“引爆”腾讯云，从10奔向N

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亿邦动力试图在其平和的底色之下，从移动互联网风起云涌的10年战事中探寻其迅速崛起的引爆点。

十年一剑。

翻开2020年的腾讯成绩单，新老业务都表现不俗，其中被寄予厚望的云服务增速亮眼。

云业务的成功面市，对腾讯而言算得上是一个破局性开端，深入to B市场已经10年，拿到了从消费互联网到产业互联网进阶的船票。

巨头的破局，往往比徒手创业更易失败。有意思的是，在讲述腾讯云十年之路的纪录片中，并没看到类似《阿里云的这群疯子》所写的戏剧性热血故事。风格依然很技术派，好像是努了一把力就把企业数字化基建给干了。

亿邦动力试图在其平和的底色之下，从移动互联网风起云涌的10年战事中探寻其迅速崛起的引爆点。

腾讯云真的不被看好吗？

时间退到2013年腾讯云刚对外开放之时，相信腾讯能干好“云”这件事的人极少。

一方面是外部对云的不理解，另一方面也不理解腾讯为什么要做云。“腾讯要做云？你们那么多赚钱的业务，做云是认真的么？能投入多久？能投入够吗？”这是当时外界对腾讯云的普遍质疑。

在腾讯云副总裁答治茜的印象中，最初自己每一次去见客户，都要花一大半时间解释客户的疑问，客户理解之后，才能机会介绍腾讯云的产品。

背靠大树的腾讯云不被看好，这份悲观不是没来由：腾讯在“云”上的起步比微软、亚马逊等晚了几年，人家已经开始走路了你才出生，互联网的竞争形式不容腾讯云有太多的试错机会。

更要命的是，在B端的商家心中，腾讯还被贴上了“没有TO B基因”的标签。“腾讯对商业的理解太弱了，他们手握资源但不懂怎么做。”

就连在腾讯内部，员工也像初创公司一样迷茫。公司内部也没人愿意加入这个部门，大家对它印象是“钱少活多，前途未卜”。

在这种氛围下，腾讯云起步时完全没有“富二代”的架子，不太挑客户的单子大小。

可是现实比预期更骨感，每个行业每家客户的情况都不一样，To B的服务自用和适配客户完全是两个概念，就算腾讯云在内部服务过用户达数亿的产品，并不意味着就能顺理成章得到外面企业的认可。

拿到200多兆的单子团队就欢欣鼓舞，搞砸10G的大单整个办公区一下午没人说话。腾讯云的早期阶段，和所有创业公司一样充满了未知与挫折。

越是未知数高的新业务，早期团队的选择越是需要考量。

腾讯做腾讯云的策略是：老人做新事。几乎所有的核心骨干都是从腾讯长出来的，多位VP级的高管均在腾讯工作10年以上。而现任腾讯云总裁邱跃鹏2002年即加入腾讯，曾负责QQ整体技术工作，是手握资源又被信赖的“老腾讯”。

与外围的迷茫相比，参与过腾讯创业项目的领路人对未来笃定多了。针对反驳声音，腾讯二号人物刘炽平针锋相对地回应：“很多人说我们只有To C的基因，没有To B的基因，我是不相信这个说法的，你看进化中的成功物种，不是一开始就有那种基因，都是演化出来的。”

“以前做C端产品，可以把自己当成用户。比如，我只用打开手机自己体验一个APP，就能找到问题或者优化空间。但是B端业务不一样，我们自己不再是最终用户，大家先要与客户充分交流才有可能真正理解他们的需要。我们甚至还要与多个客户交流，以期理解行业的共性需求。”对此，腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生也有自己的理解。

显然，B端的业务流程特别复杂。以前服务C端用户，链条很短，但在B端用户需求不仅多样化、个性化，还会涉及财务管理、销售激励、应收应付管理等多个领域。这些都是原来C端业务不涉及的内容，需要腾讯内部流程作出较大的改变。

