年报披露，朋友圈“友邦大军”到底卖出多少保险？
保契锐评
2020年3月12日，友邦保险控股有限公司公布了2019年全年业绩数据，尽管受香港等地多重因素影响，整体增幅放缓，但数据依然靓丽，尤其是其中国区业务，年税后利润一举突破10亿美元。
利润的源泉依然是代理人渠道。
年报数据显示，2019年，其专属代理渠道实现新业务价值32.43亿美元，同比增长11%，占集团整体新业务价值的74%；年化新保费增加4%至43.05亿美元，而新业务价值利润率则上升至75.3%。
自1992年将代理人模式引入中国后，友邦中国市场业绩的增长，始终离不开发展迅猛的营销员队伍。
在行业营销员整体增速下滑的背景下，2019年友邦活跃营销员数量增长达到两位数，而同期，平安人寿的代理人却是同比下降了十余万。
到底是什么样的力量，让友邦代理制持续迸发出强劲的赚钱能力？
坐而论道不如真实的触碰。
小丽、李强和刘女士们用自己的一单又一单，共同铸就了友邦中国区年利润10亿美元的百年奇迹。
健康小常识、重大疾病年轻化……不知道从何时开始，每个人的朋友圈都开始出现“保险”，每个人都有朋友转行去友邦卖保险，而被保险营销“包围”的朋友圈背后，包含了人们向往的自由和金钱，也有“短暂”获益后的黯然离去……
（图：北京友邦形象大使培训）
近几年，很多人都开始感受到，友邦保险一直在强调的“最优秀代理人”策略，进展似乎有点“疯狂”。目前，友邦保险在中国内地的业务范围包括北京市、深圳市、广东省和江苏省，去年获准开设天津市和河北省石家庄市营销服务部。
据了解，2019年仅北京地区已经有过万人加入友邦。
关于加入友邦卖保险，此前朋友圈有截图调侃，随着年龄的增长，媒体人会过渡到去企业做公关工作，而公关最后又会过度到自媒体、友邦和微商。但不可否认的是，各行各业的人的确在不断的加入“友邦大军”。
“为什么卖保险的人越来越多？”
业内人士认为，“友邦大军”扩容迅猛，有一方面的原因是近两年的经济形势比较严峻，很多公司都开始裁员，因此导致很多白领尤其是30岁以上的女性，被裁后生活压力很大，暂时找不到其他合适的工作，便会选择去做友邦营销员。
加入友邦做兼职的媒体人小丽说，此前甲骨文裁员时，有大批的人都加入了友邦营销员的队伍。在整个营销员的队伍里，女性特别是“宝妈”占了很大一部分比例。
而对于这部分人群来说，“时间自由”具有很强的“吸引力”。
多位友邦营销员均表示，他们此前的工作大部分为频繁加班出差，导致自己无法照顾家庭，而保险营销员这份工作让他们可以自由安排自己的时间，在“自由”的同时，也能获得还“不错”的回报。
小美是一位来自东北的姑娘，经过将近半年的考察，她加入了友邦。旅游专业出身的她，口才好，爱跟人说话。
据小美介绍，毕业后她来到北京进了一家国企，但是每天都在“复印”中度过的日子，让彼时还年轻的她毅然选择了离开。“工作快半年的时候，坚持不了了，这辈子都知道自己每天干啥，看不到希望”。
从国企离职后，小美便进入了一家房地产销售公司，一干就是十几年。小美离职前，她的销售经理刚刚离职，本来可以“取而代之”的她，却放弃了这个很好的“上位”机会，转而离职选择加入了友邦。
原来，房地产销售的工作并不轻松。小美说，她负责的是一手房销售，提成低，压力大。这么多年来，小美的工作都是从早上一直到晚上十点多才能回家，完全没有办法照顾家，更没有什么节假日可以休息。
“去年大年初十就开盘了，大年初三我就到北京了，年三十、大年初一还在不停的回答客户的问题”，小美哭诉道，自己作为销售行业，本身就是服务行业，不能因为过年就不理客户，过完年回来，想了一周的时间，小美还是决定辞职了。
加入友邦三个月后，小美说，以前的业主和客户都说她整个人与之前繁忙工作时相比，“状态”不一样了，整个人都“变好”了。
