张颖讲了半句很严重的话

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但不知道有多少人听懂了。

文丨刘燕秋

来源丨投中网

2023年开年以来，张颖已经系统性地发声两三回了。前阵子，他在微博上分享《融资环境变化下可能要更新的一些认识》，我细读了一下，又重读了一次，发现一些有意思的点来分享一下。

先看文本。和符绩勋那篇稿子相比，这篇文章更像是细致打磨出来的。这种表达形式上的不同，既是不同的投后团队采用不同工作方式的结果，而谈话和写作背后其实也是两种不太一样思维方式，往大了说，这还能体现不同基金背后差异化的组织结构和企业文化。

张颖文章的特点是系统性和逻辑性强，每隔一两年，他都会出一篇类似风格和框架的文章，每一次都会有部分之前叙事结构的重复，又都会着眼当下提出一些更新的观点。这背后也体现了经纬团队在内容输出上的积累。

看具体的信息，第一部分，他先是描述了一个事实——资金来源在变化，现在有“更多的产投、更多的国资、更多的人民币”，随后指出，在这种情况下，“创业者需要对资金的诉求有前置思考和应对”。

发现没有，张颖很喜欢用“钱”作为问题切口。让不同的人去分析一家公司，有的会先看人，有的会先看业务，有的先看行业，也有张颖这样从“钱”看起的，这大概也是职业习惯，投资人嘛，对钱不敏感怎么行？

但钱也有很多不同的谈论方式。

有时他会谈“现金流”。比如，2014年那次，他发公开信，拟定对象是经纬系CEO：“我也无法准确告诉你低潮何时到来，甚至无法负责任地得出结论，低潮是否会在12个月内到来。但无论如何，CEO们请尽快找下和你们相关的经纬同事沟通下具体的应对策略，同时请务必确保自己账上有足够9-12个月的现金储备。”

“融资”也是常用词。比如，2019年，张颖发微博提到融资环境的严峻，“刚才发给经纬投资团队和经纬系CEO们的一段话，也分享给相关人士：这段时间，外部融资环境比较恶劣，融资难度无限加大。希望各位都能拿捏好节奏，高效用好帐上的每一分钱，不要因为大意，错判而断粮。”

眼下这篇文章紧扣的主题，还是钱。

关于资金方的诉求，“承受力”是相对显性的东西，如今，华为、小米、宁德时代等产业龙头成为更受欢迎的资方，“战略诉求下的协同发展机会”也便容易理解。我着重想讲的是“实事求是的坦诚沟通”。“不要在沟通中有任何的夸张、虚构、放大”。

在我看来，这段话是张颖此次发言的核心信息。这看似是一个再正确不过的主张，但其实，张颖点出了现在市场上资本和企业之间一个潜在的矛盾。

首先，在过去美元基金和互联网创业主导的语境下，创始人和投资机构之间的关系，本来就包含一层忽悠与被忽悠的关系。

《坏血》的告诉我们，“Fake it till you make it”的游戏规则之所以能玩得转，投资人愿意相信是重要一环。

拜托，自诩善于识人的金融精英们，欣赏的可不是老实巴交“实事求是”型的创业者。看看国内的互联网大佬，张一鸣是多少头部机构集体错过的案例。有投资人公开谈过这个问题，当年张一鸣向朱啸虎寻求B轮融资时，被朱啸虎拒绝，朱啸虎后来在采访中解释说：“投资人一般喜欢气场强大的人，像是饿了么张旭豪、滴滴程维，都是气场足够强大的人。比较斯文的创业者就容易被投资人错过，比如说头条的张一鸣。”

投中网后来也写文章提过到，为什么头条的B轮融资那么难，国内VC全都没投？因为那一轮的BP里，张一鸣画的饼是“千万DAU水平”，对标的是市值十几亿美元的新浪。这么保守，或者说这么实事求是，你让我怎么投？

你看，顶尖的投资人看人，看的就是“气场”和“野心”。这让我想到《史蒂夫.乔布斯传》中有一个单独的章节就是探讨所谓“现实扭曲力场”。现实扭曲力场，多么玄学的词汇啊。它描述了乔布斯扭曲事实、操纵他人以达到目标的迫切愿望，毫无疑问，那当中自然包含“夸张、虚构、放大”。

如果将这种“场”具象化，我想它是感染力、说服力、影响力、想象力的综合，目光灼灼，口若悬河是必备元素。也许是乔布斯效应，很长一段时间里，不会像明星一样表演的创业者反而会被视为缺乏领袖魅力。别忘了，《坏血》的女主角正是乔布斯的模仿者。

这种忽悠与被忽悠的关系很微妙，创业者面对投资人难免要讲故事，但故事讲到什么程度其实是个分寸拿捏的问题。

现在，张颖单独拎出这个问题——严重的问题——提醒大家，游戏规则变了。

因为生存土壤换成了人民币市场，这个市场的主力资金是国资，那你就必须得考虑他们“对风险的承受力，对估值的承受力，以及对未来上市空间的承受力”。

张颖说得含蓄，容我说得再直接一点：国资玩家不允许亏损，风险承受力弱，甚至有的地方政府引导基金会要求GP做出保底承诺，所以拿了钱千万别浪。

我的一位朋友最近深受其苦。在她看来，国内很多人民币基金根本不适合做高风险的早期投资。“国家财政划拨的钱不允许亏损，这我可以理解，因为要是允许亏损，就绝对有中间人会中饱私囊，糊弄了事。但除了固定收益类，投资本身就是有亏有赚，只是说看你能承受哪个级别的风险，保证不亏钱也不符合经济学规律啊。”

