“境外势力”八问

这是北京,你看谁怂了?

现场也许有坏人,但理客中可能不算人。

现场有坏人

孩子们,不要怕

生成图片,分享到微信朋友圈

自由微信安卓APP发布,立即下载! | 提交文章网址
查看原文

每个人都要懂点销售思维。

刘润 2022-08-12

The following article is from 进化岛 Author 倪建伟

▲ 点击上方“进化岛”关注公众号


观点 / 倪建伟   主笔 /  婧娴

这是刘润公众号的第1584篇原创文章



很多企业半途而废,虎头蛇尾,是为什么?
常常有人说自己怀才不遇,是为什么?
总有很多聪明的“穷光蛋”,是为什么?
总有人在抱怨世道不公,是为什么?
这四个直击灵魂的问题,来自本期“进化的故事”直播间嘉宾,倪建伟老师。
倪老师,是畅销书《抢单手记》的作者,《精英销售的策略升级课》主讲人,拥有20多年的大客户销售经验,曾经在日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业担任办事处经理、销售总监、销售总经理等职,现在也作为嘉宾入驻了进化岛社群。
这次我们邀请到倪老师做客直播间,和我们聊聊他这20多年来做销售的感悟。
倪老师说,销售就是用数据说话。做任何单子之前都要先定好战略。
为什么很多企业都半途而废?
是因为没有战略。什么战略?
站在未来,看现在。
不谋万世者,不足谋一时。不谋全局者,不足谋一域。
这就是战略。以终为始,才能避免半途而废。
很多刚刚接触销售的年轻人,看到一年要做到1000万的单子,都觉得特别不可思议。先在心里打了退堂鼓。
其实不是的。一定要以赢作为前提,想对策。
很多人会对销售有误解,觉得销售很简单,都是在夸大其词。其实销售需要很专业的知识,最核心的功课,就是要学会抓住对方的需求。
而且,销售的知识,不是独需的。
回到开头的问题,
大街上为什么有那么多聪明的穷光蛋?
为什么有那么多人说自己怀才不遇?
不是因为他们没有能力,而是因为他们不会推销自己,没有把自己“卖掉”。
这个世界没有真正的怀才不遇,只有不知道对方需求的人。
而人一旦抱怨社会,就开始迈向失败的第一步。
失败的人只会抱怨,成功的人,会找方法。
怎么找办法,成功推销自己呢?
先得建立起一套销售的思维。
今天这篇文章,我们一起来看倪老师分享,如何做一个好销售。
(本文来自进化岛社群嘉宾分享)




成为销售的基本功。

我曾经和一个企业家聊天,第一次见面,就把别人说通了,签了一个战略合作协议。
那位企业家是做电动车的。
当时他说:我现在在一个城市发展很成功了,未来三年我要把全省几个主要城市都拿下。
我问他:你对这件事情的胜算有多少?
他说:我在其他几个城市都有人脉,可以拿下的。
我回答道:你有没有想过,在全省都有市场,那么其他的大公司为什么不入场呢?因为你还小,他们还没发现你。如果他们入局,你不是对手。
他有点慌了:问道,那怎么办?
我说:你不要和大企业硬碰硬,找一个大企业不会进来的细分市场。比如,从机场到车站的巴士路线。
他听了之后,特别赞同,说什么都要和我们签战略合作。
虽然这是一个带有一点运气色彩的个例,但是,有能力让别人对你一见钟情。应该是销售的基本功。
考你一个小问题。
如果火车上,只有一个小时的时间,就要到站了。你对面正好有一个好看的男生(或者女生),你特别想认识他。
有什么办法让他在一个小时内,和你成为朋友?
分三步。
第一步,给别人留下一个好印象。好的形象,先敬衣衫后敬人。好的态度,真诚、端正的言行举止。
第二步,共情。找共同话题,有话题才能打开话匣子,聊开了才会有共鸣,有共鸣才能共情。
比如,听口音,好像是吴语。就问问他,你是江苏人吗?对方可能回你,我是上海人。你再接一句,我上大学就是在上海。一来一去,你们就成为朋友了。
但是,光是朋友还不行,朋友还分亲疏远近,要看你有没有走进对方心里。
所以,还需要第三步,身份。
身份,是靠时间和经验堆砌出来的。它是你过去努力的结果,是对未来有没有价值的证明。
虽然这么说很残酷,但是对方打量一个人时,你的身份就是自己的背书。
这三步,是通向一名合格销售的必修课。
热身结束,我们来看看系统性的销售思维,分成了哪些?




