记住，不是你找人脉，而是要让人脉找你
今天分享的书籍是《人脉》，作者希瑟•汤森德是英国人脉女王，帮助不同行业、不同层次的专业人士建立和拓展人脉，扩大影响，建立更广泛的商业联系。
人脉战略
为什么要投入时间建立人脉？需要投入多少时间？
所有与核心人脉持续而牢固的关系都建立在信任的基础之上。类似关系不会奇迹般地出现在第一次或者第二次相遇上：它们需要时间来建立。这意味着在人脉网络中，人脉的构建和投资的最好时间是6个月。如果你需要调用它们，那么意味着你至少在6个月之前就要开始建立和投资。
聪明人利用人脉的目的在于发展业务或者获得最佳的机会，如果不主动联系，那就会错过这些机会。
为何人脉战略要包括线上和线下两部分？
人脉包括线上和线下两部分。
现实世界中，大多数的社交活动都是人们在一起相互交谈，在网络上也是如此，只是变成了BBS或者社交网站，本质仍然是人们在一起交流。无论是线上还是线下，如何交流决定着你是否能成功。
决定线上和线下平衡的是你的业务和商业目标，你需要问自己如下问题：
（1）在线策略要达到的目标是什么？新的业务？新的工作？新的团队成员？新的供应商关系？
（2）无论是在虚拟空间还是现实中，哪里是遇到我想认识目标群体的地方？
（3）目标联系人是否与我要进入的市场有紧密联系？
（4）我的时间有多少需要投入定期参加正式或者非正式的活动？
（5）我想见的人在哪儿？我能很容易地到达那里吗？
（6）在实现我的人脉网络目标之前，我是否能与目标人群在线下相遇？
（7）如何使线上策略成为线下策略的有效补充？
人脉网络
人脉网络成功所需要的四个要素：
●信誉——兑现承诺，说到做到
●个人品牌——个人品牌的强度和市场价值
●知名度——目标市场中你为人所知的程度
●社会资本——人脉网络中你影响力所及的范围
●做你说要去做的事情，比如当你说要打电话给某人时
●准时参加会议
●分享客户的成功故事和感言
●在名片上加上你的详细个人信息，比如专业协会的会员、专业资质、所获奖项
●你的个人信息每隔一段时间都要更新，保持线上和线下一致
●着眼于建立关系而不是自我推销
●找到简便的方法去帮助你遇到的人，比如介绍他们与你人脉网络中的朋友相识
●引荐某个你想见的人给你人脉网络中“可信”的人
●穿戴得体
确保你与外界建立联系时，你集中的点是“你认识谁”，而不是恶劣地推销自己。如果你头上写着“我急需你的业务”或者“我是个销售”，很难有什么人或事能为你的信誉提供可靠的背书。
可信度通常是在与人交往后测试的。为什么是这样？因为你的信誉直接关系到你能不能“说到做到”或者兑现全部承诺。潜在客户和雇主通常希望寻找那些愿意与自己一起工作的人。这可能只是一件小事，比如发个简短的邮件说你很高兴与他们见面。虽然是小事，但往往这些无关紧要的事情会成为你信誉的佐证，最终影响到你能否被他们雇用与邀请。令我惊讶的是，当开始真诚地建立线下人脉时，很少有人能实际跟进。就个人的经验而言，你可以用一封简单的电子邮件或者手写的便条，说明你有多么喜欢与别人相遇，这将能让你有更多的机会脱颖而出。
当你正在找新工作时，可以在面试之后，发封短邮件以感谢对方抽出时间，以及表示很高兴能有此次见面机会。
品牌的根本目的是为了建立忠诚度和长期偏好。
个人品牌由个人愿景和目标、价值、技能、知识、天赋、信念和态度等构成，是你的品牌属性和特点。
我们如何定位和包装，有四种主要的方法：
1.你是做什么的？
●你能提供什么样的产品和服务
●你所在的部门或者社区
2.你是怎样做的？
●你用什么样的流程、系统或者媒介交流
●你选择在哪儿付出自己的时间和精力
3.你如何向世界展示自己？
●你怎样听，比如你是真的在倾听还是只是想等待一个机会表达自己的观点
●你如何选择穿着，精心挑选的穿着可以在别人的脑海中形成良好印象
●在社交场合你如何表现自己，比如是否装腔作势
●你拥有什么样的设备，比如哪种车、哪种电话或者哪种笔记本
●你的身体语言
●你目前在网络中的形象怎样
