谈判的本质，是让对手获胜，让自己获益

口述 / 刘润   主笔 / 方雁橙   责编 / 黄静   

本文首发于2021年08月

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最近，我看到一个观点：谈判的本质，是为了让对手获胜，让自己获益。

很受触动，今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《谈判的本质，是让对手获胜，让自己获益》，希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。

谈判，是由谈和判两个字组成。

谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。

所以谈判应该是双方通过沟通、交流，了解对方的需求及利益，最终达到各自目的的过程。

但在很多人的刻板印象里，谈判应该是据理力争，绝不退让，一定要让对方满足所有要求，才算成功。

谈判专家，尼尔伯伦格讲过一个故事。

一位妈妈，把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子，两个孩子吵来吵去，一直没结果。

后来A就问B，你要这个橙子做什么呀？

B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”

A说：“那好，我把橙皮给你，你把果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”

想要橙皮的B一听，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉给他吧。

最后两个孩子达成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他们高高兴兴地回家了。

故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。

通过谈判，A拿到了想要的果肉，B也感觉自己赢了。

所以，一次成功的谈判，应该是想办法拿到自己的“果肉”，还要让对方感觉到他赢了。

但前提是，你得把对方当成合作者，而不是对手或敌人。

因为合作者之间有共同利益，会想办法推动合作，实现双赢。

但是谈判时，双方因为立场不同，会不自觉地把对方划分为对手，甚至是敌人。

而你怎么定义和对方的关系，又会影响到你谈判时的行为和态度。

如果你认为坐在对面的是敌人，你会怎么做？

你可能怎么看他都不顺眼，他的一举一动在你看来都不怀好意。

这种情绪又会影响到你的行为。

你会有什么反应？

你可能会想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的逻辑漏洞，怎么打败他。

你会时刻陷入一种“我一定要赢”的思维，有了这样的想法，你谈判时的重心可能就会放在想方设法让对方输，而不是让自己获益。

“无论如何，我一定要让他输”的想法，会让你忽略、甚至牺牲自己的利益。

有这样一个小测试。

30个学员，分成15个小组。每组2人，面对面坐在桌子两侧，伸出右手相握。

游戏开始后，每个人的右手背敲一下桌子，可以得一分。

游戏的目的是，在规定时间内尽量多的获得分数，参与者被告知，“对方得分多少跟你没关系。”

但游戏开始后，每个人都想办法挡住对方的人，把自己的手背往下压。因为相互较劲，几乎每人只能得1~2分。

但有一组很特别。

这组有一个人不仅没有阻止伙伴得分，反而主动把对方的手背压到桌面上，帮对方得了一分。

对方开始有些诧异，不过反应过来后，投桃报李的帮他得了一分。

于是两人的手来回地敲击桌面，各自得了20多分。

这个测试中，虽然没有强调坐在对面的就是对手。但大部分人，不自觉地把对方当成了对手。

自动带入了“不能让他赢”的思维。

这种思维又影响了行为，于是双方相互较劲，都不让对方得分。

结果呢？谁也得不了分。

如果不把对方当对手，会发生什么变化？

首先，你的关注点可能会从“不让他得分”，变成我怎么得分。

接着，你会发现，你得分的关键是，对方不会阻拦你。

怎么做，对方才不会阻拦你，你不要去阻拦他。

当你迈出了第一步，对方投桃报李也会迈出第一步。

结果是，你们都得到了高分。

你可能注意到了一种现象。

一旦有两个对立的面，大家都习惯把自己放在代表正义、正确的位置，把对方设想成是错误的。

如果是谈判，这种偏见会带来很大的破坏。

比如，会把重点放在捍卫自己的观点，驳斥对方的一切观点。会不顾及自身利益，以获得胜利为目的。

不管自己是否获益，只要你觉得对方输了，就认为自己胜利了。

比如分橙子的故事，你原本想要的是果肉。

为了不让对方赢，你费尽力气分到了大半个橙子，你觉得自己赢了。但你并没有真正获益，因为你的需求是得到整个果肉。

格兰特在《重新思考》这本书中，有一个比方，他说，谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。

怎么达成一致？

要解决这个问题，首先要清楚各自的利益是什么？你们共同的利益又是什么？

各自需要得到对方怎样的支持，该怎么去解决？

但是，大多时候，对方可能没有那么好沟通，不愿意一起解决问题。

这时候，你怎么办？

可能需要营造一个适合解决问题的环境。

在这个环境里，让对方看你顺眼，不会对你充满敌意。

因为，对方看你顺眼，就感觉跟你亲近，而如果感觉亲近，就更愿意解决问题。

回到分橙子的故事，如果A和B在谈判前发现：

两个人都喜欢同一款玩具。

两个人都去过同一个地方游玩。

两个人名字里有一个相同的字。

......

会不会就和对方更亲近一些？

这种更亲近的状态，在谈判中，还会带来一些附加影响。

可能更愿意看到对方的利益，而不是只考虑自己；
可能更愿意看到对方的优点，而不是驳斥对方的缺点；
也更愿意以开放的心态来讨论问题，寻找解决问题的途径。

你还可以尝试其他一些方法。

比如，在开始谈判前，寻找一些共同话题，先跟对方建立联系。

或者通过拉近物理距离的方式，拉近情感距离。比如，如果能在桌子同侧挨着坐，就不要面对面相隔太远。

亲子关系也告诉我们，付出愈多爱愈多。

你还可以主动帮对方一些忙，和对方一起解决一些小问题，或者请对方帮忙，解决一些小问题，也会帮你拉近情感距离。

但是，这都是谈判前的破冰动作，是为了营造一个解决问题的环境。你在谈判中获益的可能性，主要在于你谈判时的表现。

比如，

你是不是真诚谦逊，在为解决问题而努力？

有没有陷入战斗式的攻防，走不出“我一定要赢”的思维？

有没有维护双方共同利益，了解对方利益？

如果你能在谈判前成功破冰，在谈判时表现卓越，就更有可能在谈判中获益。

谈判的本质，是让对方获胜，让自己获益。

一次成功的谈判，应该是让你拿到完整“果肉”的过程。也是一次发现问题，成功解决问题的过程。

而发现问题，解决问题，拿到“果肉”，都需要双方的合作。

合作的前提是，走出“我一定要打败你”的思维，找到共同利益。

当你发现，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”时，你们离谈判成功就近了一步。

接下来的问题，就是和对方合作，剥掉“橙皮”，拿到“果肉”的过程。

祝福你。

在“谈判”中，都能顺利拿到你想要的“果肉”。

*个人观点，仅供参考。

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