小美的引荐人、也是她所在团队的“主管”刘女士，最初同样是为了“自由”加入了友邦卖保险。
刘女士在加入友邦之前，在一家大型科技公司做了多年的网络测试工程师，一直是“996”的生活，孩子3岁以前，她从未陪伴孩子睡觉，都是家里的老人来带孩子，随着年龄的增长，刘女士称，她逐渐意识到陪伴家人的重要性，从公司辞职后，做了两年全职妈妈的她，因为害怕自己与社会“脱节”，决定重新开始职业生涯，想要时间灵活的她，最终在前同事的“引荐”下，加入了友邦。
友邦的“策略”
值得注意的是，像刘女士这样的“高精尖”加入友邦的并不是少数。
据了解，友邦北京分公司去年招了100多个博士，有一个团队40个人全部是医生，此外还有不少律师、会计师。据友邦年报披露，友邦中国“启航系统”入职的新人大专及以上学历占比达89%。
这些人具有高学历和“体面”的工作履历，为何仍然会选择放弃之前的一切加入友邦卖保险？业内人士分析认为，这与友邦的自身“定位”和策略有关。
一位长期研究保险行业的人士表示，友邦在“保险圈”里一直都是比较“洋气”的形象，相比同类公司，友邦的产品价格较贵，因此他们的产品会更加匹配中产阶级，营销员从“高精尖”的圈子里找自然也是合理的，这算是友邦的一个“策略”，因为这类营销员以及他们的“圈子”都是非常贴近友邦目标客户的一群人。
对于友邦来说，保险营销员属于“零成本”，因为保险营销员并不属于公司的“员工”，没有五险一金也没有底薪，每一个加入的人都打着“合伙人”、“加盟商”的概念。即使营销员只能拓展自己和家人购买友邦产品，对于友邦公司来讲，仍然是“划算”的。
而对于保险营销员来说，并不会有“直属领导”这样的概念，每天早上打卡之后，他们的时间可以完全自主决定，可以选择一些培训去听听，也可以自主安排时间去见客户。
业内人士称，实际上，友邦保险的代理人模式，并不是近几年才开始兴起的。在保险销售方面，很多其他保险公司会发力与银行等机构的合作以及网络销售等渠道，但“代理人”渠道一直友邦的主要销售模式，代理人模式对于保险公司来说，也是利润率最高的销售渠道。
从业绩的主要来源上看，2018年友邦保险代理渠道的新业务价值上升26%至29.43亿美元。来自代理业务的新业务价值占到整体新业务价值的72%。2019年其代理渠道实现新业务价值32.43亿美元，同比增长11%，占集团整体新业务价值的74%。
事实上，友邦可以说是保险“代理人”制度的鼻祖。1919年，友邦保险在上海建立后，离开了中国一段时间，在东南亚发展业务，后来回到中国取得了保险牌照。
在那之后，友邦便把保险“代理人”这种模式传入中国，很多其他保险公司都开始学习这种代理人制度，但在学的过程中，很多保险公司由于发展“激进”，对代理人的要求不高，管理机制也不完善，导致保险行业出现了很多乱象。
而越来越多的人感受到“友邦大军”活跃在自己的朋友圈，也跟近两年保险政策变革有关。
小丽说，近几年保险已经不像之前那么“难”做了。此前，保险市场乱象很多，现在已经逐渐开始向“正规化”转变。
近几年，银保监会频繁发文、表态，提出要让“保险姓保”，回归保险的保障本质，也提倡老百姓重视保险的保障功能。此前，保险公司与银行合作，推出很多保险产品都是分红型的，这类产品更偏向于“理财”，而不是保障，保障的功能很少。
早在2017年下半年，监管部门下发的人身保险“134号文件”已明确提出，保险产品定名、产品说明书以及相关产品宣传材料中“不得包含‘理财’‘投资计划’等表述。
友邦一直以来都以保障型险种为主，“保险姓保”的政策导向，也是使得很多人不断涌入友邦卖保险的原因之一。
友邦在整个保险营销模式中，是一个非常特殊的例子。
“友邦一直走高端路线，并不是靠量取胜，他们引入的保险营销员学历都比较高，他们也有自己独特的企业文化和较好的培训机制，与很多国内的大型保险公司的代理人制度完全不同，他们会对高素质的营销员进行全新的职业训练，因此友邦在代理人制度上拥有很强的竞争力”，某业内资深专家说。
