林清轩创始人孙来春：逆势增长的关键——调状态、找方法、强组织

导言

10月30日，第十一届“中国企业家私人董事会年会”在上海开幕。本届年会以“我心安处”为主题，从大历史、地缘政治、宏观经济、社会创新、企业经营、变革管理等多层次多视角，立体探讨了当下企业所处的经营环境和应对之道。

本文整理自林清轩创始人孙来春以《看远点，心才安》为题的演讲，与您分享。

正文字数丨3267字

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01

关键时刻，文化可以帮助企业做决策

林清轩是我曾经上高中时用过的笔名，一个小文艺青年，创造了一个小文青品牌。与其他同行的名字不同，“林清轩”听起来像报纸、文玩、茶叶。最近两三年，有很多时尚媒体采访的时候说，林清轩之所以卖得不错主要是名字起得好，因为它能体现品牌差异化；还有人可能会说林清轩卖得好，是因为最近山茶花油卖得挺火的。实际上，我们从创业开始一直坚持聚焦做山茶花护肤品。

2003年遇到非典，那个时候就萌发一个念头——最好自己做一个品牌，这样才能做得长远一点。林清轩从2003年创立到今天做了19年，未来希望能做100年。

在2020年疫情开始的时候，我们还是小众品牌直营店，没有加盟、批发、代理，当时连线上模式都很少做。武汉疫情爆发，当时从初一到初七划开手机APP一看业绩都是零，而且不是一个员工，几乎每个员工的业绩都是零。这样压力就非常大，越看手机越绝望。在绝望了一周之后，我们开始决定是否转线上，看看能不能找到一个生存的可能性，结果又找到一个发展的契机。

其实，整个决策过程中遇到两个选择：一是完全放弃线下；二是选择坚持住。当时分析，如果不关掉实体店，每天的开销大概能撑两个月零七天，如果疫情过去之后还能保留线下实体店，那未来还能继续做品牌。如果关掉实体店，人员遣散后还有充足的资金和产品，但转战线上就完全不做线下了。所以两者之间很难取舍。当时就有一种声音劝我放弃，如果公司不行了，背一屁股债就完了；也有另一种声音劝我坚持，要创立一个跻身世界五大化妆品之一的品牌，要做中国最高端。那时候突然想明白，自己平时跟员工吹的牛，自己要信，于是做了决定放手一搏。

企业文化能在关键时候帮助企业做决策。如果要做一个百年企业，在当前关口坚持下去做品牌，这才是正常的。于是我跟财务说：“看着现金，只要还有一分钱就继续干。”

结果2020年林清轩逆势增长。

原先林清轩有一个使命，是为人类提供天然安全有效的护肤品，后来参加领教工坊学习组织管理，看了好多参加的企业，又受到“美好企业”观念的影响，在2020年，我们的使命升级成“让人类与地球的肌肤更美”，当时写完这句话倍感振奋，这份使命感又给了我们一个动力，也让我们看得更远。

▲孙来春在第十一届“中国企业家私人董事会”现场发言

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02

企业的社会责任：

封住了双脚，心也要去远方

2020年武汉疫情的时候，当时在微博上有一个护士给了我留言问有没有货。当时就想，不如捐赠过去，于是找了一个物流公司作为防疫物资捐到了武汉，结果为了感谢驰援防疫的医生，这批物资最终到了援鄂的医生手里，结果那位援鄂的医生发微博感谢我们，一下子就传开了。

到看了这个微博之后，我们员工觉得可以支持到武汉抗疫，大受鼓舞。企业给社会献一点点小爱心，社会会回报你十倍，也让企业的员工昂首挺胸，挺直腰杆。无形之中，这个钱不是捐给别人的，而是捐给企业自己的，企业的员工在感受到一点点荣耀感后，工作时也就会特别卖力。

另外一个小故事，在2020年的时候，我们在山上有7个农村合作社农民经营的山茶花的基地。三、四月份农民在家隔离，没事就上山捡山茶花，这两个月收集了大量的山茶花，到了五、六月份问我们今年还收吗？结果统计完发现三、五年都用不完。我们当时的压力特别大，因为觉得农民这两个月没有活干也不能进城，如果不收山茶花可能会有两个后果：一是把农民得罪了；二是农民没有收入了。

于是，我们先收着，同时成立了一个混合植物提取小组一起消化库存，结果在2021年11月份，这个小组在原料提取方面实现了一个技术突破，一下子升级了第四代山茶花油，这样既可以涨价也可以出新产品。此外还有一个好处，有很多竞争对手和我们竞争原材料，那些农民就说：“这些是卖给林清轩的，跟他们家合作有保障。”实际上，付出了一点点小爱心，但换来的回报太大了。

