独家案例 | 这家公司和黄牛抢生意，把“收废品”做成了年营业额40亿的大买卖

在看今天的案例之前，小欧先做一个小调查，了解下大家如何处理手中的旧手机：

相信大部分朋友选择闲置。根据相关调研，目前我国废旧手机的存量在10亿部以上，65.4%的都是闲置在家中的某个角落，成了电子垃圾。可你知道吗？废旧手机是一座隐藏的“财富矿山”。每吨废旧手机中含有200克黄金、2000克白银、80克钯和120公斤铜——废旧手机的回收利用，具有很大的经济价值和会价值。

本案例中的企业“爱回收”就是从电子产品尤其是手机的回收再利用出发，和黄牛抢市场，把“收废品”做成了一件高大上的买卖。在取得商业成功的同时，重构了国内3C产品回收的产业链，实现了企业社会责任与商业发展的共振。

电子产品回收市场

是个“巨无霸”

在众多中国城镇的一隅，隐匿着许多电子产品回收的“灰色产业链”，它们的交易主体多是黄牛，货源以走私和被盗赃物为主。但有这么一家企业，它敢和黄牛抢市场，把“收废品”做成了一件高大上的买卖。

创立于2011年的爱回收专注于3C电子产品的专业回收、处理及下游再销售业务，主打手机回收业务。

来自中国信息通信研究院的数据显示，目前我国废旧手机的存量在10亿部以上，预估2017年中国淘汰手机达5亿部，手机回收是一个千亿级的“巨无霸”的市场。与庞大基数形成对照的是，中国的手机回收率却非常低。《2015年度消费电子行业客户服务蓝皮书》显示，在中国，65.4％的消费者选择将旧手机闲置家中。

重塑手机回收产业链

爱回收的野心很大，它希望通过重塑手机回收产业链，规范这一行业。

爱回收创始人陈雪峰表示：“二手回收行业是一个特别长的链条。”这项听起来很简单的生意，因为缺乏规范性和标准性，想要掌控每个环节并非易事。爱回收总裁郑甫江则认为：“我们真正的竞争对手是散布在各个城市的批发市场、火车站等地的黄牛大军。”

普遍来说，阻碍手机回收的主要因素来自几个方面：机主对隐私和信息的安全性存有疑虑；回收渠道发展滞后；二手跌价较快，导致机主没有很强的动力售卖等。

针对机主的不良体验，爱回收首先在价格评估体系上做到公开透明。机主在爱回收自建的线上渠道可以查看到不同机型的评估指标和回收价格，从而杜绝了传统回收商“看人出价”的状况。

其次，在回收价格方面，爱回收找到了独特的反向定价策略：通过竞拍平台和其他下游销售渠道的报价，爱回收反向对特定品牌和型号的手机做出短期价格预测，锁定毛利并最大程度上规避价格波动风险，同时也可给到机主最优报价。

针对一些机主担心的个人隐私和信息安全问题，爱回收通过自建技术团队开展隐私清理维护工作，采用国际ACI数据销毁技术，进行30次的复写和清除，以保障机主个人隐私和信息安全。

啃下硬骨头

打造最强壁垒

“回收渠道的占据是我们最强的壁垒之一。”爱回收品牌高级总监田牧认为。为了构建与同业竞争者的竞争优势，爱回收通过线上线下全方位地强化了回收渠道建设。

在线上方面：

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消费者在购买新机时可以通过以京东、1号店、国美等为代表的电商入口，实现旧手机的回收。

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机主可以通过爱回收的官网、App和微信服务号等途径自主下单，并通过线下途径成交。

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与小米、三星、魅族等手机品牌建立合作关系。机主可以在网上购买新机时将旧机卖出，从而获得现金或是品牌新机的抵用券。

在线下，主要有门店回收、上门回收或者快递邮寄三种渠道。截至2017年9月，爱回收已在一二线城市核心区域布局线下直营门店超200家。

郑甫江表示，“我们通过加盟方式已完成了对全国约35000家卖场和零售门店的覆盖。如果说爱回收线上那块叫C2B的模式，线下加盟项目就是B2B的模式。” 

垃圾堆里的财富与环境之殇

调研数据显示，在每吨废旧手机中，含有200克黄金、2000克白银、80克钯和120公斤铜。数量庞大的旧手机，如同一座座隐藏的“财富矿山”，然而处置不当，重金属等物质将会进入土壤和地下水，威胁生态环境和人体健康。

在财富的诱惑之下，中国一些地区大量进行手机违规拆解，并为之付出了惨重的代价。以广东贵屿为例，此地曾有十几万人口从事电子垃圾分解，这一产业显著增加了这些工人和当地居民的镉和铅等重金属的暴露水平，贵屿70.8％的儿童的血铅水平处于铅中毒的程度。

爱回收希望成为一个奉行“环保”及“物尽其用”理念的社会型企业。

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强化环保拆解工序管理

爱回收回收来的旧手机经质检和分类，一般按照报废、中端和高端而面临三种不同命运。

被列为“报废”大类的，爱回收委托给专业的第三方拆解回收零部件，并通过资质管理和合同管理有效管理第三方，避免其违规投机行为。对于中端类别，爱回收将手机或经环保拆解获取的零配件通过全球竞拍平台，面向下游需求方竞价销售；对于高端类别，则通过京东优品、口袋优品和爱机汇等渠道进行二次销售，从而打通了爱回收设计的C2B2C产业链条。

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坚守公益，关爱血铅儿童

爱回收联合中国儿童少年基金会“关爱血铅儿童专项基金”共同发起了 “关爱血铅儿童，行动代替口号” 公益活动，号召人们延长电子产品使用时间、理性购买换新电子产品并将淘汰电子产品做专业处理。

