今天来给大家讲一点我和华为娘子军在非洲做电商的故事 | 杨涛 一席第549位讲者
杨涛，Kilimall创始人。
我表弟当时刚刚中科院硕士毕业，大概一两个星期之后他就飞到了非洲，成为我们的第一个员工。他的父母内心是崩溃的。他的这个行为也载入了中科院的院史。中科院的院史说，近年来我院毕业生的选择呈现多样化趋势。
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我在非洲做电商
杨涛
各位下午好，非常高兴来到一席和大家分享一点我在非洲做电商的故事。
在2012年—2014年的时候，我当时还在华为公司，帮助非洲多个运营商建立他们的移动支付系统。当时也没觉得这个项目有特别大的意义，但是后面发现这个系统对非洲很多国家的经济促进很大，而且在全世界都有很大的影响力。
在非洲的三年，我个人对非洲有了一个全新的认识。之前对非洲的印象可能就是沙漠、动物世界、贫穷、饥饿和战争，我相信大部分中国人还停留在这样的一个印象之上。
但到了非洲之后，我发现这里有非常现代化的城市，也有很多高富帅，也有很多黑富美。广大的中产阶级也在蓬勃兴起，他们对生活品质的要求也越来越高。
非洲现在已经有12亿人口，但在60年代，非洲开始脱离欧洲殖民者的统治独立建国的时候，只有2亿人。这意味着每15年非洲人口会翻一番。按这个速度下去，在三四十年之内非洲的人口会到50亿。
而且这是一个非常年轻的大陆。我们可以看到，撒哈拉以南的非洲人均年龄是18岁，我们中国已经有37岁，日本和德国已经接近47岁。
从贫富来讲，3个非洲国家人均GDP已经超过了中国，有10个国家的人均GDP超过了3000美金，3000美金相当于中国2008年的GDP水平。整个撒哈拉以南，也就是世界上最穷的区域，他们的人均GDP已经达到1600美金，实际上是我们中国2004年左右的水平。这么来看的话，实际差别也没有那么大。
虽然整个非洲的经济处于一个蓬勃向上的发展水平，大概人均GDP增长在6%，世界上人均GDP增长最高的是埃塞俄比亚，超过10%。但是我在非洲的生活和购物，尤其是购物的体验，还是非常地糟糕。
当时购物的话有两个选择，第一个是去超市和Shopping mall，第二个是去普通人经常去的集市。商超的话有两个问题：第一个是价格非常高昂，是中国零售价的3倍以上。这个还算是正常的，10倍以上也比较正常。
第二，选择非常少。我去年去拉各斯的一个超市购买雨伞，发现整个超市只有一种选择，而且这个伞的上面印着超市的Logo。
我们乌干达办公室的同事买了一个投影仪用的幕布，京东价是270元人民币，在乌干达花了3000多人民币，而且还是一个二手的。
商超跟我们中国最好的超市比，实际上内部环境是差不多的，但是它主要是为当地的富人和外国人服务，普通老百姓去得更多的是集市。
但集市大概是像2000年左右中国农村集市那种状态，非常地嘈杂，小偷特别多。价格的话，你要使劲地砍，不知道什么时候是个底。如果你买了一个东西，转身之后发现这个商品有质量问题，你转过身来，它的卖家已经不认了。
我在想为什么东西这么贵，为什么选择那么少？
原因我分析有两点。第一个是非洲的工业基础非常地薄弱，工业比较发达的国家还停留在能够制造水桶、拖鞋这样一个水平，很多国家基本上没有任何工业基础。设想一下，如果我们生活的所有消费品都换成进口商品的话，价格翻三倍也可以理解。
第二个原因是中非传统贸易的限制。做过对外贸易的都知道，一旦商品离开中国，基本上这个货就很难回来了。再加上非洲买家在中国很难获得信用，很难获得授信，基本上是一手交钱一手交货，所以非洲的买家对在中国进货是非常谨慎的。一旦选品不利，那么可能这个货的库存就砸在自己手上了，库存的风险非常大。
我在想怎么来解决这个问题。作为来自中国的人，作为来自未来的人，很容易想到电商。通过客户的浏览数据，我们没有必要把所有的商品都采购到非洲去再开始销售，我们可以通过大数据做一个预判。同时电商的效率和自动化能够大大降低交易成本，让商品的价格也得以下降。
