专访 | 只需半年， 25万月营收激增为600万，日销千单的消毒神器如何炼成？
新消费导读
2019年12月，火鸡月销售额59万，完成800万的天使轮融资；2020年1月，火鸡销量突破300万；2020年2月，火鸡月销售额破600万；2020年3月，3.8女神节店铺销量当日近6000笔成交量。
火鸡消毒刀筷架成为全网战“疫”爆品。火鸡电器，已成为天猫消毒机行业增速最快的品牌之一。 新消费内参采访了“火鸡”创始人王强，分享了日销千单的“消毒刀筷架”背后的故事，主要包含以下内容：
1.火鸡品牌是如何创立的？2.火鸡如何打造产品的功能与外观的强竞争力？3.火鸡如何在供给端和销售端塑造品牌势能？4.疫情之下，火鸡如何应对爆发的机遇与挑战？ 本文根据创始人王强口述内容整理而成。
火鸡品牌的创立
2004年大学毕业之后，我来到杭州一家专业的设计机构做设计师，我们的客户种类比较多，在这里我接触了各行各业的人，增长了各行各业的见识，自己作为乙方也培养出洞察并满足客户需求的能力。
两年后，机缘巧合，我到了“老板电器”，负责技术研发。我深入参与并见证了“老板电器”这家公司十多年的发展，从2亿到几百亿规模的发展变化，负责了老板电器几代畅销“机王”的研发设计，并从技术、管理等方面更全面地了解和掌握了产品型公司的运作。
这两段经历铺垫了我创业的能力与勇气。我的定位非常明确，聚焦厨电行业，并做一些有趣，好玩的事情，在消费升级的大背景下，想为消费者打造健康，提升品质生活的厨房电器产品。
消毒刀架产品灵感来源于一次聊天。2018年，朋友在聊天时跟我提到，家里的木制刀架使用一段时间后外表面发霉、发黑，他出于好奇和担忧把刀架劈成两半,看到内部积水潮湿，大量的霉菌覆盖……他只是当成故事来讲，但是我反过头来去找身边各种各样的案例，发现大家或多或少都有类似的痛点，但是市场中却几乎没有任何企业去解决这个问题。
实际上这个问题并不需要很复杂的技术去解决，为什么却没有人做呢？我反思研究了一下，可能是因为大家都习惯于做刚需的大品类，如电饭煲，烧水壶，这类产品市场足够大；而认为刀架发霉问题是一个冷门的小市场中的小需求，刀架长久以来也都很便宜，甚至属于刀具的赠品，置换成本也不高，如果把刀架做成一个高颜值，高品质，可干燥，可消毒的电器，消费者需要花费上百块钱甚至更多，用户的消费升级是否到了这个程度是有问号的，所以少有人尝试。
经过大量的调研工作，我发现当代的年轻消费者消费水平很高，和父辈的刚需产品消费理念很不一样，是愿意为优质健康的产品买单的。于是2018年底，我从消毒刀筷架产品切入小家电行业，创立了火鸡品牌，初步理念是：能够给用户带来健康价值的高品质厨房小家电。
取名为火鸡的原因在于，这种从西方而来的物种，它喜欢群居生活，生命极强可以孤雌生殖，非常有活力；而感恩节和火鸡也是密不可分，这个西方的传统节日，家人欢聚一堂感谢生命中遇到的人和事，这些都符合我对家的理解，对厨房给人们生活的带来的价值。
火鸡是以产品为核心竞争力的公司，核心团队都是老牌家电企业的骨干，都是在家电行业做了几十年的老牌产品人；我在挑人的时候首要看重的是丰厚研发资历、富有创新和冒险精神的人，是对新鲜事物充满热忱而非把其当做麻烦的人。一个资历丰厚的产品人他不仅拥有过硬的技术，丰富的经验，在他的背后还有多年积累的优质资源；有了这样热忱如火，宝贵如金的骨干，火鸡就创立起来了。
注重研发与用户反馈
打造产品功能与外观优势
我们从去年开始做消毒刀架的产品，第一代产品研发了6个月，投资了200万，主要用于前端的企划、设计和后端的验证。第二代消毒刀筷产品在储存品类、水电分离结构等方面进行了优化升级。
在产品研发的过程中，我们十分注重产品使用时用户的体验和高品质生活美学的双重需求。
第一，注重用户体验，做好专利研究构建技术壁垒。
在产品定义和设计阶段，利用现有成熟的技术实现杀菌和烘干功能，还在外观和使用上，充分考虑用户的体验，如插刀口的设计，采用直线和S线条设计，让刀具插入顺畅且紧致，更是做到了大容量收纳，一般的刀架都是4把刀具的收纳，我们的产品最多能放12把刀。并做好专利研究，建立自身的技术壁垒。从去年到现在，慢慢有更多友商去做类似的产品，这个行业已经开始被大家认知，其中我们的优势就在于原创的技术壁垒，很多友商为了避开我们的专利可能会需要绕弯子，就无法使用插刀口的紧密流畅设计等，产品的使用体验就没有我们的好。
