【金焱看美国】中美谈判：摆放有威，打须有势

《财经》特派记者  金焱/文 发自华盛顿  苏琦/编辑

每次看电视或者参加活动看到那些出镜记者，我都无比同情，也无比欣慰自己不用拿着话筒对着摄像机，饱含深情地说上一堆话。其实最主要的是我没有那种声情并茂的能力，也没有把类似于“我此刻就站在xx地”的话重复说上十遍的耐心，像我这样懒散而疏离的人适合于远观着记录历史。

有一段时间单位决定作一些视频，主要是访谈国内外政商学界精英，我们称之为采访“大脑袋”。对我来说，和平时采访比就是多了个镜头，再套件西服，虽然赶鸭子上架但也还可以接受，于是就被推上了采访外国大脑袋的前线。

最难堪的一次是采访一个日本大脑袋，东京证券交易所总裁斉藤 惇。他之前，在用狭小宾馆房间临时改装的视频间里，我已连着做了三个英美大脑袋的视频采访，感觉要虚脱。偏偏日本大脑袋提前45分钟到了。

证交所总裁处理这种情形显得十分老道，握手后他对随行人员用日语说，没想到她还挺漂亮。这一句颇有迷幻效果的开场白翻译过来后，我把请他在外稍候的话咽了下去。工作人员立刻开机、配麦克，当摄像头对着我时，我脑中一片空白，于是毫无表情地说，我还没有准备……。

日本大脑袋和蔼可亲，立刻表示理解并给时间让我准备。采访结束后，日本人一行离开，屋里七嘴八舌聊起大脑袋的日式英语，说笑了半天。这时总裁汉语流利的秘书回转来，说，我的录音笔忘了拿……，屋里顿时安静。

所有的窘迫之外，日本大脑袋访谈时说了一席话让我难忘。他说，当时美日谈判，美国处于主导地位，在其强制下日本基本上没多少回旋空间，这是广场协议达成的背景，说是要解决美国的巨额贸易赤字问题，结果日元升值，经济和通胀却双双下行。为提振内需对冲贸易战，日本靠降低利率放松货币的手段来启动内需，最终经济泡沫破灭、之后是失去的20年，代价惨重。中国一定要切记，不能重蹈日本的覆辙，不能让美国牵着鼻子走。

日本大脑袋说那番话时，正值美国对人民币汇率问题揪住不放之际。日本大脑袋恳切地警告也是从汇率的角度，相信他那时不会想到，几年后，美中贸易逆差等问题正一步步把中美推向贸易战的可能。 

当然中国不是日本，时移世易，像美国外交关系协会亚洲部主任易明（Elizabeth Economy）对我总结的，目前美中贸易摩擦与美日20世纪80年代的贸易摩擦相比，至少有两个显著的差异。 首先，美中双边经济关系的广度跨度更大，牵扯到的供应链范围很大，这意味着很多国家可能会因美中贸易战而受到重大影响，因此美中贸易战的连锁效应要远远大于20世纪80年代； 另外，美国和日本那时和现在都是盟友。有这层关系在前，贸易战尽管激烈，但盟友的意识一直很强并支撑着美日双边关系总体强劲。双方彼此都心照不宣地将贸易战控制在某一个领域。

美中关系没有同等程度的总体信任和共同目标。因此，美中贸易摩擦在双边关系中造成深远裂痕的可能性更大。

特朗普玩狠的信号这两天密集传递出来。他宣布对欧盟、加拿大和墨西哥征收全面的钢铝关税。在美国农业和能源交易官员已抵达北京、准备同中方敲定谈判细节时，特朗普突然变卦，再次威胁对中国进口到美的产品开征关税。

卡内基国际和平基金会副总裁包道格（Douglas Paal）在日本出差，他是那种能直接给美国总统递话的人，因此春江水暖鸭先知。他告诉我，特朗普实际上推翻了财政部长姆努钦与中国国务院副总理刘鹤达成的协议，打算按计划对中国征收关税，靠美国商务部长罗斯的北京行来拯救这个协议的机会也不大。

坊间一度猜测，如果预备会谈不顺利，罗斯原定周末在北京与中方举行的会谈可能取消。中美贸易是否开战维系于中美是否谈判，以及如何谈判。美国前纺织品贸易首席谈判代表Ronald Sorini 就和我说，现在发生的这些表明各国对特朗普的误读。特朗普愿意谈判，但谈判若是进展得不够充分，他会该出手时就出手。

                                          

   家家有套能用的 “模式”

