撬动万亿规模的物联网市场，这家企业是这样做的…… | 独家案例

根据国际数据公司（IDC）发布的《2018全球物联网半年度支出指南》，到2022年，中国物联网市场支出预计将达2552亿美元，占全球同期总支出的24.3%，是全球第二大物联网市场。但是，由于物联网产业链长，覆盖应用范围广，因此还没出现类似互联网时代BAT级别的深具影响力的企业。企业如何才能在这个超过千亿级别的市场创造价值并发挥影响力？研华科技是这样做的……

1983年，身为惠普台湾公司一名普通的系统集成工程师，刘克振看到工业自动化领域将迎来革命性变革。

当时，虽然工业计算机的平均毛利高达30-40%（个人计算机只有3-4%），但是单价高、市场规模小、技术要求高，很多台湾厂商对工业计算机行业的投资意愿非常低。

然而，刘克振却看到了工业计算机的巨大商机，认为将其应用于工业自动化将是一个很好的发展方向。于是，1983年5月，他与惠普其他分公司的两位同事何春盛、黄育民一起辞职创立了研华科技。

“我无法像运动员一样在奥运会上为中国人摘下金牌，但希望能够在工业电脑领域为中国人拿下第一枚金牌！”在研华科技创立之时，刘克振立下宏愿。

经过多年发展，到2009年，研华科技已成为全球工业计算机行业领导者，企业完成了从软件代工到产品制造再到智能化生产的转型，市场也由台湾走向了美国、欧洲和中国大陆。

也就是那时，研华科技走到了一条十字路口。而这一切，和物联网的发展有关。

转型：从传统制造企业

到物联网“布道者”

“物联网”这一概念在1999年被首次提出，之后便进入了缓慢的发展历程。2006-2008年，各国政府为了寻找经济增长点，将目光投向了物联网。刘克振敏锐地感知到，研华科技可以在即将到来的物联网时代大有可为。然而，企业内部依然有两种质疑的声音。

有些人担心布局物联网在短时间看不到收益，认为研华科技应当集中精力在工业计算机领域做大做强，成为全球第一。又有人认为，研华科技虽然已经开始提供全方位的解决方案，并努力向服务型企业转型，但企业仍被外界贴着“工控机制造商”的标签。作为传统制造企业出身的研华科技，并不具备足够的能力布局物联网。

面对诸多人的质疑，刘克振在2009年的当口面临着重要的战略选择。他回忆说，“其实，更多的人是支持做物联网的，他们纷纷来问我，外边讲物联网讲得那么多，为什么我们还不开始呢！我自己当时已思考了很长时间。物联网是一定要做的，而且研华是有基础的。” 

研华的基础包括两方面。一方面，研华科技很早便提出了“连接电子世界（Connected eWorld）”的概念；另一方面，经过在工业计算机领域的多年耕耘，研华科技已经成长为全球领先的设备和解决方案提供商，对工业物联网有丰富的认识。

2010年，为了迎接物联网时代的挑战，研华科技制定了“智慧地球推手”的发展愿景，将企业重新定位为“数字世界的系统集成商”，踏上了从制造业向物联网的战略转型之路。

刘克振深知，企业的转型绝不仅仅是“重新定位”“重绘愿景”这么简单，而是需要在组织管理、创新机制等多方面做出深层次的调整和革新。为此，研华科技开展了一系列创新机制的探索和实践。到2013年研华科技成立30周年之际，企业在软件、服务器、传感器等物联网方面已建立了初步优势，在工业自动化及服务等方面有了一定积累。

然而，直到2015年底，研华最大的业务依然是OEM工业设备的研发制造，公司80%以上的事业部依然是嵌入式平台，在物联网产业中属于价值较低的一端。如何成为真正的物联网服务提供商，产生更高价值？研华再次面临选择。