目前，我们在产品上已经有了四项核心专利：全方位无死角UVC紫外线杀菌装、360度立体热风循环烘干系统、自动杀菌定时巡航系统、刀具插拔自动识别检测装置，也形成了UVC原件、杀菌灯排布和干燥高温环境三者共同作用提高杀菌率的方式及其他细分门类专利。
此外，在无专利的地方也要做了高要求。比如，在刀的安全方面，我们会通过行业中存放刀的容器的斜坡实验（将刀插进刀架后放在一个钉在15度角转轴上的圆形木板上，旋转木板，在此过程中刀不能倾倒或被甩出）进行很多友商不会选择的高标准要求，改进牙刀的强度、橡胶脚垫的柔软度等；我们还会研发在声音、能耗、烘干效果之间找到最好的平衡点，让用户不太察觉到工作的风噪，同时能够在最低能耗的情况下把刀进行烘干。
在做好杀菌、烘干等产品功能外，消毒刀筷架最重要的一点还在于要配合用户的生活习惯。用户所在厨房的位置、占用的台面空间、放刀的方式等，不能为了求新，扭转用户的习惯造成不便。在满足了基础的生活使用习惯之后，还需要不停研究更进一步提高用户的体验感受，比如随时用户的使用反馈，我们加强存储、洗涤等功能。
第二，高品质生活美学，外观设计坚持简洁品质理念。
当代年轻人都是拥有更高的审美，他们爱分享，喜欢自拍，美食，喜欢打卡网红单品或是网红店铺，都是高品质生活美学的体现。产品的外观设计我追求极致的简洁，够简洁才能经得住时间的打磨，融合到厨房的任何风格。我们在外壳的颜色上选用灰白两色，干净，注重外壳的质感，使用起来还要耐脏；在结构方面，我们都是采用方、圆等最基础几何的形态设计，极度简洁，没有任何装饰件。
其次，我们努力做到了产品表面没有脱模线、毛刺、杂点等任何工艺瑕疵，在追求极致简洁的同时，也出现极度的高品质审美，满足现在年轻人的高品质生活美学。
作为to C的品牌，要做好产品，除了自身研发技术能力以外，还要求我们对用户的反馈做出快速的反应，在产品迭代过程中始终明白客户的第一需求。
我们主要有三种方式接受用户的反馈：
第一，直面用户，我们的研发经理和产品企划的负责人会常年关注电商渠道的用户评价，用户会在评价里面告诉我们他对产品满意和不满意之处。
第二，我们通过前期的运营拥有了自己的天使用户群和传播的达人群，包含了第一批购买使用消毒刀架的天使用户，他们的身份有：工业设计师、研发工程师、全职妈妈、互联网产品经理等，我们会天使用户主动收集使用问题，通过发放用户问卷或提供新产品的试用，根据他们的反馈确定产品的研发与调整。
第三，我们有比较懂产品的分销商，他们会一直告诉我们他们的使用感受和改进想法。
当然，我们自己是所有产品的第一个客户，会把自己对于产品的体验感觉和改进想法第一时间输入团队当中，通过不断地研发与反馈，构造产品的品质优势。
供销两端塑造品牌势能
创业初期，我们在前期的产品研发阶段投入的资源跟资金比较大，导致整个资金流转出现低谷。在低谷阶段靠销售团队快速的反应，快速的试错，打开的局面，结合生产供应链端提供账期支持，我们才能渡过那个阶段。
所以任何企业在创业初期企业都需要注重投产的节奏，在做研发的同时，做好投产同步。另外，企业可以选择融资在前、投产在后的方式，这能很大程度上解决现金流问题。
目前我们的投产供应链与销售已经形成了一套完备高效的流程。
首先，通过战略认同供应端同时把握品质与价格。
在选择上游原材料供应商的时候，我们首先会选择双方在理念上会高度认同、匹配且品质最好的企业，因为给用户带来最高品质的体验是第一需求，所以我们的UVC紫外线灯厂JS、整机装备供应商YY，都是行业里数一数二的供应商。
其次，在和合作伙伴达成更好的战略性价格方面，我们会有不同的方式。比如将对方作为独家供应商，在产品的传播和包装当中做好供应商的品牌露出等。
其次，产品销售通过热门平台的自媒体渠道推广。
我们的第一代产品是通过众筹的方式营销。这样做的原因在于，初期消毒刀筷架并不算刚需，新奇特的产品适合通过免费的众筹平台做露出，形成用户感知。并且，从某种意义上，众筹先通过链接形成用户预定，然后工厂再进行随后的生产，这样的反推使得从产品的生产到销售资金回笼的时间缩短。
现在，在产品销售过程中，我们依然会把推广做在前，选择很多的内容电商端口进行覆盖，包括小视频平台、直播、笔记种草等等，把这些渠道作为能够让用户认知的传递方式，种草生产两步同时走。
