解读 | 福佑卡车CEO单丹丹：无车承运人 重在“承运”

“无车承运人”作为2016年势头最足的话题之一，掀起了一波又一波的讨论。作为一个无车承运人平台，福佑卡车在这个行业中比较具有代表性，他们是怎么做的呢？我们来听听最美CEO福佑卡车单丹丹的看法。

 演讲嘉宾：福佑卡车CEO单丹丹

(此文根据1月11日由物流沙龙举办的“2017第二届物流+互联网跨界创新高峰论坛”现场录音整理)

无车承运人有车、无车是一个形式，重在“承运”两个字。不管有车也好，没车也好，如果只是一些信息的撮合、匹配，没有承运两个字、不承担运输责任，就不能称之为无车承运人。无车是形式，承运才是实质。

福佑卡车是怎么做的？

福佑卡车是国内领先的城际整车运输互联网交易平台，交易平台是我们这个平台跟有些车货匹配平台最根本的不同。我们在平台上有交易，资金流、信息流和物流都在我们的平台上留下数据和痕迹。福佑于2015年3月15日上线，2016年11月份月收入已经突破了4亿。经纪人也突破了25000个，在我们的平台上车源是19万多。

我们不是司机直采模式，而是聚合经纪人的模式，就是以前所谓的黄牛。运力端是经纪人，货主端现在99%是3PL。现在的运作模式是：根据货主企业的发货需求、线路，分析经纪人的优势路线和交易习惯，把货源精准推送给最合适经纪人。经纪人会匹配适合的司机、运力来承运这一票货物。最后福佑负责全程的管理、异常的处理，我们跟货主签运输合同，和经纪人也签运输合同，所以我们承担承运的责任。

这个是福佑的网点建设情况，2016年4月，我们把全国30个省都铺满了。做物流，网点非常重要。所以我们在开始的时候就做得很广，一年不到的时间把全国铺满了。这个网点有什么作用？处理异常的时候，这个网点发挥了极大的作用，我们平台上的车子在全国除了西藏任何一个地方发生了异常，福佑工作人员6小时之内到现场去负责分拨、转拨、处理各种各样的异常情况，这是我们签在合同里的，也是网点的魅力。

我们的客户基本上都是三方物流。为什么是三方物流多一些？我们平台很简单，就是告诉大家在我们平台可以快速找到合适、优质、便宜的车辆，保证安全稳定的服务。

在交易时效方面，原来，货主发一票货，可能需要给三四个黄牛打电话，中间讨价还价；现在，货主在福佑发布需求，可以从十几个合适的经纪人那里收到询价的信息。我们是竞价模式，有了竞价、竞争，运价就更透明，找到返程车的可能性也成倍增加。还有出发地、目的地的经纪人可以同时竞价。比如说发一个需求，从北京到上海的一趟车，北京的经纪人和上海的经纪人都可以收到这个需求，找到回程车的可能性就大大增加了。通过这样的运作模式，成本下降了15%左右。

第二个是请车时效，因为供应商多，我们有50种车型，想找一个9米多的车，原来用传统的形式可能要打电话给3个人，这3个人还不一定有这个车型，再找其他的人问。现在这个信息可以直达有这个车型的经纪人，所以我们找车的时效也提升了。

还有我们有一套异常处理的机制和标准，处理异常的效率也高了，而且还有一套在异常发生之前的预警机制和体系，所以我们的异常从1.09%降到0.68%。并且，我们的异常率还有进一步下降的空间。

福佑对于货主而言，还有一个价值，以前大家都知道调度有很多灰色地带。现在，我们平台的每一次调度都有数据的记录，交易透明了，腐败就慢慢的没有藏身之地了。

平台要为前端、后端都带来价值，才能生存。我们的平台对于经纪人的价值在哪里？原来的黄牛可能渠道很窄，货源很单一，可能是做两家的货，现在在福佑的平台，只要经纪人把车辆管理好，保证稳定的服务，任何货都可以做，经纪人不用跟调度搞关系，不用再看调度的脸色，不用再找财务对帐，不用再去要钱，这对经纪人来说有很大的吸引力。

