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双12成长有戏｜93年“麻辣烫柜姐”：年成交8000万，打开商厨线上生意
淘系经营录·双12成长有戏
他们是淘宝商家，但并非传统意义上的“生意人”，更确切地说是手艺人、设计师、红人、非遗传承人……
没有一飞冲天的成交额、没有数以千万计的流量、没有营销与广告预算。凭借小群体的爱好、在淘宝激起涟漪，最后成为了“生意”。
2022年4月起，淘宝教育发起“星火扶持计划”，帮助特色型商家，找到简单的经营方法，累计覆盖930名商家。
双12之际，淘宝教育推出「淘系经营录·双12成长有戏」系列，记录这些简单的快乐、无限的可能、确定的美好。
第6集
90后，厂二代，做商用厨具的小姐姐，这些都是山东闺女赵梦鑫身上的标签。作为家里老大，从大学开始做家教后，再没从家里拿过一分钱。喜欢挑战的她放弃省级电视台的安稳工作，凭兴趣在淘宝打开了家族生意的“第二增长曲线”。
仅靠几年时间，店铺拿下的订单额已经能与父亲“平起平坐”。婚后又只身“杭漂”，建立线上运营新团队，为自家品牌开拓更大的市场。
（以下是淘宝教育与赵梦鑫的对话节选）
（更多访谈视频，抖音搜索“千牛头条”观看）
01：身为“厂二代”，为什么选择来淘宝创业？
我们是产业带商家，我的家乡山东滨州有很多人经营商用厨具。当地至少有上万家工厂，大体量的也有几十家。国内每个城市几乎都有酒店用品城，其中大部分都是我们山东人的身影。
我爸爸从91年就开始做这个行业了，时间还是蛮久的。我家的业务里，零售订单是一部分，餐馆订单是另一部分。
在我们当地，线上线下都做得好的比较少。记得大二暑假，身边很多人开了网店，我自己也想试一试，干脆依托家族选择了商用厨具这个行业。
由于我高中时期在奶茶店打工，了解B端痛点，大学又学了编导专业，创业起就一直专注线上，所以我什么都会，什么都自己上。
我认为，大型商厨设备搬到线上还是有一定挑战性的，可能我跟大多数女孩子不一样，我喜欢做有挑战性的事情。
02：还记得第一单遇到的困难吗？后来如何解决的？
第一单生意面对的是唐山海鲜城的一个客户，货品是1.0厚度板材的不锈钢货架。客户当时认为有点薄怕被腐蚀，我说：“你就先用吧，不好用我就给你退掉。”
三天之后，客户收到货就马上来复购，他跟我说：“没有见过线上能买到这么厚的不锈钢板材。”
起初，店铺主要销售非电器类的白钢产品，消费者更注重厚度和坚固度，这是我的优势。但后面慢慢发现同行的虚标（虚假宣传）有点夸张，我如果不做虚标，很难跟同行竞争。
于是我就想，怎么才能把自己的优势讲给消费者听。我发现，消费者购买低客单价产品的决策时间比较短，购买高客单产品会“货比三家”。我就想要做电器讲究性能，于是开始生产电器类的产品。
03：怎么做出商用店铺的差异化？
我们公司有三个壁垒。第一，我们的生产标准比同行高。第二，我们是商超订单出身的，定制化能力强，小作坊做不了。第三，最重要的壁垒是服务。
本身商用厨具的行业圈子就比较小，如果每家每户的产品长得一个样，我怎么去做到行业第一呢？所以必须要打差异化，从产品的外观和性能方面去升级。
这两年，90后00后的店主也崛起了，他们对于颜值的要求比较高，像现在很流行的侘寂风，也运用到麻辣烫柜子的设计中，听起来觉得很不可思议。
因为我们有烤漆设备，所以针对这种需求，我们会调出灰白类型的、冷色调、磨砂质感的烤漆。
现在的连锁加盟品牌，对于店铺的元素要求也比较高。针对不同人群，有客单价两三千的柜子，再往上的话可能配五六千的，还有配两三万的，不同的需求，我们都要设法满足。
04：商用产品店铺如何做内容拉新？
在直播形式上，我们尝试过在工厂车间和餐饮店里做直播。后来发现在客户店里直播效果是最好的。店主们希望看到同类型的店铺如何使用柜子、选用哪些菜品、怎么提升消费者体验，所以我们会联动合作的连锁品牌去直播。
在短视频投放上，我们曾投放过设备讲解类视频，但看的人不多。后来发现，很多店主会关注小红书上的探店视频，于是我们开始模仿，着重介绍柜子的制冷、储存效果，投放效果还不错。
随着在不同平台运营的深入，我们发现，有的平台适合科普类型，有的平台适合店主亲拍的“买家秀”——不需要很高大上，越接地气儿流量越大，然后再回站内完成转化。
05：老客如何运营？
老客运营方面，我们从2014年就开始给消费者拉粉丝群，把不同的消费者进行分类。比如说麻辣烫群、水果群、奶茶群、餐饮行业交流群，就连一些很小众的场景，我们都拉了群。
有些新手客户买了柜子开店，结果汤料不行，麻辣烫没人吃，群里就会有大哥出谋划策，甚至最后转型专门给大家做汤料，互助氛围非常好。我也经常在群内回访大家的使用情况，做针对性的产品升级。
此外，我们还会定期做产品复盘，发现某一种定制需求突然增多，我们会考虑是不是把它优化成一个标品，降低沟通成本，售后运输也更方便。
我们群里甚至还有50万粉丝的餐饮大V，他的店铺加盟短视频中出现了我们的柜子，大家就都来问我们，要找同款下单。
06：外卖行业对于线下餐饮业的冲击是否会影响店铺生意？
我不这么认为。
现在年轻人是不太喜欢做饭的。我可能会点外卖，但我会更关注店铺是否有堂食，毕竟堂食的餐饮店，像工商、税务，包括定期的食品安全检查都是有保障的。我想大部分人也跟我一样关注食品安全问题。
所以我们也比较有信心，随着行业的规范化管理，这些店主必然要采购一些符合食材新鲜标准的设备，这就是我们的机会。
07：回头来看，“厂二代”的身份对你来说意味着什么？
“厂二代”意味着站在前人的肩膀上去做事情。我觉得，我们这个行业，很多厂二代都不是很优秀。我作为家中长女，要考虑怎么把家族的生意发展得更好。
我父母对我最大的影响是一定要卖真产品，好产品不要偷工减料。我个人跟他们有一些区别的地方，就是我更看重于定制化服务，对消费者需求的关注会更高。
线上电商主要面对中小创业者，定制化需求非常多。为了满足不同需求，我这几年的尝试很多，冤枉钱也花了不少。但父亲从来没有因为某一个客户的需求，让我把订单拒绝掉。
我爸一直对我很支持，当我亏钱的时候，我爸就跟我讲“没关系，你还年轻，30岁之前爸爸都亏得起”。我们也愿意为了消费者升级生产设备，现在行业中很多货品创新，都是从我们银铮开始的。
08：有想过接班吗？
我获得的这一切运气成分居多，我很怕当哪一天时代发生了变化，或者是我一直不学习，公司就要倒闭了，所以我刚结完婚就选择“杭漂”，也是想更好地为家族品牌创造更多价值 。
如果说接班的话，我认为自己算是银铮的品牌接班人，而不是工厂的接班人。现在我的父母还老当益壮，我们配合得不错。比如我们线上的需求，最长反馈时间不超过24小时。我对于现有模式还是比较满意的，但是后期肯定要做更多数字化的升级。
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