独家专访 | 同程生活13次提“终局” ，社区团购有没有垄断？

社区电商的时代机会在哪里？

作者丨陈凯乐

编辑丨马志学

“围剿”、“恶性补贴”、“挖团队”、“抢团长”、……

跟，还是不跟？

2小时，13次提“终局”

这是同程生活CEO何鹏宇，在接受亿邦动力独家访谈时，最喜欢聊到的两个字。

这很好。

激战正酣的社区团购，需要有人能够清楚的描绘出未来的样子。否则，当巨头一个月“烧”3亿美金做补贴，局外人会在贪婪之下莫名兴奋，局中人会在恐惧之中慌乱出招。

只有以终为始，才知道眼下这盘棋局如何拆解。

但要穿越资本热潮，还能保持理性，对身在“恶性竞争”漩涡中的同程生活而言，每一步决策都要经受巨大考验。

这是何鹏宇和他的团队，在过去两个月必须面对的。

同程生活，作为同程内部孵化的明星项目，于2018年拿到了近千万元种子轮融资，上线初期每月业务量增速就将近 100%，两年后年GMV达到了100亿。

掌舵人何鹏宇，原同程旅游高级副总裁，曾带领团队通过 SEO 实现酒店业务的快速增长，3年内让同程做到了行业第一，亦被业内评价“低调、务实。”

在版图上，2019年至今同程生活先后并入考拉精选以及邻邻壹，并在今年拿到了JOYY欢聚集团领投的超2亿美金融资，同程也与兴盛优选、十荟团进入社区团购独立平台的第一梯队。

然而，成为第一梯队不久，这几家迅速成长的创业公司，在过去遭遇了最“黑暗”的两个月。

近两年的内部创业生涯，何鹏宇和高级合伙人肖志龙总结为“每一天都在打战。”谈及巨头已然入场的社区团购，何鹏宇毫不避讳，同程生活也会跟进补贴，但优先是保证盈利。

何鹏宇坦言，在互联网巨头入局后，社区团购的行业毛利一度被压低至仅存的5%甚至负毛利。同程逐渐开始感受到压力，并且关于是否跟进补贴，在内部产生过分歧。

他们团队在研究后内部一致认为，无论流量端还是供应链端都无法借助单纯的“烧钱”形成网络效应。

何鹏宇告诉亿邦，社区团购本质更像是线下实体零售，大量“区域性连锁”+三两家“全国性连锁”作为最终业态。

“不会垄断，这就是终局。”

电商崛起廿年，水大鱼大，风口迭起，掀起了一波波创业热潮。

资本会非理性，创业者未必天真。很多时候，江湖地位就是一张天然王牌。

以下为对话内容，经亿邦整理发布。

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今年GMV近100亿，

明年目标翻三倍，

但依然能活得很健康

亿邦：能谈谈同程生活现在的业务情况？

何鹏宇：我们现在核心城市差不多在70多个，主要是集中在江苏，广东，浙江等地，目前全国的中心仓大约有三十几个，明年会继续建设中心仓。

亿邦：2020年的GMV是多少？明年的目标是什么？

何鹏宇：我们今年的GMV接近100亿，平均每个月的GMV近十亿。明年的GMV目标是翻三倍，做到300亿到500亿，同时公司整体希望能盈利。

亿邦：今年的盈亏情况如何？毛利是多少？

何鹏宇：同程生活过半城市做到了盈利平衡，因为我们的毛利能做到二十多个点，后面巨头进来，对方低价引流把毛利一度压到了5个点甚至负毛利，我们就感到压力了。

亿邦：中间损耗是怎么计算的？

何鹏宇：供应商货物进仓之前我们会筛选，没筛选过的商品损耗算供应商的，进仓后的损耗是同程生活的。

亿邦：30个城市做到盈亏平衡，平均每个城市要花多久？

何鹏宇：一般6~8个月就可以，体量达到一定程度履约成本就下来了，就可以实现盈亏平衡。

亿邦：友商对社区团购的定义是“在社区夫妻小店上做的增量生意”，同程对此认同吗，同程对社区团购的定义是什么？

何鹏宇：友商的定义，还是从履约节点上来去思考的。我觉得应该叫社区电商，社区团购本质上是团长自己有物理位置,一个LBS (基于位置的服务）。基于这个区域，我们通过线上提供商品交易，线下提供履约，用社区电商可能表述更精确。

