直播风口下的四季青：那些没被按斤收购的尾货
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对一大批档口老板们来说，去年年底就开始囤积的春装成了再尴尬不过的存在。
从2003年“非典”过后算起，杭州四季青已经17年没有睡过懒觉。集装箱货车在每天凌晨3点多开始陆续驶入，搬运工们蜂拥卸货，半小时后，卷帘门渐次拉起，又一日喧嚣被悠悠打开。
若以1989年杭州人祝浩泉创办“四季青服装市场”为四季青诞生的标志，那么它刚好跨过而立之年。30年来，天南海北的商家往往行停至此，将数十亿包裹向每一片土地散去。
2020年春，在新型冠状病毒肺炎疫情的影响下，四季青似乎遭遇了心脏偷停。往日里搬运工、穿版模特、店家、买手来往如织的景象被干净的街道和寂寥的鸟叫声取代，曾经人声鼎沸的广场成了春风恣意的舞池，早已习惯迎来送往的四季青忽然成为无戏可拍的导演。
穿过巷道和舞池，曾经的演员原来并未停止表演。
扎根四季青十多年的老金是电商直播高手。一年半以前，他把档口的线上生意从淘宝和蘑菇街全面转移到了1688，开始进行档口直播。由于公司规模较大，抗风险能力也相对更强，春装压货虽然给老金带来了不小的损失，但他仍能靠剩余的现金支撑未来的采购计划。
“春装出不掉就作为直播粉丝福利给低价秒杀了，吸一波人气。”老金脑中的算盘打得啪啪响。已经“战略性”安排好这批春装的老金内心反而踏实了起来，他开始给其他档口的商家进行公益直播。别的档口拿好货过来，老金公司的主播帮忙吆喝，不收一分钱。
“播点东西总比不播好，我们发不出去货，不如帮帮别家。”老金说，有着800多家线下门店的三福也因为经营压力找上了他们。平时在商场卖八十多块钱的日用品，在直播间三四十就可以包邮到家。
也许因为行业的冬天太冷，直播的春天提前来了。
2月7日，两次服装创业失败者、现短视频带货主播玛雅上传的一条视频火了。在这个题目叫《今年不仅服装实体零售难，批发市场到底有多难》的视频中，玛雅帮广州和杭州的档口老板们算了一笔账。
以广州十三行一个10多平米的批发小档口为例，档口月租金20万，小仓库月租金4~5万，一个小档口什么都不做就要赔25万；再加上年前档口已经备好货的春装，按最少5000件的备货量，最少50元每件的成本算，备货成本也需要25万。
最终结论是，广州一个10平米的小档口，一个月最少亏50多万。四季青同理，尽管明面上的租金没有广州十三行高，但约定俗成的进场费、转让费等项目已经几乎将差距拉平。
玛雅最后得出的结论是，一定会有越来越多的工厂和档口转型直播。
直播对档口老板们不算新鲜事：前两年几乎随便一个主播扛着手机到档口直播，都能让脚底堆积的代购服装堆成小山。不少档口老板在和带货主播合作后，萌生了自己直播的想法。
直播或许是一部分档口老板们的顺势而为，但得承认，那些在这个季节慌慌张张挤进来的档口老板们，背负着更多的不得不为。
档口直播能迫切解决的问题之一是过季品的清仓问题。用一些档口老板的话说：“在直播里卖过季品的价格其实经常高于我们在线下处理尾货的价格，但线上的人会觉得自己占了很大的便宜。”
在档口，许多款式不好的库存货往往被按斤收购，最终的归宿是成为下一个款式的原料。
2月18日，1688宣布档口和工厂可以“无门槛”入驻平台进行直播。以往被部分档口老板用作清尾货工具的直播，在今年大概率升级为几乎所有档口的春装出口。习惯于借其他家直播出清一些尾货的档口，在今年全面爆仓的情况下，终于不得不开始自播自售。
凭孕妇装在档口发家的小顾这两年转型做了双面尼，她和从七匹狼离职的老公组成夫妻档，玩起了直播。直播中，小顾负责煽情，小顾的老公负责介绍面料、洗涤等“科学”信息。疫情期间，小两口靠在家直播出单了上千件。
在小顾看来，1688直播的买家以小b为主，服装到货后本身就有一个再出货的周期，没有严重的质量问题，退单率很低。即便是C端买家，也通常会更认可1688上商品订单性价比。
