刘润：直播是很多人的梦想，但只是老罗通往梦想的盘缠

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商业洞察 丨作者 / 刘润

这是刘润公众号的第776篇原创文章

1. 今天老罗首次直播。我推迟了例会专门观看。整体节奏有点慢，环境布置有点简单，但逻辑是对的。相信会快速迭代。 ▲ 老罗直播截图2. 不说直播技术。说说逻辑吧。为什么逻辑是对的。 3. 中国商品的平均定倍率在4倍左右，也就是说，100元制造成本的商品，通常你会花400元买到。 4. 当然，有的要低，比如日用品是3倍左右；有的要高，比如化妆品是20倍左右。 5. 也就是说，如果忽略中间所有渠道，直接找品牌商拿货，通常可以拿到2.5折的商品。 6. 不过，找品牌商的销售部门都不行。要找产品线公关部门，或者集团公关部门。甚至找CEO。 7. 为什么？因为2.5折给你，对销售部门的“收入”这个KPI的贡献很小，还会伤害“利润”这个KPI。 8. 但是，如果一场直播能有10万人观看，甚至100万人，或者疯狂到1000万人观看，这个营销的价值，是巨大的。 9. 公关部，或者CEO会站在更大的格局，算一笔账。这笔账，大约是这么算的。 10. 某视频网站上，每30秒的贴片广告报价，大约是100元/千人观看。如果老罗这次直播，有250万人观看，每个产品演示30秒，那意味着它的广告价值是：25万。 11. 但每个产品，不太可能只展示30秒。假设展示了5分钟，它的广告价值就是250万。 12. 再加上展示的人是罗永浩。是罗永浩。是罗永浩。考虑他的名人背书价值，这个广告价值，也许可达500万。 13. 当然，这是理论值。打到骨折，几十万总是有的。据说，老罗收了每家品牌商几十万不等。最高好像60万（未经证实）。 14. 60万，你觉得很贵吗？ 15. 你觉得贵，但品牌商用计算器仔细算算，有些会觉得还挺便宜。 16. 那就赶紧付钱呗。付费就是占便宜。 17. 这场直播卖货的本质，是让几百万观众集中看几小时的“贴片广告”。 18. 但是问题来了：观众傻吗？几百万观众，为什么要看几小时的“贴片广告”？ 19. 嗯。你必须用一些东西，“贿赂”观众。用什么呢？ 20. 视频网站，花钱买些好看的电影，把用户摁在屏幕面前。 21. 那直播卖货，用什么“贿赂”观众呢？ 22. 给观众实实在在的便宜。不玩套路。真便宜，便宜到你怀疑人生。这是直播的倚天剑。 23. 这就回到了第3条。品牌商用成本价（或者接近成本价）提供货品，就非常重要了。 24. 直播卖货的目的，是让一部分观众真的占到了便宜。而其他观众看到有人是真的占了便宜。 25. 这样看直播，就是抽奖。“要开卖了”，就是“要开奖了”。3,2,1，恭喜下面3000名观众。 26. 但是，价格打到骨折的商品（也就是抽奖），必须限量。几千件，几万件。如果不限量，其他渠道将会造反。如果真不限量的，一定是优惠没到位。 27. 除了便宜，老罗卖货，还有一个别人没有的额外的优势，就是他直播本身，比电影更好看。这是屠龙刀。 28. 天啊。老罗一出场，就自带倚天剑。还有江湖上无人见过的屠龙刀。所以说，直播非常适合老罗。 29. 不管卖了多少货，老罗自己一场下来的收入（假设基本没有成本，收入几乎就是利润）估计能到上千万，甚至几千万。 30. 不过，我斗胆以为，老罗不会一直卖货。老罗的心态是，以前你们听我的相声都不付钱，现在我干脆收些钱。 31. 有人说，老罗找到了最适合自己的职业。你们不懂。老罗的梦想远不止如此。这只是盘缠。 32. 祝贺老罗，首次直播卖货成功。祝福老罗，可以经由直播，走向他真正的远大梦想。

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