亿邦：社区电商的本质是什么？

何鹏宇：本质上是能够满足日常家庭消费的吃用需求，以此为基础再拓展其他品类。

亿邦：同程现在的品类有多少？生鲜和标品的占比分别有多少？

何鹏宇：目前我们的SKU应该是所有平台里最多的，接近3000个，正常家里吃用同程生活都可以一站式满足。细分来看，生鲜依旧是大头，占百分之七十。

大厂负毛利补贴

不计代价掠夺

但想“垄断”太天真

亿邦：今年巨头入场，同程生活从什么时候开始有感知？

何鹏宇：从第三季度开始。

亿邦：具体的感知是什么？

何鹏宇：补贴是眼花缭乱的，基本上巨头夸张到毛利仅仅为5个点，甚至零毛利、负毛利也有，打个比方十块钱进的货九块钱就卖，相对来说我们的毛利维持在20多个点，价格上有压力。

但实际上大厂进来之前，今年我们的整体是盈利的。

亿邦：大厂的心态和战略是什么？

肖志龙：原先巨头的想法是通过规模，最后拿下供应端的定价权。

首先是借助马太效应，聚集人、钱、资源，对新进入城市，巨头可以用钱来换时间，先把一定的订单和规模做起来，否则稳扎稳打时间周期太长。

接下来是利用金钱烧出来的规模和流量，使得资源向其倾斜。但由此一定会带来资源的浪费，比如之前的共享电单车，仅长沙一个城市就投入了46万辆单车，但实际上城市的负荷只有20万辆，剩下的26万辆没地方去。

亿邦：三季度感知到巨头强补贴时，同程内部是怎么决策的，跟还是不跟？

何鹏宇：我们当时内部也进行过讨论，最后还是坚持健康发展。

同程生活CEO何鹏宇 受访者供图

亿邦：首先要保证毛利？

何鹏宇：对。

肖志龙：你跟它没有意义，不管是流量端还是供应链端，没有谁能形成垄断，补贴一结束回到正常价格，团长、消费者都留不住，而且新的进入者又会源源不绝，也很容易进入。

何鹏宇：回归到最后跟进补贴，效率并没有得到改善，消费者拿到的价格没有更低，团长也没赚到钱，所以意义并不大。

亿邦：但是今年6月份我们又融了2亿美金，不是准备跟巨头打战？

何鹏宇：事实上我们6月份的融资不止2亿美金，但这个市场据说是4万亿规模，烧20%要花多少钱？我就算规模只有1万亿，20%就是两三千亿，500亿美金，有意义吗？所以烧钱是烧不出终局的。

双边网络都分散

两边都想抓住反而抓不住

最终可能出现三两家“全国连锁商超”

亿邦：社区团购的终局可能是怎样？

何鹏宇：我们判断的终局是，社区团购没有垄断。格局应该类似线下的零售，会呈现区域化。但头部跑出来的几个应该能成为全国连锁，诸如沃尔玛、永辉这种大型连锁商超。

细化到单一社区，可能会两三个平台、三五个团长共存，甚至针对这些团长可能还有一些专门做供应链的人去供货。

亿邦：这个终局是怎么推断出来的？

何鹏宇：要想垄断，必须从两端抓。首先是用户也就是流量端，用户端这个是很难抓的，因为生态是在微信小程序里，本身就是比较分散。从线下入口来看，一个社区不可能只有一个提货点，一个社区里面三五个团长很正常，毕竟想通赚钱的团长不在少数，因此从用户端流量来讲是很难形成绝对的垄断。

另一端就是供应链，但本身家庭日常消耗品的供应链是极度分散的。比如说包子，全中国包子至少应该有几百个品牌，每个品牌肯定有10到20个细分品类，这样一看仅仅包子全中国可能也有上千种规格。

刚才只是说包子，再说苹果或者说橙子，国内产地也是很分散的，本身中国的农业单位就相对分散，在这样的情况下，供应链很难形成绝对的垄断。

所以从流量端，从商品端这两端来看，社区团购都是极度分散的，很难有绝对巨头。

“九不准来得及时”

价格战难停

巨头和创业平台会长期共存

亿邦：近期国家出台了一系列政策，包括不准恶性补贴在内的“九不准政策”，怎么看这些政策对社区团购风向的影响，同程生活是怎么做的？

何鹏宇：整个政策还是认同社区团购带来的效率提升和社会价值，而不是通过乱烧钱、强补贴破坏市场秩序，同程生活还是坚持健康有序发展。

亿邦：接下来行业可能还会存在哪些竞争？

何鹏宇：首先价格上依旧会有竞争，现在国家只说平台不能亏着卖，但没禁止可以少着卖。只说不能一块钱进八毛钱卖，但不代表平台不会一块钱进一块钱卖。还有就是在仓配、商品以及团长端都可能存在竞争。

