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FBI谈判专家的谈判准备清单助你面对

warfalcon 2021-05-30

分享一本刚上市的新书《 掌控谈话》,作者是 FBI 前危机谈判专家、国际危机谈判专家,他会经常面对一些生死一线的关键谈判,书中分享十条最有用的谈话技巧,并且在最后把这些策略总结一个五步的清单。


马上就要到年底了,你一定会经历一些关键谈话,比如加薪、离职、面试、租房、合作等场景,希望这个清单会对你有所帮助。


在开始关键对话之前,可以先按下面五个步骤先做一个简单的准备练习,只要一点点的准备,就能提高你的谈判成功率。



在开始关键对话之前,可以先按下面五个步骤先做一个简单的准备练习,只要一点点的准备,就能提高你的谈判成功率。


第一部分:目标


设想最好的和最坏的情形,但只把最好情形下的具体目标写下来。


在谈判开始之前,你需要设想一下最极端的结果:最好的和最坏的。如果你能把这两个极端都考虑到了,你也就准备好了来应付各种情况。因此,了解自己无法接受什么,同时对最好的结果也有想法。但是请记住,因为还无法完全得到对方的信息,最终的结果很有可能比你设想的最好情况还要好。


请记住,永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想,保持灵活性的时候,你在谈判中就拥有了获胜的思维。


运用最好的和最坏的思维方式来制订谈判架构的时候,建议你最终写到这一页纸上的是你要坚持的最高目标。因为这个最高目标能驱动你的心理能量,让你集中注意力主导你考虑任何低于这个目标的价格,对你而言都是要面对的“损失”。几十年来,对于目标设定的研究清楚地表明,设定了一个具体、有挑战性的实际目标的人,与那些不设定目标只是尽全力的人相比,都能取得更好的结果。


底线:期望得到更多(并且据此制定具体目标)的人,能够得到更多。


以下是设定目标的四个步骤:


  • 设定一个乐观但合理的目标,给出清楚的描述。

  • 把它写下来。

  • 与你的同事或朋友谈论以下这个目标(这样做能避免目标设定得太保守)。

  • 拿着这个书面目标参加谈判。


第二部分:总结



总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。


你在对自己所求的自我评估之外,还会有其他一些你想说的东西。你最好准备好,用策略性的同理心来回应对方的争辩。除非对方水平低下,否则对方一定会做好准备,陈述对他们有利的事实。


从一开始就要跟上谈判的形势。


你在有限的范围里进行发挥之前,必须清楚地描述这个舞台的现状:为什么你会来这里?你想要得到什么?对方想要得到什么?为什么?


你必须能把情况总结出来,用一种对方认可的方式。如果对方不认可,就说明你做得不对。


第三部分:标注和指控审查



准备使用3到5个标注,用以进行指控审查。

预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来,无论这些指控有多么不公和荒谬。然后把每项指控都转化成5个以上的标注问题,并花一点时间来进行角色扮演的预演。


下面是一些需要填空的标注语句,几乎可以用在任何情形下,帮助你从对手那里获取信息,或打消对方的指控:


  • 似乎________对你十分重要。

  • 似乎你不喜欢。

  • 似乎你非常看重。

  • 似乎________能让你更容易接受。

  • 似乎你对于________有些勉强。


请记住,当你使用标注时,特别是这些描述指控的语句,应使用带有策略性同理心的陈述方式,并聚焦于赞赏对方的观点。


这个部分实际上就是套话,通过各种话术来获取更多的关键信息。


第四部分:校准问题


准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值,发现并解决掉潜在的协议破坏者。


一个厉害谈判者的目光能超越对方陈述的内容(对方提出的要求),深入他们潜在的动机(是什么让他们提出这样的要求)。动机是他们的关切所在,是他们的希望所在,也是他们垂涎欲滴的目标。


