用好这五条，让种业经纪人帮着多卖货
如何能让种业经纪人帮着多卖货？这是很多经销商和业务经理一直很头疼的问题，我认为想让经纪人群体帮助多卖货，不能仅仅考虑零散几个点，要更周全地考虑经纪人群体的需求和顾虑，和如何解决应对的具体办法，总之需利用系统思维的观念。
我在种业工作十多年了，认识了很多种业厂家人员、经销商、业务经理和经纪人，也有幸从他们身上学到了许多。现在就借花献佛，将我对这个问题的系统思考框架，和自认为一些好的做法介绍给大家，希望对大家今后的相关工作有所帮助。
在农村大家都知道种子很容易出问题，或品种自身原因，或当年气候病虫害等影响。现在一些经纪人帮人卖种子，也生怕万一种子表现不好，遭到周边种植户埋怨，甚至追究责任，因为有顾虑，故而推广销售种子时表现得缩手缩脚，影响种子销量，那应如何解决这个问题呢？
我们想让经纪人帮助说服种植户，必须先让经纪人相信我们品种表现优异，彻底打消顾虑，这样他才能放心大胆地去宣传介绍。以下有三个方法可以做到。
1、必须让经纪人自己种植并“看见”要主推的品种，并给其适合的整个栽培过程技术指导，确保他种植结果尽可能满意。否则他哪有底气推给农户啊？并且如果品种表现效果很好，还能充当展示田，方便让附近更多农户看到，有助于后期销售。
2、领他多看几块地看推广品种的表现。从苗期到收获，让他多看几块表现好的地。坚定其信心，减少怕品种表现不好的顾虑。
3、给他多看种过品种表现好的证据。最好找他附近几位种过的种植户向他介绍品种的优秀表现，或拿附近种过的种植户视频和照片说明品种的优秀表现。
除对品种表现有疑虑外，很多经纪人还怕种子因故造成大面积减产甚至绝产，商家撒手不管，把他晾在众多种植户面前，如同火烤。这需要经销商和业务经理反复告诉经纪人，万一出了事，商家有实力，或能找到厂家帮种植户负责和补偿，经纪人只要帮卖货挣钱就是了，商家一定不会袖手旁观的；或用自家显示实力的硬件设施等让经纪人放心，这么大的商家，经营这么多年还能像小店关门跑了吗？
除了品种表现、销售佣金外，经纪人普遍最在意的是经销商人情处理得如何，老百姓讲话：够不够意思，差不差事！
我有个女经销商朋友，这方面做得就挺到位， 她的一些和经纪人交往的经历给我留下了很深的印象。
她说在她能办的范围内，能帮就尽量帮人家办一办，要真心把经纪人当亲人朋友处。她住在县里，经常有乡下农户打电话请她帮忙，无论是买两斤钉子，还是帮经纪人农户在县里上学的孩子交个钱，垫个钱等，只要能办都尽量帮人家速办。她曾经还为帮经纪人看免耕机，专程去了附近县城两次。
凡是经纪人或种地大户家有红白喜事的，她一般派业务员去，代表她去给送钱并给撑场面，还提前问对方是否需要帮忙？
有一次下乡看到一位经纪人母亲崴了脚，她回县里买了两副膏药就让乡间客车给捎去了。
有经纪人就告诉她如何拒绝其它种业招募的，“你说人家（她）这么够意思，我要是为了多挣俩钱儿，改帮你卖籽，我还是不是人了？”
经纪人大多是种植户出身，不是专业干销售的，要想让他们帮着多卖货，必须要给他们多培训和指导关于卖货的销售技巧和产品知识。
黑龙江某县有个挺有实力的经销商，每个销期都把所有经纪人请到县里开个销售动员启动会，内容包括给大家打气、当年主推品种特征特性、表现好的证据、销售技巧、销售奖励政策；而且招待大家好吃好喝，住一宿，好好玩玩、聊聊。大家无论在情感、销售技巧和挣钱前景都得到一定的满足，都挺有信心和干劲的！
下面再介绍一些具体指导经纪人多卖货的方法：
1、多拿对方周围熟悉种植户的订单，或其对品种积极反馈去催单，运用从众效应，更易成单。