亿邦：团长的竞争可以理解为佣金上的竞争？

何鹏宇：对，不仅仅是团长佣金给得更高，价格战依旧可能会打下去。

亿邦：最近3年，行业可能会存在怎样的状态？是大厂不断融资、并购创业平台，还是相对稳定？

何鹏宇：因为现在创业平台也不多了，仅剩几家，大厂能下场的也基本都进来了，未来相对长一段时间，可能会进入共存的状态。

亿邦：巨头会不会收手，比如说知道烧钱很难有结果，就会停止烧钱？

何鹏宇：实际上有可能，如果烧不出结果的话。其实去年年底大家都对赛道很悲观，怀疑这个事情是不是伪需求，然后很多平台挂了。但今年疫情，加速了社区团购的奔跑，很多新玩家又涌入赛道。

大家会不停的重新认知这个生意，我觉得以一年为一个大周期，半年有一个小周期，三个月为最小的时间节点，大家的认知都会重新迭代，在不断变化。

刚开始是最疯狂的，拼命的烧钱，烧完以后最近开始有些收敛。不停的往里面投钱，规模好像也涨不上去，这时候大家就可能会重新思考。

各家社区团购发展路径早就有分歧

盈亏平衡是可持续发展的基点

商品+物流+团长是明年重心

亿邦：最近三个月，同程生活的小程序指数在独立平台中排倒数第二，似乎不是很好？

何鹏宇：我们做了一些策略调整，一些无效的地方，我们要去优化，没有那么猛烈的进攻。我们有段时间也好奇是否要完全去跟进，后来发现没必要。

几大平台微信小程序指数近3个月变化

数据来源阿拉丁指数

亿邦：明年我们会把资金投入在哪？

何鹏宇：我们会放在整个供应链端，主要是商品跟仓配。

亿邦：同程生活现在是在做中心仓的布局吗？

何鹏宇：对，中心仓的建设主要放在华东以及华南的核心城市，半径在100公里至150公里。

亿邦：做仓配也挺烧钱，京东物流补贴了十二年。和菜鸟、京东相比，社区团购仓储配送的建设重在哪里？

何鹏宇：社区团购跟京东在流量端的补贴是不一样的，要差10~20倍。其实社区团购基础设施这个钱都还好，核心是在运营过程中每一单是亏钱还是赚钱，这个是很关键的。

亿邦：同程会把盈亏平衡做一个非常重要的指标吗？

何鹏宇：非常重要的指标。

亿邦：这个意味着什么，意味着同程生活在这个城市里立足了，还是说同程生活已经取得了胜利？

何鹏宇：基本上它就是变得更加可持续发展了。

亿邦：目前大部分平台都以低毛利、低件单的蔬菜、水果等生鲜做引流，未来的品类可能会朝着哪些方向演化？

何鹏宇：目前还是以满足家庭吃用为主，这样的情况下生鲜还是核心类目，但实际上家庭的日常消费存在一千多个场景，类目的拓展空间很大，小家电就是一个方向，比如说空气炸锅、电饭煲以及小型吹风机。

亿邦：类目拓展上，同程是和品牌方直接合作吗？

何鹏宇：对，一般是和品牌方直接合作，而且在高毛利的自有品牌上我们现在有一些尝试，包括可能会在平台上种草，目前有在做接洽。

亿邦：从18年内部创业到现在，整整两年过去了，对行业有什么看法？

何鹏宇：这两年来，同程生活不是融钱最多的、也不是融钱最早的，但在创业平台里排在第一梯队，从对商品的理解来看，我们最初就坚持以水果、蔬菜、三餐食材做核心。

现在反过来看，最初大家对赛道的看法是不一样的。有人要去做网易严选那种标品自营，也有人说要去做高客单价，也有人说这个事情就是做一个物流给小店供供货。我们一开始还是坚持以生鲜为核心类目，满足家庭日常消费，然后商品结构从一开始的时候就会比别人更多一点，别人可能只有一两百款的时候，我们可能就会有三五百、七八百款，一开始我们就想得很清楚。

从区域扩张层面来讲，我们坚持以华东、华南，苏州、广州为核心，然后就往外围一圈一圈的覆盖，稳扎稳打。

   End  

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