新增长时代，银行个人贷款业务如何打赢获客突围战

在新消费观念的影响下，中国居民消费信贷规模连续数年稳定增长。银行业纷纷发力并转型零售业务，而如何借助互联网实现线上获客，则成为此轮增长的关键所在。

零售贷款业务突围

个人贷款渐成银行增长抓手

近年，中国个人贷款市场展现出惊人的潜力，在银行零售业务中的重要性与日俱增。根据安永会计师事务所对各上市银行公开发布的年报及招股说明书计算，2017年末个人贷款总额同比增长21.11%，占贷款整体的比重达37.51%，已连续三年呈现持续增长势头。其中，股份制银行的增长速度最快。

业务总额的快速增长离不开获客量的提升，互联网则成为拉动客户增长的重要抓手。

咨询机构埃森哲对零售银行获客所作的研究显示，线上渠道在金融用户评估、筛选银行服务中起着关键作用，其中社交网站以59%的占比仅次于官网位列第二，线上已经成为客户接触金融服务的重要场景之一。

同样的趋势也体现在线上广告的投放中：2018年，多家银行已将腾讯广告作为稳定获客渠道，投放量从1月至12月增长超3倍，获客量级攀升。

客从何处来？

腾讯广告为银行增长获客打造“4+1”方案

个人贷款线上获客的核心诉求，是在控制成本的前提下规模化、高效地获取新客，并且降低坏账率。

对此，腾讯广告给出了专为银行业定制的个人贷款获客“4+1”解决方案，从数据、流量、优化、创意四大维度切入解题。

数据能力

资质优选，知人善投

风险控制是所有金融业务的基础保障。在个人贷款业务快速扩张时，准确判断用户的贷款诉求与客户资质优选其实是“个贷获客的一体两面”——前者让银行找到人，后者保障找对人。腾讯通过金融立方构建起个人贷款专属标签体系，在数据合规的前提下，一方面找到银行目标人群，另一方面对人群资质进行优选，降低坏账风险。同时，腾讯还提供一方人群拓展，破解投放冷启动问题。

流量

全景流量，触达有方

腾讯庞大的用户基础是客户线上获客规模化的有力支撑。腾讯通过差异化的产品布局，对中国网民的主要上网时间与场景全覆盖，特别是在社交、娱乐、工具和新闻等方面。日均百亿级曝光，覆盖不同人群的流量资源让腾讯能够帮助银行业有效触达各类目标客群。

智能优化

稳控成本，精打细算

针对银行控制获客成本的诉求，腾讯推出智能优化出价工具（oCPA/oCPM），提升成本优化效率。oCPA/oCPM可针对每位用户的每次曝光精细化出价，竞拍高价值用户群体，避免曝光浪费。同时，腾讯广告支持多种推广目标，满足客户的不同推广诉求。

创意

动静结合，高效落地

创意是广告主与用户沟通的桥梁。一方面，腾讯提供了便捷的图文及视频素材制作工具，提升广告主创意输出效率。另一方面，腾讯还提供了落地页建站工具，定制化模板便于凸显银行贷款产品利益点，提升用户转化率。

四大能力支持外，腾讯广告还培育了10+成熟的银行代理商，为银行提供全套标准化服务，打造完整“4+1”解决方案。

四大获客链路

让个人贷款转化无死角

2018年，包括平安银行、招商银行、新网银行、百信银行、中信银行、浦发银行在内的多家银行，纷纷与腾讯展开合作。“金融机构+媒体平台”的合作模式不仅放大了各自专业优势，同时也为银行业获客与转化探索出更多新思路。

腾讯广告根据个人贷款产品不同的转化诉求，构建了4条适配银行各类线上获客流程的新链路。

链路一

广告-名单收集-电销

某银行通过电销链路在腾讯广告获客，用户在点击广告后，通过网页（H5）收集销售线索，再由银行进行电销跟进。借力腾讯数据，该银行找到资质优质人群，从源头上提升了名单的质量。智能优化持续优化获客成本，合作三个月贷款进件数量增长显著，成本符合客户期望水平。

链路二

广告-填单-App下载

借助数据能力，腾讯广告帮助某银行找到了符合特定贷款产品资质要求的人群，并且在资源上覆盖了微信朋友圈、腾讯新闻信息流、QQ空间信息流等多个广告位，尽可能地触达更多贷款需求人群。同时，该银行在创意上也勇于尝试，跟随行业素材趋势，打磨爆款素材，提升广告竞争力。该银行还在朋友圈开启oCPM智能优化以控制获客成本，避免了广告预算的浪费。在效果上最终收获了优异的成绩：平均CTR达到朋友圈平均数据的2倍以上；平均建额成本远低于预期；申请量稳定提升。

链路三

广告-小程序-小程序内进行贷款申请

相比H5，小程序的体验更加轻薄，不失为贷款线上获客的尝试方向之一。某银行充分利用微信广告直连小程序的优点，探索小程序获客模式，引导用户到小程序内提交广告申请，借助小程序提升体验与获客效率。

链路四

广告-公众号加粉-公众号内引导转化

越来越多的银行，希望将客户引流至公众号，通过长期、持续有效沟通，实现用户终身价值的长期管理。针对此，腾讯在与某银行的合作中，提供了包括朋友圈、公众号和小程序在内的多种广告形态适配公众号推广目标。该银行将公众号关注作为长效投放目标，点击文字后直接跳转公众号关注，并触发模板消息进一步引导用户转化。该银行通过此方式积累了大量潜客，并借助长期的沟通提升转化几率，培养复贷客群。

腾讯广告银行“4+1”解决方案成为银行在新增长点、高质量发展突围的路上的最佳帮手，而强化线上获客，抓住个人贷的增长新机遇，也是银行业迈向新时期、实现高效转型的必经之路。

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