不少营销员均表示，由于友邦保险营销员整体的“高素质”，让加入的人不会因为此前保险行业的乱象而感觉特别“受不了”这个职业。
加入友邦之前，小美对比了一下友邦和平安，最后她选择了友邦。“友邦的理念和平安不一样，平安销售只培训三天就上岗了，而友邦会有很多培训，机制相对完善”，小美说。
卖保险到底赚钱吗？
每个人的收入到底有多高，在这个圈子里并不避讳。小美说，在友邦做保险顾问，月入几十万完全不夸张，很多宝妈不想一直做全职太太，加入友邦之后变成年薪百万的并不稀奇。
卖保险后财务自由的故事，经常在朋友圈传播。不过，业内人士称，随着保险行业的“规范化”发展，回报已经不像之前野蛮发展时那样“劲爆”，友邦的佣金、津贴等回报，相比往年来看，在保险行业里并不算高，但是相比一些传统行业来说，仍然可以说是不错的收入，很多刚入行的人，也至少能拿到年薪三四十万。
据了解，在友邦卖保险，营销员可以得到的回报包括佣金、津贴和奖金。卖出去的保单越多，自然回报越多，如果可以“带团队”成为主管或总监，那么销售部分的收入就已经不算大头，团队的“管理奖金”才是利润最丰厚的。
因此，对于保险营销员来说，他们除了努力“卖保险”，还要努力去发展“下线”，才能获得更好的收入。
李强算是刘女士团队里的“销售精英”，加入友邦之前，一直在一家大型国企做外贸工作。对于李强来说，在友邦卖保险除了可以让自己不用像之前的工作经常出差、不能陪伴家人外，在国企里容易“见顶”的收入，也是他选择加入友邦的原因之一。
李强在国企工作十几年来，平均年薪只有20万左右，而2019年仅一个季度，李强卖保险的收入就会超过20万。
据了解，根据友邦的“基本法”，对于不组建团队的保险营销员来说，个人收入构成主要分三部分：首先是佣金，每卖出一份保单，都有30%左右的佣金提成，佣金比例根据每个产品会有不同，平均在30%左右；其次是津贴，从入职开始到18个月之间，每个月可以根据销售额的不同，得到3000-20000元不等的津贴，除此之外，每个季度还会根据个人的销售情况，提取佣金的20%-40%作为奖金奖励给营销员。
那么，“团队管理”如何实现呢？
据李强介绍，如果能够引荐4个人进入友邦，就可以成为“主管”，主管引荐组员进入团队后，每销售一份保单，主管都可以拿到组员40%-60%的“管理奖金”，这部分是友邦公司补贴给主管的。如果下边的组员再接着引荐人进入团队，主管还可以拿到新成员10%-15%的业绩，如果再向下一个层级，再有新成员进入，主管还可以拿到这个层级的组员4%的“管理奖金”。
目前，对于 “主管”级别，只能拿到上述这三个层级成员的业绩提成，如果想要拿到整个团队的业绩，就要晋升为“销售总监”。
一个“主管”如果可以培养5个直招人成为主管，同时这些主管的下一个层级里，还有5个间接人成为主管，那么这个人就可以晋升为销售总监，可以拿到整个团队的4.5%-6%的收入，以及10%的“增长奖金”。
对于正在升“总监”路上的刘女士，目前年薪差不多200万左右，她的收入中占大头的已经是团队带来的奖金，而不是个人销售业绩了。
对于小美来说，这样的收入模式，相比之前的房地产销售吸引力也会更大。小美的一手房销售，卖一套只有三四千的提成，小美拒绝升职成为“销售经理”也是因为，销售房地产的工作，自己管理团队的部分是没有任何奖励的，收入仍然只靠销售业绩，她也就没有“带团队”的动力了。
但对于卖保险来说却完全不同，如果可以“带团队”，就可以“坐享”高额的团队收入提成，很多保险营销员在推销保险的同时，也会想“借机”推销保险营销这份工作，因此也有不少人从买保险的客户转变成了卖保险的营销员。
“朋友圈里的熟人营销”
