对话种业营与销，认清变局和未来！杨大海、孟军建深度分析丨大咖面对面

Original 李伟文农财网种业宝典 2022-05-16

戳视频，了解精彩

▽

种业行业的市场格局在近几年正在经历深刻变化，政策改革紧锣密鼓，经济下行压力与农产品低位运行状态长期持续，美团总裁王兴曾言：2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。我们不禁感慨，变革一直是种业的主旋律，而这场变革还远未停止！

思路决定出路，企业的运转思维要变，经销商的营销思维要变，种植户的种植思维也要变，但如何转换成了这场迷局中最大的疑问。

河南金博士种业山西分公司总经理孟军建对企业发展提出了建议：做好市场定位，做好品种细分，做小做专，做强做坚再图大。

东北种业达人、营销实战派职业经理人杨大海指出，经销商要拥有全年服务与全年营销的意识。

回顾是为了更好的前行，而向前仰望是为了更准确的思索前行的道路。

Part1：经济下行，企业该如何坚守？

农财君

在过去的一年中，行业内最让您印象深刻的一件事情是？为什么？

杨大海：中化并购中国化工，中国化工并购先正达。为中国种业扬眉吐气。百年沧桑，百年梦圆，中国企业正在大踏步走入世界的大潮中。

孟军建：给我印象最深刻的一件事当属划时代品种郑单958 的母本“郑58”育种材料侵权案，按照河南省郑州市高级人民法院的二审判决，北京德农种业需支付金博士种业侵权赔偿款4950万元，高额的侵权赔偿费用让世人惊叹。

此案件的胜诉，标志着种业维权迈出了坚实的一步，同时也给种业企业传递了一个强烈的信号，侵权无小事，不能再盲目。

农财君

在今年的经济压力下，不少企业都在裁员；种业、种植业事关民生，外部的压力作用在企业身上，您认为这将会对种子企业发展产生什么影响？

孟军建：全球经济发展趋缓，跨国巨头孟山都去年宣布全球裁员16%。国内的化工企业和互联网行业也出现集中裁员潮。处于寒冬中的种业，也难以独善其身。据我了解，2015-2018年有十几家知名种企都进行了裁员，同时，也有很多新的中小公司进行了招聘。

裁员的企业多是为了节约成本，以精简人手为主，招聘的企业多为新公司，需要拓展业务，实际上只是人才的相互流动，这对种业的发展也是好事。目前，种业人才还是处于短缺状态。

至于外部压力，主要是宏观经济影响的渗透作用，而最直接的影响是“取消玉米临储收购”的粮价降低和“镰刀湾粮改饲的”玉米面积调减，加上“品种审定制度改革”的放宽，行业的内部系列变化，给企业带来了比较大的压力。过去的2018年，是所有种业企业都十分艰难的一年。多种原因并存，累加，加速种业企业的市场洗牌，而接下来的2019年，“种子法对外资介入条件放宽”“转基因和基因编辑技术”“知识产权保护”“厄尔尼诺自然灾害”等叠加作用，对任何一家种业企业都是很大的挑战，企业领导一定要顺势而为，控制风险，聚焦阵地，活下去再发展。

杨大海：中国种业进入理性发展阶段，这种阵痛可能还会持续一段时间。

对于我们发展中的大多数企业来说：活下去和存在和发展同样重要，我一样继续为民族种业发展喝彩助威！

Part2：营销突围，经销商改如何转变？

农财君

在经济压力之下，企业的经营思路应该怎么转变？

杨大海：

经销商向服务商转变

经销商向直销商转变

经销商向团队商转变

经销商向分销商转变

经销商向会销商转变

孟军建：企业面临的大环境是一样的，但是各自的处境是不一样的。

对优势企业来说变革是机遇大于挑战，对弱势企业来说，更多的是挑战和危机。优势企业自不必说，对于一般大多数种业企业，建议做好市场定位临危不惧，做好品种细分临阵不乱，发掘、强化和集中自身优势，规避和控制生产经营风险，稳中求快，做小做专，做强做坚再图大。

