麦肯锡曲向军：勤奋是任何事情都替代不了的

世纪之交，曲向军（中欧MBA1997）转换赛道，进入了在中国方兴未艾的咨询行业。20多年间，他辗转几家头部的咨询公司，一路从咨询顾问做到了麦肯锡全球资深董事合伙人。

天下武功，唯快不破。在曲向军看来，快速学习、持续学习是从事咨询行业必备的核心能力，而勤奋，是获得职业成功的不二法门。作为中国最早一批从事管理咨询的人，曲向军对自己的职业依旧保持着新鲜感。关注前沿知识和技术，提前布局能力，为社会创造价值，他从这样的职业经历中获得了源源不断的成就感。

天高气爽的冬日，曲向军又回到了中欧校园。早上，作为致辞嘉宾，他在石化厅举办的投资论坛上进行了演讲。午餐后，我们穿过校园，去往学校图书馆。经过教学楼，曲向军在书架前停驻片刻，拿起了一本课程介绍书。几年前，他开始担任学校MBA校友俱乐部的组织人，经常组织校友活动。“每次回到校园都感到非常亲切。”曲向军说。

曲向军与中欧的缘分从上个世纪就开始了。1997年，曲向军进入中欧学习MBA课程，那是中欧正式开设全日制MBA和EMBA课程的第三年。在此之前，他曾在中海油工作了七年，作为一名中层干部，负责一个部门的管理工作。

毕业后，曲向军进入管理咨询行业，至今已超过了23年，这23年也是中国经济加速改革开放和转型创新的时期，他很庆幸能赶上这一时代大潮，亲历了中国企业的转型过程。

01

中国石油在美上市，“开发一个行业”

1998年从中欧毕业后，曲向军成功转换赛道，进入了普华永道的咨询部门。

那时候，四大会计师事务所才刚刚陆续成立咨询部门，咨询行业在中国还是新生事物，处在需要教育市场的阶段。很多传统企业甚至不知道咨询公司是做什么的。

“20年前做咨询顾问不像今天这样风光，实际上是在一边教育、培育市场，一边开拓市场。”曲向军回忆道。

他想起了一个有趣的小故事。当时，他在普华永道负责开发中国市场。有一天，他去拜访一个石油公司高管，事先发了拜访函，但是见面之后，那位高管还是好奇地问：“你们公司的名字很有意思，价格、水、房子（普华永道的公司全称为Pricewaterhouse Coopers），你们到底是做什么业务的？”这个问题令人哭笑不得。

作为管理咨询行业的新人，曲向军很快就遇到了他职业生涯中第一个里程碑式的项目。

当时普华永道在中国进军能源行业，曲向军凭借7年的相关工作经验，主要参与中国能源行业上市和国际化方面的事务。1999年，正好赶上中国石油（PetroChina）准备重组和赴美上市，曲向军参与了这个项目。

在咨询业还是新生事物的年代，石油公司对于是否需要咨询服务还存疑。此外，做国外的上市准备，需要进行战略策划、管理变革、内部改造等一系列工作。怎样获得这家传统央企的信任？怎样从竞争对手中脱颖而出？

最具挑战的一部分跟理念有关。除了基本的研讨会和培训，关键还涉及怎样跟高层级的客户沟通，怎样影响他们。“我们要引进国外领先的概念和经验，让管理者接受西方的理念，推进国际化转型。获得高管的信任是非常重要的一步。”回忆起这段经历，曲向军深感其中的不易。

首先要把全球的最佳实践经验引进来。“当时大家对石油公司的理解还很简单，就是石油工人和炼油厂，没有对先进的企业管理理念有更加深刻的认识。”对于项目小组来说，首先要把全球石油行业的领先经验介绍给中国的高管，包括上下游供应链打通等专题。