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03

逆势增长的关键：

调状态、找方法、强组织

逆势增长的背后逻辑就是，遇到困难的时候先调整状态，大家信了、能干了，其次再找方法，最后强化组织。

     1. 没有任何办法的时候，就选择无理由乐观

2022年展业非常难。今年3月我们开动员会，在大会上我就提出：“当没有任何办法的时候，就要无理由乐观。”所谓无理由乐观，就是即使没有任何乐观的可能性，还得继续保持乐观。《圣经》有一句话：“喜乐本是良药，忧伤使骨枯干”。会上，我们动员大家，“今年的形势大家不要归咎于疫情，因为一旦归咎到疫情，你就没有责任了。”

后来我们做了一个简单的实验——差不多20多个高层坐在一起，拿了张A4纸，每个人在纸上写“危机”两个大字，写完之后再从中间撕开再“危”和“机”放到一起，看到的是什么？看到的是“危”。我看到的也是“危”，于是我提议，把“危”放到桌子底下，把“机”放到桌子上写我们能做什么。然后，大家就开始写，每人写十到二十个，最后找到可行的办法，其中有一个办法就是（销售端）全体主播都留在公司打地铺，公司再马上安装了一个洗衣机、洗澡热水器，（生产端）工厂留三十个人封闭循环生产，再派阿姨做饭，我们坚持了两个月。林清轩之所以一直增长是有原因的，我们二季度一直没停工。

5月底我们召开了一个供应商答谢会，给这期间支持林清轩运转的供应商发了“英雄供应商”的证书，还给员工家属发了一个英雄家属。我们有一个员工家属报名到公司生产，她孩子才11岁，结果她到了工厂回不了家，全靠邻居微信视频照顾这个孩子。后来，我们给小孩也发了一个“英雄儿女”证书，给“英雄妈妈”“英雄太太”“英雄老公”都发了证书。

这时候我突然发现，真正想清楚要干的事情之后，组织的凝聚力就特别强。我们把“无理由乐观”写到公司的文化里——保持一种喜乐，让组织看到希望。即使绝望的时候依然有乐观的态度。我们早晨起来开视频会议，男生头发再长也得打慕丝，女生一定要化妆。我们探讨工作的时候永远不要说因为疫情，永远是在组织里面今天干了什么、什么有效、什么无效，提出问题解决不了，有人可以帮你解决。

     2. 实现战略的核心就是组织要强

几年前我听到一堂课，企业是否好，试试有多少人能说明白老板讲的企业战略就知道。如果一个企业三十个人，讲完课发现有二十七八个人都能了解这个企业，那这个企业会发展得非常好。如果一个企业除了老板剩下的人基本都不懂企业战略，那这个企业估计一年就黄了。我听完之后也回去开会，问咱们企业的战略到底是什么，二十几个人只有两个人讲的跟我想的接近，给我吓坏了。赶紧花了几天把战略画了出来，第一是做高端化，做到3.5亿业绩；第二是做多品牌平台化，目标是做到100亿；第三是做全球化，做到1000亿，我们现在已经在英、美、东南亚实现同步发布了。另外，以数字化、资本化作为支撑。要想支持战略，得先搭组织，不仅要把各个部门集中起来，还要吸引一批人。2018年公司确定战略，2020年融资成功，把战略整个使命、愿景都搭建出来。

最近，我反复研究战略解码，肖知兴老师讲的很多观点带来的冲击很大，比如“你有多少精力放在组织上”。以前以为会有一半精力放在组织上面，结果现在发现90%的精力投在了业务和战略上。

这几年在领教工坊最大的转变是不断的去思考组织怎么支持业务战略。以前觉得能多开几个店就挺好，能赚钱就是真本事。最近几年主要精力都在研究企业文化氛围、人才发展、组织架构。以前，对别人讲“你不适合，你干不了”这话比我自己不干了都难。后来，我在林清轩开了一场东道主私董会，这让林清轩发生了很大的变化，我们对组织进行了大刀阔斧的变革，真正的强推落地。为了面子，过去有很多人我不好意思优化，于是勉强凑合着干，给自己找了很多理由。最后突然发现，这些人的存在对组织的发展是很大的阻碍，没有了这些障碍之后，人才招聘效率大幅提升，整个组织的能力大幅提升，再次感谢肖老师，感谢领教工坊，感谢各位兄台对我的帮助，非常感谢！

现在，国内已经把手机做出来了，电脑也做出来了，电动汽车也做出来了，中国的家电甚至已经引领全球，唯独一个技术要求并不高的化妆品行业，国内目前没有一个高端品牌。所以，在2019年前我们就定了一个非常伟大的愿景：“要做一个让老外排队购买的护肤品”。

只是这个远大的梦想却可以让我坚持不懈的咬着牙继续干，直到成为世界五大化妆品集团之一，带着中国进入高端之一。我觉得眼光远，可能就能渡过各种艰难岁月。所以，“看远点，心才安”。

作者：孙来春，林清轩创始人，上海林清轩生物科技有限公司董事长兼总裁

来源：本文整理自孙来春先生在领教工坊“第十一届中国企业家私人董事会年会”之主题会场“兄台实践分享”上的演讲

整理：叶文昊

排编：潘欣怡

责编：陆远

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