●你在压力之下如何处理自己的情绪，关系到你的性格是否成熟
4.你如何让世界知道你所做的？
●你说什么，如何说，以怎样的语气说
●你怎么写，写什么
●你有多努力去拥抱新的科技，比如社交网站
●你的个人生活或者环境，你愿意分享多少
类似于一个品牌团队决定重新定位自己的品牌，你也可以重新定位个人品牌。
创意和灵感有助于增强个人品牌
任何人都能以快速的方式加强个人品牌：
（1）发布（与个人品牌有联系的）文章到你的网络中。
（2）在线文章或者博客要包含你的电子邮箱和论坛签名。
（3）穿戴得体。
（4）做你想做的事。
（5）你的价值观和热情是真实的。
（6）问关系比较近的朋友，什么是你的优势，哪方面你有特殊才能。
在组织内强化品牌的建议：
（1）选择特定的工作以展示优势。
（2）做志愿者以提升声誉。
（3）提供内部和外部的演讲。
（4）向企业内有影响力的合作者或者总监征求全方位反馈。
（5）花更多时间帮助组织中的初级成员建立自己的职业生涯。
（6）撰写面向公司内部的博客文章。
（7）成为导师。
（8）参与由公司内知名专家主持的任务。
（9）完成每项工作之后要求得到反馈意见，并与能影响你职业生涯的人进行分享。
在组织之外强化个人品牌的建议：
（1）在网络小组或者会议中成为演讲嘉宾。
（2）举办与你个人品牌相关的培训或者研讨会。
（3）寻找一位你所在组织之外、你想成名的领域里的导师，你将感受到他的强大力量。
（4）在你擅长的领域发布Twitter。
（5）名片要印上你的在线联系方式。
（6）基于个人品牌录制YouTube视频进行传播。
（7）在专业协会里成立一个特殊兴趣小组。
（8）在专业协会、特别委员会或者网络论坛委员会里成为一名委员、主持人或者董事会董事级别的角色。
（9）得到你所在领域的专家的推荐和认可。
（10）用个人姓名注册域名让它成为你的在线简历。
如何通过写作加强个人品牌：
（1）给组织内部或者外部出版物（印刷或者电子版）写文章、时事通讯或者博客。
（2）基于个人品牌开始写博客。
（3）基于个人品牌评论博客。
（4）给各大网站提供文章。
（5）写本纸质书或者电子书。
（6）为内部或者外部（实体或者网络）杂志撰写专栏。
（7）参与网络论坛讨论，围绕你的专业领域回答问题。
（8）采访所在领域内知名专家，为你的博客背书。
（9）提供博客交换链接，特别是行业里具有影响力的人物。
随着网络的发展，人们可以有更多选择的机会，通过他们的人脉网络被推荐或者被联系，获得知名度已经普遍更加容易，但与此同时，在那些能帮助你实现人生或者商业目标的人的心目中，你却难以保持“第一时间”知名度。
实现“第一时间”知名度，你可以：
●定期参与本地线下聚会
●参加正式网络俱乐部的所有会议
●定期发布论坛消息
●每天定期更新社交网站
●定期更新Twitter
●发送时事消息至人脉网络
●参加公司正式或者非正式的社交活动
●定期向人脉网络发送有趣的文章
贴士
如果你新加入一个社区，借此机会把自己介绍给其他成员。通常会有专门的新人介绍帖，可以在这里介绍自己给老会员。
不要问人脉网络能为你做什么，而要问你能为人脉网络做什么！
社会资本是你建立的一个虚拟银行账户，通过为人们提供帮助，可以衡量你人脉网络的广度和深度、人际关系的强度，以及你在人脉网络中的信誉和影响力水平。
在人脉网络中，你个人的影响力水平和程度，就是你的社会资本，这将是人脉网络能否产生出你所期望的机会的关键因素。
20个快速简便增加社会资本的方法
（1）在与对方见面之后，发送感谢邮件或者感谢卡。
（2）打电话给人脉网络中的人。
（3）发生日贺卡、圣诞节贺卡。
（4）为他们安排演讲。
（5）进行介绍。
（6）进行业务推荐。
（7）写推荐信或者证明。
（8）为他们写篇文章。
（9）在你的博客上发一篇写他们的文章。
（10）在你的博客或者网站上放一个他们的链接。
（11）在多个社交网站上与他们互动。
（12）发篇他们感兴趣的文章。
（13）为他们提名一个奖项。