销售思维的炼成。

销售思维分为了底层逻辑,顶层架构,和支柱环节,这三者缺一不可,构成了整个销售理论的大厦。
我们一个一个来看。

销售思维的底层逻辑是,商品思维。
怎么理解?
卖掉的产品,才是商品。销售的一切言行举止,都是以把东西卖掉为前提假设。这是根基,根基不牢,地动山摇。
怎么做到呢?
站在用户的角度上,预判用户的预期,按照用户的需求行事。

顶层设计是,给予-获取思维,也就是舍得。
销售新人有时候会有点急功近利,一味的索取,不断拿下小单子,其实不一定就能积少成多拿下大单子。
舍得,决定了你的天花板有多高。而舍得的核心,就是利他。利他,才能利己。
就像我们钓鱼,你连鱼饵都不舍得,还想钓到鱼?除非你有姜太公的能力。
如果你不是姜太公,就要放弃“空手套白狼”的思维。
有了顶棚和地基,我们来看看该用什么柱子把它支撑起来,保证我们的过程,协助我们拿到结果呢?

分别是目标倒推思维、惊艳突破思维和大客思维。
目标倒推思维:最快找到最佳实现目标路径。
惊艳突破思维:优秀一点点,甩掉一大片。
大客思维:抓住核心客户。
(下文我们将逐项拆解)
如此一来,就能形成一个销售思维的正循环。





根基:商品思维。

怎么理解商品思维?
来给你讲个故事。
李太太到集市买李子,走到第一家店门口问:这个李子怎么卖?
店员说:2块一斤。这李子个大又甜,很好吃的……
没等话说完,李太太已经转身走了。
又到了第二家门口,问了同样的问题。
对方说:2块一斤。您要什么样的李子?
李太太说:我要酸的。
对方说:正好我这李子又大又酸,你试试。
李太太选了一个尝尝,确实有点酸,就买了2斤。
提着李子回家,李太太又路过了一家店,她想验证一下自己之前买的划不划算,就问道:你这李子多少钱一斤?
店员说:2块一斤,您需要什么样的?
李太太说,我想找酸的李子。
店员听了问道:您为什么要找酸的呢?大家通常都是找甜的。
李太太说,因为我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。
店员回答道:原来是这样,那您可以试试猕猴桃。也是酸的,而且维生素含量特别丰富,对小宝宝发育也好。这样既可以满足您儿媳妇的口味,也可能给小宝宝补营养。一举两得。
李太太听了觉得很有道理,于是又买了两斤猕猴桃。
第三家水果店的店员,就踩准了李太太的真正需要。只有知道别人需要什么,才能够满足对方。
客户的购买行为,往往是基于自己的判断,而不是销售员的推荐。
所以,投其所好,才能皆大欢喜。一个劲地推荐自己认为好的事情,只是白费口舌。
我们生活中,碰到最多的销售就是导购员。美妆店、服装店、超市里都很常见。
他们一般是怎么推销的呢?
往往和第一家和第二家水果店的店员一样,一个劲和你说,这个产品有多好。
这是三流销售的做法。
只讲产品本身,不创造附加价值。
好的销售卖的应该是,附加价值。什么是附加价值?
就是消费者的期望。
比如,第三家水果店的店员,他卖的是老太太解决儿媳妇想吃水果的问题,同时保证宝宝健康成长的需要。
比如买电钻。你买的其实不是电钻,而是你想要在墙上打个洞。
所以,高阶的销售不会介绍电钻本身。
而是告诉你,这个洞会打成什么样。甚至还会和你说,现在你打完洞,墙壁不会毛掉,地上不会落灰。
你一听,说到心坎里了,就下单了。
《魔鬼经济学》中有一句话,
李施德林卖的不是漱口水,而是清新的口气。
这就是附加价值。
产品,如果不能满足客户的需求,那么就算他用最好的材料、最精细的工艺打造,也终究只是橱窗里的展示品,无人问津。
因为顾客买东西,很多时候只要他自己觉得用起来有价值,想要买,他就会买。
的往往是一种感觉,而不仅仅是实物本身。
如果只是实物本身,即使卖出去了。但是实物是可以比价的,别的店便宜,别的牌子在打折,顾客会对比。
而感觉是独一无二的,是无价的。
所以,优秀的销售要做的功课就是,如何抓住这种感觉。
这需要销售做到两点。
第一,对自己的产品知识一定要充分熟悉,充分了解。这是根本。不懂产品,寸步难行。
第二,懂得观察顾客,寻找顾客的真实需求。了解了真实需求后,才能把客户和产品的属性结合起来,比竞争对手更好地、最大程度地满足客户的需求。
甚至,还要预判他人的预期,这样你和对方说话,才会在一个频道上。
你说的他喜欢听,才会有交流。有交流,才会有交情。有交情,才会得到青睐,得到青睐,才会有订单。
举个例子。
你有一百块钱,给一只饥饿的猫猫,它会要吗?
显然不会。
你有十块钱的小鱼干,给它,才是它需要的。
对于我们普通人也是一样,你很优秀,但你的优秀不是老板需要的,自然得不到赏识。
无论是销售一款产品,还是说服领导赏识自己,首先都要找到自己“产品”的核心卖点是什么,然后了解对方最想要、最在意的需求是什么。
把二者结合起来,让对方感觉,这就是他想要的,那么,成交就是手到擒来了。
这是销售思维的底座,商品思维。





