定位太空实验, 看商业航天的“异类”如何打造商业模式
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在千篇一律的微小卫星创客们中，天仪算是一个不走寻常路的“异类”。
从2014年开始，微小卫星领域涌出了一大批创业公司，国外有Planet、UrtheCast、Satellogic，国内也有天仪研究院、欧科微、九天微星等。这些创企吸引了大量资本和社会关注，成为商业航天领域最具活力的新血液。
但不难发现，这些公司的卫星大多是用于遥感和通信两大领域。只有极个别玩家另辟蹊径，绕开传统应用尝试从其他角度探索新的商业模式，天仪研究院就是其中之一。
“为了能够在行业内生存，我们放弃了遥感、通信等传统领域，在这个行业的夹缝中找到了科学实验与技术验证这个切入点。事实证明，我们是正确的。”这是天仪研究院CEO杨峰对于天仪的定位。
太空实验服务商的迅速崛起
天仪研究院是在2015年的5月份注册成立，2016年1月左右在长沙设立办公室，同年7月拿到第一笔数千万元的天使轮融资。拿到融资的天仪，用不到4个月时间就发射了自己的第一颗自主研制实验卫星“潇湘一号”。紧接着在2017年2月，发射了与国际合作研制的“陈家镛一号”。
在人们以往的印象当中，研制一颗卫星往往需要几年甚至几十年的时间，但在天仪研究院，显然不是这样。
几个月就发一颗星，这跟企业本身追求高效率的性质有关，另一方面也取决于实验卫星与遥感和通信卫星用途不同。
以发射的“潇湘一号”为例，该星是一颗6U的标准立方星，整星质量8kg。其中可以为实验载荷提供的最小质量为4kg，空间为3U(10cm*10cm*30cm)。天仪研究院负责卫星平台的研制和集成，而其用户提供需要进行太空实验的载荷。
天仪研究院就是像飞机搭载乘客一样，把用户的实验设备送到太空，以收取服务费用。这样做的优势一是可复制，卫星平台技术成熟后可不断接受新订单;二是高效率，核心的载荷由用户提供，大大减少了研发成本和时间成本。且实验卫星的寿命短，后期也不需要进行过多的运维工作。
把握太空实验的供需矛盾
目前在国内，想要把一项技术或器件在太空环境进行实验和验证需要向有关部门和机构申报申请，且国内的发射资源就那么多，资源相对稀缺。对于科学研究来说，太空实验属于刚需，而天仪研究院恰恰抓住了这部分需求。
对于用户来说，天仪提供的微小卫星平台虽然不能替代大卫星的作用，但是可以作为快速验证或试错的平台，用相对少的资金和时间对关键技术和部件进行验证，避免大的技术漏洞。
接到客户订单后，天仪可以保证在一年时间内交付并发射，如果发射失败，还可以免费重发一次。而实验服务的费用最低的可以达到30万人民币起步，最高6U整星的服务价格则在100万美元左右，服务费用包含研制、发射以及运维。价格的差异主要取决于实验占用卫星空间和质量的多少，一颗实验卫星上可以同时搭载多个实验设备。
建立行业标杆用户基础
天仪研究院目前的用户主要是国内的科研院所和高校，以及部分企业用户，未来也可能会有个人用户。在天仪的蓝图中用户群体可根据接受程度依次分为：卫星领域、航天领域、非航天领域、商业企业和个人用户。
天仪已经在多个层级找到了标杆用户，比如卫星领域的中国科学院光电研究所，航天领域的北京航天长征飞行器研究所(一院14所)，非航天领域的中国科学院过程工程研究所等等。目前天仪已有几十家用户，而两颗星已完成合同的有6家。
同时，天仪也跟包括佳格天地、UCLOUD等商业公司达成合作，拓展企业及个人用户的市场。目前太空科学实验与技术试验仍然是一个未开化的蓝海市场，光靠讲故事能说服投资人但说服不了用户，天仪必须要拿着标杆用户的案例拉着合作伙伴一起去培育市场。
30人的“国家队”
天仪研究院的团队骨干成员大多出身于航天体制，有丰富的航天任务经验，累计参与过近百个型号(卫星、飞船、空间站)的研制任务。目前天仪仅有30位员工，70%为技术人员。
公司的创始团队有两人，CEO杨峰具备多年航天领域创业经验，拥有丰富的航天资源和渠道积累，CTO任维佳曾参与神州四号至八号、天宫一号等工程任务。此外，天仪的母公司国科环宇也是一个重要合伙股东。
已成为这个领域的“隐形冠军”
天仪研究院已经成为太空实验服务这个领域的“隐形冠军”，具备明显的先发优势。对于航天领域的创业公司来说，能造卫星、能找到发射资源、有技术和人才，这是基本的门槛。
而天仪研究院打通了一个全新的商业模式，并且在发射卫星、开拓市场、标杆用户案例以及融资方面都有着绝对的优势。跟竞争对手相比，天仪造的卫星越多，成本就会越低，融资越多成长的速度就会越快，综合的先发优势成为天仪研究院的商业壁垒。
截止2015年底，全球在轨的技术实验卫星共有165颗，2015年全球共发射了10颗技术试验卫星。随着未来太空科学实验与技术验证需求的不断增长，以及微小卫星技术的发展和应用，技术实验卫星特别是微小卫星的发射数量将会有大幅的增长。假设未来全球每年有50颗技术实验卫星发射，按照天仪研究院的整星价格保守估计，太空实验服务的市场规模也将达到5000万美元至1亿美元。
主笔：唐天石
泰伯网《高端访谈》及《智库观察》栏目负责人，拥有分析师视角的行业观察者，只关注商业价值与事物本质。
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