（14）为他们的奖项投票。
（15）送小礼物给他们。
（16）邀请他们到热情好客的企业里去。
（17）你发的时事通讯里包括他们的文章。
（18）帮他们在社交网站上发帖提问。
（19）与他们开个一对一的会议。
（20）带个新朋友加入社交活动。
今天你做了哪些事以增加自己的社会资本？
行动建议
●确定十位对你事业有积极影响的朋友。针对这十位朋友，评估一下你在他们之中的社会资本水平（低、中、高）。对任何在评估中得到低分或者中等分数的社会资本，找出方法来增加你与他们之间的社会资本。
●问三个关系比较近的朋友，你做什么可以增加自己在人脉网络中的影响力。
●定义三种方法，可以让你增加或者保持对你事业和业务成功很重要的人的心目中“第一时间”知名度。
●研究那些对你的成功有很重要的影响的人经常使用哪些网站。
●基于个人品牌，开始给杂志、博客、简讯等写文章。
●找出三种有可能损害你信誉的行为，并承诺改变这些行为。
●见过某人之后，养成发送感谢邮件的习惯。邮件内容是很高兴与对方见面，同时希望在LinkedIn、Twitter和其他社交网络上保持联系。
●问问你的导师、领导或者任何你信任的人，在公司中高层里，你的知名度和信誉度是怎样的。
●计算你的机会得分，同时找出三个简单易行的方法提升得分。
像人脉节点一样去行动
人脉节点用自己的行动和态度建立自己的社会资本、知名度和信誉：
●无私和慷慨
●总是开放人脉网络——在个人生活和职业生涯发展、线上和线下人脉之间没有界限
●首先是对人感兴趣，其次才是商业关系
●积极、热情
●专注、自律
●培养双赢心态
●勇敢
●信守承诺
●敢于尝试
●保持好奇心
●坚忍执着
●真实
●先理解对方
●积极主动
行动建议
●仔细阅读以上14条行动原则。哪三条是你的强项？哪三条是你的弱项？如何改进你的弱项？
●下一次你与某人第一次相遇，花时间聆听并尽可能了解对方。注意此次谈话与你此前正常的“第一次”沟通的不同之处。
●你能在什么地方利用人脉帮助自己取得成功？
●观察你的人脉网络，找出三个能从中受益的人，并把他们介绍给网络中的其他人。
●谁是你心目中的第一导师？是什么阻止你向他们请教？
●观察你的人脉网络，特别是那些对你特别重要的人。作为个人，你对他们真正了解多少？下次你遇到这样的朋友需要花更多时间去了解他们。
●在工作之余，找出非正式人脉网络中有哪些机会。
●每个月，思考你的个人环境，确定人脉网络中新增成员数量的目标，以及与现在人脉网络中多少朋友见面。
FITTERTM 模型
要记住FITTERTM 模型并不是一个逐步的过程，你需要把它作为一个整体进行记忆。
FITTERTM 分别代表：
●Follow up，继续跟进
●Introduce yourself with impact，展示影响力
●Target specific people，明确目标人物
●Turn social conversations into business chat，把普通聊天转化为商务洽谈
●Engage，建立密切关系
●Research，研究
在参加社交活动后的24小时内，花一小时与新认识的朋友沟通。
在活动中认识的新朋友需要在24小时之内联系，建议将他们分为三类：
A类：与你的目标市场关系密切，能马上帮你实现商业目标的人。例如：他们会成为推荐业务的来源、供应商、介绍人或者新的客户。
B类：与这些人相遇令人愉快，但是他们不能马上帮你实现自己的目标。
C类：无法帮你实现目标的人。
●继续跟进：把新认识的朋友分为A、B、C三类，然后把他们的联系方式加入数据库，保持联系。
●展示影响力：良好的印象可以开启互惠的关系。
●明确目标人物：你的时间非常宝贵，所以要确保你知道你想见谁，你为什么想见他们。
●把普通聊天转化为商务洽谈：先花时间了解对方，然后把沟通引入商业主题。
●建立密切关系：花80%的精力倾听，找出有关他们的信息。
●研究：只关注值得参加的会议和值得结识的人。
行动建议
