春节后，港股将迎来首间中大型IPO上市，汇通达（9878.HK）预计2月18日在港交所挂牌上市，市值达到240-270亿港元。
汇通达的名头或许不为大众熟知，原因在于其面对的客户主要是在下沉市场的B端客户，但实际上，公司已是国内领先服务下沉市场零售业的交易和服务平台。根据弗若斯特沙利文报告，按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一及第三。同时，公司背后股东阵容豪华，除了拥有阿里巴巴作为第二大股东，还有国务院控制的央企基金以及国调基金作为股东之一，而此次基石亦引入了6名投资者，包括创维集团、商汤、景林投资等。这说明了对汇通达的发展充满信心，尤其在乡村振兴的目标下，政策层面将给与下沉市场强力支持，与汇通达的业务不谋而合，未来前景广阔。近年来，中国零售市场稳步增长，而受惠于农村居民的人均可支配收入以及消费增速均快于城镇居民，下沉市场发展势头尤为强劲。于2015年至2020年间，整体零售市场规模从12.6万亿元增至19.0万亿元，复合年增长率为8.6%。其中，下沉零售市场规模由9.9万亿元增至15.1万亿元，复合年增长率为8.8%，预期于2025年进一步增长至20.6万亿元。从零售渠道来看，下沉市场零售业仍高度依赖线下门店。截至2020年底，中国下沉市场线下零售门店数量超过470万家，通过线下渠道完成的交易金额占中国2020年下沉零售市场总交易金额的比例超过70%，达到10.7万亿元。然而，在庞大的市场空间下，相关的企业服务市场却是一条长期以来被忽略的赛道，这基于下沉市场零售业主要由数百万家夫妻店所构成，难以形成规模效应。这些夫妻店如同一座座孤岛，分布松散并缺乏数字化能力，而且处于供应链末端，导致了他们采购价高、供给不稳定、质量参差不齐，亦难以有效满足下沉市场消费者日益多元化的需求，因此面临着许多挑战。于是乎，如何在各个环节上实现数字化，帮助夫妻店提高运营效率，降低成本并提高销售，便成为了下沉零售市场发展的重要关键。汇通达正是针对这点而成立，亦正是抓准了传统模式下夫妻店的痛点，从而开辟了能持续创造价值的一个巨大市场。最开始，汇通达从乡镇夫妻店切入，把供应链和夫妻店有效连结，让后者获得更多的优质商品，更好地服务下沉市场的消费者。其后，随着企业规模的不断壮大，汇通达开始升级做供应链，这亦这意味着从之前赋能夫妻店的单一模式，逐步转变为服务整个下沉市场零售产业链。简单来说，汇通达通过联合采购，推动了各方开源节流，实现快速周转，从而提升整体产业链的效率。一方面，汇通达精准聚焦用户需求，解决分散的下游议价能力弱的难题。另一方面，将需求侧的订单聚集起来形成规模效应，让供应端的单位成本下降。最终，让下沉市场的消费者能通过夫妻店采购到更多优质、价格合理的商品，达成三方共赢。从发展空间来看，随着中国下沉零售产业链逐渐开始在线迁移及数字化，下沉市场的交易和服务平台具有巨大潜力。于2025年，相关发展规模有望到6.3万亿元，其中交易规模达到5.84万亿元，SaaS及其他增值服务达到4,840亿元。按汇通达于2020年销售规模约500亿元来看，距离天花板尚远，而且目前在下沉市场及中国整体市场上，汇通达分别排名第一及第三，但于各市占率均低于1%。从业务来看，汇通达主要提供交易业务与服务业务，而两大业务彼此增益，形成了飞轮效应，持续推动业绩快速增长。公司的收入由2018年的298亿元增加46.4%至2019年的436.3亿元，并进一步增加13.7%至2020年的496.3亿元。经调整净利润由2018年的1.24亿元增加100.7%至2019年的2.5亿元，并进一步增加29.1%至2020年的3.22亿元。具体上，交易业务为主营业务，占总收入的99%以上。公司自供应商采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料），并透过自营的汇通达商城网站主要分销往渠道合作客户及会员零售门店，同时主要通过自营模式以及撮合模式经营。其中，消费电子产品、农业生产资料、家用电器占据其销售收入的前列，占总收入分别为39.5%、22.6%、18.4%。根据弗若斯特沙利文报告，该等商品品类于下沉市场的家庭支出中增长潜力巨大。