【市场】吡唑醚菌酯炙手可热，想驾驭它，市场空间到底有多大？

近期多地严令治理雾霾，河北多家农化企业停产整改。另外受到煤价上升、冬储市场需求旺盛等影响，国内农药原药价格居高不下。其中刚过专利期的杀菌剂吡唑醚菌酯原药更以35万元/吨居于高位，并出现供不应求的市场局面，成为原药市场上炙手可热的新星。

吡唑醚菌酯原药市场竞争激烈

吡唑醚菌酯是由巴斯夫创制的甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂，对包括炭疽病在内的多种真菌、卵菌病害具有良好防效，还可提高作物中叶绿素含量，增强光合作用，起到独特的植物健康作用。由于广谱高效，吡唑醚菌酯引起了全球市场的追捧，成为全球第二大杀菌剂。据统计，2015年，吡唑醚菌酯全球销售额超过10亿美元。

2015年6月，吡唑醚菌酯原药在中国的专利到期，国内厂家纷纷上马该产品。最近半年，吡唑醚菌酯市场呈现井喷式暴发态势。截至11月初，吡唑醚菌酯产品登记证共有174个，原药登记证44个，涉及92家国内外企业。最近半年，吡唑醚菌酯产品新增登记证66个，原药登记证增加13个，经营企业增加42家。预计明年下半年，竞争将更加激烈。从原药产能来看，山东海利尔、山东康乔、石家庄深泰等先后新增或扩大产能，新产能预计将于明年下半年释放。受其影响，明年下半年，吡唑醚菌酯市场竞争将趋于白热化。

寻找产品差异化增长点

面对未来产品扎堆现象，企业和经销商应引起重视并提早准备应对。一方面，抓住时间差，抢占明年上半年市场先机，提前推广产品，尽早打出品牌;另一方面，准确定位，寻找产品的差异化增长点。

首先是进行剂型创新。比较有代表性的是巴斯夫，凭借其研发优势开发出吡唑醚菌酯微囊悬浮剂新剂型。新剂型改善了产品对鱼类等水生生物的毒性，对环境更友好，为巴斯夫开拓水稻市场提供了技术壁垒。

其次是复配产品创新。目前67%以上的登记产品为吡唑醚菌酯单品，复配产品相对较少。针对防治谱特点，可以与卵菌防治药剂、保护性药剂、三唑类药剂进行复配，针对不同作物特点推出有针对性的“处方药”。

再次是开辟差异化市场。目前国内吡唑醚菌酯主要聚焦果树、蔬菜等作物，走高端路线为主。从全球市场分布看，恰恰相反，市场份额主要在旱地大田作物上，大豆、谷物、玉米占60%的市场份额，而在果树蔬菜上只占约20%。因此吡唑醚菌酯在整个市场的增长点一目了然。再从国内杀菌剂应用的数据来看，目前，在国内市场杀菌剂的使用量，旱地大田只占6%，而在南美接近40%，所以大田用吡唑醚菌酯的市场巨大。如此看来，不要只盯果树和蔬菜，聚焦不同作物，进一步细分市场，找到自己的品牌特色，不失为避免同质化竞争的好方法。

吡唑醚菌酯市场到底多大？

吡唑醚菌酯市场到底多大？对一些企业而言，可以理解为像海一样大，不仅现在的同类的甲氧基丙烯酸酯类产品，都可以成为被吡唑醚菌酯取代的市场，而且一些常规的保护性杀菌剂也是未来吡唑醚菌酯可取代的目标，大到像常规的毒死蜱、草甘膦的市场一样，无处不在的市场机会，对于某个企业而言市场空间可以任意想象。

对于一些企业而言，把吡唑醚菌酯当作常规产品去操作，可能难以接受。但是吡唑醚菌酯要想成为中国市场杀菌剂里面最大的单品，肯定要走上平民化路线。吡唑醚菌酯可能会成为病害防治里面不可或缺的产品，当然，可能不是单用，而是与其他产品混配或复配使用。其实，当年的阿维菌素刚进入中国市场时，原药价格高得离谱，是现在原药价格的7～8倍。随着高端经济作物市场的饱和，阿维菌素要成为上量的产品，也逐步引入大田市场，找到了更大空间，成为了常规的大单品。

对于一个企业来讲，笔者一直倡导、推广着大单品战略。假如一个企业能把一个单品做成年销售额过亿，即便价格再低利润再薄，他都能找到一个很好的盈利点，而且能够打造一个企业的个性和品牌。所以品类聚焦是下一步行业的发展方向。要做好单品上量，集中品类聚焦，尤其对有原药的企业而言，优势会更明显。对这样的企业笔者的建议是：如何聚焦品类，打造吡唑醚菌酯的个性化品牌，将其做成自己企业的当家品种，如果吡唑醚菌酯系列在企业的销售额中占到70%～80%，如果吡唑醚菌酯系列单品上量能达到2亿～3亿元，这个数字对整个吡唑醚菌酯市场而言，其实并不为大。吡唑醚菌酯成为中国第一大的杀菌剂，理论上市场容量应该达到20亿元以上。大家可以看到生产多菌灵、代森锰锌的传统老企业，近几年销售额稳定，盈利水平很好。因为经过竞争淘汰，剩者为王。明年吡唑醚菌酯的乱象、价格战、无序竞争、泛滥推广等都是可以预见的。在复杂的市场环境下如何找到自己的出路，是每个企业必须考虑的事情。

从竞品的角度而言，吡唑醚菌酯除了面临同质化的不同厂家、不同产品、不同剂型的竞争外，还有同类的甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂的竞争。与同类甲氧基丙烯酸酯类产品的比较，如嘧菌酯、肟菌酯，可以看到吡唑醚菌酯的长处和优势。吡唑醚菌酯的综合优势非常明显，在哪些方面更有优势？在这里大家不难发现很好的市场机会。比如吡唑醚菌酯跟嘧菌酯比较，在卵菌纲方面，差不多，但在大田，如小麦的白粉病、锈病，水稻的纹枯病而言，吡唑醚菌酯比嘧菌酯更有优势也更有前景；跟肟菌酯比较，对玉米的大小斑病、纹枯病，比肟菌酯更高效。而且在经济作物上，吡唑醚菌酯比肟菌酯对卵菌纲更加敏感，这些同类产品竞品之间性能特点的稍微的差异，都可以成为选择作物市场突破和被利用的基础。

目前，吡唑醚菌酯已经下来的证件180多个，正在登记田试的700个左右。吡唑醚菌酯系列产品的证件资源泛滥、产品同质化非常严重。但这并不可怕。行业其他大的常规产品，包括阿维菌素、草甘膦、三唑类杀菌剂等产品，哪个产品证件资源不是五六百以上。然而，即便是在证件泛滥的情况下依然有企业能突破重围造就系列产品品牌。所以大家不用担心吡唑醚菌酯会做死，只要不乱于心，踏实做基础准备工作和市场布局，吡唑醚菌酯一定会造就一批黑马，造就行业一些新的领军企业。

（内容来源于江苏化工网和深圳尚高营销顾问公司首席顾问师汪顺生，后经编辑整理！）

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