但没办法，国内市场的趋势已然是政府引导基金唱主角。据CVSource投中数据，截至2022年末，各级政府共成立1531只政府引导基金，规模累计达到27378亿元。2013-2022年期间，政府引导基金的数量复合年均增长率为24.50%，规模年复合增长率为44.34%。

“100亿以上的基金，94%是国资背景；50-100亿的基金也有近60%是国资背景，而30-50亿级别的基金当中72%是国资背景；只有规模小于一个亿的基金中，国资占比较低一些。”这是一个忧心忡忡的个人LP前不久发给我的信息。

大势如潮水将人裹挟，游戏里的其他玩家，除了接受悖论也别无他法。

人类常常短视，如果只着眼于当下，我们往往会把很多事情视为理所当然，但事实并不总是如此，风险投资也并不是从一开始就长成今天的这副面貌。当游戏主导者对风险的定义发生变化的时候，游戏规则势必发生巨大的变化。变局之中，创业者也得适者生存，不能再延续原来那套美元基金的叙事方式。如此看来，张颖的这条建议可以说正当其时。

但解决方案张颖没有，不但他没有，我不相信有人有。我甚至会想，如果所有商业谈判里，每个人都只讲严格意义上的“真话”和“实话”，这个市场还会存在吗？

算了，没答案的问题先摆在这，我们继续谈张颖。

第二部分谈的是估值，他建议那些曾经在风口上的公司“把估值做实”。这里张颖和符绩勋在《钱变得贵了，聊聊我对2023年的预测与判断》中讲的是同一个问题——压价，这已然是过去一年很多公司融资时面对的常态，只不过张颖换了一种更正面的表述，在此我就不再赘述。他说创始人要“延迟回报”，展现的是他的长期主义和耐心。“一切以融到新钱为导向”，也是张颖一贯的话术。

站在写作者的角度看，文章的第一部分无疑是张颖的核心论点，第二部分是他的惯用话术，第三部分是视角独特的时效性信息，第四部分在我看来更像一个凑数的观点。“最好的融资时机是你不需要钱的时候”，这话正确得无法反驳。过去张颖也谈过这个问题，建议创业者能拿融资的时候尽量多拿一点。

最后一段是另一处值得玩味的地方。“如果觉得上述观点是从投资人角度出发的，那就找信任的创始人伙伴聊一聊。”张颖又讲了一个很朴素的道理——你身边人的行为远比那些名人或是你读过的某本书更能深刻地影响你。最初看到这段话，我想起的是有一年我爸送我去火车站，分别的时刻，他握着我的手说，如果遇到想不明白的事，别不好意思，要向身边比我厉害的朋友求助，再就是调整好心态，慢慢熬。

我是从朋友的帮助里受益的人，因而相信这番话的真诚。我的编辑董老师则告诉我，他读出了张颖的弦外之音。原来此处还有一段小插曲。

现在大家都知道，理想汽车是经纬创投在移动互联网时代之后的代表案例。回到2019年，李想正处于创业以来的艰难时刻，账上的现金快花完了，他见了一百多家机构，但没有人愿意掏钱。李想找张颖商量，张颖给了一条实在的建议。他告诉李想：“一般的投资机构已经很难再投了，你还是去找你那些有钱的哥们吧，这样才有希望活下来。”

李想听了他的话，后来拉来王兴和张一鸣，这才解了燃眉之急。再后来，在理想汽车IPO的现场，李想点名感谢了三个人，张颖是其中唯一一个投资人。

所以，最后这条，其实并不是空泛的说辞，而是张颖基于自己的经验，给出的更具体的建议。

从今年年初开始，张颖开始有计划地在市场上释放自己的声音。如果借此审视一个机构的PR策略，你会发现经纬是在不同的时间点上有针对性地输出不同主题的内容。

1月，经纬的公号发布了张颖在2022年经纬创投投资人年会上的分享，主要面向的是LP和创业者，大体逻辑是先分析宏观大势，再谈投资和投后策略，内容更详细完整，有些说法也更务虚。

3月的这篇率先发在张颖的个人微博上，是春节之后他和经纬生态、亿万创业营的创始人交流的结果，面向的是创业者群体，主题更明确，内容也更简短务实。

在一个机构内，PR从不孤立存在。在什么时间点，什么场合，用怎样的形式，表达什么样的内容，这一切都要服务于投资的主业，PR策略永远是基金策略当中的一环。

不管是在品牌还是投资上，经纬一贯秉持把自己打造成流量入口的打法，因此发声也是在亮出态度——我们今年要开干了。当一些老板还在思前想后纠结要不要站出来给人看，讲话给人听，你看张颖，抢跑好几步了。

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