●思考你要达成的目标。对你而言，如何定义A、B、C三类联系人？哪些问题能帮助你定义A类联系人？
●看下你目前的朋友圈。谁是A类联系人？有几位你最近一个月联系过？你应该怎样加强双方的关系？
●在已有人脉数据库中增加一个字段或者分类，定义三类联系人。你也能借此机会对现在的朋友进行分类。
●你在哪儿可以遇到A类或者B类联系人？
●参加社交活动之前，你应该做哪些准备？如何才能更好地做准备？
●下次出席活动之前，列出你计划见面结识的5~10个朋友。你能通过谷歌、LinkedIn和Twitter找到他们的哪些信息？
●哪些流程或者系统可以让你始终与新老朋友保持联系？
第一印象
撰写简介的技巧：
●保持简短和亲和。切记少就是多。
●别超过三件事，否则看起来会不真实。
●包括个人网站或者博客链接。
●社交网站中的简介要包含你所在领域的关键词。
第一印象就是一切，拥有它接下来事情就将变得很容易。回答“你是做什么的？”时，始终聚焦于你能为客户带来的价值，而不是职业或者职位描述。
参加线下活动时，为自己精心准备简短而引人注目的介绍。
你的目标是通过介绍建立信誉，令人印象深刻并使听众产生帮你的冲动。
网上简介要跟线下活动中使用的简介一样专业。
针对不同的情况，准备几个不同版本的简介。
行动建议
●你握手时传达的信息是否与想表达的一致？如果不是，那么需要纠正，建议找个朋友进行练习。
●下次参加社交活动时，找个陌生人上前主动握手并开始聊天。态度决定结果。
●用一句话说明你自己或者你所从事的业务能给客户带来哪些价值。下次参加社交活动时，试着对新朋友说出这句话，测试效果。
●了解公司的市场营销计划。如何运用你的简短介绍帮助公司实现此计划？
●认真观察别人如何进行自我介绍。有哪些值得学习的地方？●哪种小道具在介绍自己时给别人留下深刻印象？
●花时间练习口述简介。这个简介怎样帮你提升形象？
●下次，你在介绍之后问下别人的反馈，看哪些方面需要加强。
●问朋友你在网上的照片和简介，是否看起来开放、亲和、受欢迎？哪些地方需要改进？
●简介里要用职业照。如果你没有，找摄影师拍一组。
●撰写网上简介。把你所做的事情浓缩为一句话，其中要包括专业特长和证明你可信的证据。
●读自己的介绍，使它前后具有一致性且可信。如果你对自己的写作能力都没有信心，那就别指望有人花钱请你写策划文案。
建立人脉网络的策略
建立人脉网络策略的五个步骤：
第1步：目标——决定你想实现的网络目标。
第2步：审视——评估当前人脉网络的活动以帮助你实现人脉网络目标。
第3步：寻找——确定要加入你人脉网络中的人。
第4步：建立——促进深化正确的关系。
第5步：保持——保持人脉关系紧密，并能为你工作。
为保持有效性，需要与那些对你有真正帮助的人加强友谊，他们在你的人脉圈中与你的关系通常都是3级以上。对某些真正的朋友给予足够的信任，他们会乐于向别人推荐你的服务。
行动建议
●把目标写下来，将有助于你成功。展示你的承诺并承担责任，至少告诉三位朋友你的目标是什么。
●确定在你的人脉网络中谁能帮助你实现目标，或者把你介绍给能提供帮助的人。
●写下每一件你知道的有关理想客户的事，哪些人已经与他们建立了良好的关系？你怎样做才能发现更多信息？
●画出人脉地图。你从中领悟到了什么？什么能帮助你提升人脉网络活动的有效性？
●目标市场中，谁是“守门人”？你怎样才能联系上他们并建立良好关系？
●知道朋友圈子里中谁总是能帮忙介绍朋友并好像认识每一个人？他们可能是天生的人脉节点。你怎样才能加强与他们之间的关系？
●在家人和朋友中选三个人，告诉他们你的商业目标并问他们知道谁可以帮助你。
●针对每位A类联系人，标明你与他们之间的关系状态。你与他们之间的关系是几级？你需要做什么加强双方的关系？
●找出三个新的在线网站或者线下活动场所，在那里寻找目标客户。
●思考人脉网络目标。衡量这些目标实现的标准是什么？
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