2、收集更多的身边正反案例提供其使用。
有位经销商指派专人持续整理主推品种表现的各阶段视频、案例等，形成标准版本，让公司员工和经纪人在朋友圈、微信群、快手、火山等媒体上坚持广为宣传使用。
3、教经纪人如何配合开好签单会。
在东北，会销是拿单的主要方式之一。有经验的经销商可不仅仅是让业务经理简单通知或央求经纪人给找些种植户来开会那么简单。他们会将此项工作做细，甚至流程化。
让种植户“看见”品种，这是最好说服种植户的手段！
4、向经纪人及时更新传授拿单方法
我有一位经销商朋友在销期时，每天组织业务经理召开例会，每当大家交流提炼好方法，互相学习。
5、和经纪人一起捋线索，制定方案
我就认识一位姓于的业务经理，非常擅长顺藤摸瓜，他是公认的动脑不傻跑的那类业务经理。他经常和个别经纪人一聊就是小半天的，并善于引导提问，启发经纪人想起更多种植户可去推广种子的线索。针对个别重要的农户，他更是能和经纪人研究方案，做好充分准备去谈，往往取得了很好的推广成果。
6、带头多订
在农村，很多农户是不自信的、甚至没主意，从众心理很严重。需要别人帮他做决定，因此必须要求经纪人在关键时刻能挺身而出，带头签单和签大单，这对带动农户订种意义重大。
有个经销商就挺有办法，凭借给经纪人让出更多利润的办法，说服经纪人提前给他打款订种子，既减少了他打大额种子款的资金压力，又提前锁定了部分经纪人，经纪人对订的这些种子态度从帮人（经销商）卖，变为我要卖。
否则，只要是个经纪人，就始终有多家种业在“撬”啊！这么做也可以保证经纪人队伍的相对稳定性。
我见过的激励经纪人方式很多，下面我就举几个相对实用的介绍给大家。
1、多劳多得的分配激励
对于有些想多挣钱的经纪人，只要他能卖上量，或能承担更多的工作责任，其实是可以提高佣金的。
2、资源倾斜的激励
对于经纪人资源支持，越主动组织开会的、积极能卖出量的经纪人，要给他更多的支持，帮助他越卖越多。
3、销售佣金外的其它激励
1）达到一定销量的给开工资
有的经销商除了经纪人正常销售佣金规定外，凡是能卖出一定量的经纪人另给开工资。这样做不仅能让经纪人卖货更有动力，而且使他们有归属感，配合业务员各项工作更顺理成章了。
2）旅游奖励
很多经销商销期结束后，奖励部分经纪人外出旅游。不少经纪人是有旅游需求的，但自己拿钱出去玩有些还是有些心疼，经销商安排就另当别论了，旅游奖励应是维护经纪人关系的一个很好的方法。
3）树立榜样
有个经销商朋友很擅长树立经纪人榜样。他说从解放时期艰苦奋斗获得学习的灵感，打造自己的经纪人队伍。
经纪人普遍特点是时间不宽裕，能人事儿多啊！你要想让这样的经纪人多卖货，必须经常想办法常找他、推着他往前走，如果你不主动，别指望经纪人能多卖货。
业务经理对于经纪人要交代具体工作职责和敢于不断要求，并持续提出具体工作的指导意见。讲清这么做的意义，如做后的结果是经纪人会多卖种子，也相应能挣到更多的佣金。
以上就是我对如何能让经纪人多帮卖货的一些想法，希望能对大家有所启发，并将其中的一些方法用在自己的工作上，将各位的销量提升有所帮助。
作者简介
张奇伟
现任黑龙江臻邦科技农业技术发展有限公司市场总监。哈工大工商管理硕士（MBA）毕业。
在种业超过十年的从业经历，先后担任过北京华农伟业市场总监、企划总监，江苏金华隆种业市场总监兼黑吉两省的大区经理，还从事过不少于六年的一线零售工作。作为农资营销顾问和培训讲师，擅长组织各种农民会和营销培训讲座。
联系农财君丨18565265490 新时代 新种业
南方农村报丨农财宝典
可能你还想了解
KNOW MORE