置身事内，成人达己｜曹鹏律师从业十年小结
The following article is from 稼轩律师 Author JIAXUAN LAWYER
预计预览时间：18分钟
律所的“后浪计划”项目给我安排的题目叫《浅谈如何做一名律师》，这题目如此宏大，显然超出我能驾驭的范围，毕竟我只是个从业十年的年轻律师。但这是我自己一直拖延提交演讲题目导致的，只好硬着头皮准备。
今年是稼轩律师事务所成立十周年，正好也是我个人从业的第一个十年，借此机会复盘一下，总结经验，反思得失，未尝不是一件有意义的事。
题目很大，头绪很多，我挑一些思考跟大家分享吧。
一、成人达己
如何做一名律师？要回答这个问题，得先搞清楚，我们的目标是什么，我们希望做一个什么样的律师。目标确定了，才好考虑如何达到这个目标。
去年，为了参加律所在西北政法大学民商法学院的实务课堂，我事先做了一点尽职调查工作，希望了解下，现在的小朋友们最关心的问题是啥，结果是大家异口同声的回答是两个字：挣钱！没错，谁不想挣钱呢，我设计课件的时候，就投其所好，用“从5万到500万”这个题目回应了同学们的关切。
但这只是“节目效果”需要，实际上，我觉得，这样界定职业目标简直就是废话，或者说挣钱根本就不是目标，它只是我们实现目标的一个结果。真正需要我们回答的问题是：什么是你的贡献？
回顾十年前我自己刚转行，作为稼轩律师事务所的第一个实习律师，除了跟着韩小宏律师、梁伟律师、张冠华律师、党宝军律师等前辈们完成一个又一个具体的工作任务，也没什么清晰的职业目标、职业规划。对于挣钱，没有特别的渴望，每个月从律所领2000元工资，偶尔分得一些案件提成，现在想想也是非常感恩。这可能就是做实习律师的好处，你没有创收的压力，有没有业务，能不能挣到钱，好像不是自己要操心的事。但时间一长，我有另外一方面的渴望，就是所谓成就感。上学期间，我就曾花了不少时间去律所实习，也是通过那段时间的“实践”，让我体会到在教室里没有过的“成就感”，也就是面对真实的当事人、解决真实的问题。做了律师，如果没有足够多的案源，也就是没有足够多的真实问题要你解决，那就意味着空虚寂寞冷。基于追求成就感的动力，再加上在律师工作中的熏陶，逐渐地，自己也就开始琢磨如何获取业务。当时，律所和陕西省中小企业服务中心合作，自然我们就往这个方向花心思。偶然的机会，接触到“企业法律风险管理”这个概念，北京有好几个律所都在推广相关服务，我们就策划了一个活动，面向全省中小企业开展企业法律风险体检，免费。我理解，这意思就是，我们的目的是要了解“企业的真实问题”，而非要挣钱。当然，今天再看，其实是营销活动，而非销售。为了推广这个活动，当时律所做了不少工作，比如从报纸上找到有关法务招聘的信息，就给这些企业发邮件，比如去西安科技大学录制宣传视频，比如发微博，比如在腾讯刚刚推出“微信公众号”我们就创办了“法律风险管理”（ID: LEGALRISK ）等等。最直接的收获是我们和中科院西安光机所开始合作，先是给研究所旗下十几家公司做了法律风险体检，后来又参与到研究所的科技成果产业化工作中去。后来我自己深入到“科技成果转化”这类工作中去，直到今天被贴上“科技成果转化专家”这样的标签，都是始于2012年所做的这些工作。紧接着，全国掀起“大众创新、万众创业”的热潮，大学生创业、科技创业、孵化器、创业投资等等蔚然成风。因为中科创星是较早投入到这个领域的机构，我又非常荣幸从零开始参与了中科创星、西科天使基金的工作，因此顺理成章地早早地就进入了这个领域。借助中科创星、西安高新区“创途在xian”、闪电孵化器、碑林环大、陕西省科技资源统筹中心、武汉东科创星等平台，通过大量的咨询、创赛评审、专题培训、沙龙等形式接触并积累了丰富的“真实问题”，尤其是股权有关的问题。