重要时刻，不要输在表达上

观点 / Sophie  主笔 / 阿畴    责编 / 黄静   

本文首发于2023年07月

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今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《重要时刻，可别说错了话》，希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。

人生的重要时刻，可别说错了话。

什么是人生的重要时刻？

你辛辛苦苦干了一整年，在年终总结时，因为说错了几句话，年终奖缩水了。

你公司下个月资金链就断了，在融资路演时，因为关键信息没说明白，合作黄了。

你和团队攻坚了大半年，终于把新产品做好了，在发布会上，因为亮点没展示出来，产品凉了。

每一次演讲几乎都是人生的重要时刻。

在这样的时刻，你说话的水平常常影响他人对你的认知。

我们该如何开场？如何结尾？

如何高效地沟通、表达？如何设计演讲的逻辑结构？

前段时间，刘润读书会直播间邀请到Sophie老师。她是《PPT演讲力》、《关键演讲》的作者。曾任上市公司海外销售经理，拥有非常丰富的PPT实战演讲经验。曾受邀到北京、上海、深圳、墨尔本、悉尼、温哥华、多伦多等多个城市授课70余场，学员数万人，遍布腾讯、阿里等企业。

她在直播中分享的演讲经验，非常接地气，很贴近实战。很有启发。

我把书中和直播中的收获分享给你，希望能对你起到帮助。

利他思维：只有从观众的利益出发，才会到达演讲者的目标

请问：准备一场演讲，最开始你要做的是什么？

是确定演讲主题？上网下载PPT模板？还是学习大咖的演讲视频？

以上，都不是。

你首先要做的，是知道你的观众是谁。

因为你只有知道观众是谁，才能有针对性的准备内容。

对于观众来说，他们最关心的问题只有一个：这个演讲跟我有什么关系。

比如老板听你演讲，关心的是结果；投资人听你演讲，关心的是企业健康状况；员工听你演讲，关心的是他能不能多加钱。

演讲，只有从观众的思维出发，才会到达演讲者的目标。

演讲，就是一场利他游戏。

怎么做？

第一，利他，你要长出三只眼，讲观众关心的内容。

三只眼分别是三个视角：

演讲者视角=你想说的（我好）观众视角=观众想听的（你好）上帝视角=场合需要的（大家好）

很多时候，我们总是绞尽脑汁去想请假的理由。比如什么马桶堵啦，身体过敏，路上堵车......其实，这些都是你想说的理由，其他人并不关心。

其他人关心什么？

在“请假”这场演讲中，观众视角是老板，老板关心的，是你会不会因此耽误工作进度。

上帝视角是公司，公司关心的，是你没来你的工作怎么办？毕竟一个萝卜一个坑，你请假之后要怎么调配资源，让谁去顶替你？

长出三只眼之后，你会打开更大的视角，看到更多的演讲对象，然后针对不同的演讲对象，说他们想听的内容。

以前请假模板：老板，我今天有事，请假一天。

长出三只眼后：

领导，周五我想请假去陪孩子打疫苗，目前我手上有工作1、工作2、工作3，这段时间，我会加班争取周四完成工作1、工作2。我已经请同事A帮忙盯着工作了，周五我手机畅通，随时可以通过电话、微信同步处理工作，工作3不会有影响，请您放心。