在这些渠道上，我们对合作的网红有两个共性要求来和我们的品牌定位相匹配。
第一， 他们的受众和我们的目标用户做到高度匹配，如家居类达人，厨房收纳类达人；
第二，他们是高品质美学生活的倡导者，或是健康生活的引领者。
满足了这两个条件，在种草的过程中，我们对头部、腰部、和素人不同的流量网红都会有覆盖，因为他们的传递价值和能够触达的消费者都是不一样的。
头部达人的粉丝量更大但是不聚焦，他和品牌更多的是互助的关系，在维持自己人设的同时，从公平的角度传递给用户市场中的好东西；腰部或者素人的粉丝量不大但是更聚焦更垂直，更符合我们的定位，粉丝可能就是认同他的某一生活方式，他的分享能让用户认知某个产品及通过他的渠道购买。
这有两种价值，一种是推广宣传品类教育，另一种是推广的同时转化销售，各有重叠各有侧重。
同时，在产品的销售方式中，我们还会和品牌调性相似、产业相关的企业借力引流。比如我们和一家意大利面的创业公司合作，就会在双方的直播中以互相提到或使用对方的产品等方式互动，这样出现的频率更高、针对的用户更精准，能更好地达到推广的效果。
我们从去年的第四季度开始做电商自运营，从客服的响应速度、问题的解决时间、咨询的专业程度等方面塑造品牌。比如专业性问题我们会有产品经理或者技术研发人员合作答复，同时客服也会随时和工程师交流，加深自己对产品的理解，或者产品团队、企划团队的成员直接和客户交流，传递对产品更准确的理解。
我们要做到的就是，通过部门的协调和转岗，让企业员工都能直接触达客户，让用户的疑问和使用感受能够第一时间传递到产品经理、研发工程师面前，他们在得到信息反馈后马上进行整改，这样能够提高我们服务的品质与效率。
目前我们的渠道重心在线上，因为线上的销售是最快能够触达到用户，且用户完成购买最方便的方式。但是未来我们也会慢慢开辟线下的传播，因为用户最终还是离不开线下的场景与体验。
毕竟，在消毒品类上，用户看到品质报告或其他人的用户体验就可以做出购买决定，但是在烹饪品类上，用户需要真实感受到产品好用、能做出美味的东西，这种线下强体验才是做出购买决定的依据。未来，这两种品类我们都会尝试。
疫情之下，如何应对爆发的挑战
去年成立“火鸡”的时候，我们就认为用户未来对于品质、健康等生活方式的要求会越来越高，如今的疫情加速了大家对健康的要求和对消毒品类的认知，未来行业的规模会持续扩张，这对公司业务成长和团队运营能力的要求都是加速的。
此次疫情期间，火鸡消毒刀筷架的销售翻了一倍，为了保证供应，我们从生产、物流、销售等方面共同提升企业的应对能力。
首先，我们第一时间投入研发，优化生产环节的自动化进行供应链体系的提产提效，同时做到更有效的人员配置，比如模具投放的瓶颈突破、调整产品包装打结的人工和机器节奏等。
其次，销量的爆增还意味着我们需要更多成员进行物流打包，或者将这块业务外包；目前我们把这个外包给顺丰，承受住了每天数千单的订量。
最后，在销售端，我们展开预售的方式，在不影响渠道销售的同时，让货的调配更靠后，缓解了如今的生产压力。
此外，现在用户对单品和产品线的需求大量增加，这就需要产品开发的节奏大幅提前，以及产品线列局更宽（扩展到砧板、勺子、抹布等厨房用品甚至空间的杀菌和消毒），产品上市更快，运营后台的团队更大。我们还有很多业务承受着巨大的压力，需要在单独的领域里面做业务的改良、转移、提升和做好人员的招聘与扩充，同时寻找更好的合作伙伴和我们一起解决这些事情。
火鸡的初心是打造健康，提升品质生活的厨房电器产品。未来火鸡的发展会分几个步骤：通过安全杀菌类产品线传递健康价值，再慢慢覆盖烹饪器具领域传递健康烹饪的价值，最后逐步把家电类产品和厨房其它厨房生态环节打通，如生鲜供应链，让用户可随时通过智能烹饪完成下单到做好饭的转变，实现健康、智能和便捷三种价值的统一。
我把每个“火鸡”小伙伴定义成一个产品人，最在意的是产品有足够的创新性、用户用得好。传统的to B企业，研发产品后，将和前端用户的交流都交给了销售和市场，用户对产品的意见和想法通常要到下一代才能融入产品做迭代和整改，这具有滞后性。现在新品牌的机会就在于to C的想法与理念，把用户放在产品研发和定义的前端，正如火鸡的过去与未来。
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