印象中，当时西安的各个孵化器、众创空间我都去过，接触过的创业者、创业企业，听过的创业故事成千上万。虽然很忙碌，看起来很红火，但基本上都是公益活动。但千万别因此就以为这些是白忙活，我的收益比挣钱更多更有价值。正是因为有这些机会，我可以在短时间内，获取了有关企业法律问题的“大数据”，而且全都是一手的、真实的问题。每一次的咨询、每一次的培训、每一次的交流，我都为自己能听明白企业的问题、能够准确地分析问题的症结、能够给出可执行的解决方案而感到满足，这不就是我的初心，这不正是我一直在追求的“成就感”吗？也正是在这样大量的实践中，面对一次次挑战，一次次的尝试，一次次的摸索，逐渐地，关于企业法律服务的需求、关于企业相关的法律问题、关于如何和企业沟通，甚至关于如何确定服务报价、如何维护客户关系等等一系列的问题，我都有了越来越深刻的理解，对于我所从事的律师这个职业也才有了比较清晰的认识，对于自己想要做什么样的律师才有了比较准确的把握。法律无处不在，法律服务需求不计其数，律师的业务包罗万象，我必须有所选择。和我服务的创业者一样，我也是创业，那也就是必须有自己的定位，必须从市场需求出发，确定自己的使命和愿景。选择或者定位，不可能凭空想象，所谓按自己的兴趣，做自己喜欢的业务，这种鬼话不知道你信不信，反正我从来不信。但要说一开始就看的清清楚楚，战略规划做的明明白白，那也不可能。所谓选择，也许只是一系列偶然积攒下来的必然。我已经在科技创业、创业投资、科技成果转化这个领域有了一点积累，而在诸如建设工程、房地产、家事、刑事辩护、行政等等没有任何的基础，那就别胡思乱想了。我自觉没能力做宏观-中观-微观这样的战略分析，没能力识别所谓市场机遇，那就跟着中科创星走吧，米磊说“科技创业是中国未来三十年的主旋律”，而且，从企业到投资机构，从国家大政方针到国际局势，从过去的历史到眼前发生的种种现象，都支持这种判断！这就清楚了，我要做的是商事律师，而且聚焦于科技成果转化、科技创业，只要是这个领域需要的就是我要倾注精力去研究的，只要与这个距离遥远的就是我要放弃的。在这个领域，高校科研院所、科技企业的需求就是我的使命，所谓成功与否，判断标准是他们的需求我能不能满足，能不能多快好省地满足，这就是我所理解的成人达己，通过帮助客户成事，达到自己的成功。非要说挣钱，除此之外，别无他途。我觉得把这个答案找到，是非常关键的，哪怕这个过程很久、哪怕它很煎熬，也必须苦苦思索，直到明确自己的使命。然后，愿景、目标的确定就有了方向。这不是挣钱的问题，也不仅仅是职业规划的问题，甚至是整个人生的问题，因为它解决的是你为什么而活着。
我们从事了律师这个职业，就是选择从法律这个角度去服务客户，去帮助客户成事，所谓成人达己，正如前述。那么，我们凭什么得到服务的机会，客户凭什么要找我们而不是找别人呢？这是立业的基础问题，也是所谓核心竞争力的问题，相当复杂，既有个人层面，也涉及组织层面；与效率有关，也与质量有关，还有很多很多其他因素，诸如营销、研究、管理、价格等等，不一而足。
我想分享的是基本功训练，一是因为这次分享的对象是我们的“后浪”们，现阶段正是夯实基本功的时候；二是我的体会是，对律师个人而言，基本功扎实才是核心竞争力的根本。
我所说的基本功包括三个方面，即：
法律专业基本功
通用能力基本功
行业知识基本功
先说第一个。 既然是律师，职业本身的要求和客户对我们的期待首先就是法律专业方面要基本功扎实。