想到电商，我做了一点分析和研究。首先是非洲3G和4G已经非常普遍了。马云今年7月份刚到肯尼亚，他的感叹是肯尼亚的网速比中国还快。
第二就是智能机的普及。当前整个非洲智能机的比例大概是30%左右，但是新出货的手机中，智能机已经占到60%以上。也就是说，非洲大陆处于一个快速的功能机转智能机的时代。
再看支付。实际上，我在华为做的这个项目就是一个移动支付系统。当前世界上移动支付交易量最高的其实不是中国，也不是日本，而是东非的几个国家。手机钱包从2007年就已经开始广泛地使用，像坦桑尼亚、尼日利亚和乌干达的移动交易量已经超过了GDP的50%。
再看电商发展的情况。我发现非洲活跃的电商公司都是欧洲创业团队以及本地创业团队。但是他们都已经获得了非常可观的风险投资，排第一的获得了超过6亿美金的投资，前5名也获得了1亿—3亿不等的美金融资。我想这些公司已经获得这么大的投入，他们应该做得不错。
我刚开始的定位是说我要成为非洲本地的一个优秀的电商卖家。这个时候我就做了一个艰难的决定，就是从华为公司离职了。当然这个此处略去5000字，家人的反对，等等。
做卖家要开始选货了。我刚开始通过一些超市，包括本地电商公司的这种交流，决定从电子产品开始。我们就决定去宇宙的电子中心华强北进货。
拿耳机来举个例子。老板说，我们这里从1块钱到5000块钱的耳机都有，你要哪一个？我说我们还是进好一点的。他说很多非洲人在我这儿买一块钱的耳机，你要不要进这个？我说我们做人还是得有底线，我想卖好一点的。然后我们进了很多十几块、二十块、三十块的。由于进得比较多，老板还送了两公斤一块钱的耳机。
结果货到之后，发现10块、20块的完全卖不出去，1块钱的很快卖完了。后面发现因为大家都在卖1块钱的耳机，非洲人觉得原来这是市场标准，世界上的耳机就应该是这个样子的。
今天我们的地点在广州，我们知道广州是全世界第三世界人民共同的首都，我们的非洲同胞，常住的听说有几十万。这几十万非洲人大部分都是非洲的买手和代购，可以理解为非洲很多村庄城镇都会派一两名代表常驻广州。
广州在非洲的知名度远超北京、上海。我们无论走到非洲哪个角落，他们看到中国人都会说 Guangzhou Guangzhou，因为他总有一个亲戚在Guangzhou。
但是做电商卖家的这个梦想大概三个月之后就破碎了。因为我们发现跟当地的这些电商平台公司合作非常地困难：账目算不清楚，库存经常丢失，有各种各样的理由。说是入室盗窃、抢劫、偷了，总之就是账永远算不清楚。
当时我们就想，既然管理这么差，我们能不能自己做一个？后来我们就相当于成了竞争对手，我现在还是竞争对手的债主，他们还欠了我几万块钱。
决定自己做之后，我们就在这个小楼里面开始创业。这个小楼大概100平吧，一楼办公，二楼做卧室兼仓库，我们睡在一堆货的中间。
当有了这个想法之后，我记得是在一个星期日的下午，打电话给我未来的技术合伙人，说我想做一个电商平台。他说行，然后第二天就通过QQ给我发来一个链接。我看了一下，觉得还不错，就打了一个电话给我的表弟，说来，我们一起在非洲做电商。
我表弟当时刚刚中科院硕士毕业，大概一两个星期之后他就飞到了非洲，成为我们的第一个员工。他的父母内心是崩溃的。他的这个行为也载入了中科院的院史。中科院的院史说，近年来我院毕业生的选择呈现多样化趋势。
我们招了5个本地大学生，然后组成一个团队开始丰富这个网站的内容。既然网站有了，我们需要一个名字，但是一直没有好的idea。有一天看了一本书叫《乞力马扎罗的雪》，英文名叫The Snow of Kilimanjaro。
看了几天之后，有一天的凌晨3点钟，突然脑海中浮现Kilimall这个名字。然后马上起来搜了一下，发现Kilimall.com还没有被注册，所以就注册下来了。
再搜索了一下，发现在非洲，尤其是东非很多地区有很多地方叫Kilimani这样一个区域。我问了一下本地人，他说Kilimani是以前部落的酋长召集元老开会的地方，是每一个区域的顶点的意思。后来演变成议会或者说政府所在地，都是非常高端的区域。
