中小连锁，并购狂潮下的「求生之路」
近三年，每一位药店人都备受考验。
经历疫情“多轮冲击”，叠加日趋激烈的行业竞争环境、资本并购加剧，以及网售处方药政策放开下互联网巨头异业打劫、医保个账改革、医保基金监管趋严等等.....过去三年药品零售行业格局在艰难重塑。
重压之下，中小连锁药店经历了怎样的“至暗时刻”，又是如何奋力挣扎、寻找求生之路？
01
危机感越来越强烈
在手机上刷到“健之佳拟收购唐人医药”的新闻时，和大多同业人一样，石家庄百姓康大药房连锁有限公司董事长付志军有些讶异。
虽然近三年，河北市场的并购不断上演，但这一次一直位居西南的上市连锁之一也奋起进军河北市场，让付志军以及其他中小连锁的危机感更加强烈。
河北省统计局数据显示，2021年1-11月份全省中西药品类零售额177.4亿元，同比增长1.5 %。另据中康药店通数据显示，河北连锁药店TOP10销售潜力仅占据全省40%，尚无寡头连锁出现。
庞大的消费市场，多而散的市场格局，让一波接着一波的并购狂潮在河北市场轮番上演。据不完全统计，2017年至今，包括高济、全亿健康、益丰、大参林、健之佳共吞下了2000余家门店，创下21世纪以来并购历史新高。
行业竞争逐渐加剧，新冠疫情暴发，一时间药品销售管控加强，多地暂停销售“一退两抗”药品，导致顾客减少或回流至医疗机构，使得药店客流、销售额同步下滑。
付志军介绍，2020年受疫情影响，口罩、消杀的品类带动销售，业绩略微增长，但2021年无论是客流还是销售额，整体下滑了大概10%。
实际上，疫情期间整个药品零售行业销售都出现了下滑。中康CMH零售小票数据显示，药店店均订单数逐步下降，客流正在向多渠道、多终端扩散，零售药店市场主要依靠品单价驱动增长。
全国零售药店-药品市场-订单情况
备注（1）店均订单数：平均季度平均订单数；（2）平均客品数：季度平均每单购买件数；（3）平均品单价：季度平均每件产品的单价。
数据来源：中康CMH
根据中康预测，在不久的未来，市场的低增速交叠门店的高增速，势必造成大量门店增长难、盈利难，药店行业大洗牌。
在市场环境巨变以及资本的疯狂裹挟下，河北中小连锁药店只有在挣扎中学会游泳，接受新的现实并生存下去。
02
中小连锁曲折“求生之路”
“活下去”是付志军在接受采访时出现频率最高的一句话。
据介绍，石家庄百姓康大药房连锁有限公司成立于2001年7月，通过自建加并购，发展至今门店数量达70家，均分布在石家庄市区。
按照市场规模，百姓康是石家庄第二梯队中的领头连锁之一，但由于地处省会城市的特殊位置，拥有良好的市场土壤，这里群雄聚集，神威大药房、益丰新兴、国药乐仁堂、石药大药房等连锁在这片热土上大举发展。
大型连锁药店在采购、营销、管理等方面均有较强的优势，而在药品带量采购、处方外流等背景下，中小药店将面临更激烈的竞争。
“干了一辈子药，近年来危机对我来说，应该是前所未有的。”付志军说。
但危机之下让付志军的突破欲望也更加强烈。从被动等待到主动出击，不断探索求生之路。
时间回到2017年。
五年前，河北市场整合浪潮席卷而来。一时间，近20家企业参与河北省药品零售行业并购整合，包括风投、连锁药店、制药工业……可谓模式与资本齐飞。
付志军说，这一年，嗅到了危机的他和公司管理层对接了几家当时热度很高的加盟模式，尝试提升连锁竞争力。
“最早接触的是位于湖南的一家连锁，但由于对方要求在门牌冠上加盟公司的名称，考虑到后期发展，于是没有合作。接着，又陆陆续续了解了市场上其他的加盟模式，要么门槛费用太高，要么模式不清晰，加盟这条路便就暂时搁置了。”
后来，付志军接触了一家位于云南的某连锁管理机构，按照设想可以在毛利上提高不少，但在落地执行过程中，因为经营模式不匹配，实际动销率低，合作了一年，毛利率提升并不理想，造成了一些商品滞销积压。
付志军坦言，这几年，把市场上的现有模式几乎都了解了一遍，从赋能方案、商品管理、运营技术、品种数量等等做了大量比较。成本花费了近百万元，但收效甚微。
“我们拼命想办法提高生存能力。”付志军说，“但基于中小连锁资金实力、和经营现状，容不得太多试错。”
经历过多次试水，付志军有了经验，他认为还是要回归到上市公司，“毕竟他们一路走过来，肯定有很多经验可以借鉴。”
2021年，随着漱玉平民的上市，也为处于河北市场的中小连锁带来了新的加盟模式。
“漱玉平民总部位于济南，离石家庄也比较近，而山东、河北本地的加盟模式也少，所以说这次决定试试看看。”付志军说，待公司整体经营水平高了，再往上走。
03
挣扎后的突破，“想再努一把力”
付志军所指的“再往上走”，实际是抱团发展，找志同道合的连锁，借助第三方力量一起发展壮大。
“现在中小连锁日子不好过，如果出售给上市连锁，估值不高，所以都想再努一把力。”他说。
“不过目前石家庄的市场已经较为饱和，不适合再开新店，大家抱个团，让第三方的会计师事务所等机构，从各种维度评估，组建成为新的公司，以此来共同迎接竞争。”
的确，中小药店组成联盟，将一定程度上聚拢资源，在采购方面“集中采购”降低成本，提升药店数智化营销能力，药店之间也可共享优秀经验，提升中小药店的竞争力与运营质量。
但也有难度，各大连锁的经营水平不一、合规程度不同，磨合起来需要时间。此外，股东之间的关系，高管之间的安排，未来公司的发展如何规划等等，都考验着当局者们的决心和智慧。
“其中，最大的瓶颈就在于自身的经营能力，商品力。”付志军说，“想往上市方向做，合规成本大幅增加，所以商品力、毛利水平必须足以覆盖，才有人愿意加入这个体系。因此我们努力寻求能够帮助提高商品经营能力、利润水平、管理水平的赋能模式。”
付志军说，“这个计划已经酝酿了两年，这次下了决心要做，合并工作近期会实质性推进。如果合并成功，初期几家合并门店将达140多家，总销售规模达2.7亿。即便做不成上市，未来继续通过整合加盟形成规模优势，占据区域领先位置，也就能够生存下来。”
他还提供可观的"院边店"数据，“我们将要合并在一起的几家连锁门店覆盖了石家庄85%医院周边。”此外，百姓康还获批了一家“双通道”药店，以及正在申请资格认证的DTP药房。
“但目前由于带量采购影响，使得大量顾客回流至医院，我们守着院边店，挺着，熬着，仍然没有撤店，因为还有处方外流、定点药店纳入门诊统筹试点等政策值得期待。”付志军说。
结语：
目前随着医保控费趋严、网售处方药政策放开，叠加疫情影响，中小连锁生存压力很大，若想要被并购，但估值较低，并不划算，向上发展又面临多方面的经营困境，处境艰难。
有句话说：“勇敢的人，不是不落泪的人，而是愿意喊着泪奔跑的人。”祝福中小连锁，能在“奇袭”中，创造奇迹。
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