首先，律师应当对自己所从事的业务领域相关的法律（广义的）非常熟悉。比如我们团队主要从事科技成果转化、科技创业领域的工作，公司法、证券法、合同法就是最高频的法律部门，律师对这个范围的法律法规规章、司法解释、会议纪要、司法判例等等就必须滚瓜烂熟，要做到信手拈来。行业性、区域性的政策也应当能够快速准确地掌握。再具体一点，由于客户需求集中在股权领域，因此，很快很自然地我们就对股权问题比较熟悉，足够多的时候，我甚至觉得，以股权为线索，一个企业全生命周期各个不同阶段遇到的问题我们都很专业，无他，就是重复遭遇导致的。
如何做到熟悉呢？有人能背诵，我很佩服，但总觉得没必要。我觉得主要还得靠勤做法律研究。法律研究是律师的基本功，这种研究要求律师在静态的立法和动态的实践之间来回穿梭，不是在做司法考试的简答题或论述题，而是要求一方面做法律分析，同时另一方面又要做事实的梳理和问题的界定，最终给出解决方案。
我个人的经验是，对机会要敏感，只要有人咨询，就要意识到学习成长修炼的机会来了；只要遇到一个问题，除非是自己可以脱口而出这种程度的简单问题，否则就要写一篇文章出来，把问题事实描述清楚，然后通过检索法律规定、司法解释、司法判例，把问题回答掉。这样既可以形成一份备忘录，避免以后重复工作，同时又可以输出一篇文章，用于营销。这样养成习惯以后，假以时日，在我所专注的业务领域，就会积累丰富的研究成果。如果自己有心，就这些片段加以整理汇总，就能写出一篇篇非常有实践价值的专业文章；若有培训讲课或主题演讲的机会，这些平日里写就的备忘录就是我们的素材，让我们可以很轻松地设计一个课程。
我以前常说，输出是最好的学习，也就是基于这样的法律研究，再通过不断地输出，那么，在一个细分领域，我们不仅能够熟悉相关法律规定，更做到了融会贯通，成为所谓专业律师，指日可待。
也是从这个角度说，年轻律师这个阶段缺的不是钱，缺的是足够多的真实问题，缺的是足够多的实操训练，好律师也是问题养出来的；需要花心思的不是如何赚钱，而是有没有针对足够多的真实问题做足够的法律研究。
其次，律师应当具备深厚的法学理论基础。
我自己偶尔会招聘，也经常协助其他合伙人面试，面试时我经常会问应试者读过哪些法学专业的书。很遗憾，大部分的答案都令人遗憾，同学们只读过教材，研究生的话，读了老师指定的一些书，时间都用来考试了。
基于个人经验，我觉得法学理论对于做律师实务工作特别重要。所谓理论方面的书，我指的是法理学、法哲学、法制史、思想史、法学方法论等，也包括部门法的专著，比如民法、公司法等等。如果没有理论层面的修炼和积累，对于法律的解释就显得机械，也容易理解不到位。英国的柯克法官那句名言说，法律是一门艺术，在获得对它的认识之前，需要长期的学习与实践。我理解，不仅仅是线性的长期，也包含深度，相对于实践的具体性，理论知识是抽象性的，成体系的。还有一种情况，在某些领域，我们国家的立法本来就落后、欠缺，比如公司法，与日益丰富的公司实践相比较，相关立法明显供不应求，但是作为律师，在实践中不可能因此就不解决问题，这种时候，人类其他法域的探索包括判例、立法以及相关研究就成了可利用的资源，法律理论方面的研究成果就可以启发可能的解决问题的思路。
因此，我主张，做律师也应当坚持和大量阅读法学经典著作，训练自己系统性的法学理论修养，这样才能应对纷繁复杂的实践需求，才能在关键时刻不辱使命。
#延伸阅读：
很多律师都希望被评价为“专业”，但是刚才我说的还只是专业知识，而真正把专业和不专业区分开来的往往不是专业知识，而是专业素养。所谓专业素养，有人总结有这么几个特点，分享给大家：
1. 任何情况下为工作本身着想；
2. 做事情遵循一定的流程和规范；
3. 愿意花功夫精益求精，而非交差了事；
