干货 | 医药O2O最新市场报告

编者按： 近日，中康科技研究及洞察中心严砺寒先生公开分享了医药O2O行业分析报告，干货满满。我们将演讲内容全文奉上，以便诸位共同学习。

以下为中康科技研究及洞察中心严砺寒先生的现场分享：

大家好，我是中康科技研究及洞察中心的严砺寒，今天很荣幸有这样的机会在这个地方跟大家分享我们在O2O渠道的见解及洞察。今天分享的主题是零售新周期下医药O2O的格局与趋势。

我们来看一下目前整个医药零售行业的背景：

过去的两年，整个医药的零售市场受到了疫情的冲击，许多品类都呈现相对低速的增长。2020年对比2019年，整个零售行业的增速只有3.6%，今年的前三季度对比20年的前三季度，整个增速也只有3%。

药店的门店数量呈现6%至以上的增长。行业的低增速跟药店数量的快增速相抵冲，整个行业出现了内卷的状况。

药店的店均订单数量在近两年持续下滑，药店的数量越来越多，药店之间的竞争也越来越激烈。越来越多的大包装、疗程装的占比持续提升，但反过来当消费者购买更多的大包装或疗程装时，又会反作用使消费者去药店购药的频次下滑，从而使店均订单下滑。这是一个非良性的循环，药店急需保障客流、拓展客流。

随着技术的叠加和资本涌入的推动，连锁药店向B2C、O2O，乃至现在非常流行的全渠道、全链路快速更迭。

O2O帮助药店的服务半径从过去的500米拓展到2.5公里。在2020年在疫情下，医药O2O的快速发展，增速在120%以上；2021年进一步高速增长，全国药店O2O市场规模已达到190亿以上，未来围绕一刻钟便民生活圈，医药O2O势必进一步发展渗透。

报告围绕4个方面对O2O渠道进行解析：消费者端、平台端、连锁端、工业端。

消费者端

人群差异：在医药O2O购药者中，年轻人群的占比远高于药店。

场景差异：在药店购药的场景跟在B2C，020购药的场景不一样。在药店，消费者进行的是常规的需求购药，而在O2O上更多是临时性的紧急的购药行为。

这些差异使得消费者在不同渠道的客单价明显不同。药店购药的客单价大概是O2O的两倍。

从时间段来看，O2O消费者夜间购买场景需求旺盛。在晚上8点以后，许多药店已打烊，但O2O反而呈现需求高峰，而且一直持续到晚上十一二点乃至下半夜。这样的场景有利于补充药店的经营时长和购药场景的需求。

近80%在线送药服务消费者来源于平台自身流量，“急、懒、私”是O2O消费者的主要购药场景。所以渠道的快捷方便是去驱动O2O消费者选择渠道的核心因素。除此之外，相较于药店，药品齐全、价格便宜也是O2O的优势。O2O未来会成为药店的核心的生意来源，或是竞争对手。

平台端

在O2O的整个医药发展的历程中涌现出了许多平台，但是我们从过去几年的监测发现高频带动低频仍然是凸显外卖平台作为O2O医药的成本优势。医药本身是一个相对比较低频的消费的场景，如果我们专注做医药O2O的平台，无论是流量还是消费的频次，还是说单纯为了配送医药而进行的物流建设，都是很高昂的成本。

像美团、饿了么、京东用高频带动低频的方式推动整个医药O2O的方式是使他们目前在整个医药O2O中跑于前列的最主要的因素。

整个2021年，美团跟饿了么的整个门店数量快速增长，两个平台都把资源投放从需求端（消费者端）转向供给端（连锁门店端），双方都在运用各自的资源优势来赋能和强化连锁的门店。美团的优势在于它在消费者端、工业端以及连锁端都有布局。而饿了么的优势是阿里的生态优势。

除了O2O的业务外，美团平台近两年B2C配送业务在快速发展，B2C业务在美团占比持续提升，从2020年的Q3的2.6一直提升到2021年Q4的17.2。在整个美团的B2C业务中，美团自营的药店平台占比相对比较低。而饿了吗基于阿里的平台对B2C的业务的布局更加谨慎，主要还是以阿里健康自营为主，其在饿了么上的B2C业务占比超过6成。

连锁端

在过去两年里，医药的O2O的市场规模持续扩容，对于药店的销售贡献也在持续提升。截止到2021年底，O2O对药店的销售贡献占比提升到4%。

2021年的前三季度对比2020年，整个市场的规模增速只有3%，而这3%的增量里面，O2O的贡献增量却高达63.4%，这也就意味着O2O虽然目前的销售额占比还不是那么高，但是却贡献了药店主要的销售贡献。

O2O渠道对流量的依赖很高。50%的线下药店贡献了80%的销售额，但是12%的O2O门店就已经贡献了80%的销售额。

从经营的时间来看，无论是美团还是饿了吗都在强化布局24小时的门店。虽然只有2.4%的门店是24小时的门店，但是这些门店却贡献了整个O2O渠道23.2%的销售占比。

24小时营业门店单店的产出一个月5万块钱，而非24小时门店一个月在O2O上产出只有4000块钱。但是并不是所有门店都适合24小时，而是每一个区域当中都只有个别的24小时门店才可以有很高的销售额。城市中绝大部分仍然是以非24小时的门店为主。

从人群上面来看，药店O2O本身的人群的区隔会使药店能够触及到一些原本触及不到的年轻人群。从经营的时间来看，药店能够去拓展新的经营时间所触达的消费场景。从品类上看 ，O2O上面能够售卖药店本身卖的并不太好的一些品类。

同时，连锁也面临毛利降低与主动权丧失的挑战。因为平台上每销售一单，需要连锁缴纳3-4元的基本服务费，再加上4%的佣金，总体平均下来实际上每单需要扣点15%- 18%。因此，连锁药店在O2O渠道每单的利润率相比线下门店明显偏低，同时在佣金和服务费方面议价能力低。

工业端

随着网售处方药政策的放开，O2O渠道的处方药占比在最近几年持续提升。对比B2C跟O2O的两种类型的门店区，我们发现B2C上处方药的占比更高，超过了50%。

从品类上看，横轴代表O2O的各个品类的销售规模，纵轴代表着品类在O2O上的销售占比。

比如药店中的计生类每卖出100块钱就有20块钱是从O2O出去的。这也就意味着各个工业、企业对于这样的品类发力零售时，O2O是一个不可忽视的赛道。

从整个价格的分布上面，基本上0~19，20~39这两个段位贡献了O2O渠道将近70%的销售份额。越来越多的厂家为了匹配O2O渠道的购药特性和客单的特性而推出药品的小剂量或者小包装。

结束语

综上所述，无论从消费者端、工业端、连锁端还是平台端，大家对于医药O2O都非常关注。未来我们相信这个渠道会越来越成熟，他将会在整个院外零售市场当中扮演非常重要的角色。

未来我们希望跟连锁和工业企业的朋友有更多的交流沟通。以上是我今天的分享，谢谢大家。

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