这些老腾讯人对云的笃信，以及在腾讯的资历，对腾讯云后面的爆发有不可替代的作用。

如何接住时代给予的引爆点？

这帮老腾讯人很快等来属于自己的翻牌机会。

2014年春节刚过，网约车平台处在抢用户的关键时刻，平台订单量也急剧上升，但以创业公司当时的服务器体量，很难顺利抗住高流量并发的压力。

有媒体记录了当时的“盛况”：一到上下班时间，打车软件系统就面临崩溃，用户又纷纷吐槽。

困难之际，腾讯云接过这个项目。

网约车创业公司的技术架构有很多瓶颈，早期求速度不少开源项目是外包找人做的。分析情况后，腾讯云的首要任务就是帮助网约车平台扩容，先把服务器搬到腾讯云的机房，又一口气扩了好几百台服务器，保障平台的基础运行。

连续七天七夜的赶工修补后，网约车系统的问题得到解决，也成功挺过了补贴大战。

这次激战，也把腾讯云的名气打出去了。

如果说逮住网约车这个机会有运气的成分在，那后续接二连三出现的机会好像是给腾讯云量身定做的似的：客户的问题，腾讯都曾遇到过、解决过，甚至客户即将踩的坑，腾讯云也能估计到。

比如社交直播平台的那场仗就很典型。

2015年，移动社交直播平台先后上线，开始了激烈的流量争夺之战。对这类直播平台而言，对音视频技术支持门槛要求很高，创业公司有一定进入难度，想要抓紧上线抢夺客户，就必须依赖于云服务商提供的SDK。

这恰好是腾讯云这帮“老腾讯”所擅长的。当时，视频云团队成立不久，多数员工来自QQ，不乏专门负责QQ音视频聊天的底层技术的大牛。走出QQ后，这些曾扛住几亿用户的音视频能力也被迁到腾讯云。

2016年前后是移动社交直播平台发展的黄金期，腾讯视频云凭借技术服务很快在业内打响了名号。

趁着直播的火热，腾讯也决定将积累多年的CDN服务对外开放，借此收获了包括一大批游戏直播平台。

签下单子的激动，至今让腾讯云战略客户部总经理何海洋很难忘。

几场硬仗打下来，腾讯云团队士气大涨。成绩让他们明白，对手虽强，但腾讯云可以有自己的专业优势和进攻路径。

“腾讯云的技术、产品能力是硬核，如果没有腾讯游戏、社交奋斗10多年的同事，可能也就不会有对云服务整个链条的理解。” 答治茜告诉亿邦动力网，腾讯云能迅速找到突破口，离不开过去十多年的积累。

现在回过头来看，腾讯云一刀下去，就切到了市场最肥的“肉”。而在当年，这些明星公司还很“嫩”的时候，也不是人人都能料得准后面的故事。

答治茜至今还记得，2015年前后腾讯云的工程师经常驻场给客户解决问题，有一次一个游戏公司客户出现了BUG，虽然基本能判断不是腾讯云出了问题，但腾讯云团队还是连夜和客户一起定位问题，直到凌晨3点才发现果问题出在浏览器不兼容。

“还有一家现在特火的视频平台，腾讯云刚与之接触时，他们只有200人，技术架构人员特别少，很多技术层面的活儿只能通过第三方去做。这些公司虽然很小，但是我们一样很重视，问题紧急时我们还派工程师驻场解决，我们看好这些创业公司的成长性。”

何海洋说，借助移动互联网带来的红利，腾讯云找准了一批成长性平台。在熟悉领域的接连收单，2016年腾讯云全年业务增长逾两倍。在2016年的腾讯云年会上，马化腾意外出现在现场，这几乎等于宣告腾讯云走完了最艰难的0-1的阶段。

扛住“极限挑战”靠什么？

刚褪去质疑的腾讯云，还不能停下来松口气。因为这批移动互联网领域的明星客户在飞速增长，他们不断给腾讯抛出新的问题，光靠过去的经验已经吃不消了。

比如一些增长较快的社交电商平台，每逢双11都是巨大考验。“每年双11业务量都是不同的量级，这种服务场景对腾讯云来说，也是全新的。”

今年双11当天晚上，腾讯云总裁邱跃鹏从广东到这家公司现场，和团队一起看数据，当凌晨2点多流量下来之后，又和团队一起开始复盘。

不只是电商，其他的互联网平台客户每年都会有一两次这样的“关键时刻”。比如另外一家长视频平台，每年都有一次几千万游戏玩家同时在线的大活动。每一家平台一年一度的极限时刻，对腾讯云的考验都是不同的。