我觉得还不错，本地人也读起来朗朗上口了。然后我们就决定用这个名字，用Kilimall来寓意Kilimanjaro。Kilimanjaro是非洲第一高峰，我们Kilimall希望成为非洲的第一电商。
刚开始没有市场预测，我们在Facebook上做很多的活动。我们发现非洲人特别喜欢跳舞，于是就做了一个炫舞之王这样的活动。很多非洲人自发拍下自己的舞姿，上传到我们这个Facebook上。
大概一个多月之后吧，我们很快就获得了第一个订单。这个客户买家是一个印度人，他买的是个防水的蓝牙音箱。
接下来我们需要招聘更多的员工。大家知道，招聘非洲员工是相对来说简单的，但是招聘中国员工非常困难。因为非洲特别可怕，大家都不敢去，尤其是懂电商的人在非洲也是非常稀缺的。
在非洲的话，卖豆腐一年也可以挣个几百万，就是最普通的厨师都要一万多块钱一个月，我们完全请不起，所以我们就从华为的家属里面找到很多员工。因为很多家属都是“随军从征”，其实他们的素质各方面都非常好，就是缺事做，天天做家庭主妇。但到我们那可能小几千块就过来了，现在她们还是我们的中坚力量。我们说这叫“华为娘子军西征”。
这里面有很多小故事。我记得有一位前华为的同事，以前实际上都不认识，知道我们Kilimall之后，马上决定要加入。这可把他家里急坏了，因为他在公司的级别比我以前高很多，收入也非常高。
他当时一定要来，加入我们Kilimall之前还去爬了一趟乞力马扎罗山，花了7天时间，以证明他的这个心志，还把我们的易拉宝背上了非洲第一高峰。我们在机场第一次见面，见面一分钟之内就愉快地决定了合作。
另外一位实际上是在乌干达那边有自己的公司，做得很不错，在乌干达有很多土地，但是他也是决定抛弃一切来加入我们。其实有很多很多这样的故事，我想除了对财富和成功的渴望之外，其中还有对非洲的热爱和对非洲的信念。
第一次订单增长来源于有一个卖家上了一批非常好的四件套。那段时间我们那个小院来访的车辆络绎不绝，大家都还不习惯在网上下单，都要跑到这里来看一看。
我们印象比较深刻的是有一位老太太，她实际上是卖菜的，在我们平时可以理解为接近乞丐的一个状态吧。但是她攒钱买了一套我们的四件套，然后打开，慢慢地抚摸，感受它的质地，脸上露出非常满足的表情。
实际上这一幕对我们来说印象还是很深刻的。我们觉得是一种责任吧，就是我们应该给非洲人带去好的质量，带一些高性价比的商品。所以我们后面把提升非洲人民生活品质作为我们的一个使命。
因为很多传统的客户他不仅买，而且还要展开，我们那个办公室本来就很小，所以那段时间我们天天在床单下面工作。
我在做卖家的时候，友商的两名招商经理和我关系特别好，他认为我是他所有的卖家里面最专业的。自己做电商以后，我就跟他沟通了一下，他们两位就决定加入我们，然后给我们带来第一批本地卖家，我们网站的商品就逐渐地丰富起来了。
而且这给我们带来一个基因上的不一样。也就是说，在Kilimall你是可以买到很多本地的名牌。你不仅可以买中国的这种小商品，也可以买到本地的这些大的品牌，电视、电冰箱、洗衣机等等。
中国卖家这边，我们可能只能是杀熟加忽悠，慢慢地有了小几十个卖家入驻。2015年，我们第一次在国内开始正式地招商，发现非常受热捧。
为什么？因为以前做非洲贸易只能是通过传统的方式，去一趟非洲真的是挺困难的，挑战也很多。首先下定决心去非洲是很难的，然后有机票、酒店，然后敲开第一扇门，送样品测试，放库存，货也得漂两个月。整个过程非常地低效，成本非常高。
而且要打开非洲市场，人是一个永远的难题。很多公司派一个员工过去，一年时间市场刚刚打开，这个员工又跳槽去自己创业去了。
随着业务的增长，我们本地团队的规模也在不断扩大。这个时候有一个问题，中国人和非洲团队之间的这种矛盾就开始积累。