4. 掌握知识成体系有秩序，而非皮毛知识点；因而不仅解决眼前个别问题，而是能分析和解决新问题；
5. 能做到不断学习进步，持续更新知识信息和技能。
再说第二个，通用能力。做律师工作，除了前面说的专业知识以外，要想做到专业，还有很多要求，不能面面俱到。我只分享一个，就是表达。
律师的工作方式依赖表达，包括口头表达和书面表达。我接触律师同行不是很多，在这有限的范围内，我觉得很多律师表达都不及格。或条理不清，或寡然无味，或丢三落四，或逻辑混乱，总之是各种毛病，让人着急，令人汗颜。
专业的表达，不是所谓的“能说会道”，也不是话痨，而是要求准确、严谨、清晰，能够区分是在描述事实还是在发表观点，是陈述还是评论，律师的表达还重视有根有据，无论这个根据是证据还是法律规定、司法解释还是判例，抑或其他，总之绝非信口开河、天马行空。目的只有一个，有效表达，高效沟通，解决问题。
不知道别人如何，我个人的经验是，口头表达和书面表达是训练出来的。我转行前有七年的教书经验，足以训练我的口头表达。无论是一对一谈话抑或公众演讲，我自己喜欢和享受这种过程，所以就会去读一些教人说话、演讲的书，也会留意模仿学习演讲高手的一些技巧，更重要的是，自己一遍遍地实践。无论是表达的节奏、台风、内容的设计等等，最终都是靠自己多尝试、多实践、多复盘才能训练出来。至于书面表达，就是写文章，更是如此。我自己从小就不会写作文，讨厌语文课，但是我从上大学期间开始在BBS里跟人争论，后来又写博客，截止2012年转行的时候，大大小小的文章差不多也写了上千篇，经过这么多的训练，虽然不能算会写作了，但是作为必要的表达方式，我觉得是过关的。
直到最近，我还跟女儿分享，我越来越体验到语文的乐趣。可能是以前的学校教学方法不适用我，也可能是我自己开窍太晚，近年来，读了很多写作有关的书，越是基础的我收获和启发越大，比如读《文心》时，作者写道：作文就和吃饭说话做工一样，作文是生活，而不是生活的点缀。我一下子惊醒，以前就以为写好作文是一种无比神圣神秘的技术，自己没那个天赋，原来并非如此，文章把事情写得清楚完整、把自己的思想感情表达到位，读者能够get到就可以了。至于文采、跌宕起伏等等那对我来说就是高阶的要求了，达不到也不强求了。不仅如此，这些年才逐渐对文学有了兴趣，很多小说、诗歌、散文等等才感觉读进去。这些提示我更加注意学习写文章，一点点地提高自己的书面表达水平。
无论是口头表达抑或书面表达，作为基本功的要求，不是文采，而是结构。结构清晰、层次分明，就能满足基本的沟通需求。因此，著名的《金字塔原理》就可以作为我们训练自己表达的指导。我还曾经花不少时间学习怎么做幻灯片，想必有些老朋友还记得前些年的《沟通利器》那个课，本质也是学习表达，《演说之禅》这本书也值得一读。
刚才主要说的是工作上的沟通需要好的表达，另外，律师们有营销的需要，那不得不说，讲课和写文章是我们能用的性价比最高的营销方式。我自己就从讲课和写文章这两件事受益匪浅。这十年，平均每年到全国各地讲课大概都在四五十场，除了前面说的基本功要有，加上我是专注在科技成果转化、科技创业、创业投资这个较为细分的领域，所以，不是每年要讲四五十个课，而是同样的课要讲四五十遍，跟前面说的法律研究结合起来，按照最大压强原理，我就在这个特定领域不断深耕不断强化，才能达到没下过这种功夫的其他人无法企及的深度和专业度。同时，自2012年创办公众号Legalrisk以来，自己也写了差不多百篇专业文章，随着自己实践经验越来越丰富，我也明显体会到，文章越写越顺，更重要的是，输出的质量也越来越高，这不是空穴来风，而是边干边研究，边干边思考，边干边总结，积少成多，有效积累，自然达成的。也正是利用讲课和写文章的机会，才让全国各地的成果转化科技创业的战友们知道我，反过来，我又通过和他们的互动交流获取了更多的实践机会，才有机会躬身入局，才有机会践行自己的使命。