农财君

差异化的营销能在竞赛中脱颖而出！在过去的一年中，您觉得与众不同种业营销模式是哪一种？

孟军建：种业的核心竞争力是品种本身。所有的营销手段都要围绕品种本身特性进行定位和设计。可以针对单个品种进行差异化营销，我称作品种USP（Unique Selling Proposition）。

单个品种的差异化营销是围绕一个品种挖掘卖点寻找差异，强化突出独特性，不断宣传，影响受众心智，在推广中形成共识，在竞争中脱颖而出。也可以针对公司和市场进行整体运作的差异化营销。整体运作的差异化营销可以形成独特的企业营销模式，相比单个品种的差异化营销要求更为系统，涉及环节较多。现在品种同质化严重，如果企业不打造差异化的品种营销和服务，客户推广过程中就很迷茫，就很难发挥竞争力。

我所了解的比较独特又非常契合种业特质的差异化营销模式是金博士种业公司采用的“PSDF+”营销模式，即品种（围绕市场的选育、测试和开发）、展示示范（围绕市场的活动）、定制（满足客户的销售定制）、服务（保障服务和宣传支持），＋是升级延伸。

该模式看起来比较简单，实际上是个系统模式。应用起来威力无比。也是这么多年以来，最务实，最符合种业特质的运营模式。

杨大海：体验式营销服务，在品种第一位面前，全年服务与全年营销至关重要。

Part3：品种变化，怎样选才能赢得市场？

农财君

2018年，大豆玉米补贴政策出台，大豆补贴远高于玉米补贴，您觉得对下一年的玉米种植形势带来的影响有多大？

杨大海：会有一定影响，但对黑龙江早熟区农民来说最困惑的是：尽管大豆补贴较高，但市场有价无市，大豆不好出手。

种玉米相对保值和好卖粮。当前玉米价格普遍下跌，农民对明年种玉米也困惑和纠结。总之种玉米大豆效益对比，农民赚钱比以前越来越难。

孟军建：从2018年的大豆、玉米补贴标准来看，大豆每亩补贴320元，玉米每亩补贴25元，从补贴金额上来看大豆补贴是玉米补贴的12.8倍，粗略一看差别确实很大。仔细分析，大豆的单产大约是200公斤/亩左右，而玉米的春播单产是900公斤/亩左右，相差四五倍之多，效益上来看，差别并不突出。

但是，在种植成本方面，玉米可以全程机械化，省功省时方面优势明显。我想，这个帐种植户应该算的也很清楚。至于种植什么更为合适，主要看当地政策的执行和操作。若没有长效机制和政府的引导干预措施，仅通过高额补贴、自由种植，短时间内不会产生大的影响，补贴政策，能够稳住和提高豆农的积极性，难以说能改变玉米种植户的种植习惯。我感觉，影响不大。

农财君

历年品种审定数量屡创新高，但制种面积却在近两年急剧下降，您觉得这背后的缘由是什么？这又将对种子经销产生什么影响？

孟军建：品种审定制度改革3年来，玉米品种审定数量确实屡创新高，业内惊呼已经从“品种井喷”演变成了“品种海啸”。而玉米制种面积却在下降，2018年较2017年下降了21%。我分析有以下几方面原因。

第一，随着郑单958、先玉335以及局部“大”品种走向衰退期，相应的制种面积在锐减，导致基地制种面积下降较多。

第二，近两年审定的新品种虽然在数量上急剧上升，但都处于品种导入期，单品种的制种面积比较少。

第三，很多企业并没有完成新老交替，而且近几年自然灾害频发，很多“老品种”库存较大，企业控制制种，新品种需要时间检验和适应，近两年也没有突出品种出现，制种面积难以提高。

第四，种子质量提高，包装基本实现单粒化，一亩地节省用种10%-20%，直接影响制种面积。大品种缩减面积，老品种处理库存，新品种制种较少，优势大品种尚未出现，竞争环境不乐观，单位用种量大幅减少。综合以上原因，导致制种面积急剧下降。对种子的经销来说，制种面积的减少并不会产生大的影响，而新品种的增多，对于生产、经销者来说制种成本和风险都会大大提高，也直接会影响到产品竞争力。如何降低生产、推广和种植风险，将决定竞争者的成败优劣。