想要找到对方的关切所在听起来很简单,但我们人类在谈判中的期望却是另一回事。大部分人会预设对方的期望与我们不同,我们倾向于狭隘地关注自己的重点和问题,而忘记了对方也有基于他们独特世界观的独特重点。伟大的谈判者能绕开这些局限,好奇地去了解对方真正的动机是什么。


《哈利·波特》的作者罗琳曾非常好地总结了这个概念:“你必须接受其他人的现实状况。因为现实是可以谈判的,但这只是你所说的现实。你必须接受我们和你们一样的真实,你必须承认你并不是上帝。”


下面是一些包含着“什么”和“如何”的问句,几乎可以用在各种场合:


  • 我们想要完成什么任务?

  • 它是如何显示出价值的?

  • 这里的核心问题是什么?

  • 它是如何产生影响的?

  • 你面对的最大挑战是什么?

  • 它是如何与我们的目标保持一致的?


用发现谈判之外的破坏者的问句


当执行的依据是承诺时,对承诺的支持就成了关键。你需要仔细调整你的校准问题,发现谈判桌之外的动机,包括:


  • 对你团队里的其他人会产生什么影响?

  • 不在这次电话会上的人怎样才能参与进来?

  • 你的同事认为什么是他们面临的主要挑战?


用发现和打消破坏因素的问句


内部协商的结果经常会对主张保持现状的人有利,改变在他们看来似乎是在说明他们工作没做好。你在谈判中的困难在于如何让他们改变的同时能保留面子。


你可能会因为对方专注于金钱而恼怒,但现在先把这个问题放在一边。在所有谈判中,与金钱无关的谈判内容占据了惊人的高比例。谈判者会更多地关注自我认知、状况、自主权和其他非财务需求。


请想一想他们可能会失去的东西。请不要忘记,对失去的恐惧相比获得的同等诱惑,对谈判者的影响是翻倍的。


比如,谈判桌对面的人可能非常犹豫,不愿安装他所需要的新会计系统(而你是销售这个系统的人),因为他不想在离自己年度考评还有四个月的时候惹任何麻烦。这时你不需要降价,而提议给他的老板展示,而且要安全地展示,并承诺会在90天内完成系统安装,保证完成。


用发掘谈判破坏因素的问句


  • 阻碍我们前进的问题是什么?

  • 你面对的最大挑战是什么?

  • 和我们签协议会影响到其他什么问题吗?

  • 如果你什么都不做,会怎么样?

  • 你什么都不做对你有什么坏处?

  • 如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来?


通常情况下,需要连续问2到3个这类问题,这些问题非常类似,能帮助对方从不同角度思考同一个问题。


当然,每一种场景都是特殊的,但选择正确的问题能引导你的对手透露他们到底需要什么,同时推动他们从你的角度来看待问题。


当他们回答了你的校准问题后,请准备好继续使用标注的方法。


准备好了标注能让你快速地把对方的回答反问回去,迫使他们不停地向你提供新的、更多的信息。这里也有一些你不假思索就能用上的标注语句:


  • 似乎________是重要的。

  • 似乎你觉得我们公司故意想要________。

  • 似乎你在担心________。


要注意,第四步是通过对话来发现对方的真实需求或潜力动机。


第五部分:非金钱的出价


准备一个非金钱内容的清单,这些内容是你的对手所看重的。


请问一下你自己:“他们给我们什么东西,我们就愿意不顾一切地同意?”


在谈判过程中,有些关键因素时候跟钱无直接关系,但刚好是对方所需求的。比如知名度、认可、感谢、理解等等。你要通过各种细节,并提供一些非金钱的出众和选择。


这本中不少的谈判建议,非常有价值,对这个方面有兴趣,可以买本书看一下。



100天行动读者反馈


@高

Day 48

最后一天


努力过后

无论结果如何

至少不留遗憾


感谢自己

活着

就要对得起

现在的

每一分每一秒



@贤善Sophie🔆

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