此外，为了重组和上市，还要进行组织架构改革、财务体系改造、业务科技改造、子公司管理、信息披露、管理层能力提升等一系列专项突破。

这个项目持续了整整两年。从一对一的沟通，到十几个专题和近二十场研讨会，还有国外考察，随着一整套组合动作的推进，项目小组逐渐赢得了企业的信任。曲向军回忆道，有一次开研讨会，小组从早晨开始准备材料，中午为客户做演示，到结束时天已经黑了，一整天都没吃饭，但没感觉饿，“那时候一心只想着把这件事做成”。

2000年，中国石油在美国挂牌上市，是当年全球最大的IPO之一。当时，壳牌、埃克森美孚等石油巨头仿佛不可超越，但如今，中国能源行业不断做大做强，在2010年《金融时报》发布的全球500强企业排行榜中，中国石油首次超越埃克森美孚成为排名第一的石油石化公司。

回望这段经历，曲向军认为，参与这个项目是一个从0到1完成客户教育、转化、升级的过程。“我们不只是做中间人写了一份报告，而是真正开发了一个行业，协助中国能源行业的转型发展和效率提升。”

此后4年，曲向军还参与了好几家能源材料国企的上市改造。

02

“从大到强”，端到端的服务

近二十年，曲向军开始专注于中国金融行业的市场化和专业化改革，为国内外金融机构提供转型与创新、战略设计与实施等大量咨询服务。“中国那么多金融机构，肯定要进行管理改革，这是一个巨大的市场。”他看到了中国众多金融机构改革转型的机遇。

在这期间，他曾在四大会计师事务所中的三家任职，2003年成为罗兰贝格金融行业合伙人，2012年成为麦肯锡全球合伙人，直至今天。

曲向军所聚焦的金融咨询业务涉及金融机构增长战略、转型与创新战略、大数据规模化、敏捷组织、客户体验、生态战略等一系列项目。

“和过去最大的不同是，金融机构对管理咨询服务的要求越来越细致了。”他总结道。在传统战略咨询的基础之上，企业对咨询公司提出了人力组织变革、风险管理、科技转型等更多的需求。

令曲向军印象深刻的是，2008年金融危机之前，他参与了国内一家头部证券公司的5年规划项目。“第一次把整个战略方案端到端仔细做了一遍。”从总体战略到区域战略，再到每个业务、子业务的战略，以及落地方案，竞争策略，配套的路径、工具和能力，都进行了详尽的布局。

他看到，中国金融行业对专业化和精细化管理能力的要求变得越来越高。“从客户营销到渠道组合建设、新技术应用、领导力提升、精细化流程、数字化变革，每一步都需要做成系列专题。”

金融机构未来高质量发展，要做的事情还很多，包含全链条、端到端的改革和一系列能力提升。“虽然国内的一些金融机构已经跻身全球前列，但是，要跨过‘从大到强’这个门槛很难，这也是最大的增长点。”

当然，数字化改革是其中最重要的环节之一。如果说改革开放使中国经济迎来了第一波发展浪潮的话，那么目前正在进行中的数字化颠覆、大数据、创新转型，是中国经济面临的第二波浪潮。

2008年金融危机之后，数字化成了所有金融机构最重要的战略。“数字化、信息化转型的要求是非常明确的，企业想要引领创新，就要系统化推进科技的实施和转型，这是重塑业务模式、持续有效高质量增长的关键，以此来推动业务增长和市场胜出。”

近年来，曲向军在麦肯锡操刀了一系列银行、保险、证券、资管机构的数字化转型和创新项目。他特别提到了银行业相关的数字化方案。在曲向军看来，在银行的数字化改革中，最大的挑战在于部门分割严重。

银行部门众多，各部门策略不同，人员都是线条式的，没有人对最终的客户整体指标负责。“需要在传统的组织架构下形成敏捷的机制来合作，自上而下地将渠道、产品、流程等系统组织起来，形成一个闭环。”

此外，数字化转型中也不可忽视客户价值驱动。曲向军与团队做了很多数字化方案，协助金融机构全渠道提升客户体验。“最核心的潜力点不是开发新客户，而是提高现有客户的体验。”

