永远，永远不要陪着好朋友去相亲
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商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 蕉皮
这是刘润公众号的第829篇原创文章
消费，消费，还是消费。
消费券、购物节、直播卖货……劳动节、青年节、520……各种各样的方法，各种各样的节日，都是为了刺激消费，或者给消费一个理由。
消费的情绪拐点，像巨浪一样汹涌而来。
我自己有一种强烈的感受：
我憋坏了！我想出去玩！我要吃火锅！烧烤！小龙虾！
精明的商家们，会使出洪荒之力，想尽一切办法让你消费多一点，再多一点。
同样精明的消费者，在满足消费欲望之后，也会使出浑身解数，把钱包捂紧一点，再紧一点。
台前，是商家和消费者简单的交易。背后，是关于消费心理学、行为经济学的复杂博弈。
看看下面这些场景，你真的懂其中的“套路”吗？
1.
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商业世界，有时是很怪的。有一种消费，是炫耀性消费。消费者购买某些商品的目的，不只是为了物质上的满足，更是为了心理上的享受（炫耀）。
有些人把话说得更直接：这些人啊，就是为了“装”。
但是“装”，是商业世界里不折不扣的刚需。
这种奇怪的消费现象也被称为：凡勃仑效应。
越贵越买。越买越贵。
我们疾行奔走在世界上，却大部分时间活在自己和别人的手机里。
大家会怎么看我？希望大家看见怎样的我？
这样的疑惑，可能是除了每天午饭吃什么之外，最困扰我们的问题。
每个人的朋友圈都同样美好，每个人的生活也同样美丽，每个人心中也都有一个理想自我。
LV的包包，Burberry的围巾，Starbucks的咖啡，都是为了填平真实自我和理想自我的鸿沟。
为什么会有西餐礼仪？一边三把刀，一边三把叉，真的有必要吗？一把刀一把叉可以吃到底吧？
贵族和皇室为了彰显自己的身份和地位，需要一些看上去令人难以理解的“繁文缛节”。
所以，连总统夫人都买不起的奢侈品，如果佩戴在你的脖颈和指尖……闭上眼睛想想，该有多么好看啊。
类似的，还有瑞士著名制表商百达翡丽那句经典的广告词：
没有人能拥有百达翡丽，只不过是为下一代保管而已。
2.
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我是一名商业顾问，从商业的角度给你建议：永远，永远不要陪着最好的朋友去相亲。
不管是不是520，不管朋友是有心还是无意拉上你一起，为了你们天长地久的友谊，都千万不要去。
人们在评价一个人或者一件事时，往往有一个特别的心理：联合评估。
如果有明确的事物作比较，就会“联合评估”两个或以上事物的利弊。否则，人们就只会“联合评估”。
陪着去相亲，如果你比闺蜜颜值高、身材好、口才佳，更会聊（撩），她就被你比下去了……
陪着去相亲，如果兄弟比你更帅，更有钱，更有气场，对面的姑娘可能就被你兄弟牵走了……
聪明人去相亲，如果真带朋友的话，一般都会带一个不如自己的人。
嗯。当背景。
所以，为了自己，也为了友谊，祝福朋友能相亲到一段好姻缘，然后默默推辞拒绝吧。
联合评估，同样也广泛用在商业世界中。
比如买冰淇淋。
同样的分量，商家会用更小的杯子装，让冰淇淋感觉要掉下来一样，让你感觉特别超值。
仔细想想，是不是这样？
3.
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服装店是各种“套路”的集大成者。几乎从不单独出招，出手都是一套组合拳。
这样的宣传，常见，简单，但有效。
这里面至少包括两招：损失规避、价格锚点。
什么是损失规避？
相比得到，人们更害怕失去。
据说失去的痛苦，比得到快乐的感受还要强烈2.5倍。
限购一件，意思就是说：很火哦，快没有了哦，欲购从速哦。你买不买，到底买不买啊。
即使你还没有真正拥有这件衬衫，但是话术会让你在心理上觉得自己已经是衬衫的主人，刺激你做出行动。
这哪里是买不到，分明就是我的东西活生生被别人抢走了！这怎么行！心痛万分！买！
人的感觉，有时就是这么神奇。
那什么是价格锚点？
价格锚点，就是让你进行比较的参照物。
说白了，就是拉一个垫背的……
特价，就是和原价进行对比。标签上被划掉的原价，就是锚点。
原价899，特价199。天啊，太划算了！
让消费者觉得便宜，或者至少感觉占了便宜，是锚点存在的意义。
所以，试着用价格锚点来回答人生中另一个难题：赚多少钱才会幸福呢？
买一套房？买一辆车？每年出国游两次？
也许……可能……你只要比隔壁邻居的老公每个月多赚那么一点，生活就会幸福和谐了吧。
4.