我的朋友Robert Dujarric是美国天普大学（Temple University）日本校区现代亚洲研究院的院长，奇怪的是我们认识了很久，我却从来没采访过他。每次都是他匆匆而来，招集一帮亚洲事务的人马，外加上我这个亚洲人在一起吃上一顿；多是我在邮件里大呼十万火急，要他帮忙找和日本有关的人。

他是那种不太吭声但愿意为朋友两肋插刀的美国人。前天我又发出呼救邮件，这次我想知道贸易谈判大门一关，里面究竟是什么样。问了一圈中国人，都婉拒了我。倒是他很快联系了美国前贸易官员Glen S. Fukushima接受我采访。

美国人Glen S. Fukushima自1985年到1990年间在美国贸易代表办公室工作，先负责日本事务，随后升任美国前贸易副代表助理，负责日本和中国事务，那段时间日本被视作美国经济霸主地位的劲敌，日美贸易战高潮迭起。

Glen S. Fukushima这样描述那段贸易战支配的生活。他对我说，日本是20世纪80年代美国贸易问题的主要议题。美国贸易代表可能把一半的时间都花在了日本问题上。在华盛顿，Glen S. Fukushima每天早上8点上班，基本要等到晚上10点才下班，每周工作六到七天，每月一次到日本进行贸易谈判。

在东京，Glen S. Fukushima通常早8点和美国政府官员或商人一起共进早餐，然后从上午10点到下午6点和日本官员进行贸易谈判，吃晚饭，晚餐后又是一系列会谈，回到酒店晚上11点左右和华盛顿通话，凌晨2点、3点左右入睡，早上7点起床，循环往复。

有时候在华盛顿的办公室，Glen S. Fukushima会收到来自美国政府机构、国会、美国企业、外国公司、记者、外国使馆、律师、说客和顾问等等各方面的100多个电话。高度运转的工作令人兴奋，经过一天的谈判之后，第二天日本主要报纸的头版、日本电视网上的最新消息铺天盖地都是美日谈判，它对日本来说太重要了。不时，美日贸易谈判也会出现在《华盛顿邮报》、《纽约时报》这个量级的美国报纸上。

二、三十年过去了，以史为鉴的人们开始比较日美贸易战和中美贸易之争。

美国外交关系委员会高级研究员Edward Alden对我说，毫无疑问，特朗普贸易战略中很大一部分是仿效20世纪80、90年代美日贸易谈判模式。

所谓的美日贸易谈判模式，作为始作俑者中的一员的Glen S. Fukushima向我解释说，大多数情况下，它把重点放在通过使用301调查或启用“超级301”条款，为美国产品和服务打开日本市场；某些情况下，如在汽车和钢铁领域，重点则是限制日本对美出口的产品； 除了取消或降低关税外，美国还试图减少日本的结构性障碍。

日美谈判模式掀起的情感冲击巨大。Glen S. Fukushima说，美国工人在底特律砸一辆丰田汽车、美国国会议员抡起大锤砸烂日本东芝公司生产的收音机，这些画面带来了极大的震撼。1989年的民意调查报告称，美国人更担心“来自日本的经济挑战”，而不是“苏联的军事挑战”。 

Edward Alden并不看好这个模式的旧药新用，原因有三：首先，这个模式都不太适合日本，除少数的例外情况，日本仍是一个相当封闭的经济体，美国过去对日本施压也未从根本上改变这一点；其次，日本是美国的盟友，经济的紧张局势不太可能影响两国的安全合作关系。 中国显然风险更大；最后，正如中兴通讯案所展示的，全球经济比20世纪80年代更紧密地交织在一起。 通过全球供应链，现在很难对别国进行贸易制裁却不损害自身国内经济。 因此，征收关税的威胁不如20世纪80年代那么好使了，用它迫使其他国家改变行为的可能性也变小了。

   （中美贸易理念的差异必然导致双方谈判目标之间的差距    图/金焱）

让扑克借你一双慧眼

上世纪90年代，美国贸易代表米奇·坎特曾帮助克林顿政府与日本进行贸易谈判，回首峥嵘岁月，他说自己和日本谈判最大的领悟就是，在确定目标和战略时一定要坚定不移。这话在谈判届人士的耳朵里也许是金玉良言，另一些人可能就觉得这话比较空洞。

于是我找到了Ronald Sorini给我讲谈判桌上的风云。

那是1992年，刚刚30岁的Ronald Sorini就已顶上了“大使”的头衔，当时他是美国最年轻的大使，意气风发地参与到北美自由贸易区协定（NAFTA）谈判，及世贸组织前身的关贸总协定两个举足轻重的贸易谈判中。