杨大海：玉米制种面积下降对种业去库存甩包袱是最好的契机。体现了一大部分种子企业理性生产的智慧所在。但品种井喷时代，长江后浪推前浪，将把很多品种和企业拍到沙滩上。未来一定会进入“恒者强大，逆者消亡，剩（胜）者为王”的新时代。

对经销商来说，为选择品种提供更广阔的空间。品种多得眼花缭乱，也使得经销商在选择好品种上更加挑剔。

农财君

种业营销依旧“寒冬未退”，对依旧坚持在一线的经销商人员们有什么想说的吗？

杨大海：寒冬依旧啸春风，办法总比困难多。打破常规做市场，营销要有新思想。团队建设敢打赢，执行到位必须行。

孟军建：大树底下好乘凉，选择比努力更重要。做为一线的经销商朋友，首先，要精选两三家有发展潜力的优质品牌企业，借势发展，可以有效降低经营风险。其次，要完成两个转变，一是思想的转变，要把个体户意识提高到公司化经营的高度；二是角色上的转变，要舍弃卖种子的角色，转变成农技专家。向综合农资服务商的定位发展。

Part4：预见2019，未来始终有光亮！

农财君

回望中国种业改革四十年，您有什么想说的话？

孟军建：唯变革不发展，从2000年第一部《种子法》颁布实施到到现在渐进20个年头，我看可以分为上下两个10年，前10年主要是体制变革期，受国家政策驱动完成了经营主体从国有种子公司的计划经济体制到民营化股份制企业的市场经济体制的转变，实现了8700多家种子公司的市场大繁荣。
后10年是政策规范，引导修正、竞争加速，市场化程度提高的快速发展期，其中又可分为前后两个5年，前五年完成了企业市场化的适应能力和角色转变，发现一些问题，听到一些呼声，制定一些措施，抬高一些门槛，规范一些市场，淘汰一些企业；后五年，品种审定制度开放，有科研实力的企业如鱼得水，有市场运营能力的企业大施拳脚，外来资本跑马圈地，市场集中度提高，种业竞争进入残酷的淘汰赛，我预计到2020年会完成二八淘汰，市场会保留20%的优势企业进行下一轮竞争。
我有幸伴随种业走过16年的风雨，这16年对我而言，完成了从一个稚嫩的农大毕业生成长为一名成熟的种业经理人的转变。亲身参与和经历了，中国种业从“传统种子”到“现代种业”再到“生物技术种业”；从政策驱动到市场驱动再到技术驱动；从内向发展到兼并整合再到国际化的外延扩张。感觉种业的就像一个滚动的雪球，速度越来越快，体量越来越大，触及面越来越广。在这里，我想说：变革无情，竞争残酷，术有专攻，唯快不破。

农财君

用一句话总结您的2018年。

孟军建：一半儿寒冬一半儿火焰，面对竞争，创新求变，身体力行，忙并快乐着。

杨大海：人到中年，砥砺前行。不悲不喜，便是晴天。

农财君

2019年，您期待行业最大的变化是什么？

孟军建：期待UPOV《国际植物新品种保护公约》91版本的尽快采用，加强种业知识产权保护，让育种创新实至名归，让保护科研成果有法可依，让种业发展更具有可持续的创新能力。

期待加快农作物的转基因立法和有序放开，引导企业加强技术开发和品种储备，因地制宜、科学放开，为种业企业提供公平的竞争环境；加快推进农作物基因编辑技术的应用和监管，抢占基因编辑技术制高点。

种业作为农业的“芯片”，科研周期长，运营风险大，科研技术要求越来越高，资本化程度不高，希望国家针对种业出台金融资本政策，有条件的扶持一批育繁推一体化的优质企业上市，解决企业资金瓶颈，提高中国种业与国际种业的竞争力，为中国种业插上腾飞的翅膀。

杨大海：

1、转基因能否市场化。

2、国进民退整合兼并能否诞生新的种业旗舰航母。