值得留意的是，交易业务的主要作用在于两方面，一是提高公司对供应商的议价能力，从而为客户提供具有价格竞争力的商品，进而巩固公司的领先地位；二是积累的会员零售门店客户，能为公司发展服务业务提供强大的客户基础。服务业务方面，汇通达凭借其数字化能力，主要向零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+（透过公司的网页及移动应用程序）及商家解决方案，让客户以低成本实现数字化，打通线上线下交易链路。简单而言，汇通达的两大业务能为客户经营提供全面以及一站式的解决方案。而重要的是，两大业务形成了飞轮效应，服务业务的持续渗透能增强客户粘性，并进一步增强交易业务，而后者又会反哺前者，特别是下沉市场对服务业务的需求非常大。例如对于农村地区来说，位于产业链上游的品牌及工厂很难触达，而汇通达广泛的零售生态便能为其带来高效率的下沉市场终端销售渠道，以及消费大数据及流量，帮助其更精准地匹配终端需求，帮助产业端降本增效。目前，汇通达累计拥有超过16万家会员零售门店、1万家供应商及2万家渠道合作客户，形成覆盖全国21个省份、逾2万个乡镇的逾17.5万个SKU的零售生态。因此，汇通达凭借持续扩张且直达中国乡镇的会员零售门店网络，与供应商的合作范围日益扩大，在为中国乡镇的当地零售门店提供稳定的一站式供应链的同时，其独特的商业模式亦让汇通达在下沉市场不断渗透，奠定其领先的商业数字化服务平台的地位。从数据可看到，在飞轮效应下，交易和服务业务在持续互相推动。于2018年至2020年间，交易业务的复合年增长率为28.9%，而服务业务的复合年增长率为210%；于2021年前9个月，交易业务收入达到461亿元，同比增长34.9%；服务业务收入达到2.78亿元，同比增长80%。而盈利能力方面，服务业务的毛利率接近60%，远高于交易服务约2.2%的水平。可预期随着服务业务的收入占比持续扩大，公司的整体盈利能力将会更强。下沉市场是汇通达的主攻方向，这自然和其高景气度息息相关。除了之前提及的因素外，积极的政府政策也推动着下沉零售市场的迅速发展。2017年“乡村振兴”被确立为国家发展战略，2014-2021年，中央一号文件连续八年均明确提出要发展农村电商；2021年，中央一号文件指出要加快完善农村物流体系，商务部等17部门正式发布《关于加强发县域商业体系建设促进农村消费的意见》；2022年1月，商务部提出，到2025年具备条件地区基本实现县县有中心、乡乡有网点、村村有服务。可以看到，在多方因素加持下，潜力巨大的下沉市场将给汇通达带来更大的发展机遇。对于投资者而言，汇通达身处政策风口，并作为行业的领先者，无疑是一个优质的投资标的。因此，公司从成立至今完成了多轮融资，获得包括阿里巴巴、央企基金、景林投资等数十家投资方的支持。值得一提的是，下沉市场对阿里来讲是根基，其亦一直在实践通过互联网、大数据，运用已经建立的从电商到金融、到物流的生态，帮助下沉市场的发展。因此，阿里作为汇通达的第二大股东，可望在互补优势下，共同构建下沉市场的商业新生态，发挥双方现有资源的更大商业价值。而且，随着汇通达是次IPO募资所得，将继续深化与渠道客户的业务合作、增加交易平台的IT基础设施投入，以及持续扩大会员零售门店的数量，公司有望进一步提升下沉市场业务渗透率，巩固市场领先地位。为了解决数百万家乡镇夫妻店的痛点，汇通达顺应时代需求而成立，而随着持续发展，最终演变成用SaaS服务全面串联起下沉市场的各个环节，实现全链路的降本增效。这本质上其实便是数字经济，所以下沉市场可说是数字经济发展的主战场之一。国务院于去年印发的《“十四五”数字经济发展规划》中就提到，加大对数字经济核心产业的支持力度，预计到2025年，数字经济迈向全面扩展期，相关核心产业增加值占GDP比重达到10%。因此，下沉市场的企业服务市场前景可观，而在政策推动引领资本入局下，亦有望为行业带来更多想象力。汇通达作为行业行先者，将在持续通过业务模式创新和数字化能力，为下沉市场零售业提供线上线下相结合的解决方案，发掘市场潜力的同时，持续反哺下沉市场，为国家发展贡献力量，其后续发展无疑值得我们拭目以待。