据友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉介绍，疫情期间，友邦中国网上销售占比达到60%，只有40%的销售来自于与客户的面对面。而这一成绩的取得，较大程度上来自于友邦对朋友圈营销的高度重视。
朋友圈、校友圈、前同事……保险营销员的队伍几乎都是依靠着这些圈子来“壮大”，带小美进入友邦保险销售行列的刘女士，是她之前的一个业主，而李强则是刘女士的校友，在刘女士的团队里，几乎都是她的前同事和校友。
目前，“朋友圈营销”是保险营销员们最主要的销售方式。不难发现，得知身边认识的人加入友邦，几乎都是从他们的朋友圈开始留意到。经过一年的时间，李强现在有100多个客户，他的70%-80%的朋友都转变成了客户。实际上，“朋友圈营销”具有很完整的“体系”。
据了解，首先，新加入友邦的营销员会在自己朋友圈分享保险知识、培训内容等，告诉自己的原固圈子，自己已经转行进行保险销售，分享的内容包括健康知识、重大疾病的风险等类似可以突出保险重要性的内容。当有朋友来问询时，便可开始逐渐渗透进行“保险销售”。
同时，对于如何通过朋友圈营销，友邦内部还有专门的培训，告诉营销员如何经营朋友圈，怎样获得客户的信任，内部还会有人分享自己成功的案例，供其他人借鉴参考，营销员们有自己的微信群，可以随时在群里沟通内容，以便能够回答客户的所有问题。
但实际上，并不是每个人都能通过这样的“体系”在这个行业持续发展下去。
据了解，很多人在刚入行时，通过拓展原固圈子，可以有非常不错的业绩，但是后来依然做不下去离开了，因为并不是每个人都适合做销售，如果想要长远做下去，就要靠“转介绍”拓展圈子，持续的圈子拓展，并不是每个人都能做到，想要享受自由的同时拿到高回报，并不容易。
事实上，保险营销员的工作是一个人员大量进出的职业，行业淘汰率很高。最新的调研报告显示，代理人平均从业年限为1.57年。
小美说，的确会有一些人做了一段时间之后“不太理想”就离开了。友邦内部每三个月会进行一次业绩考核，业绩不达标，就会被淘汰，失去保险营销员的“编号”，友邦的淘汰率大概在27%左右。
据了解，很多人加入友邦，是自己和家人购买了友邦的保险产品，相当于加入后去拿“自己的佣金”，但是加入后除了卖给自己和家人，再继续拓展圈子就不那么容易了。
上述长期研究保险行业的人士称，对于保险公司来说，营销员“拉新”本质就是在拓展潜在客户，通过招新人很容易触及到新客户，一开始拓展很容易，但是到了一定阶段就需要真正的“销售能力”了。因此，一般过一段时间，就有可能会有大部分人开始陆续离开。
“我确实不太适合干销售”，加入友邦兼职卖保险三个月之后，小丽发出这样的感慨。小丽说，最开始因为自己想抵御一些风险，为自己和家人购买了友邦保险，后来觉得自己反正都买了产品，还不如兼职去卖，因为自己和家人购买的保单也可以算作自己的销售业绩，但此后都没有再拓展出其他客户了。
有人说，保险营销员也是一个“围城”，里面的人不想出来，外面的人不想进去。但是现在这种思维正在被逐渐打破，保险意识的提高，会让更多人开始对保险有需求，但在“有钱有闲”的背后，保险营销却不一定是一份适合每一个人的工作。
但不管你是否会离开，友邦招募计划的脚步不会放慢。
“友邦保险在中国内地的代理招募趋势仍然强劲。”这是友邦每一任掌舵人都会讲的一句话，今年自不例外，友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉重点强调的亦是友邦中国要加速招聘代理人。
毕竟，“零成本”的保险代理人在某种程度上是这家百年险企重焕新生过程中最值得骄傲的资本。
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