用三只眼做演讲，会是一场大格局的演讲，这对于“一只眼”的演讲来说，是一种降维打击。

第二，利他，是我们要说人话。

越是专家、专业人士，越不会“说人话”，因为他们会出现“知识诅咒”。

什么是知识诅咒？

一旦人掌握了某种知识，就很难站在没有掌握这个知识角度，去思考、演讲。

掌握知识的人，很容易产生一种想法：我都讲这么明白了，你怎么还不懂。

那怎么破解？Sophie老师在书中列举了三种方法，由于篇幅有限，我就举一个：

可以善用“通俗来说”。

乔布斯在介绍第一款iPhone的时候，他没有直接向大家介绍这是一款智能手机，而是说“一个大屏的ipod+一个手机+一个上网的浏览器”。

他为什么要这么说？

因为他知道，当时除了他的团队，没有人知道智能手机是什么。

也可以善用类比。

经济学家周金涛说过一句话：人生发财靠康波。

什么意思？很多人并不理解这句话。

这时候，作家阿秀站了出来，做了个类比。

说有三个人坐电梯去顶楼参加活动，一个人在原地跑，一个人在仰卧起坐，一个人拿头撞墙。

等他们到顶楼之后，主持人问他们是怎么上来的，一个说跑步上来的，一个说仰卧起坐上来的，一个说撞墙上来的。

旁边有人就看不下去了，说，拉倒吧，你们明明是坐电梯上来的。

如果你要解释康波，你就要解释经济周期，解释经济周期，就要解释繁荣、衰退、萧条和复苏。

但如果你用一个类比，打了一个比方，说康波就是坐电梯，那对方理解成本一下就降低了。

Sophie老师把这个方法叫做旧知换新知，用观众已知的事物去解释未知的事物，当两者越相近、越有联系，陌生的知识越容易被理解。

最好的演讲是利他的，最好的人生也是利他的。如果你做一件事，是通过给他人带来价值而获利，那这件事能做很久很久。

当我们有了利他的思维，下一步就需要包装演讲的内容。

演讲内容该怎么包装？

系统思维：演讲之树，最好的浇灌时间就是现在

Sophie老师说，可以把演讲看成是一棵大树。

如果把演讲比作一棵大树，那树干就是你演讲的主题，树枝是你演讲的逻辑，树叶是你演讲的故事，果实是你演讲的传播力和影响力，树根就是你演讲的能量。整个演讲就是一个大树模型。

如何去种一棵演讲之树？

Sophie老师没有直接说一棵树是怎么种出来的，而是向我们演示了一棵树是怎么被种坏的。就像查理·芒格一样，他总是逆向思考问题，别人都关心怎么在股市赚到钱，而他好奇大部分人是怎么在股市亏钱的。

那一棵演讲之树，是怎么被种坏的？

• 树干：主题不明，就是主题假大空

如果演讲主题假大空，就很难吸引观众。观众没被吸引，自然不想去看，就算看了也记不住。

什么是“假”话？喜欢用形容词，比如我很厉害。

什么是“大”话？演讲的对象是所有人。

什么是“空”话？就是抽象，听不懂。

对付“假、大、空”，最好的办法是“真、小、实”。

“真”是要用数字/背书/故事替换形容词。“小”是要用“目标人”替换所有人。“实”是要用具体代替抽象。

Sophie老师分享了她在港科大读MBA时的故事：一位讲风险投资的老师，他第一堂课就做了一场非常精彩的演讲：他说，你们只要完成我的课程，你就相当于拥有了一年的风投经验。以后你要去找和风投相关的工作，面试被问到的90%的问题，都能在我的课堂里找到答案。

我的课相当于一年的风投经验、解决90%的面试问题是“真”，和你未来工作相关是“小”。演讲的主题明确、清晰，你不用硬塞知识给学生，他们也会主动喜欢上你的课。

• 树枝：逻辑混乱，想到什么说什么

为什么会逻辑混乱？

Sophie老师总结了一个公式：没逻辑=没重点+没条理

1）没重点，就要先说结论。

我们平时思考，讲话都习惯说：因为这样，所以那样。用这种逻辑说话，对方需要听完内容，才知道你想表达什么。

但是演讲不行，观众没有那么多的时间或者是耐心听你把话说完，你一开口就要告诉观众，你想说什么。

先说出你的演讲和他有什么关系，他才有可能跟着你的演讲思路走。

比如你想要说服老板给你增加人手，与其铺垫一大堆理由，说你忙不过来，会导致任务延期等等。

还不如换成老板关心的事情，比如增加了人手会不会给他带来业绩增长。

Sophie老师分享了一个要资源公式：业绩目标+请求资源+预测回报。

你可以和老板说：为了实现公司营业收入1亿元（公司目标），我们渠道部门计划新增10个分销商（部门目标对齐公司目标），需要招聘一个资深、有资源的渠道BD（商务拓展），总包薪酬为50万元。按每个分销商贡献200万元营业收入来计算，10个新分销商就是2000万元营业收入。用50万元的投入成本，带来2000万元新增营业收入，还是很值得的。

你的目标是要人，当你和老板说花50万雇一个人能增加2000万的营业收入时，成功的概率是不是会更大一些？

2）没条理，归纳三点。

演讲没条理，可以试着把内容分类。

那怎么分类？

一般来说，人最多能记住7类，像什么柴米油盐酱醋茶，赤橙黄绿青蓝紫......一旦7类，大脑就容易遗忘。

分7类是极限，分3类正好，也最容易被记住。

分3类的方式有很多，和你分享两种：

你可按照时间分：过去、现在、未来。

也可以按对象分：从产品角度、从商业角度、从用户角度。

分好类之后，每一块你都可以提取一个关键词，然后每个关键词再讲一个故事，利用故事强化你的条理。

比如，2015年Facebook创始人扎克伯格在清华大学演讲时，就用“使命”“用心”“向前看”三个关键词对应了三个故事，讲他创立Facebook的心路历程。

猎豹CEO傅盛的演讲“我为什么不顾一切地努力”，也同样用的是三点式逻辑。

“我想讲讲，关于我努力的三个故事：恐惧、委屈、攀比……我的人生到今天，觉得能够看到的自己最大的财富，可能就是我终于越过了恐惧，越过了委屈，越过了攀比。”

