动动桌椅就能提高利润：旺店的秘密，都在这三张图里了！
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第 1133期
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不断飞涨的原材料、房租、人工，压得餐饮业喘不过气，也提出了一个经营新课题：当成本结构改变时，如何通过提升运营效率，向“三座大山”要利润？
今天这个案例里的三张图，或许可以给你启发：
食材成本是死的，但菜单是活的；人工是死的，但排班是活的；房租是死的，但平效利用率是活的！
有时候，只要动一个小细节，全盘皆活。而旺店的秘密，就藏在这些细节里。
■ 餐饮老板内参｜王艳艳 发于北京
1
｜食材成本是死的，但菜单是活的｜
拉低毛利的菜有特征，找到去掉！
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食材、房租、人工成本，被喻为餐饮业“三座大山”。但在鹿港小镇，他们并没有把这些当成是“无能为力”的成本支出。
首先是食材成本，很多餐饮人认为，采购的时候买便宜的原材料，便宜的调味料或者单纯提高菜品售价，就能降低食材成本。鹿港小镇认为这样做是没用的。
他们把目光盯在了菜单上，通过菜单策略的细化，提高销售毛利率。
第一张图：九宫格菜单优化法
鹿港小镇CEO顾捷解释上图说，他们用九宫格的方式，对菜单的毛利率和销售额做了一个分析：
红色部分（名菜）：是对企业利润率贡献最大的。需要不断推广出去，能锁定顾客，保证品牌继续发展。
蓝色部分：代表普通菜品，毛利、销售都不高，但可以起到搭配、满足特殊顾客需求的作用，可以保留。
左下方深蓝色部分：代表的是跟品牌属性没有关系，同时毛利设定、销售都很差的产品。“这些就是红线以下的产品，建议去掉，只有这样才有机会改善食材成本。”
那如何判断菜品是否跟品牌属性有关系？
顾捷认为，一家餐厅的产品在定位的时候，比如卖什么菜，就是所谓的品牌属性。比如做火锅的品牌就具有聚会、解压的属性，这种诉求与产品、品牌同生。
所以，餐厅老板必须知道自己的代表菜品是什么，哪一样东西承担着你的品牌属性。
另外还要考虑顾客需求，其实是不断变化更新的。
就以鹿港为例，创始人并不是做餐饮出身的，2000年创立鹿港的时候，其实就是谁家的菜做得不错就把谁家的“抄”回来，渐渐形成了鹿港小镇的品牌。但发展到今天，很多菜品跟现在实际的市场需求并不一致。
“市场发生了变化，但企业却没有形成自我成长的机制。所以，要建立一个机制，要对菜品进行评估。”
如果是品牌符合，同时毛利高，销售好的产品，也就是当上图中两张表的菜品合二为一时候，爆款就产生了。爆款的数据越好，整体销售的毛利率就随之提升。
2
｜工资是死的，但排班是活的｜
工时排得再精确，也不如让员工自己领
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在鹿港小镇原来的概念里，餐厅里有直接工时或者间接工时（类似定岗和临岗），一般用排班的方式分配员工做事情，比如收银、清洁、洗碗，都有排班表。
但在营运的过程中，间接工时经常会存在问题，可能只需要早上2～3个小时做工时，结束了也不可能就让他下班。而且多数餐厅表示，必须要有这个人头。这时候餐厅就要多出一份工资和社保，无疑增加了人力成本。
想降低人力，大部分人的方法是去解决排班表问题。但鹿港小镇认为，从这方面降成本的机会并不大。
第二张图：PPV用工法
受阿米巴（稻盛和夫先生提出）管理理念的启发，鹿港小镇把工作流程拆出来变成工作站，工作站就是工作环节。所有的工作站和工作小时加起来形成一天的生产值。还有一些公共产值，是需要协助，或者协助其他的岗位做的。
HR领域里有个概念叫PPV（是指基于个人产值、价值的薪酬计算模式，强调按个人的产出和价值计算员工报酬）。餐厅里每个人都是活动的人，经过训练学习，会做清洁的也可能会切肉，会切肉的也可能会收银……也就是说，员工可以一专多能。
有些工时可以用临岗的方式向员工开放，比如炒菜和切配是可以分开的，早上开门之前或者晚上可以提前做切配，大概需要两三个小时，只要在保鲜上改善一些设备或者工艺。
有意愿的员工就可以领用这个工时，工时费会比平时高，以此扩展产值，这样人均产值也会提升，随之人力成本就会有变化。
3
｜房租是死的，但桌椅是活的｜
提升桌椅利用率，租金占比会下降
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大部分的房租都是涨了容易降了难，而且是逐年上涨的。除了去跟房东谈，还有什么办法？
细心的餐饮人或许发现，在餐厅里面，有一些桌子和椅子特别受客人喜欢，但有一些却是客人很少去碰的，尤其是某个角落里的某个位置。
鹿港小镇认为，很少使用的座位虽然不占餐桌面积，但是却占餐厅的经营面积。
商务聚餐、朋友聚会、情侣约会，对桌子的需求是不一样的。一个餐厅设计之初的桌椅数量及配比，其实在一定程度上就拒绝了一部分人进店。
为什么？来看第三张图。
第三张图：动动桌椅提高平效的案例
以上图中的餐厅做范例，这家店有400多平方，年租金200多万，大概有120个座位。顾捷说，不是说在装修的时候设计了多少桌子，就会产生相应的那么多营业额。其实没这么简单。
快餐叫座位效率，正餐叫桌均效率。鹿港小镇经过一段时间的数据分析发现，每单2－3人的比例是比较高的，占比65%，4－5人的占比24%。然后他们就把桌椅配比做了调整，4人桌和2人桌的比例调高了。最后面积是一样的，座位数增加了。
增加了以后，翻台率会降下来，这个下来不要紧。最后营业额是升高的，因为每一张桌子的使用效率提高了。这样平均下来，营业额反而是156万（之前是148万），这样租金占比就少了，也就是说你的平效高了。
所以说，纯粹跟甲方谈租金是比较难的，而是要去找营业额非常好，租金非常贵的餐厅，去重新考量他们的桌椅配比。
这个钱花得不会很多。顾捷说，如果一个餐企有一百家店铺，可能前二十家店利润占整体的20%，调整桌椅配比后这个利润是会提升的。
·END·
统筹丨张琳娟
编辑｜燕子 视觉｜陈晓月
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