抉择：纵向深切，还是横向发展？

研华面临的选择主要有两个：在物联网的产业网络上，到底是选择纵向深切，进入垂直领域，还是横向发展，打造服务平台？

物联网的产业网络大致如下（见下图）：

从横向来看，物联网产业网络包括了数据感知、数据传输、云端平台、服务应用等核心层面；从纵向上看，物联网面向多样化的应用领域和场景，例如面向智慧城市的智能调度、智能监控、智慧能源；面向工业4.0的智慧工厂、智能生产；面向智能服务的可穿戴电子、智能家居等。

当时，研华科技内部有一种声音，认为研华应该纵向深切，做与智慧工厂相关的应用和解决方案。因为智慧工厂这一应用领域体量巨大，前景广阔，利润率高。凭借研华科技在工业领域的深厚积累，依托现有的组织能力和产业资源，如果聚焦在工业4.0并提供物联网集成方案，应该可以成为工业物联网的领军企业。

而另一方则认为，研华科技的物联网业务不应仅仅瞄准某一细分领域纵向展开，而应该拓展新的能力和资源，以平台领导者的姿态，做更多企业向物联网进军的赋能者。

两种声音让刘克振左右为难。经过对企业使命的回顾、未来发展的分析和展望，研华科技最终选择了“物联网系统和平台供应商”的发展方向。

对此决定，刘克振形象地比喻道：“我们是卖菜的，但是你要一个麻婆豆腐，我们现在还做不成，但可以把它需要的各种配菜准备好。也许五年后，我们做这个就不（被市场所）需要了，到时候技术就很成熟了，很多集成商可以自己做了。但是我们现在的‘配菜’服务是非常有意义的。”

共创：打造物联网生态圈

选择横向发展打造平台，研华面临的一大挑战是物联网产业链条很长，局部创新的难度较大。在物联网产业里，针对不同的应用场景，需要不同的服务能力。但是，物联网的应用场景非常广泛，企业很难凭一己的创新能力，来满足不同场景下的需求。

在此背景下，研华科技决定采用“共创”的模式来布局物联网应用服务（智慧城市、智慧医疗、智慧交通等），通过纵向打通数据感知、数据传输、云平台等各个层级，形成垂直领域的集成解决方案。

具体而言，研华科技在物联网各个应用领域寻求合作伙伴，成立共创项目，组建共创团队，培育共创实体。由研华科技提供云平台和技术支持，由共创伙伴提供应用场景和需求，形成基于研华科技云平台技术、面向特定行业需求的物联网服务定制化开发方案，并打造各个细分行业的物联网自动化、智能化产品。

双方首先在知识共享的基础上制定共创的愿景，进而提出商业计划书，进行市场调研；调研完成之后，双方共同拟定商业计划书，对解决方案架构及营运模式进行规划，并设计组织结构、预算以及股权分配计划；待正式商业计划确定后，形成共创公司，由双方公司派驻的团队成员来运营，负责技术开发、确认核心管理人员、并进行设计验证及调整；最后，重要的主管和管理人员到岗，确定最终的股权方案，正式运营共创公司，可以对内或对外进行募资或进行营销和业务推广。

关于股权分配，虽然初始设计阶段研华科技和合作企业各占50%的股份，但到正式公司成立时，一般研华科技所占股份不会超过30%。合作企业一般也会持有30%股份。共创团队的员工占股大约20%，其他股份则会根据具体项目的情况，归属于其他合作方和利益相关方。

这种模式极大地调动了合作伙伴的积极参与。目前，已经有近百家来自各传统产业的企业与研华科技沟通了共创合作，且多个项目已在进展当中。2018年，研华科技凭借“共创”模式，入选世界经理人第十六届中国十大管理实践榜单。

事例：共创模式如何创造价值？

01

打造智慧水务平台

当前，物联网技术被逐渐应用到环保行业，企业与数字化厂商的合作成为了实现水处理行业数字化的一条捷径。研华和水处理综合性企业川源进行共创合作，共同搭建水处理管理应用架构，为行业用户提供切实可行的数字化方案――智慧水务平台。

