专访 | 宇辉物流吕小东：921治超，给我打开了一条新路
小编有话说：
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以前经常有刚入行的年轻人跟我抱怨，说物流没前途，出来不是搬运就是司机。在我看来这些都是很锻炼人意志的事情，九江王英布曾经也是个修长城的搬运工，混世魔王程咬金也干过押运粮草做过运输。每一次我都告诉跟我抱怨的人，熬几年就好了。可是，当我决定写这一系列采访稿的时候，我惊奇地发现，四川物流老板们的亲力亲为：每一个物流企业的网站上都印着老板的姓名和联系方式，甚至qq和微信也都是老板本人的。我突然意识到，在成都，懒散是一种方式，慢条斯理间却透露着干练。
说成都是一个懒散的城市，一点不假，人民公园永远人山人海，喝茶，聊天，掏耳朵；说成都人爱打麻将一点也不假，所有的感情都在麻将桌上更上一层楼。成都人喝茶，聊的少有生活，多是工作，成都人的麻友，也多是生意伙伴，几个满贯间互吐各自的市场。我经常说选择物流就注定没有假期，因为物流没有假期。
10月29日，物流沙龙的记者们一起走进成都市新都区升峰物流园，拜访了宇辉物流创始人吕小东。作为一个拥有90名员工，开通无锡、南京、南通多个城市往返线路的宇辉已经在专线这条路上走了12个年头。自2015年营业额突破一个亿之后，宇辉依旧保持着10%的增长速度。
当问起921治标事件对宇辉的影响时，吕小东笑了，说这完全是一件好事，它给我打开了一条新路。
921治标是什么？一个标准化的强制新规：长度规定，挂车从14.6米减少到13.75米；高度维持4米；宽度从2.5米到2.55米，冷藏车2.6米；载重原则上按轴重，6*4牵引车+3轴挂车最大车货总质量为49吨，过去也是49吨，但是按治超标准，是55吨。实际各地执行中，基本按治超标准来处理，5轴车为43吨。也就是说每一辆车拉的货都会减少，而我们的运费按吨算，如果运费不变，物流公的收入就明显减少了。
在宇辉，一共有6条线路，20%的客户来自于货主客户，70%的客户是大型的第三方客户，只有10%是零散的客户；而在这些客户中，超过70%是长期稳定的战略联盟关系，货主和物流公司的信任总要经过一个漫长的过程，其他人很难动摇走宇辉这70%的客户，当然，宇辉也挖不走其他物流公司的长期客户。客户不会轻易地改变供应商。
921来了，很多物流公司都被迫提价了，这一提价客户不理解啊，客户也不是傻子，你说涨价就涨价？于是乎，客户开始逐家了解各物流公司——这个价到底是不是都涨了。物流公司的电话于是忙碌了起来，他们可以接触到以前没有接触到的三方和货主客户，“既然大家价格都是一样，我们就拼服务”。自921开始后，他们的客户有了明显地增加。
吕总说客户都是可遇而不可求的，现在有5辆自有车，2辆沃尔沃，一切都是为了提升服务质量。顾客是上帝，是我们的衣食父母，只有让每个客户都满意，才会有更多的客户来找你，这个行业，口碑很重要。
专线处于物流生态圈里面最底层，也是最辛苦的位置。说句没有白昼也不为过。曾经一个三方老板跟我说他累得很，他每天的生活看似是吃饭按摩打麻将，员工都很羡慕他的生活，事实上，做老板的都知道这种身不由己。
客户是上帝得罪不起，顾客也都是可遇而不可求，在以前，物流服务质量跟不上，生怕得罪了客户，都是把客户当爷一样地供起来，物流服务不算，还要陪吃陪喝陪唱歌。吕总说，现在好了，都以服务质量说话，什么准时率准确率，只要你都按照合同要求达到甚至做得更好，这样比吃喝玩乐好多了。现在的客户也不是说你吃吃饭就可以维系下来的，维系客户的最好方式是好的服务质量。只要你的服务做到最好，就不怕客户跑掉。
客户也是你最好的宣传广告，物流人有圈子，货主客户依然有他们的圈子，只要你做好了一家，他都会把你往他的圈子里面推。你还怕没客户吗？
都说乱世出英雄，在挫折中成长起来的人最强大，这句话在吕总身上表现得淋漓尽致。当我问到是否购买保险的时候，吕总异常激动。
在他的事业生涯中有这么三次货被烧光的经历，一次在公司刚成立不久。他说他永远记得那一天，7月11号。得知货被烧光的时候，他第一次发现原来天真的可以突然暗下来。对于一个刚刚起步的物流公司，对于一个拿出了所有家当的人来说，38万就像一个天文数字一般，很多人劝他跑路算了，但是他咬牙坚持了下来。他说他很感激货主，估计也是看他这个小伙子不容易，同意分期偿还这笔货款，38万他赔了11个月。
一次意外的烧毁没有把他打垮，反而如凤凰涅槃一般攀上了一个新的高峰，他没有跑路最后全部偿还货款的消息被越来越多的货主和三方知道，在那个还没有炒作的年代，这件事就这么在圈子里传开，于是主动找他的人越来越多。
第二次，有一车价值百万的货被烧毁，他将保险公司赔完剩下的部分全部赔偿给了货主。以至于在后面第三次出现事故的时候，客户根本不担心他不会把事情处理好。
有一句话说的是，想让人信服你，短时间靠的是才情，长时间靠的是人品。或许正是凭着这样的敢担当，宇辉才能成为年收益过亿的专线公司。
吕总给我们讲起了他创业的经历，当年北漂的他也曾为能够在北京的地下室租到一个几平米的小屋而兴奋不已。在北京，他跟着一个师傅学会计，他的勤奋和不怕苦不怕累的精神让师傅倾囊相授。回到成都，他抵押了自己的房子，加上在北京的全部积蓄，做起了专线运输。企业逐步走向稳定并形成一定规模时，吕总也开始积极地加入一些联盟。在他看来，真正的体量都在专线，把大的专线公司聚集起来是一件非常有意义的事情。他认为，联盟甚至可以尝试为成员统一解决一些问题，比如保险、财务、行政、物业等等，这样，成员可以将更多的精力专注在运输上，专业的人做专业的事情，把物流服务做得更好。
一次化险为夷是运气，每一次都化险为夷却是一种能力，我钦佩于吕总的敢作敢为，他的担当，正是因为这样的品质让他在每一次的挫折中都华丽转身。
文/Alice （物流沙龙记者）
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