【营销】为什么越来越累 却挣得越来越少

近两年农资行业竞争越来越激烈，作为销售人员，有没有发现工作量越来越大，每日起早贪黑，甚至帮助经销商做搬运工，但挣得却越来越少。

82%销售人员没能实现差异化

 

大部分销售人员感觉销售产品就只是销售产品，把产品吹得天花乱坠，把公司比拟成救世菩萨，把产品价格讲得非常有竞争力，却还是没能让顾客购买该产品。这类销售员是纯粹以产品为导向销售人员，认为产品最终决定销售。这种销售方式脱离实际停留在单纯营销1.0时代。

现在行业竞争同质化如此严重，单纯讲公司、产品、价格，区别不大，客户听得多，口才再好，也是左耳朵进右耳朵出，费尽口舌，吐尽唾沫，说服顾客的可能性很小。让顾客懂得只有买你的产品，才能让他连续赚钱或者连年得到好收益，这是个思路问题。

99%销售人员没有承诺目标

 

有些销售人员没有脱离以产品为导向的简单销售模式，靠光鲜表演赢得自认为满意的业绩。最后，发现没有目标销售只能维持在低级销售门槛上。而且已制定的目标却没认真对待，没有承诺兑现的销售人员比例也相当大。

86%销售人员提问不当

卖产品，需要了解顾客心理，顾客在想什么、对产品了解多少、购买意向有多大，应耐心引导消费者，而不是迫切要求顾客给个准话。顾客本来并没有抵触之前谈话，却因催促导致不满意，最后不因产品、价格，却因急躁心情让顾客反感。所以，销售人员在与客户沟通中提问或解释都需事先做好功课，有一定思路后再说，一语值千金。

86%销售人员展示乏力

缺乏展示力与口才有关，我们都懂得多听少说的道理。多说总会有失误，多听却能让客户感觉到受重视。当然，该说时一定要说完，说透彻。

62%销售人员没有踢好临门一脚

 

这是最关键一步，沟通到一定地步，该让客户表态时，一定得让他拿出态度，把握住这个时间点。或感觉到位不知道该怎么跟他讲，总是讲一遍又一遍才提出合作事由来。这需要销售人员掌握一定沟通技巧，临门一脚该踢时就得踢，否则会耽误大事。

53%销售人员不愿把销售心得传给同事

 

每天都在讲团队合作，但最终分享时总会有人把关键部分留给自己，不愿分享出来，担心分享出来会被同事所用，业绩超过自己。不曾想自己保留这些也许正是由同事分享而来，尽可能把自己心得传递给同事也是自己成功的基础。

作为销售人员，大度、会沟通、会思考、会把握局面将使销售得到很大转变与提升，只是简单执行和随意承诺目标会使自己陷入不良销售乱局中。所以，沟通是个宝，换位来思考，以别人眼光分析自己，会找到不少差距，销售也会变得更简单。

（更多精彩内容详见《农药市场信息》杂志2017年3期）

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