我们的目的是提高交易的效率，我们制定的这一套竞价体系提高了交易效率。一个经纪人原来平均每天可能只能处理4.6单，处理一单要打很多电话，而在我们平台上一天平均可以处理10.8单。我们有一套异常的体系，也缩短了异常处理时间和找货时间。

因为我们是一个大平台，在我们平台上，有一个大的保障体系，翻车、火灾等重大事故，责任由平台合作的保险公司承担，这个对于经纪人来说也是一个非常有吸引力的地方。

我们的平台上有一些金融的服务，个体很难贷到款，我们平台上有一个快速贴现的服务，货到了以后就可以提前拿钱，只要付少量手续费就可以提前拿钱。10万块钱一年，原来只能周转两三次，现在一年可以周转五次、十次，资金的周转效率提高了，利润也会提高5倍以上。

平台还有动态管理的功能，是对货物在途的监控，从下单开始，我们的整个服务标准和体系都会跟着这个定单做动态管理。这个跟信息撮合的平台有非常大的区别。

平台的后台管理功能，主要是竞价系统、运单系统和服务系统，这个是我们跟其他平台不同的地方。这三个系统是我们平台的核心，也正是实现承运这两个字所需要的系统支撑和支持。

无车承运人，大家都说要有货源的组织能力，有运力的组织能力。货源的拓展方面，我们在行业中还算是可以的。因为有很强的货源拓展能力，带来了营业额的很大程度上的上升。关于车源组织能力，通过经纪人组织车源，我们没有直接采购到司机。什么人最有采购运力、管理司机的经验？就是小车队的队长和经纪人。

因为我们是要做交易的，交易的基础就是要建立信任，平台跟司机之间的信任很难建立，他很难信任一个看不见摸不着的互联网平台，但是他信任每次找的那几个经纪人、黄牛，所以说经纪人在我们的平台上承载了信任的作用，也承载了管理的作用。

我们四个亿的营业额，每天将近2千辆车跑在路上，大概服务时间是2到3天，大致推算，每天有5千辆车是在福佑平台上运转。整个团队，93个城市，才480多人，怎么能够保障异常高效处理、服务精准触达呢？主要是依靠经纪人来处理，而非平台客服。存在即合理，经纪人的存在是很有价值的。大家说要打掉黄牛，我是不同意的。

经纪人找到合作的司机、合作的车辆，我们平台会对车辆、司机做认证、审核，通过信用机制，真实的司机，业务不错的司机，会在我们平台上留下来。

怎么保证承运这两个字？

我们有一套风险管控的机制，我们没有一辆车，也不像大车队一样有强大的管控能力。因此，我们做了很多的风险机制，从合同的规范，还有重大异常处理的预案，审核的机制，包括定位技术。定位技术不难，但是我们怎么通过定位技术来发现问题呢？比如说，一票从北京到上海的货，司机却往东北方向跑了，这个时候福佑就要进行人工干预，要预警，定位技术和监控中心完善了风险防范的机制。

还有一个信用机制和保险保障，我觉得平台的力量还是强大的，因为我有那么多的单，所以保险的费用还是比较低的，把一些重大的异常风险交给保险公司承担。

关于异常的处理和上报，不光是风险，APP也可以提醒，芒果从海南运到北京，中间是要有提醒的，过了四五个小时就得把雨布掀开吹风，吹两三个小时之后再盖起来，在手机APP上就可以做提醒。

还有审核的机制，每一个经纪人都是我们的同事一对一的审核，就像银行搞贷款一样，有一套完善的审核机制。

正是由于我们这套比较完善的机制和体制，保证承运能够真正落实下去。所以说无车承运人，我的观点是重在承运，要能够承担责任，没有“承运”两个字就没有所谓的无车承运人。

谢谢。

本文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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