作为纺织品贸易的首席谈判代表，Ronald Sorini最要感谢的是时代——服装和纺织业在彼时的贸易体系中份量极重。纺织业在欧美是政治敏感行业，它提供了很大的就业基础，为美国就提供了超过200万个就业机会。与此同时，纺织业在很多发展中国家开始起步，对美国生产商造成了很大的压力。

NAFTA谈判最后的收尾在1992年闷热潮湿的7月底开始，原计划2天内结束战斗，结果拖了2周才正式签署协议。美国、加拿大和墨西哥政府的谈判代表有三、四十人的样子，但把所有的行业顾问都算上就300人左右，于是他们有了“水门300”的代号。

因“水门事件”丑闻而名声大噪的水门饭店成为谈判地点，宾馆房间被腾出来做谈判室，家具被清空，屋子只放一圈椅子。从宾馆走廊一路走过去，每个房间都在谈判，一个房间谈判的内容是糖，另一个是汽车，另外一间则在谈纺织品……。

Glen S. Fukushima说他代表美国和日本谈判时，有时议程上需要谈判的项目多达25-30个，包括半导体，超级计算机，电信设备，电信服务，药品，医疗设备，机床，木制品 ，纸制品，纯碱，牛肉，柑橘，金融服务，法律服务，汽车，汽车零部件，烟草，大米，建筑等等。

周末，中美贸易第三轮谈判的焦点，包括双方具体讨论增加美国农产品和能源出口等事项，也有在技术方面的讨价还价。中国面对的的谈判对手来自美国商务部、财政部、农业部、能源部，以及美国贸易谈判代表办公室等。

Ronald Sorini说他并不确定中美哪一方在谈判能力上有更大的优势。以美国贸易谈判代表办公室为例，美国贸易代表莱特希泽自里根政府就开始在贸易问题上浸淫，很是精明敏锐。他不但熟知相关法律，还擅长读懂别人。所谓读懂别人，就是看明白对方是否坦诚，是否在虚张声势，是否在夸大其辞。       

对美方来说，美方代表要尝试理解中国政府真正愿意接受的条件是什么？中方是否对美中贸易逆差过大、需要调整这个谈判前提有所认同？中方是否像美方一样认识到双方贸易存在不公平？这是中美谈判代表需要建立的共识。

Ronald Sorini的经验是，中美谈判谁占上风要看谈判代表有多聪明。所谓“聪明”，对谈判代表来讲，不仅是对自己国家要拿到什么门儿清，同时明白谈判对手的目标和压力所在。谈判中的常见错误是很多人在谈判时不知道到底在和谁谈；对手那边私营部门给了政府什么样的压力，他们想要什么。聪明的谈判代表则会设身处地考虑对手的压力，及他们所采取立场背后的动机。  

这并不容易。Ronald Sorini说，一次美国和印尼谈判，他以为已把自己的立场阐述得很清楚了，双方彼此了解对方的需求，也理解各自想要达到的目标，结果印尼谈判代表看着他说，你能不能帮我理解一下，一个能把火箭送上月球的国家对印尼这个一穷二白的发展中国家有什么好忧虑的吗？印尼怎么可能对美国的经济造成威胁？

这个场景让Ronald Sorini至今记忆犹新，也促使他重新考虑了谈判开始时他的论点。

在北美自由贸易协定谈判时，三个国家的领导人间关系不错，这也影响了谈判代表们。加拿大和墨西哥有不同的谈判风格：墨西哥在谈判时没有那么开明，希求更严格的原产地规则。而加拿大采取了更偏于防守的态度，担心美国会无情辗压他们；两国的目标也有所不同。加拿大更关注农业问题，在工业产品方面则更灵活、更好说话。Ronald Sorini认为，比起加拿大，在大多数问题上美国与墨西哥的共同语言更多。

Ronald Sorini能在30岁就挑大梁，其中一个原因是他打了一手的好牌—— 他说扑克训练对谈判很有助益，它有助于读懂别人，让人学会虚张声势。有了这两点就能了解谈判对手，解读他们的肢体语言，他们的面部表情，他们的措辞方式，这样才能准确拿捏自己的立场可以有多强硬。 中国人也许不乏打牌高手，但美国谈判代表中强人林立，比如莱特希泽。