03

最早的咨询人，新鲜感依旧

世纪之交，管理咨询行业在中国还是新生事物，到今天，已然成为金字塔尖的职业。

曲向军也已经从刚入行的新人成了资深高管，他对这个行业依然保持着新鲜感。“你始终能站在时代潮流的前沿，接触不同的人、事和思想，跟着时代的节奏，不断成长。”

他认为，关注前沿知识和技术，提前布局能力，这是管理咨询永恒的主题。“咨询公司的商业模式说起来也很简单，就是提前布局各种能力，为客户赋能。帮助客户持续成功是一直要考虑的问题。”

在曲向军看来，企业对咨询服务的需求与经济形势并没有必然的联系，需求永远都在。不过，随着市场化改革和现代企业不断的发展革新，企业对管理咨询行业也在不断提出新的要求。

“中国的机构落地能力比较弱，落地过程中碰到很多难题，摸着石头过河。”现在的咨询行业不仅为客户提供策略和洞见，也需要在落地的环节提供更多辅助，系统化、规模化地帮助机构推进改革，曲向军认为，这也是咨询公司创造价值的潜力点。

过去，国内的咨询从业者专注于将国外的先进管理经验引进来，如今，中国的企业发生了巨大的变化。随着互联网行业的超速发展，中国已经积累了很多领先国外的业务模式和经验。“在C端业务上，国外的互联网企业没有像中国企业那么灵活，双方的融合还有巨大的空间。”咨询公司也将持续发力，为国内外机构互相学习提供更多机会。

04

天下武功，唯快不破

在我们的采访中，曲向军不止一次提到一个词：快速学习。在他看来，这是从事咨询行业的人必备的要素。

“做这一行，思维和动作都要快。”在极短的时间之内，快速学习，掌握一个行业或领域的底层逻辑。曲向军想起自己参与中国石油的国际化项目时，一开始有很多新知识要学习。他在几个月内翻遍了普华永道的图书馆，阅读了数百份项目报告。“想要获得这些高层级客户的信任，首先要站在巨人的肩膀上快速学习。”

此外，快速抓住主题、提炼总结，并且把专业的研究能力转化成高效的沟通技能也是从事咨询行业必备的核心素质。

从咨询顾问一路升至麦肯锡全球资深董事合伙人，曲向军总结了两条最重要的经验。

首先，要找到能让自己获得成就感的事情。“你愿意不断花时间、有热情去做的事，才是最重要的事。”对他来说，咨询业永不止步，时刻关注时代前沿趋势的特点能够不断地为他带来成就感。

其次，勤奋是任何事情都替代不了的。“我见过很多聪明的年轻人，但是光有聪明是不够的，最好不要走捷径，刚开始看着快，实际上没那么快。想要获得职业的成功，没有捷径，必须勤奋，一边研究一边实践。”

曲向军自我评价是一个乐观的人，“做咨询的人一定是乐观的，我们的工作内容是解决问题，要看到积极的一面，看到机会的一面。”他指了指桌上的半瓶水，说道：“我永远会先看到有一半是满的。”有些问题客户觉得不能解决，或者认为过程太复杂，咨询顾问作为中间人，要坚信自己的方案可以产生价值，要与客户沟通。

虽然已经成为行业内的资深人士，曲向军还是在不断地寻求突破。最近，一直萦绕在他心头的是怎样带着团队一起成功。

不同性格、不同行为方式的人为共同的目标一起合作，取长补短，很不容易。“从前，我花了很多精力专注于做项目，近几年，我会有意识地做一些工作促进团队更多的成长，但是离大家的期望值还有一定的距离。”在一个多小时的对话中，曲向军一直都很坦诚。

回顾在中欧求学的经历，曲向军认为，这是自己职业生涯的重要分水岭。如果说中国经济转型升级为他提供了“天时”，身在中国是一种“地利”，那么在中欧的学习则带来了“人和”，“中欧为我提供了重要的平台，让我具备相应的基础和能力，拥有了更多的选择，打开了更多的机会，获得了更多的可能。这是我最大的收获。”

创意图片已获视觉中国授权。

编辑 | 潜彬思

责编 | 岳顶军

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