小顾喜欢和粉丝互动，她常常会花上半个小时到四十分钟去介绍一件双面尼大衣，其中一般的时间是在回答公屏上的问题。在别的直播间，介绍一件衣服的时间往往被控制在10分钟之内。但小顾还是觉得自己直播的效率没有被完全释放，她请亿邦动力帮忙问问1688，能不能在直播间推出连麦之类的互动功能，让自己能够更高效地和粉丝进行沟通。
“连麦功能有啥用？我们又不是娱乐主播。” 赛贝尔服装厂的老季难以理解档口直播高互动的的作用。在他看来，粉丝黏性是C类直播平台该关心的事儿。
“在1688很容易成功。”老季有些激动，“或者说，你的成功很容易复制，因而你也很容易失败。”老季说他相信直播的作用，因为直播是一道窗，让人们可以看到他家的款，看到衣服的面料，看到他的仓库，看到打包装箱的过程……而他把这一切能看到的东西都做到了尽可能的好。
“你看到我的东西好就买，生意归生意，难道我卖个货还成了偶像派了？”老季承认酒香也怕巷子深，所以他的逻辑是通过直播让商品获得持续的曝光，且能够持续地提供好的产品。
老季信奉的，始终是酒的香气。
新工具带来新信心
作为“电商直播老炮”，老金在档口老板中算得上潇洒。“实在不行就把春装福利拍卖掉”的底气，来自他手里接近4000平的仓库、60多个优秀员工、年近1个亿的流水，还有高达72%的复购。
他相信他的客户在疫情后依然会纷至沓来，因为他的战略基点虽是货，战略重点则从来都是人。
做生意的是人，生意上的信任来自人与人的信任。老金收获的信任来自直播，淘宝和蘑菇街的直播经验让他面对1688的批发客时依然游刃有余，他知道怎么通过直播让人感觉到他的真诚。
老金说，今年有很多人开始向他请教做直播的技巧，因为大家忽然发现，市场里大部分做直播的都在关键时期做到了“保本”。
“我去年还开着6间档口，今年我准备砍掉3间以上。”老金今年的战略是主动放弃线下市场，全面转移线上，1688直播将是他的第一战场。在自己的供应链外，他也会逐渐开放更多的带货机会，向1688版“薇娅”进发。
随着公益直播的开通，让老金帮忙带货的档口越来越多，许多档口缺少一套结构化的出单系统，导致老金系统内的数据无法用数字化的方式匹配到这些档口。“这真是两个世界，我这里用直播帮他们卖货，那里还要用纸币来记录订单信息。”
这是属于乐观老金的烦恼。
随着雇员渐渐回杭，徐绍刚和他的瑞缇服饰也开始恢复直播。他开始庆幸自己在住所放了几十款的样衣—疫情期间，不少主播由于没有直播货物，带货直播变成了尬聊直播。
“款式对直播效果影响很大，真正在直播能走量的，大概占所有款的20%。”徐绍刚不无得意地表示，这种对款的感性经验需要长时间直播的积累，而仓库外的这几十个款大部分都是所谓的“直播款”。
有了这些样衣，徐绍刚开始在直播间开启预售，直播员介绍衣服时带着解释延迟发货的原因，基本都能获得观众的理解。
“我想要浮窗功能，浮窗！”嘟嘟酱服饰的老板小方也开通了直播，他喜欢用公告的形式告诉观众一些注意事项，但1688直播间内目前只能张贴一条公告。他希望亿邦动力能带话给1688，为直播间增加一个公告浮窗的功能，多条tips可以通过滚动的形式呈现出来。
小方也有着一定的春装积压，他预计这批库存有概率会砸在手上，因此几乎每天都准备开播。“我希望至少有一个爆款，一个爆款就能让我保本。这个时候想要爆款，我必须在直播里找机会。”
信奉酒香的老季前几天去了一趟阿里巴巴的滨江园区。他的店铺被投诉发货慢，不小心波及到了直播功能，店铺无法开启直播—直播是老季现在几乎唯一的渠道。问题解决后，老季有些高兴，顺带着逛了逛园区。他向亿邦动力表示，希望1688能把店铺的惩罚和直播功能脱钩，让直播不因为店铺的经营问题遭受不必要的波及。
随后他说，相信大家都能熬过这一关。他对此充满信心。
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