我记得在2015年3月份的一个下午，我们一位中国同事走进我的办公室，锁上门，然后就开始流眼泪，说刚刚和本地人爆发了激烈的冲突。
他说这个本地人中午迟到，他罚他钱，实际上也不多，罚了5块钱。但是非洲员工，刚好那几位是本地员工中的意见领袖，他们就非常愤怒，要马上辞职，还鼓动很多本地员工辞职，然后诋毁我们中国人怎么怎么样。
他们不仅离职，而且把所有能举报我们公司的部门全部举报了。所以接下来一个星期，每天都有不同的人来找我们，海关的，税务局的，警察局的，社保局的，城管，等等，各路人马纷纷上门。
有一天下午，他们的联邦调查局开了两辆军车，两车士兵把我们工作的院子团团包围，把中国人全部抓到局里面去了。当然没有抓我，我是仅剩的一个。
处理完这些事情之后，那天下午我感到特别地沮丧。我把自己关在办公室，躺在沙发上叹气。我说我抛弃了很好的工作，又拒绝了很多大公司很好的offer，真不是为了自己的荣华富贵，我还真是想帮助这边的人做点事情，那为什么他们要这么对我呢？
低迷归低迷，但是还是得爬起来去解救那些被关在局子里面的同事。有一年时间，这是我的一个重要的任务——基本上每个星期或者一两个星期，我都得去哪个部门捞人。
印象很深刻的是，有一个同事刚从中国到肯尼亚，路上就被交警抓了。我刚把他捞出来，他觉得这个警察局很旧，觉得很奇怪，就拿着手机拍，然后马上又被抓进去了。这是一个真实的案例。
今天在非洲有约一百多万中国人，如果你问他们对非洲人的印象，大部分人都是比较负面的：懒惰、贪小便宜、盗窃，等等。但是我觉得我们要做一个在非洲成功的公司，要做一个大家热爱的本地品牌，我希望成为他们的朋友，希望能够长期地陪伴这里的人民。
本地化是我们不得不做的事情，一定要发挥本地人的聪明才智。我觉得人无完人，要用人所长，所以我努力地去找本地人的长处。而且我之前的工作经历使我认识到，其实非洲人是有很多精英的。我认识的第一个非洲人，他在我之前工作的华为公司，在软件方面也是前五名的。
非洲人，特别是肯尼亚人有很多优秀的品质：
比如温和，我去了5年了，从来没有看到当地人打架；除了大选时政治暴乱外，甚至都没有看到他们在公众场合吵过架。
他们也很文明，公众场合，没有人随地吐痰，很少人随意乱丢垃圾。
他们也很尊重法律，今年上半年实施禁塑令，真是令行禁止，效果比中国好很多。
他们遵守流程与规则，虽然口头约定常常不作数，但是他们非常尊重书面的约定，所以只要能够做书面的确认，他们基本都能遵守。
还有就是他们热爱教育，很多人都有不断上学的欲望，我们的本地员工经常有要辞职说要去完成 Master 学位。有位肯尼亚老人70多岁了，最后还重返课堂完成了本科学业。
另外我也有一个非常好的标杆，就是我之前工作过的公司叫Safaricom。Safaricom是几个英国人来到肯尼亚创立的，现在其实不到十个欧洲人管理几千名非洲人，然后去服务几千万的电信消费者，每年创造几十亿美金的销售额。
我想既然他们能做到，我们应该也能做到。所以即便有很多困难，我还是坚持下来了。现在的话，应该说我们的本地团队在逐步成长，经常半夜三点我还能接到本地团队的电话，都是在推动解决问题。
大家知道非洲是逢选必乱，就是每次大选的时候都会有波动。肯尼亚近来的两次大选，第一次是5月份，当地的法院否决，说这个大选不作数，重新选，然后10月份再选一次。
大选的时候我们就做了两个方案。第一是中国人在，第二是中国人全部撤离。因为我们当时有信心，觉得本地人可以把所有的模块都能运转起来，这也是我们觉得比较自豪的一点。
后面要提升网站的业绩，我们发现必须要加入手机，手机现在是世界上第一大行业。我们发现非洲人的肤色比较深，但是他们又特别爱自拍，很多手机拍出来完全看不到了。最后我们只能是去找对摄像头、对非洲人的肤色做优化的手机。
我们后面跟传音公司合作，一起来销售他们的一个线上子品牌，在5月份获得了非常大的成功。后面陆续有很多品牌也找我们做首发。
这里有一个视频可以分享一下。这是我们对另外一个品牌做的5000人的品牌首发活动。这个宝箱里面放的是手机。这位是肯尼亚的第一大明星，他的粉丝超过了总统。