知彼解己:洞察需求。

那么,怎么洞察需求呢?
首先,摒弃一个观念:不要顺自己的想法来。
销售很容易犯的一个毛病就是,认为自己是天鹅。
有调查证明,70%的人都认为自己是出类拔萃的人才。
但事实是,只有20%的人是优秀的,80%的人都是平庸的。
所以,一旦根据自己的想法,就难免会高估自己的判断。
觉得你看不上我的东西,是你的问题。这是要不得的。
做销售时,要传递给客户的第一印象,必须是,“我就是你的朋友”。
我和你见面是来交朋友的,替你解决问题的。
怎么做到呢?
找情感共鸣。
比如,他乡遇故知,就是情感共鸣。
但是,很多时候没有这么巧的事情,所以好的销售,一定要懂得如何硬生生地找情感共鸣。
比如,懂得夸人。人都活在社会中,非常需要认同感。所以,不要吝啬赞美对方。这就是表示认同的一种方式。
除此之外,还有一个不变的法宝:多听少讲,多问少说。
而且一定要发自内心,而不是流于形式。
站在顾客这边,把他们当做家人。
想尽一切办法,找到顾客的情感动力,销售就成功一半了。




顶层:给予-获取思维。

懂得如何洞察顾客需求,销售思维的大厦有了地基。
但这还远远不够。决定大厦有多高,决定你是不是成功的销售,不是靠无数的小单子,而是得拿到大单子,找到大客户,最好是达成长期合作关系。
小洞里面是挖不出大螃蟹的。
但是,大螃蟹谁都想得到,竞争非常激烈。
所以,谈成一单大生意,不是一蹴而就的 ,肯定要经历九九八十一难。
那么,怎么升级打怪呢?
这就谈到了销售思维的顶层设计,给予-获取思维。
大单子,不是和别人拿的,而是换来的。
不要把自己当成一个猎人,打一只野兔回家吃掉,而是得把客户当做我们饲养的动物。
猎人只是向大自然索取,而饲养员不同,先给予、先付出,喂粮食,把动物养大,繁殖后代,得到源源不断的收获。
一定要多花点时间在客户身上,你花多少时间,他们就会回报你多少。
最常用的方法,就是送礼。
逢年过节的拜访。对方公司发生什么事情,及时庆祝或者问候等等。这些很多人都会想到。
但是,如何给对方创造有记忆点的礼物,让对方记住你呢?
送超乎对方意料的东西,要有溢出价值。
举个例子。
我们去问路,别人和你说,前面第一个路口左拐就到了。你顺着走,果然找到了。当时,你一定会很感激对方。但是,过了一周,你大概率就会忘掉这件事情。
因为指路这件事,没有超出你的预期。
在意料之中的事情,不具备稀缺性,也就没有长期的记忆点。
那么,如果这次我是在国外,语言不通,还迷路了。
这时候正好有一位懂中文的外国人帮我指路,不但帮我指路,还陪着我走到了目的地。
这样的经历,估计是一辈子都不会忘记的。
送礼也是同理。在对方需要、实用的基础上,提高一个档次。收到的人会觉得又惊喜,又实用,更容易被记住。
这个方法,也叫做“鸡尾酒送礼法”。
“1+1+1”:一份对方的实用物品清单。一份对方会接受的礼品。再提高一个档次。
用这个方法送礼,往往都能送进对方心里。
但是,我还要在这里给你泼一盆冷水。
俗话说,“升米恩,斗米仇”。
如果你一直送礼,一直给对方甜头,那么,再精心准备的礼物,再印象深刻的惊喜,到最后都会变成稀松平常的应该。
“舔狗舔到最后一无所有”,一直给予,自己的价值就会被稀释。
所以,在做销售的时候,我总结出了一个小技巧。
给对方送2-3次礼之后,会要求对方给予小的承诺。
这时候,对方在和你几次交往过程中,也在逐步了解你。一般这时候,提一个小单子,对方大概率会答应你。
再慢慢地,一举拿下大单子,达成长期合作关系。





过程:目标倒推、惊艳突破和大客思维。


有了地基,确定了天花板的高度,那么,销售思维大厦怎么盖起来呢?

靠三种思维方式。

目标倒推思维、惊艳突破思维和大客思维。


第一,目标倒推思维就是,以结果为起点,反向倒推。

比如,今年上半年的目标是拿下1000万的单子。

看到目标,很多人望而生畏,转而退却,觉得这怎么能完成呢?

