青商在线丨颜和钦：3年内要把企业做到卫浴行业前五

颜和钦  南安省新人，1972年生，福建恒通卫浴有限公司总经理、中国五金制品协会卫浴分会副会长。

40分钟，订货总额突破3500万元！7月28日，在美丽的巢湖之滨安徽省合肥市，福建恒通卫浴有限公司举行以“聚焦变革弯道超越”为主题的全国经销商年中营销会议。在最后的订货会环节上，恒通卫浴取得了一张令人惊羡的“中考”成绩单。

　　“在这个寒冷的冬天，如何才能破冰脱颖而出？”这是此次年中会上公司总经理颜和钦反复强调的问题。正是常怀一颗迎战市场之心，他带领恒通卫浴曾创下连续5年销售额增长均突破50%的傲人纪录，并在2013年底实现产值突破3亿元大关。眼下行业低迷，恒通卫浴上半年依然保持着30%的业绩增长。
　　带着这份沉甸甸的收获，颜和钦更加坚定走品牌化路线的决心，也让他再次发出“企业和经销商都需要一场彻底变革”的心声。究竟是什么样的经历和思维，让颜和钦带领企业走上发展创新之路？为此，本报记者近日采访了颜和钦。

说产品 

 受到国际一线品牌的青睐

　　1972年，颜和钦出生于南安市省新镇金丹乡的一个打铁世家。
　　“清朝嘉庆年间，颜氏家族的一个分支迁徙至省新金丹乡，由此开始了一段以专业打造铁制农具的家族传奇史。”颜和钦说，“千锤百炼，精益求精”成了颜氏家族传承200多年的工匠精神，亦是家族祖训。凭借出色的打铁工艺，颜氏所铸造的铁质农具品质上乘，在闽南一带享誉盛名。
　　上世纪60年代，铁制水龙头逐渐风靡祖国大江南北，颜和钦的祖父敏锐地观察到这个商机，在原本打铁铺的基础上，开始了铁质水龙头的铸造生产。秉承精益求精的工匠精神，其生产的铁质水龙头再次在闽南打响盛名。
　　上世纪90年代，南安水暖行业开始崭露头角，年轻的颜和钦与父亲共同打理家族事业。然而，此时市场上的铁质水龙头由于易生锈等种种弊端，已逐渐被更优越的全铜水龙头所取代。因此，颜和钦家族铁质水龙头生意日渐下滑。
　　面对困境，颜和钦没有退缩，他很快找到了症结所在。为了避免家族事业走向衰败，他果断停止铁质水龙头的铸造，潜心学习，购入新设备，开始了铜制水龙头的生产。
　　因为全铜水龙头仍保持着精益求精的品质，很快便再次获得市场认可。上世纪90年代末，颜和钦把产品从家乡带到广东一带销售。“这期间一直在为他人充当‘配角’，可即便是配角，也要做配角中的顶尖者。”正是有了这种把小事也要做到极致的态度，他慢慢在圈子里吃开了，并为一些比较有知名度的大品牌企业做配套。
　　2002年，颜和钦携恒通卫浴正式进入卫浴市场。正所谓“穷则变，变则通，通则久”，之所以取名“恒通”，即是希望公司能顺应市场、永恒发展。
　　凭借着过硬的产品质量，恒通卫浴业绩飞速上涨，还赢得国内和国际一线卫浴品牌的青睐，成为他们的代工生产商。3年之后，恒通收获国内首届“中国卫浴配件十强企业”荣誉称号。　　

 创品牌 

 走品牌化路线

　　然而，颜和钦并不满足于此，他把目光看得更长远。
　　“企业如果只追求眼前利益，不谋求发展，那就可能一辈子为他人作嫁衣或者被淘汰。”尽管当时恒通卫浴还是个小作坊，但他发现其实中国的市场空间很大，为何不自主创牌？
　　2006年，颜和钦决定调整战略，走品牌化路线，同年整合厨卫资源，正式进军整体卫浴。除了五金挂件、五金龙头，公司还涉足浴室柜、浴室房、陶瓷洁具、淋浴房等产品。4年间，恒通卫浴全面完成从单一五金产品到整体卫浴的转变。
　　为了进一步打响品牌知名度，2010年，颜和钦签约湖南卫视主持人汪涵，聘其为恒通卫浴代言人。
　　邀请汪涵代言，也是经过深思熟虑的。“一个好的品牌，需要一个好的媒介，在高速发展的信息化时代，请明星代言，可以让广大消费者快速熟知我们的品牌。”颜和钦说，汪涵主持过多档节目，在电视观众中有着巨大影响力，让他代言可谓强强联手，相得益彰。带着锐意进取的创新精神，恒通卫浴保持着连续5年销售额增长均突破50%的业绩，并在2013年底产值突破3亿元大关，2013年-2015年连续获评“中国十大卫浴品牌”。
　　“在设计方面，我们尽量为消费者提供性价比高的产品，能降低成本一定要降，但一定要保证质量。”谈及发展为何如此迅猛，颜和钦将其归结于两点：提供国际的品质，亲民的价位。
　　这两年卫浴行业颇为不平，恒通却不紧不慢地按照自己的节奏前进。颜和钦透露，公司除了原有工厂，还新建一个占地100多亩的现代化卫浴生产基地，目前浴室家具生产中心、淋浴房生产中心和塑料水件生产中心已先后投产，逐步完善整体卫浴配套设备。另外，上半年公司销量与去年同比大约上涨了30%。
　　“行情不好，市场开始洗牌，大家都在抢市场，你不抢，别人就会来抢。原始森林的大树倒了，小树就开始成长了，这对企业来说是机会也是挑战。”经过14年的积淀，恒通卫浴由7个人的小家庭作坊，渐渐发展成数百人的规模企业，市场份额和产品销售额逐步与国内一线卫浴品牌比肩。

谈未来

市场销售连续翻番

　　2015年，为了响应国家供给侧结构性改革，颜和钦全面启动了品牌战略转型升级，由规模经济向品质经济迈进。
　　“企业需要变革，才能逆势发展。而我们的终端，同样也需要一场彻底的变革，无论是经营模式，还是管理理念、品牌运营思路，都需要变革。”在此次年中大会上，颜和钦与来自全国各地的经销商分享了他的观点。他认为，企业要提供拥有国际品质的产品，终端则需以国际一流品牌的品牌运营思路去经营，才能与企业遥相呼应，做好品牌服务。
　　那么，如何保持逆势前行的态势？颜和钦总结出“四个坚持”：坚持经营的品牌化、坚持产品的差异化、坚持设计的自主化、坚持服务的标准化。
　　基于产品的信心和品牌的发展前景，恒通卫浴众经销商纷纷下单订货，短短40分钟，订货总额突破3500万元。
　　基于稳扎稳打的战略思路，目前恒通卫浴在全国各个省、市、自治区均建有经销商代理机构，终端网点5000多个，并与红星美凯龙、喜盈门等大型家居卖场均有密切合作，开拓了包括家装、工程等在内的多元化、组合化渠道，帮助经销商打通销售道路。
　　颜和钦认为，在目前的市场环境下，企业不能通过打价格战的营销手段抢占市场，应该走品牌差异化路线，通过功能、外观等方面的创新，与其他企业拉开差距。
　　“2017年，我们将带领企业走出国门，在欧洲开第一家专卖店，与国际卫浴品牌同台竞技。”颜和钦给企业提出今后的发展规划：未来3年实现品牌价值和市场销量连续翻番的战略目标，让恒通卫浴跻身卫浴行业前五的行列。

本报记者 苏清彬

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