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中介和酒店服务商如何发展运营长租公寓
小Q导读：今年最大地产界风口，长租公寓政策和煦如春风，中介和酒店服务商长袖善舞哪家强？
文／克而瑞研究中心 沈晓玲、冯惠、刘敏
刚刚闭幕的“十九大”会议提出，要“加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度”。作为今年地产界最大的风口，长租公寓目前正受到各级政府的大力支持。中介服务商与酒店运营服务商在此政策支持下，也在不断完善自身长租公寓品牌。
01 发展现状
服务商长租公寓主要以中介背景企业
以及酒店运营背景企业为主
现已参与长租公寓运营的中介服务商不多，仍以几家大的中介公司为主，如链家旗下的自如，世联行旗下的红璞。世联行从2014年开始试水公寓， 15年最先做的是短租类型租赁产品，例如假日型、礼遇型短租房，同年推出红璞公寓，主打长租。目前已完成24个城市布局，截止2017年7月，红璞公寓运营近2万间，签约4.5万间。自如成立于2011年5月，最早是链家的一个事业部，定位于国内首家提供高品质租住产品和服务的O2O互联网公司，以“服务和产品”为核心。一般，自如会和业主签订协议，签订3-5年左右合约，然后集中进行设计、改造，房东老旧的家具、电器一般都会被撤出，换上新的。
而如家的雅住公寓和铂涛的窝趣WOWQU是酒店运营企业旗下长租公寓品牌发展规模较大，较为典型的案例。雅住公寓成立于2015年年初，同时运营青巢公寓、逗号公寓、逗号之家三个品牌，目前已进驻城市19个,为公寓业内进驻城市最多的品牌；窝趣轻社区成立于2014年11月，是铂涛集团旗下首个长租公寓品牌。
02 布局选址
集中布局一二线，选址靠近地铁站
服务商旗下长租公寓在城市布局上，主要集中布局于一二线城市。一二线城市就业机会多，租赁需求较大，适宜于面向青年人群的长租公寓的发展。
中介服务商旗下长租公寓链家自如和世联红璞，目前进入的一二线城市多达26个，三四线城市仅有7个。在两家家租赁公司中，目前城市布局数量最多的当属世联红璞，共进入到了24个城市，在长三角、珠三角、中西部和环渤海地区均有分布。而链家自如目前布局城市数量较少，主要以环渤海、长三角和珠三角几个核心城市为主。
而酒店运营服务商旗下长租公寓中，雅住公寓现布局城市较多，现已布局运营25个城市，主要集中在一线城市、强二线城市以及环一线城市的三四线城市，为公寓业内进驻城市最多的品牌；窝趣WOWQU现已开业12家门店，集中布局广州、深圳、北京、上海、重庆、杭州、珠海等一二线城市。
在区位选址方面，服务商的长租公寓主要以交通便捷，周边商业配套较完善作为优先区位选择。在交通方面，服务商长租公寓较多的选择靠近地铁站或大型公交车站的位置，与之最短距离普遍小于500米；在配套方面，主要选择的是生活配套完善区域，如有大型商场、高校、科技园、餐馆、银行、娱乐场所等的地区。此外，在区域选择上还对周边环境具有一定要求。例如，中介自如的房源一般选择在离地铁站10分钟，周围配套的商圈和社区较为成熟的地方，房源收取有多达30项标准，例如违反国家相关法律法规的房源不能收取、业主产权不明，归属有争议的房源不能收取，临近飞机场、加油站、高压电线、垃圾处理厂等附近的房源不能收取。
客群较广，链家自如还面向商旅客
目前服务商下长租公寓品牌，在产品定位上注重细化产品线，既有面向社会新人、公司基层员工等的普通产品也有面向企业金领、部分白领等高净值人群的高端产品。
四家服务商长租公寓中，在产品线上划分最细也最有特色的便是链家自如。其分为六大产品线，已形成覆盖高中低端、包含客户衣食住行各项服务的整个租赁周期的产品线，满足租客灵活变动空间布局的需求。其中自如友家定位面向客户以刚毕业的大学生、年龄20-30岁的青年白领为主；自如整租面向客户以情侣、新婚夫妇、家庭为主；自如寓面向客户以高收入白领为主。另外针对商旅人群推出的自如驿和自如民宿，前者面向的是青年旅居者，后者面向的青年或家庭旅行用户。