其实不是的。只有看着目标,你才知道该往哪里发力,怎么配置资源、怎么分配时间,甚至再细化到我今天要谈成几个客户,每个客户平均应该谈成多少钱的单子,这样才有可能实现目标。

如果反过来,我想着一定要成为一名优秀的销售,一定要干好。多跑客户、多看、多问、多思考。

可是具体怎么干呢?从哪里开始呢?我不知道,一点点来吧。

到头来,一年结束了,你可能还是停在原地,没有经过实战的训练,没有经历目标的紧迫,既不知道自己能力长进了多少,又没有合理的参照坐标衡量今年的成果。

时间就白白浪费了。

所以,一定要培养自己的目标倒推思维,站在未来想今天你要具备的条件。它还是一个创造销量奇迹的方法。


第二,惊艳突破思维,打造一个独属于你自己的光环。就像孔雀一样,羽毛一抖,惊艳所有人。

怎么做到呢?

找到和别人不同的差异点,把它打造成专属强项。

比如,你讲话的时候特别有亲和力,别人都觉得和你说话很舒服,很愿意听你说话。

就不断训练这个特点,哪怕你其实有一点点口吃,也不要紧。

足够闪亮的光环,可以盖过你的一点点瑕疵。

俗话说,扬长避短。你是靠你的优点活着的,而不是靠缺点。

把优点发挥到极致,去惊艳你的客户。


第三,大客思维。重点做那些占比只有20%但是产生80%业绩的客户。

为什么它重要?

因为每个人每天的时间是一样的,都是24小时。利用时间的方式,却造成了人与人之间的距离。

我们要研究做单位时间内效益最大的事情。

这样才能让自己做的事情,有价值。

这就是大客思维的重要性。

那么,怎么抓住“大客”呢?

全方位地多花心思。总结成一句话就是,

多花时间陪伴大客户,合作共赢“锁死”大客户,溢出价值吸引大客户,帮助大客户更加成功。

此外,还有一点非常重要,提升自己的认知。

认知决定视野,对于销售来说,一定要跳出井底,看到大千世界。

这不但可以帮助你找到更多的大客户,也可以帮助你和大客户们更好地形成精神上的同频共振。




最后的话


今天倪老师给我们带来的这道销售大餐。

从思维架构的角度,和我们分析了5大构成销售思维大厦的关键要素。


商品思维:要让对方感觉到,卖到他的心坎里了,的感觉。

给予-获取思维:销售不是猎人,而是饲养员。要想拿到大单子,不要一味获取,先给予,再收获。

目标倒推思维:站在终点,看实现的路径,才有可能创造销量奇迹。

惊艳突破思维:找到自己与众不同的差异点,把它打造成惊艳四座的光环。

大客思维:用有限的时间做效率最高的事情。


就像倪老师的书《抢单手记》中写的一样,销售就是搞定人。

销售,想要完成自己的目标,就需要掌握对人心理的洞察能力,需要具备极强的同理心,需要时时刻刻与客户站在同一边。

其实,销售思维不仅仅是成为优秀的销售人员的必修课。

也是每一个人都应该懂点的必备思维。

酒香不怕巷子深的观念,在这个时代里,或许不再适用。

不论是择业、在职场中,想要得到领导的赏识;还是从事自媒体,想要得到读者的认可,都得抓住对方的需求,投其所好。

最后,再次感谢倪建伟老师的倾囊分享。


推荐阅读:

《每个人都是自己的产品经理。》



 花半秒钟就看透事物本质的人,
  和花一辈子都看不清的人,
  注定是截然不同的命运。
点击下方卡片关注【刘润】公众号
每周一篇精选文章, 一起洞察商业本质
▲ 点击上方卡片关注刘润

品牌推广 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白
请在公众号后台回复  合作 

时代平等对待每一个人。但有的人看到机会,有的人满眼挣扎,有的人等待红利,有的人埋头耕耘。

瞄准机会的人,已经踏浪前行,但也时有颠簸。彷徨的人还在起点张望。投机的人,起起伏伏无根无萍。耕耘的人,如果逆势,自然移不走巨山。

正确的路,不怕难走,不怕遥远。只怕你找寻无果,原地打转。

如今商业环境瞬息万变,如何看清时代逻辑,必须不断提升自己的商业认知,不断进化。

所以,我建立了一个社群,取名“进化岛”。

岛上,你可以阅读和分享独到的商业观点;与嘉宾积极互动,互相学习。

有时候你的顿悟,可能只是别人的基本功,而你的只言片语,也许能让别人醍醐灌顶。

长按识别下方二维码,我们岛上见。




文章有问题?点此查看未经处理的缓存