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酒商调研④｜迈入百亿俱乐部，酒类连锁走出困境了吗？
迎难而上的酒类连锁逐渐呈现多元化发展态势。
进入2024年，随着酒类消费市场进入转型期，酒业发展也进入到了冷静期。在这样一个时代背景之下，厂商之间的矛盾越发凸显，“库存高企”的问题更是尤为突出，由此产生和暴露的一系列现象已然成为制约行业发展的难题。面对这样的情况，微酒选择将视野聚焦到酒商身上，力图通过“酒商调研”这一系列报道，展现当前制约酒商发展的核心问题，挖掘酒商转型的典型案例，缓和厂商之间的尖锐矛盾，为酒商度过本轮调整期提供借鉴与参考，推动厂商携手共克时艰。
2023年对头部白酒企业来说是营收、利润双增长的一年，多家企业营收增幅在20%以上。而对酒业连锁来说，伴随行业模式变革、消费者需求的升级，本依赖于名酒高利润的酒类流通企业却普遍承压，尤其是进入到2024年，流通企业承担的压力更是与日俱增。根据中国酒业协会日前发布的报告显示，2024年1季度，有37.5%的白酒流通企业销售量同比下降，销售额同比下降的占比则达到了52.1%。另外有68.8%的流通企业出现客单价同比下降的情况。从上述内容不难看出，随着白酒行业深度调整和竞争加剧，酒类流通企业所承受的库存加大、价格倒挂、政策调整等压力正与日俱增。值得庆幸的，纵使在这样的重压之下，以华致酒行和1919等为代表酒类连锁企业们并没有选择躺平，并先后取得了一系列令行业惊艳的成绩。01
喜忧参半的酒类连锁最新财报数据显示，酒业连锁龙头华致酒行2024年一季度实现盈利，取得继2023年实现百亿跨越后新的亮眼增速。有人欢喜有人愁，就在这份报告发布的几个月前，名品世家公告终止在新三板的股票挂牌，更早之前，酒类流通领域首家新三板上市公司壹玖壹玖也宣布终止股票挂牌。客观来说，终止挂牌虽是各企业出于战略发展需求而做的决定，或冲刺港股，或降本增效，但接连退市的现状还是一定程度上反映了中国酒类流通企业发展的艰难现状。
头部酒类连锁的差异化之路在存量竞争时代，随着市场竞争加剧，头部酒类流通企业都在探寻适合现状发展的差异化道路。而不同的战略侧重也让酒类流通企业呈现多元化的发展态势，展现出强大的生存韧性。如华致酒行就总结透露，业绩提升得益于公司顺应市场需求，主动调整产品结构，名酒销售占比同比有所提高，且精品酒促销力度加大。而对于2024年一季度营收和净利润的双增长，华致酒行则表示，除了国内经济持续向好，消费热情恢复等宏观因素，还归功于春节期间公司积极布局“开门红”，顺应市场需求，积极主动调整产品结构及销售策略，且前期酒行的开发工作对销售起到了较好的效果，同时企业也在不断优化创新型营销策略。可见，对于名酒利润压缩问题，华致酒行在不断探寻解决之法，优化产品结构，加强渠道建设。
除了名酒利润空间下降，名酒对直销力度的加强也很大程度上影响了酒类连锁企业。如1919 的业绩构成就显示，企业盈利以名酒价值作为支撑。而为了应对头部酒企加码直销对市场带来的冲击，1919选择了以强化电商业务，采用直营店和加盟店相结合、开展餐酒融合、打造专属产品等方式进行持续扩张。2023年，1919全年电商GMV超过66亿元。618期间,1919刷新了销售纪录,成为抖音和快手酒水行业的双冠王。在双11期间,1919在各电商平台的累计成交GMV突破18亿元,同比增长400%,在天猫和抖音的酒水类目中名列第一。线下业务中，1919持续优化调整现有门店,并通过合伙人模式新增加了2000多家加盟店，总门店数量已经突破5000家。此外，曾高调布局酱酒市场的怡亚通因酱酒市场降温，也遭受着营收下滑的压力。即使企业已及时调整战略转投清香，但现金流压力和清香赛道的激烈竞争现状也使得怡亚通短期内难以取得实质性突破。面对压力，怡亚通选择精细化运营白酒市场，从与汾阳王的合作入局，又迅速与山西青花瓷酒业签约合作，打通山西清香市场。而面对即时零售、直播电商的冲击，酒便利也取得突破性进展。23年年报显示，酒便利营收净利润的双增，得益于拓展多业务渠道，大力发展了包括美团、京东、抖音等在内的第三方销售平台，发展本地生活、即时零售等。03
竞争加剧，酒类连锁如何突围中国酒业协会曾在《2023中国白酒产业发展年度报道》中指出：市场份额集中化、品牌竞争白热化、价格竞争激烈化、产区发展规模化是当前和未来很长一段时间的基本特征。而前端经销商和酒业连锁无疑是对这一结构性调整趋势最先感知的群体。不难看出，面对名酒围城、价格倒挂、库存高压、消费者行为变化等将持续存在的现状，不少酒类连锁企业已经正视渠道端的集中化趋势，通过多元化、规模化、品牌化等自我升级实现逆势成长。首先是店面多元化。如华致酒行3.0旗舰店新增201家，持续打造高端化门店，且根据区域特点，千店千面，巩固全渠道营销体系，更好触达有多元生活方式的广大消费者；1919则通过餐饮店中店等模式，更有效的触达消费者。其次是模式多元化。今年，1919抢跑本地生活赛道，战略布局本地生活场景消费。其核心业务1919吃喝项目融合本地生活平台已覆盖超过200个市区县，在零售业务之余加强团购服务和社区服务。 在商业模式的创新升级下，不仅越来越多商家实现互利共赢，也为集团带来用户数和交易额等多方面数据的增长。在产品多元化层面，多家酒类连锁也在持续实现矩阵升级。怡亚通并推出”秘造“系列产品，多元化布局多种香型。华致酒行联合酒鬼酒打造新品金内参，实现差异化竞争，同时不断储备精品酒矩阵，以满足消费者的多元化产品需求。最后，在数字化转型上，酒类连锁纷纷加速，来提升整体业务水平。酒便利表示，为提升公司数字化水平，推动整体业务信息化改造和优化提升，酒便利投入2000余万元推进多个信息项目，赋能公司核心业务协同发展和提质增效。不难看出，随着白酒行业深度调整，酒类流通渠道也几经变革。虽然整体来看，酒类连锁的市场规模保持缓速增长，但较之医疗、快餐、饮品、商超、便利店等，国内酒类连锁率仍处于较低水平。这也意味着酒类流通的市场规模还有很大上升空间。继头部酒类连锁突破百亿后，如何在尚有余地的市场空间机遇和行业调整的挑战下重整旗鼓，继续探寻适合企业发展的差异化之路，或将持续考验各企业的战略决策水平和应变能力。您对此有何看法，欢迎下面评论区留言分享。