该智慧水务平台融合了对水处理站的实时监控、报警管理、统计分析、水处理设备节能控制和效能诊断这五大功能模组，将数据的价值渗透到水处理工艺流程的各个方面。管理者能够从地图上查看不同水站的位置分布和运行情况，包括指定水站中水处理量、耗电等关键指标。

以毛家浜水厂为例，用户可以通过管理系统直观了解处理工艺，从而对不同河段流程进行优化；而给排水重点监控水泵运转状况、曝气池测中水处理指标和设备运行状态的监控；空气品质监控则重点监测CO2、PM2.5、VOC以及H2S等有害气体，帮助用户实时掌握关键信息，及时发现异常情况，根据报警采取措施。

“此前，物联网在环境工程领域还并未得到充分地应用，同样的，在环工领域，用户对于物联网技术的了解也非常有限。而本次川源和研华的跨界携手，开创了业界先例。”川源副总经理王乾对双方的共创合作给予了非常高的评价。

02

打造智能便利店

新零售时代，便利店是一个变革场所。研华科技与金乐客共创的UShop智能便利店——24Bar便利店，结合研华科技的技术优势和金乐客在零售领域的多年积累，实现了门店系统整合、数据管理应用、营运流程整合、门店服务优化，打造出了一家为客户带来优质服务和体验的便利店。

24Bar在用户服务和精准营销上较传统便利店有了很大的改变。通过软硬件结合的技术手段，有效提升消费者的购物体验，使得消费者更愿意进店消费。同时通过数字标牌、自助点餐机等设备和消费者实现了持续的互动，进一步让门店对产品、服务等进行持续的优化和创新。店员的工作效率也明显提高。 

针对精准营销，研华科技还同金乐客成立了共创公司，让渠道与产品有效结合。这种新型的商业模式为轻餐饮行业提供了更合适的云服务解决方案，在未来越来越多的公司加入形成生态后，将进一步带动零售行业的智慧转型。

案例点评

白果

中欧国际工商学院战略学讲师

知名学者Ron Adner曾提出生态战略分析三部曲（识别生态系统、选择战略定位、实现持续发展）。从研华科技布局物联网的过程中，我们可看到其对“生态战略”的高效运用。

从生态系统来看，物联网具有多层次产业体系，意味着局部的创新需要依赖于上游供应商、以及合作伙伴的协同创新才能有效。从应用链来看，物联网的应用领域非常广泛。所以，就要求研华采取整体协同创新的战略。

在选择战略定位时，研华科技选择做平台集成商而非切入垂直领域，不仅避免了与现有客户资源进行直接竞争，而且可以为它们提供创新服务，带来更大价值，从而与现有业务产生协同效应，回避破坏性竞争的同时带来建设性的价值；同时，鉴于研华科技难以全面了解和掌握客户的终端需求，选择做平台提供方可以使得研华科技与合作伙伴各司其职、各自聚焦、分工协同。

从持续发展的角度，通过“共创”模式，研华科技可以聚焦于云平台技术的改进、移植、定制化等，并充分借助共创伙伴的知识、资源、能力，从而最终实现协同和共赢。

同时我们也要看到，创新，尤其是跨组织、跨行业的协同创新绝非易事。要想以“共创”为抓手，实现物联网产业生态，更是难上加难。研华不仅需要在“共创”团队的选择和磨合上下大功夫，更需要对自身的业务流程、组织结构、战略文化，进行一系列的转变。

然而，物联网的广阔前景正是寓于技术与行业的深度融合之中。产业物联网尚处在发展的早期阶段，研华的探索和经验对行业的发展非常具有借鉴意义。

版权声明：本文改编自中欧独家案例“研华科技：产业物联网生态‘进化论’”（案列编号：CI-317-081），案例由中欧国际工商学院战略学讲师白果、案例研究员赵丽缦和中欧MBA19学生王真容共同撰写，已获得案例作者和中欧案例中心授权。未经作者及学院授权，禁止以任何形式对此案例的任何部分进行复制保存或传播。

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编辑 | 岳顶军

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