用答治茜的话来说，掉一次链子就完了。“移动互联网的那批客户，是在公有云上不断挑战产品天花板的一帮人。只有扛得住他们的挑战，其他客户才能相信，关键时刻，信任腾讯云，稳赢。”

如同双11是对平台、商家的极限测试一样，客户每年的关键时刻也是对腾讯云的产品技术、组织活力、资源调配能力、与客户的交互程度的全面测试。

大考能过，是因为经过无数次小考。如今的腾讯云已经习惯了这样的“极限时刻”。而在头两三年，客户业务需求一大，腾讯云内部就“阵痛”：随着订单量的增长，整个腾讯的To B业务划分愈加混乱，客户的多头对接、部门之间的拉扯的情况没有停止过。

一团乱的时候，不少客户是抛出狠话的：一个月之内问题不解决就另找别家；如果不是腾讯，我们早就……

就连腾讯核心管理层，也出来灭过火，调配过资源。

核心的原因是腾讯云是新业务，业务先跑，组织变革还来不及调整。尽管云内部一直在对架构做微调，但来来去去还是限制在SNG内部。

直到2018年9月30日下午，一封宣布腾讯史上第三次架构调整的邮件被发至4万多名员工，正式官宣成立了腾讯历史上第一个TO B的事业群CISG，也是唯一一个不用赛马机制的事业部。

“因为TO B的业务不需要赛马，需要的是大家的合力。” 在这次事业群调整中，原腾讯SNG负责人汤道生被任命为CSIG的总裁。汤道说，TO B不仅团队内部要合力，BG之间也要合力。

G针对外界对腾讯云“阵痛”的议论，与CSIG互动较多的技术工程事业群总裁卢山也公开表明态度:往死里帮。

腾讯云军心大振，记住了这个历史性节点，习惯称这一天为“930”。至此，腾讯云从团队作战进入组织作战的阶段。

陪着客户度过关键时刻的腾讯云，也享受到了随客户一起增长而增长的红利。腾讯云在电商、视频、游戏等领域的公有云服务市场势如破竹，后来者居上牢牢把握住了行业第一份额。

腾讯云在泛互联网领域频频告捷的方法论，也被用在了其他领域。

何海洋告诉亿邦动力网，五年前腾讯云只分了三四个行业，现在行业划分得很细。过去一个人要对接几个客户，现在几个人共同服务一个客户。他所主管的战略客户部，就是2020年下半年拆分出来的。

之所以要把一些客户单拎出来，不是因为其贡献单量大，而是看重其拉动行业的战略价值。“哪怕它的订单金额不是那么大，只要它是赛道上领先的，我们就把它单拎出来，因为它在行业中是灯塔，增长速度也与腰部客户是不一样的。” 何海洋说，灯塔客户是具有引爆一个行业的效果的。

为什么各个部门都要能看到未来？

消费互联网的红利结束了，这几乎成了共识。

眼看着一波移动互联网公司崛起的何海洋，对大家在2020年的焦虑感受更直观：不管是业务量是大还是小，挖掘新增量都更难了，有的客户国内增长进入瓶颈期了就想做海外市场……

客户破圈的过程中需要更多元的服务，从一开始的要带宽、到节省IT成本，再到各种超出云服务的业务合作。曾经有客户规划进军海外市场的时候，除了咨询云服务之外，他们还想知道可以借用腾讯海外哪些资源？甚至专门带团队杀到腾讯办公楼，咨询腾讯在海外的运营经验。

在答治茜看来，腾讯云的发展大概经过了三个发展阶段，“第一个阶段是规模效应，第二个阶段是产品价值，第三个产业升级。产业升级需生态协同，不限于客户与腾讯之间，还有客户与客户之间。”

几乎所有腾讯人刚到腾讯云就意识到，To B比TO C难做多了，传统行业的TO B更是难上加难，后者流程复杂、链条很长、客户数量多、甚至连沟通的语言都不一样。

内外协同，更要求各个部门有看未来的能力，只有提前做好自己的事情，到了节点才能合力逮住风口中的机会。

这一点，几乎成了腾讯云高管2020的关键词，亿邦动力访谈的腾讯云高管都不自觉地提到了这一点。

何海洋形容提前挖掘客户需求并对内沟通“特别重要”。“等客户要用资源找你，这时候已经晚了。有的case要准备半年甚至更长时间，不是打个电话给兄弟部门就能落地的。但是一旦落地之后有了信任关系，后续有一些类似的合作的机会，大家愿意去携手往前走。”

