优选对话 |《土豆英雄》流水过亿背后：混合变现带来新商机

休闲游戏市场用户数量庞大且增速快，对广大开发者伙伴来说，如何提高游戏用户留存并快实现商业化变现至关重要，但也存在挑战。

新形势下，混合变现和双端化策略成为休闲游戏商业化趋势所在。《随机冲突：土豆英雄》（以下简称《土豆英雄》）的制作团队与腾讯广告游戏优选（以下简称“游戏优选”）合作，在采用混合变现模式和“App+小游戏”双端策略后，目前已实现流水过亿。

完整访谈视频

手游团队转战App+小游戏双端

打造爆款游戏《土豆英雄》

《土豆英雄》背后的研发公司爱谱雷是一家专业App游戏研发公司，此前从未涉足过微信小游戏开发。随着微信小游戏生态逐渐成熟，越来越多App游戏团队转型小游戏开发，爱谱雷也是其中之一，《土豆英雄》也是爱谱雷开发的第一款包括小游戏在内的双端游戏。

对此，爱谱雷团队制作人刘晓飞表示：“微信小游戏平台高效、便捷的优势以及良好的调优环境，和开发者‘以用户为导向’‘注重用户体验’的研发理念较为契合。”相比于微信小游戏，App游戏公司具备的团队规模、产品经验、资金优势以及长线运营调优能力在进行中重度精品小游戏和双端化发行时，也可发挥自有优势。

但对于《土豆英雄》这款游戏，团队在前期又是如何策划的？为何采取双端化的道路？对于打造这款爆款游戏又有怎样的思考？

爱谱雷团队在对《土豆英雄》立项之时，计划是想尝试制作一款符合大众审美，制作品质精良的塔防游戏。由于塔防本身玩法具有一定的强策略性（战略向）， 本质上其实是以“在有限的资源下，选择最合适的策略去消灭敌人”， 比如最少的经济消耗、最合适的布阵位置、最合适的升塔时机等。因此在设计上，团队十分注重第一次玩塔防游戏用户的转化，着重提供教学倾向的心流体验，并结合一些其他的游戏乐趣，比如重点强化随机性，加强战斗中的变数及不确定性，来吸引到用户人群。

除此之外，在美术风格上，《土豆英雄》游戏在立项初期团队也考虑到平台差异化和用户喜好带来的影响，美术上尽量“轻度化”，因此产品在立项初期做了10余种不同美术风格的尝试，通过模拟用户第一印象进行评分，最终选择符合大众审美的偏向Q版的卡通风格。

在保持团队初期经验思考的前提之下，爱谱雷团队于2020年6月上线《土豆英雄》微信小游戏，经过持续半年的调优，产品数据也达到较高满意度，实现次留35%，七留12%，在线时长40分钟以上。但同时，游戏增长停滞不前，遇到“增长困难”的瓶颈。

为了更好地突破游戏增长瓶颈，今年4月，爱谱雷团队选择与游戏优选团队合作。在合作中，游戏优选与《土豆英雄》团队共同寻找增长方法，首先是找到游戏的目标受众：在团队的既有认知中，一直认为“女性”才是他们的目标用户人群，但从ROI数据显示，这部分群体其实并未带来较大的收益。因此，游戏优选帮助《土豆英雄》重新梳理出目标用户，找到正确的买量模型，根据爱谱雷团队的商业化诉求，游戏优选建议团队以“20-40”岁男性为主要目标群体进行买量，最后投放效果显著也证明这一次选择的正确性，后期《土豆英雄》游戏目标用户经过不断迭代优化后，数据也有了明显提升。

在爱谱雷团队看来，初期采取双端化策略，不只是因为在双端制作上的经验和能力自信，而是基于对双端化的洞察。此外团队通过对《土豆英雄》小游戏不断优化迭代，也验证了App端的可行性。与游戏优选合作后，不论是微信小游戏还是App端，游戏优选在平台运营、社交玩法、内容优化、流量扶持、数据分析等方面对《土豆英雄》的发行和推广都给予很大支持。团队始终坚持用户体验为上，围绕核心用户体验，弱化及规避了平台属性带来的用户差异。

正因为多方面的促成，让爱谱雷团队的第一款微信小游戏《土豆英雄》成为爆款。

混合变现加码

探索商业化成功路径

基于前期的思考和优化建议，团队为更好实现《土豆英雄》的商业化，一致认为在当今的市场环境之下，混合变现才是中轻度产品值得探索的商业化方向。对于具体的商业化模式打造，爱谱雷团队有自己的探索方向。

在团队看来，大环境中获客困难、买量昂贵，而混合变现的模式目的就在于让不同层级的用户都可以为游戏创造价值，最大化提升游戏收益。因此，《土豆英雄》采取根据用户价值贡献程度搭建金字塔模型的方式，分别从基础用户、活跃用户、付费用户、超级用户几个角度出发，给不同层级的用户群体在其完整生命周期内搭建不同的内购及广告付费点，从而撬动用户价值。

但《土豆英雄》这款游戏，付费深度较浅，单纯采用内购不足以支撑休闲游戏的买量模型，因此团队在《土豆英雄》的付费结构占比上不断优化，从之前的3:7到调整后的5:5。同时，在版本迭代的过程中针对不同层级用户加入了“国王赠礼”“国王护佑”“时长宝箱”“幸运时刻”等不同广告位，把广告次数提升到了7.7次，广告渗透提升到58%，通过广告内容提升前期ROI，加大了投放，最终形成游戏正向的商业循环。

爱谱雷团队同游戏优选一起，从商业化设计前置、用户价值分析、广告和内购付费点几个方面实现了产品价值，成功加速了《土豆英雄》的商业化，最终也收获了双端日流水峰值150万和双端内购占比60%+的效果。

对于一款休闲游戏如何实现混合变现，除了以上的实操经验，爱谱雷团队也同样有自己的经验思考——

1.休闲游戏付费内容上要少而精，付费点的推送不要影响用户体验。广告埋点要以不影响用户的核心体验为主，控制好广告弹出的时机以及节奏。

2.把广告当做游戏内容的组成部分，减少被动触发的机会。提高广告收入要适当释放核心资源。

3.根据玩家需求更加精准的定向推送定制化付费内容。做好用户分层，梳理内购和广告的关系。挖掘非付费用户的广告价值。

4.混合变现游戏注重游戏中商品价值的塑造，玩家看一个激励视频广告对应游戏中的钻石定价，玩家价值感会比较统一。

5.游戏中要设计稀缺性较强的保值道具，更有效的吸引用户进行付费/观看视频。

随着休闲游戏生态日趋繁荣，更多爆款游戏脱颖而出。在此基础上，游戏优选为了更好的帮助开发者伙伴做更多好产品、实现高质量增长，不断增加资源投入。游戏优选App端，混合变现游戏流水分成比例由20%提升至25%，并逐步提升小游戏发行服务能力。

未来，相信会有越来越多像《土豆英雄》这样的双端精品休闲游戏被用户喜爱，游戏优选也将和广大合作伙伴一同探索混合变现游戏潜力，为用户挖掘更多好玩有趣的游戏体验。

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