04 户型设计
户型面积大小不等，存在大户型三房
服务商旗下长租公寓主要有中介类企业和酒店运营企业，其中，酒店运营服务商长租公寓在户型设计上，形式比较自由，户型大小主要以小户型为主，如雅住公寓、窝趣WOWQU面积范围普遍在18-25平米左右。
不同于酒店运营服务商以及其他企业运营的长租公寓一般在户型上注重标准化，户型一般较小，中介服务商旗下长租公寓，主要以分散式为主，既有散租，也有整租，受到的资金压力较小，户型面积更加自由，既有小户型，也有120平米以上的大户型。
05 获取方式
中介依靠门店或合作对象
酒店基于住宿业管理经验“直营托管”
中介服务商主要依靠自身门店、营销代理方面的优势去获取房源。其中，链家自如获取方式则主要包括三个方式，一是门店，包括业主主动到门店委托以及经纪人在门店向业主推荐；二是社区，落地在每个社区的管家辐射以及自如服务的影响力；三是口碑传播，主要是业主的相互推荐。而世联红璞凭借在营销代理上的行业口碑，主要通过合作对象去获取房源，主要渠道包括地方政府、地方国企、开发商和城中村。世联行以其与地方政府、国企、城中村的良好合作关系，使得这些主体在有资产盘活、项目改造需求时，会首先考虑世联行，使世联行有机会获取整栋房源。
酒店运营企业长租公寓则以“直营托管”的加盟模式作为公寓运营模式。窝趣轻社区是铂涛集团旗下首个长租公寓品牌，首创了公寓行业的加盟模式“直营托管”，并以此作为窝趣的运营模式。对于后期的盈收，窝趣收取一定比例的管理费用，用于支付运营成本和品牌推广，其余绝大部分的盈收都是归投资人所有；如家旗下的逗号公寓是如家酒店集团与红杉资联手进入长租市场的品牌，公寓本基于多年的住宿业管理经验，为公寓提供专业的日常管理。
06 盈利方式
以租金为主，尝试金融理财收入
目前服务商长租公寓的盈利模式主要以租金收入为主，其次是增值服务费。而根据具体公司运营方式的不同，中介服务商链家自如和世联红璞的盈利模式又稍有不同。
自如做的事是收房—装修—出租，对于业主是资产增值管理，对于租客则是提供标准化的公寓式租房服务。这其中关键的一点，自如不仅是房屋，还有服务。除了租金收入，自如在租赁期间为自如业主和租客提供多样的增值服务，如资产查验、定期报告、租客认证、装修、搬家、保洁和维修等。世联红璞根据长租公寓出租面临租客资金不足的问题，提供租金消费金融业务，并且推出了长租公寓开发金融业务新产品：租金贷。租金贷期限多、金额少、风险低，可增加公司金融业务收入。
酒店运营服务商长租公寓中看出雅住公寓其中两条产品线青巢公寓、逗号之家定价较低，反映出其产品针对客群的支付能力一般。因为装修、包租等成本远大于散客的出租房源，因此长租公寓在定价方面均没有优势，对于企业运营的考验更大。
07 营销策略
中介服务商更偏重内部营销
服务商长租公寓公司在营销上与房企自营长租公寓类似，主要分为对内营销和对外营销两方面，对内营销主要为了构建社区社交圈子，增强客户粘性；对外营销在于向外传播公司品牌，吸引青年客户入住。从侧重点来看，中介服务商长租公寓更侧重于内部营销，酒店运营服务商则更加内外兼顾。
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总体而言，服务商长租公寓公司主要依托自身门店、住宿管理经验等原有资源发展长租公寓，主要以轻资产运营模式运营。不同于国外，目前我国热点城市的租售比普遍偏低，因此导致了企业在拓展长租公寓时，获取项目的成本普遍较高，但在出租时租金收入难以达到期望。即使在政策春风支持下，服务商长租公寓想要回本，一般也需要3-5年时间。
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