• 树叶：老生常谈，只讲道理

小的时候，以为有理就能走遍天下。长大后，才发现很多人并不讲理。

那些你以为的道理，对方其实并不想听。因为他也有自己的一套道理。

Sophie老师说，没有一个道理可以击败另一个道理，只有故事可以。

要怎么去讲好一个故事呢？

我们可以多用掉山洞情节。

在武侠小说中，让你印象深刻的，一定是主角“掉山洞”的情节。

一般来说，掉山洞情节主要分为三个场景：

开头，掉进山洞。有一天，有件事打破了你平淡的生活，你不得不面对一系列的挑战、烦恼和困境。

中间，修炼中。主角在洞中醒来，发现旁边是一本武功秘籍，然后开始十分辛苦的修炼过程。这部分是重点，几乎整个故事都是在讲述你地挣扎和斗争史。切记，不要让胜利来的太早、太容易。

结尾，爬出来。经过不懈努力，终于走向人生巅峰。

Sophie老师用海蓝之谜的品牌故事来举例：

（掉山洞里）物理学家麦克斯·贺伯博士(Max Huber)在为NASA工作时，因火箭燃料爆炸导致脸部严重灼伤，经过无数次地求医都无法除去烙痕。

（修炼中）贺伯博士辞去了工作，把自己家里的车库改成了实验室，亲自投入了研究开发，历时12年、6000次实验之后，在1965年发明了“海蓝之谜”。

（爬出来）神奇的面霜“海蓝之谜”让贺伯博士的皮肤重新变得细滑、健康，被称为“面霜之王”。

这也是为什么，马云会经常提起他高考三次失利；可口可乐会提到第一年只卖了25瓶；俞敏洪说自己在北大贴小广告被抓。

因为山洞的故事越深、越黑、越离奇，大家越会关注你。

• 树根：紧张怯场，大脑一片空白，语无伦次

一上台，手心冒汗、大脑空白、心脏突突跳，要怎么办？

在演讲前，你要知道一件事，没有一场演讲是即兴表演，你每一次演讲，都藏着你读过的书、去过的地方、遇见的人。

准备的越充分，时间越久，你的紧张感越低，对整场演讲的把控能力就越足。

那我们要怎么准备呢？

1）提升实力和准备到位。

①写逐字稿，把你要写的每一句话，每一个字都记下来；②对着PPT念两遍逐字稿，把书面语改成口语，把长句改成短句，把单音词改为双音字（曾→曾经）；③脱稿讲三遍；④手机录音讲一遍；⑤对着别人讲一遍；⑥提前到现场再过一遍逐字稿。

2）和紧张做朋友。

心理学有个著名的心理实验，叫“不要去想粉红色的大象”。志愿者被带到一个空房间里呆上一小时，然后实验人员不断暗示“不要去想粉红色大象”。事后，每一位志愿者都表示，在一小时之内，都看见了粉红色的大象。

其实紧张也一样，你越是让自己不想，紧张越会钻进你的脑子里。正确地做法应该是和紧张做朋友。面对它，才能战胜它。

3）不怕输，你才不会输。

4）永远不要在陌生的地方演讲。

5）无我，方能无惧无畏。

很多演讲者都喜欢把关注点放在自己身上，我讲得好不好？观众喜不喜欢我？我没讲好怎么办？

Sophie老师说，如果你过多地关注自我，就会超级紧张。我们可以尝试着把关注点放在观众身上。

演讲的英文单词是Presentation，里面的Present就是“礼物”的意思，我想送给观众什么礼物？传播一个好思想？分享一个好干货？......当你这样想的时候，你会迫不及待地要告诉观众这个好消息。

• 果实：毫无影响，演讲没有记忆点，就无法传播

大树的果实，要想被动物吃掉，那果肉就要香甜。

同理，一场演讲想要让别人传播，那你的内容也要香甜。

怎么制造“香甜的内容呢”？

Sophie老师推荐了一个工具，听觉锤。

就是一个可以被观众传播的金句、口诀、行动和表单。

比如罗振宇老师每年的跨年演讲，最后一句话必定是金句。

2015年：没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路。2018年：对未来最大的慷慨，是把一切献给现在。2019年：一个人的梦想只是梦想，一群人的梦想就能成真。

好的听觉锤，不仅能拉高整个演讲的格局，还能实现二次传播。

每一次演讲，都是你人生的重要时刻。

在这一时刻，你需要拥有利他思维，系统思维，这两种底层思维。（Sophie老师在书中介绍了四种思维，本文只列举了其中两种。）

利他思维告诉我们，只有从观众的利益出发，才会到达演讲者的目标。

系统思维告诉我们浇灌一棵演讲之树，最好的浇灌时间就是现在。

每一次演讲，都是你个人品牌的一次路演。

演讲的内容，都藏着你读过的书、去过的地方、遇见的人。

愿你每次演讲都能展示最好的自己，愿你在重要时刻都能赢。

祝福。

*文章为Sophie独立观点，仅供参考。

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