口头表达和书面表达是我们做律师工作最基本的方式，无论是从高效沟通角度出发，还是从营销需要角度出发，都值得我们刻意训练。
第三个基本功，我想说的是行业知识。
正如前文所述，我一开始做律师，就进入一个细分领域而放弃了其他领域，也就是某种意义上的所谓专业化，行业专业化。个人认为，法律服务市场发展到今天，这种分工已经是不可逆转的趋势，律师或迟或早都要考虑专业化了。从竞争战略考虑，我也觉得律师应当主动选择走专业化道路。基于这种认识，我早早地就认定，懂法律只是做律师的本分，懂事才是做好律师的竞争力所在。某种意义上，就是“功夫在诗外”。
所谓懂事，就是懂行业、懂产业、懂企业管理等等，统称为行业知识；所谓懂，当然是无止境的，但底限是要满足处理相关交易的需求，要满足你跟客户沟通的需求。
商事律师的工作就是在处理各种交易，交易各方要达成交易完成交易，所依循的或博弈的规则可不仅仅是法律，你的客户在产业链上的地位如何，直接影响它的采购合同某些条款如何签订，你的客户所在的行业近期融资环境如何，就会影响这次融资工作如何开展，你去做尽调，不同行业的关注重点也会有所不同，你要跟客户做股权激励方案，你搞不懂人力资源管理的原理，怎么可能做到合格？我们为全国各地的高校科研院所提供科技成果转化方面的服务，非常显著的特点就是，法律在其中的占比不多，或者说，即使要施展律师的法律知识，也得以我们理解和掌握高校科研院所、央企、新型研发机构本身的性质以及其所适用的政策，既包括国资监管领域的政策，也涉及科技成果转化方面的政策，而每一个方面又牵涉更多细枝末节，而这些知识不是法学院能教的，也不是你看几本书听几次课就能掌握的。
前面说要训练法律专业基本功就得勤做法律研究，这里说的行业知识方面的基本功，就要靠行业研究（广义的）了。这个对于自始至终学习法律专业的律师而言有点难，但是，没得选择，要成为能和客户对话的律师，要成为某个领域的专业律师，做行业研究就是必由之路。
目标和要求明确了，方法其实不是难点，我的个人体会是通过以下几种方法，沉浸式学习，假以时日，功到自然成。
1. 研读行研报告。前年在竞天公诚律师事务所实习的时候，郎律师给我展示他的部分工作，印象最为深刻的莫过于他及时跟进行业信息。
2. 关注行业新闻，包括客户企业的发展动态。
3. 阅读相关书籍。虽然不可能读几本书就学会一个专业，但是最低限度的了解是必要的。
4. 多跟客户请教。这是要花时间花心思的，也是置身事内的一个要求。
有个前提，就是我们不能轻易给自己画地为牢，心心念念地认为我们是律师，我们不用懂那么多。甚至有人都表现出不打算训练自己的财务知识，简直无法理解。财务报表反映着一家企业的能力、实力和魅力，看不懂报表，不会分析报表，就无法理解企业。须知，学科、专业那是学校的分类，交易需求可不管你怎么分，就是要完成交易。我自己做过几年企业高管的工作，有机会认识到，要为企业服务，就必须理解企业管理。比如，企业决策总是在信息不确定不充分的情况下作出，这跟律师尤其是诉讼律师主要处理确定性的证据不同，理解到这一点，我们在参与企业的各种决策时才可能给出恰当的意见，除非你这个律师只管给老板背法条，然后说这个不行，那个不行，或者我只管法律问题，你那些商业问题我管不了。我理解，如果是这样的服务，价值就大打折扣，因为你的服务对于客户做成交易、对于客户成事持续成事帮助不大，因为你没能躬身入局、置身事内。
这些企业管理方面的知识也需要我们刻意学习才行，自己读书、请教专家、实操练习，只要意识到这种强烈需要，方法也不是障碍。