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这是一道经典的题目。
红色按钮的价值是100万，蓝色按钮的价值是1（亿）x 50%=5000万。
不管怎么算，都应该按下蓝色。可实际上，不少人却会选择确定的100万。
说好的拥抱不确定性呢？说好的期待所有可能性呢？怎么说变就变了？
为什么？
因为处于确定的收益状态时，绝大多数人都会是风险厌恶者。双鸟在林，不如一鸟在手。
这就是行为经济学中的确定效应。
所以你知道，在商业世界中，并不是所有人都会做出理性的决策。很多时候，还是依靠根深蒂固的本能和冲动。
善于洞察和利用这种冲动的商家，往往能成功。
善于克制和延迟这种本能的个人，往往也能成功。
那么，回到两个神奇的按钮，到底应该怎么选？
理性的人，会选蓝色。这是对的。
但是更理性的人，会把选择蓝色的机会，卖给更能承担风险和有赌性的人。
兄弟，卖你一个能赚5000万的机会，你敢不敢赌一把？这个机会，我卖给你，1000万，你要不要？
市场是一个协作网络，总有人感兴趣，和他们交易，彼此共赢。
理性的人，会计算选择的风险和概率。
更理性的人，会分散和转移风险，放大概率。
5.
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一般而言（是的，一般而言），科技新品的发布会，放在深圳，可能会比放在上海更好。
因为每个城市的消费偏好不同。
就像南甜北咸，南米北面，南年糕北饺子，南方小而精，北方多而粗一样，每个地域都有自己的消费习惯。
那深圳和上海，到底有什么样的区别？
如果把人的消费心理进行分类，可以简单分为两个维度：风险和时尚。
风险是指你敢不敢花钱，甚至敢不敢花未来的钱来买今天的东西。
时尚是指愿不愿意尝试新东西，喜不喜欢成为时代的弄潮儿。
画成二维四象限，就能具体区分四类不同的人。前卫型（A）的代表，是深圳。
时尚而敢花钱。始终追逐潮流，对科技包容度更高，甚至还会借钱来买东西。
理财型（F）的代表，是上海。
相比于科技新品，也许时装周更适合放在魔都举办。
在上海，我时常能看见一些穿着貂皮吃红薯的小姑娘。貂皮是穿给别人看的，红薯是自己吃的。
和上海很像的城市，还有宁波。有句话是这么说的，每一个上海人，都有一个宁波亲戚。
乐天型（O）的代表，是贵阳。
贵阳产好酒，吃喝玩乐非常开心。
我在微软工作的时候，喜欢去贵阳出差，又害怕去贵阳出差。
喜欢贵阳人的热情，能被招呼得很好。害怕也是贵阳人的热情，随意随意，最后每次都不省人事。
保守型（T）的代表，是西安。
历史古都，秦兵马俑，斑驳城墙。时间的底蕴，传统而节俭。
所以，每个城市都有自己的特点，也有自己的气质。每个城市都有自己的消费习惯，也有更适合自己发展的产业。
每个城市的机会，也不一样。
不仅仅是发布科技新品，旅游要去哪里？养老要去哪里？创业又要去哪里？
这些问题，都要考虑城市的特点。
这也是为什么，有时候不同城市刺激消费时会侧重不同的领域。
最后的话
现在，你也许更能明白这个段子的意思：自古真情留不住，唯有套路得人心。
这些“套路”，都是千百年来在人性骨子里的，被验证过的商业模式。
如果商家能做到产品在心，套路在手，就能获得更大的收益。
如果消费者能明白背后的逻辑，也许你能省更多钱。
你看到定价策略时能会心一笑，思考问题时能知道选择的风险和概率，也知道了永远、永远都不能陪着好朋友去相亲。
最后，你还见过哪些套路，还跳过哪些坑，有什么事情可以分享。你可以在留言区里留言，也可以把文章分享给你的朋友，这应该会非常热闹有趣。
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