（美国狙击与惩罚中国是为了要保住这些美国人的工作   图/金焱）

中美各自的谈判底线

北美自由贸易协定谈判最后崩盘与否的底线，是Ronald Sorini手中的纺织品谈判，说穿了是加拿大的羊毛西装。      

到了决战关头，Ronald Sorini发现各国谈判的大头儿最后都过来坐在他身边。加拿大的部长直接问他，这事怎么弄？美国前贸易代表卡拉·希尔斯(Carla Hills)俯身在他耳边低语说，“我不想搞得很慷慨，要留神哦。” 希尔斯是Ronald Sorini遇到的史上最好老板之一，更是谈判高手——她表达清晰、立场坚定，不留任何产生误解的空间。

美国与加拿大所用的原料虽然都来自意大利，但加拿大没有关税，美国要付30%的关税。双方在北美贸易协定中这部分条款需如何书写产生了分歧。墨西哥和美国立场较为一致。

由此Ronald Sorini判断加拿大是会妥协的一方，他也知道美国的上限。实际上加拿大希望每年有300万件羊毛西装免税进入美国，美国则希望一件都没有。在当天就要板上钉钉的压力下，他的策略是取中值、140万件。他告诉加拿大方面，这是美国能有所腾挪的全部空间。

双方成交，影响深远的北美自由贸易协定自此诞生。如果有教科书，Ronald Sorini可能要写进去的就是，要提出接近对手底线的条件。

中美谈判双方的底线是什么？我在微信上和对外经贸大学WTO研究院院长屠新泉聊起这个话题，他说，不能减出口，不能撤销中国制造2025，不能把国有企业私有化。

美国的底线又是什么？Edward Alden说，问题是特朗普政府还不知道自己的底线在哪儿。美国有很长的需求清单，但需要搞清楚的是在哪些方面愿意妥协。

以前，Ronald Sorini说其他国家和美国差距较大，因此美国在贸易谈判中态度也宽松。现在美国贸易代表和特朗普都认为，克林顿政府和中国达成的加入WTO条款缺陷很多，导致了现在巨大的美中贸易逆差。在过去的谈判中，中国获得了优势，现在要做出修正。特朗普认为达成此目的唯一的办法就是对中国最大限度地施加压力，这与以前的谈判方式是决然不同的。

特朗普祭出的大杀器是301条款。

在我最近一篇关于中美贸易的文章下面，一个读者的留言获得很多点赞，他说，

中美贸易冲突中出现了中国不成熟的征兆。从技术上来说，中国缺乏贸易谈判的知识。美国对中国进行贸易制裁都是走301调查程序，撤销301调查是真正要害，但看上去并没有认知或提及这一点，以至于美国301调查造常进行。从内容上来说，中国虽然再三强调将增加对美国产品的进口，但又加筑了二道防火墙，一是取决于美国产品的竞争力，二是必须是中国人民能接受的产品，这些显然是婉言拒绝。而这二道防火墙又是通过中国某些媒体，以”爱国的名义”进行了过度的解读或妄议，以证实”中国赢了”扩散出去的。中美谈判协议本身是一个模糊的协议，具体来说是一个”三无协议"（无数量，无具体项目，无时间限制）,不具备"诚信"的约束性，舆论渲染，给美国再一次留下"不诚信"的印象。

（当年9名美国国会议员抡起大锤砸烂了日本东芝公司生产的一台收音机，以此来抗议日本向前苏联出售军用级电脑制导多轴铣床，这一幕被日本各大电台反复播放 ）

至于美方是否会撤销301调查，西雅图律所Harris Bricken的合伙人、曾任职于美国国际贸易委员会总法律顾问办公室的William Perry对我说，301调查有截止期限，所以从现在到今年11月18日，6个月的时间内中美会一系列的贸易谈判。

一般来讲，301调查通常以贸易协定为终结，问题是中国会同意什么哪些条款，以及贸易协定的内容如何。

美方的用意是，Ronald Sorini说，他们必须使用301条款这样的贸易工具来迫使中国严肃对待谈判，并进行必要的让步，否则双方将无法达成合理的协定。维持现状所带来的风险，要远大于施加25%的关税达成更平衡的贸易关系可能带来的风险。

日本明治大学全球事务研究所（Musashino University Institute for Global Affairs）访问学者Jun Okumura是 Robert Dujarric介绍给我的另一个贸易专家，Robert Dujarric评价说他几乎什么都知道。

Jun Okumura对我说，中美关系注定要在稳定之前恶化一段时间，如果中国在投资、知识产权问题上对美国让步，同时在量化目标上坚决不松口，最后就是一个美国、中国、WTO三赢的美好前景，但决策者想当然不这么想。

（实习生孔闻峥对此文亦有贡献）

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