此外，公司每年都会拿出近千部二手3C产品捐赠给中国儿童少年基金会及其他山区教育类的基金来帮助改善贫困地区的教育设施。

爱回收携手“东方风云榜”邀请知名歌手及团队

创作并演绎公益主题曲《金属童年》

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可持续的企业社会责任

公司管理层认为，企业社会责任并不等同于募捐、扶贫等公益活动。从经营的角度，总裁郑甫江有自己的理解：“我们不是纯粹做公益，而是通过商业成功持续地做事情。我们要构建的是用商业的成功来践行环保理念和社会责任。 ”

锦瑟和鸣

商业与企业社会责任的共振

2014年7月，历时2个月的商务谈判，在全面审核了爱回收的环境与社会绩效的年度监测报告（AMR）之后，世界银行下属国际金融公司（IFC）向其抛来了橄榄枝。

事实上，世界银行在中国投资的项目不多，爱回收创始人陈雪峰说：“世界银行倾向于投资赚钱的以及和社会意义有关联性的公司。”这段融资经历令他记忆犹新：“我们在B轮融资阶段非常凶险，差点拿不到钱。互联网圈的投资对线下是天生排斥的，很多人都不看好我们。唯有世界银行的视角是不同的。”正是依靠IFC的投资，爱回收才度过了难关。

除了资金，爱回收在其他方面也感受到践行企业社会责任带来的回报。爱回收在刚开设线下门店时遇到了不少的困难。 “最初，谈判的过程很艰难，高端商超门槛都很高，都要谈上半年到一年的时间，” 陈雪峰回忆说，“而最终能啃下硬骨头，除了谈商业模式，还要和他们谈环保理念。”

得到国际金融公司的品牌背书之后，爱回收的开店和融资路顺畅了不少。2016年9月，公司开始实现单月盈利。截至2017年9月，爱回收累计实现融资超过1.2亿美元。 2017年，爱回收交易量达到1000万台，实现了40亿营业收入，达成了全年目标，税后净利破亿元。至此，爱回收网已是国内最大的C2B电子3C产品回收及环保处理平台。

反思：好生意如何做成大生意

作为一个创业公司，爱回收管理层也认识到面对的困难和挑战。郑甫江表示：“随着业务的发展，预计未来员工会有两三千人，这将对团队管理构成挑战。随着业务量的攀升，公司做大后如果内控机制不做好的话就会有漏洞。”

此外，盈利能力也是一大压力来源。尽管爱回收2016年9月开始已经实现盈利，但管理层承认这有赖于公司的一系列调整。郑甫江认为：“我们过去很多是在做加法，现在需要去做减法。” 2017年，公司已将B2C项目口袋优品从爱回收的主营业务中剥离，只保留少量股权。

对于未来，爱回收的管理层充满信心。总裁郑甫江认为，从商业角度来讲，商家对爱回收已经形成了较强的黏性，接下来可以叠加供应链管理服务，进一步增强商家和爱回收之间的交易属性。此外，爱回收还可以为商家提供供应链金融服务，这些途径都可以大大增强其商业的延展性。

企业社会责任已经成为爱回收的一部分，郑甫江表示，“我们要在这个灰色领域做到正规，让大家看到这个行业合法合规也能赚钱，而且能够不断壮大、助力社会治安和促进环保，最后颠覆掉整个旧产业。我们相信，随着环保和循环经济的理念逐渐深入人心，政策和其他方面一定会有扶持措施，到那时，积极践行企业社会责任肯定会进一步增进我们的商业回报……”

教授点评

爱回收之所以能取得阶段性的商业成功，主要因素有如下几点：

首先，爱回收所处的市场尽管足够大，却是一个未被充分开发的“处女地”，因此初始阶段没有成规模的竞争对手，企业有比较好的成长空间。二手手机回收市场长久以来都由黄牛主导，这给机主、下游商家、消费者和环保带来了很多问题。而爱回收通过颠覆行业旧格局和重构产业链，解决了行业的不规范性和非标准性，给上下游和整个产业链都创造了价值。

其次，爱回收有较好的竞争壁垒。一门生意如果没有竞争壁垒，必然会随着其他竞争者的涌入陷入红海。对爱回收来说，它有从电商、手机厂商到线下店的合作机制，从线上到线下的多场景，从一线到五六线城市的全渠道，以及从苹果到安卓甚至是功能机的全品类，这些大大降低了可模仿性，同时也保证了其上游C端客户和下游B端客户的黏性。

最后，也是非常重要的一点，就是“善有善报”。爱回收的商业模式不仅仅是一个可持续的商业模型，同时也被充分赋予了企业社会责任的内涵。我们很多时候把企业社会责任视为企业的成本，但在爱回收的案例中，我们可以清楚地看到企业社会责任是能够给企业带来商业回报的。可以这样说，如果没有良好的企业社会责任，爱回收不可能在资本寒冬中获得世界银行的投资，也不可能轻松发展线下渠道，也就不会有现在阶段性的商业成功，所以说爱回收的成功实质上是企业社会责任与商业共振的结果。

END

编辑 | 梁赛楠

版权声明：本文根据中欧独家案例《爱回收：让商业与社会责任共振》（案列编号：CI-717-050  ）改编，案例由中欧芮萌教授与案例中心研究员于峰共同撰写，已获得案例作者及中欧案例中心授权，未经作者及学院授权，禁止以任何形式对此案例的任何部分进行复制保存或传播。

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