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这个活动发布之后，这个手机品牌的知名度快速提高，而且很快进入了准一线品牌的行列。
再后来的话，公司也获得了天使投资、A轮融资等等。我非常感谢这些投资人的远见和勇气，因为投这样的非洲互联网，他们是第一个，不是一般的人能够下这样的决心的。
在去年我们开了乌干达站，今年开了尼日利亚站。物流是一个老大难。客户在网上、APP上点几下，我们需要把货从中国运到非洲仓库，然后从仓库搬到消费者手上，这是一个非常艰难的工作。
在中国的话有“四通一达”，还有顺丰可以代劳，但是在非洲很多事情都需要自己来做。我们自己建了仓库，也建了自己的物流团队。我们的仓库目前是非洲最大的一个单体电商仓库，而且实现了当日达和次日达，这在非洲历史上也是首次。
由于我自己是做支付出身的，所以在支付这一块我们有很大的优势。目前我们网站是非洲所有电商平台里面在线支付率最高的，其他的很多电商网站都非常依赖货到付款。货到付款在非洲是一个非常大的管理难题，因为非洲人管理现金存在非常大的风险。
今年在这种快速的发展过程中也碰到很多的问题，比如说质量问题。我们在国内招商受到热捧，很多的卖家也在入驻，很多专业的卖家少则几十个几百个商品，多的话可能有上万种商品。但是带来的问题就是商品的质量良莠不齐。
再加上我们自己在发展过程中这种管理能力的缺乏，造成很多货不对版，或者说发一些很差的货给买家，严重伤害了很多买家的感情。所以今年我们就推出“有好货”频道，因为今年我们的主题就是要改善平台的商品质量。
在10月份我重新回到非洲，因为是大选，我希望和自己的团队在一起，我回去跟大家共渡这段比较危险的时光，我们说过了这个大选我们就是生死之交了。
在此期间，我在东非几个国家进行了一个短途的旅行。今年上半年，我们中国路桥公司帮助肯尼亚修建了从海港城市蒙巴萨到内罗毕首都的一个高铁。这是一百多年来肯尼亚修的第一条铁路。
当时我的票是订在一群中国人中间，然后我自己去换到和一堆本地人坐在一起。我们发现10个本地人里面有8个知道Kilimall，有5个在Kilimall上下过单，有3个是我们比较忠实的客户。
在这条铁路的两边，你可以发现大象、长颈鹿。这个时候，我也会在想我们中国和非洲的历史。虽然我们公司远远还算不上成功，还是一个非常小的创业公司，但是我们能够走到今天也是基于前面几代中国人的努力。
第一代中国人是在60年代70年代就开始帮助非洲做这种基建，比如说修建坦赞铁路。当时我们中国也牺牲了不少工人。第二代中国人是八九十年代闯非洲，从事中非贸易，把中国的商品带到了非洲。
第三代中国人是类似于华为、中兴这样的公司，在2004年左右到非洲帮助他们建立完善的电信网络。第四代中国人是像传音、金立这样的公司，把中国的智能机等等带到了非洲。
我们作为第五代中国人，基于前面中国人修的路桥、商品、电信网络 、手机，来开展互联网的服务。这个地方也要向前面的几代中国人致敬。
这次我跟几位投资人一起去了乞力马扎罗山下，这也是我第一次去。早上我一个人走到乞力马扎罗山下，感受到它那种辽阔，我觉得我们与这座山之间有一些神秘的联系。
投资人会问我：你准备在非洲做多长时间？我说，die here。
我觉得每当飞机落在非洲大陆的时候，我都感觉特别踏实。我喜欢坐当地人坐的这种非洲小巴，叫马塔图，很多外国人都不会坐，我喜欢生活在非洲人中间的这种感觉。
我觉得时间拉长一点，其实我们的家乡都在非洲。拉到600万年前，600万年前东非大裂谷的一只母猿生下了两个女儿，一个成为了猿猴的祖先，一个成为了人类的祖先。几百万年后，人类从东非大峡谷走到全世界。
所以说我在非洲做电商，从某种意义上来讲也叫回乡创业。
谢谢各位 。
题图来源 / 图虫创意
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