总结一下，法律专业知识、通用表达能力和行业知识这三方面都是做好商事律师的基本功，都需要咱们刻意学习和训练。但是我自己今天总结这些，其实也是事后诸葛亮，当初开始从业也并不明白这些道理；对各位后浪而言，我的建议是，即使还没理解或体验到学这些训练这些的用处，那就干脆别想那么多，尽管去做，大量读书、写作、输出，这些付出和努力，终究不会白费。就像《法华经》中所说的“福不唐捐”。
三、九字箴言最后要分享九个字，不着急、不害怕、不要脸。这是冯唐总结的九字箴言。
这十年当中我自己有过多次的困惑、郁闷，跟一些同事交流也听他们讲过一些困惑和郁闷。我们所遇到的问题纷繁复杂，有很多具体的表现，就个人经验而言，很多问题都出在心态没有理顺。这九个字曾经给我很大帮助，所以，可以跟大家分享一下。
这九个字很抽象，所以就包罗万象，好像可以用到各种场合，各人可能也都会有自己的理解，我的体会是：
1. 别着急，职业的每个阶段和人生的每个阶段一样，都有每个阶段该做的事，该有的经历恐怕少不了。有年轻同事总着急赚钱，我就想，这么年轻就着急挣钱，那以后干啥？这么年轻就想挣钱，你又凭啥？每一代人有每一代人的使命，一般来说，个人的发展受到所处的时代的约束，这是宏观层面，对于一般的律师而言，个人的职业发展又受到行业、地域等等主观层面的约束，有些也许可以改变，但有的不好改变；微观层面呢，个人的整个职业生涯也不会颠倒，它要求我们一步一个脚印前进，急不得。实习阶段、执业律师、主办律师、合伙人，如果这么划分的话，每个阶段也有每个阶段应该完成的任务，没完成或完成的不够扎实，你到不了更高一个阶段。
2. 我曾有段时间突然意识到人生好短，就算顺利活到80岁，那现在也已经过去了一半，而这一半是多长呢，回头一看，就这么长。奇怪的是，意识到时间有限，我并不是觉得着急，并不是什么只争朝夕，反倒是想起“不着急”这三个字。咱们最重要的资源就是时间，但最不可改变的也是这时间，这是最大的局限条件。既然着急不着急改变不了这个局限，我选择不着急，选择稳步前进，选择实事求是地规划下一个十年，下两个十年，下三个十年。有使命在牵引，我不会浪费时间，既无需一碗“我们改变不了生命的长度，我们就增加生命的厚度”鸡汤，也不担心各种的意外，对未来“不害怕”，对困难“不害怕”，因为“诸法无常，无常是常”。泰然处之，尽管努力即可。
3. 本来是要脸的，越年轻的时候脸皮越薄，自尊心莫名其妙的强，玻璃心。我觉得那都是因为没有目标，没有使命感，才误把鸡毛当令箭，动辄把脸面和自尊心当重点。一旦找到使命感，有了目标，就发现根本无暇要脸。我们的使命是服务科技成果转化，目标是让客户签约让我们干活，这种时候你不可能还扭扭捏捏，还不好意思提要求，谈条件。
当然不能走极端或者跟我抬杠，说不要脸就是毫无底线。我之前分享了关于使命愿景的体会，这里其实还有一个价值观的问题。从你确定使命愿景乃至具体目标，到选择实现目标达成使命的路径方法，每一步都面临着选择，做什么不做什么，用什么手段做，这都是价值观的体现。你说我就是想赚钱赚很多钱，其他啥都没要求，我觉得不可能，就如何赚到这个钱，你一定有选择的，你的选择也会决定你的成果和风险。总之，使命愿景规定了我们做什么事，价值观规定了我们怎么做事，这两者又会互相影响，最终所谓成功，一定是价值观的成功。
要总结我职业生涯的第一个十年，想说的太多了，尤其是很多正在经历正在苦苦思索的，都值得分享出来和大家切磋，比如战略问题、营销策略、销售方法、关于组织的理想等等，包括本文已经涉及的话题，还有些可以展开，限于篇幅我就先打住，咱们不着急，我另找机会继续整理。
点击链接阅读其他文章：