为重要，需要他们在品质端上做好把控，这对我们自己负责，也是对消费者负责。而想要和科丝美诗这样全球第一生产工厂的合作，对于新品牌并不容易。那也算比较幸运，我们在科丝美诗遇到了贵人，一来他对男士类目比较看好，发展潜力大，二来我们彼此的底层逻辑和想法理念能形成一致。直到后续做品牌升级时我们沟通都很顺利，蓝系应该是他们接的第一个主打男士的品牌。有了科丝美诗在品控上的加持，消费者对于产品成分完全可以放心。现在有个APP叫“美丽修行”，里边可以借助EWG标准去测评成分的安全性。我们的“大螺钉”熬夜水的成分测评分数就很高，指标提示全是绿色（表示安全）。因为成分安全可靠，蓝系“大螺钉”也有幸成为了首个入选薇娅直播间的国内男士化妆品品牌。

《造物者》：决定深耕男性化妆品领域后，你们是如何快速完成“测品”？

     Yuli：

我们之前做了很多调研和功课，发现18~25岁的人群最容易切入，因为他们对国货品牌的接受度更高。另外还发现，年轻男生护肤有套必备三步曲——第一步是洁面，‍‍第二步是水乳或者霜，‍‍第三步是面膜。男生思维理性，步骤也简单，不太像女生会加步骤，所以确定从哪个步骤切入，是非常关键的。现在很多男生对面膜的依赖性在变强，面膜的渗透率也一直在提高，‍‍但是洁面和面膜又是产品区隔度不大，拉新成本极高的品类。而市面上水乳这块市场还是相对分散的，利于做新品牌，是个很好的机会。

02

不超两个“皮肤”的价格，让95后男生自己买给自己

《造物者》：你们产品包装设计都非常硬核，是有什么策略吗？

     Yuli：

现在年轻人都说“颜值即正义”，所以在外观上就要不一样、要奇特，让他们一眼就记住且拔不掉，我们也愿意在上面投入很多成本。‍‍年轻男生对工业风、机械感、金属感的东西是天性热爱的，从历史上看工业革命也推动了人类社会的发展，所以我们品牌升级之后，走的就是工业风。工业设备里最基础、最核心的是螺钉，我们就在水上用了螺钉这个概念，包括唇膏其他产品，在设计上都是力求迎合男性审美，用空瓶了还能当一个装饰品。更多时候，我们不单卖一个产品，也是卖一种玩具，还是卖一种体验，卖一种生活方式。

男士的化妆品尤其节日礼盒，不少购买对象其实是女性，一些品牌也会走这种战略。但是如果只为了让女生买给她的男朋友或老公，不是我们要的核心用户。因此我们的产品直接瞄准男生，终极目标是为了让他们复购。未来整个品牌要想稳扎稳打，复购率极其重要。只要成为男性喜欢并认可的好产品，他们一定愿意，也舍得给自己买。

《造物者》：你们的“四合一”沐浴露据说也卖得很不错，这款产品的设计理念是？

     Yuli：

在身体清洁上男生更倾向于化繁求简，蓝系洗浴乳推出的“四合一”功能就是集洗发、洗脸、剃须、沐浴于一体，产品的配方也反复做了多次试验和调整。这款产品的容量也考虑了男生的使用场景，只做了100毫升。如果仅在家里使用，那多使用几个产品、多几个步骤无妨，但是如果旅游出差或者健身运动，那就带一支“四合一”产品足够了，‍‍放在包里很方便，也无需托运。包括“大螺钉”熬夜水也是多效合一的功能，我们给男生塑造了一个熬夜打完游戏后场景，他们就会有一个强烈的感知—熬夜水能‍‍解决熬夜之后肌肤出油严重的问题，这样可以很好地方便男生转化逻辑。

《造物者》：你们定位18~25岁的男性，虽然他们对新品的接受度高，但是消费力却不高，你们是怎么给产品定价的呢？

     Yuli：

价格带的设立也是按照男性的感知出发，做了相关的调研，发现男生对价格还是敏感的。我们定价策略其实很有意思，员工也给了启发，‍‍他们跟我说“老板，这个不能超过两个游戏皮肤的价格，超了我就绝对不会买”。女生爱喝奶茶，现在也有不少商家是按照奶茶来定价的，那我们就按照游戏皮肤来算，男生们也会更乐于尝试和接受。

03

“大螺钉”借势B站《灵笼》点爆

《造物者》：了解到“大螺钉”熬夜水今年借势《灵笼》成了爆款，整体是怎么操盘的？未来营销推广的主要阵地在哪里？

     Yuli：

蓝系2019年孵化，2020年初正式开始运营。上线后，我们先用了一个大而全的产品线推市场，做目标群体、品牌卖点、价格带等的全面调研，在2020年底完成了一次产品的迭代升级。后来关注到B站《灵笼》动画IP要在今年上线终章，就计划将“大螺钉”水和洗浴乳做成联名产品，在5月份顺利借势推成了爆款。这次联动不仅在B站up主中得到了推荐，后来也导流到了天猫和抖音，用户反响都很不错。在整个618期间，“大螺钉”熬夜水拿到了‍‍热卖榜第一名，霸榜30多个小时，成为了蓝系的核心爆款。
我们还是以各类线上平台为主，包括天猫、京东、抖音、小红书和得物。现在得物是一个聚集火爆潮牌的阵地，我们目标群体也和它们的用户群非常匹配，会是我们重点合作的平台。同时我们也很注重和主播、种草达人、up主的合作，他们在自己的圈子里有一定的影响力和说服力，由他们带货能更好地引流和转化。

《造物者》：“潮能颜究所”在蓝系品牌运营中处于什么战略位置？未来有什么新的规划？

     Yuli：

“潮能颜究所”是我们未来的一个品牌，主要做一些跨界联动，里面的产品也会更多元和特别。它能给予我们更大的想象空间，有利于打造成一个潮流好物平台，邀请护肤专家、美妆达人、潮流达人等的入驻，形成一个“潮能话题社群”和“潮物集”。
关于男士彩妆，根据男生基础性的彩妆需求，目前在做一些底妆的布局和产品的铺设，但占比不会太大。虽然当前规模不大，但我对蓝系、对国货的新锐品牌都很有信心，相信新一代的消费者们也会给予我们想要的回应和支持。END

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