成长之后就能发酵独特味道？

腾讯云一路狂奔10年，开始有了属于自己的“味道”。

亿邦动力在腾讯云的视频号看到了一个段子视频——

2020年10月份程序员节，腾讯云自己做了一个短视频，在内部随机采访了几个人，问To B 和Not To B的程序员有什么不同？

有个人说，来到了CISG这边，看到程序员西装革履去见客户，（与TO C部门相比）感觉是两个画风。还有人说，在TO C这边感觉像爸爸，到了TO B那边就是弟弟了。

早在2018年互联网大会上，马化腾给腾讯云定过一个调子：赋能太高调了，腾讯云不是赋能者，是助手。

所以，俯下身站在客户的角度看问题，被写进了腾讯云团队的性格之中。

至今视频行业还在流传一段腾讯云的“佳话”，明知熊猫直播即将破产，腾讯云不计较成本收不回，一直为其服务到最后。

对此，汤道生的解释是去建立信任，或者坚持某些原则去做对的事情。“不能每件事都那么计较，这不是做To B业务该有的心态”。

比如疫情中客户业务有涨有落，针对那些依赖线下业务的客户，腾讯云也会想办法做一些事情，比如从技术层面怎么提高回款速度。

而在新流量枯竭之际，腾讯云高层又在思考怎么帮客户寻找第二增长曲线。“我们只有帮客户找到增长的第二曲线，我们才能跟着他们一起成长，他们才是整个链条中的核心。我们希望有一些有意思的玩法出来，比如游戏直播产品的经验是否可以沉淀给政府？”答治茜告诉亿邦动力网。

“腾讯云的组织文化、运营模式是否能支撑其跑得更远？回答这一问题可能还太早，起码现在没人再质疑他们没有TO B基因了。我希望即将到来的C2B战局，不仅有阿里，还要有腾讯，这样生态更健康。”一位匿名的传统品牌商线上业务负责人说。

从10奔向N，有路径吗？

腾讯财报，连续几个季度都着重强调了云业务的收入贡献。现在的腾讯云，不再是当初被质疑的那个腾讯云，而是站在了一个新的发展起点上。

整个互联网接下来的一场大仗，是全产业链的数字化。

“不管已经出现了多少大公司，人类依然处在互联网时代的黎明时分，微微的晨光还照不亮太远的路。互联网真是个神奇的东西，在它的推动下，整个人类社会都变成了一个妙趣无穷的实验室。我们这一代人，每个人都是这个伟大实验的设计师和参与者，这个实验值得我们屏气凝神，心怀敬畏，全情投入。”独立财经媒体人吴晓波在《腾讯传》中描绘了马化腾的一次发言。

马化腾对腾讯云的要求是，发挥“数字工匠”精神，深化物理世界和数字世界的链接，为业界提供最有效的数字接口、最完备的数字工具箱，与行业共建最有创新活力的数字生态。

换言之，迅速从0到1、再从1到10之后的腾讯云，接着要依靠什么路径从10奔向N是腾讯实现产业互联网的核心。

在刚过去的2021腾讯云启产业生态年会上，汤道生反复提到“开放共建”这个词，他认为这是拥抱产业互联网最好的方式。

会上，他还宣布腾讯将对外开放技术基础设施、中台研发资源、C端场景资源，给合作伙伴注入产业资金和孵化资源，未来共建共赢。

“或许腾讯2020的成绩单上不仅有好看的数字，更特别的是真的有开放的样子了。他先是用资本+流量扶持出了一批企业，接着又开放了其数字化能力，未来到底是哪家巨头先把C2B走通，故事越来越精彩了。”一位SaaS创业者如是评论。

且不论后续互联网故事中“云”到底是如何浓墨重彩，仅是作为汤道生描述的开放共建的数字化商业世界的底座，腾讯云的未来就有无限可能。

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