医疗器械创新中的“减法”

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医疗器械创新中的“加减乘除”会是一个系列。

上一期我们聊到了医疗器械创新中的“加法”（点击超链接可看），仅仅涉及到了一部分的医疗器械创新思路，这期我们从减法的角度来聊聊看医疗器械还能有怎样的创新方式。

相信一定人有第一眼看到“减法”二字会有点蒙圈，既然是一款“产品”而不是“试验品”或者“样品”，那么想必这个东西是比较成熟的，在一个已经成熟的东西上做减法，难道不是对这个东西造成了某种破坏吗？

众所周知，哆啦A梦的出厂形态是有耳朵，且涂了黄色油漆的。但是后来它的耳朵被老鼠给咬掉了，黄色的油漆也被自己给哭掉了，最终成为了大家所熟知的蓝胖子。

相信大多数人都会觉得，没耳朵的蓝胖子比有耳朵的黄胖子可爱多了。

（其实这就是幼态审美起作用了）

（好多宠物狗给人类剪了尾巴也是同样的道理。）

（一个字也不能多说了，说多了又要被投诉）

回过头来说医疗器械创新中的“减法”。

这种“减法”，一般会发生在如下前提之下：

1，减了之后的产品更优秀

2，减了之后的产品可以覆盖更多市场更多需求

3，减了之后的产品更专注

4，减了之后的产品会更灵活

5，减了之后可以创造出一个新的产品、获得新的应用

第一条没什么好举例的，事实上我们生活中的很多东西，得益于科技的进步，都会因为“减”了以后变得更优秀，例如没有拖线的鼠标、取消了键盘的手机等。（怨念地提一句，取消耳机插孔的手机绝对是最失败的“减法”！）

第二条也比较简单，通过给产品做“减法”，可以让产品变得更便宜或者更小巧，让以前买不起的消费者可以买得起，或者让以前因为体积重量等原因用不起来的产品变成可以被适配得上的东西。

开始说“减了之后的产品更专注”

植入式心脏起搏器中有一个大类，叫做ICD，通常指的是在一个普通起搏器的导线上增加了放电线圈，让起搏器除了可以正常起搏之外，在检测到恶性的室性事件（如室颤）时可以释放高能量的电能，从而终止室颤。这类解决方案可以认为是基于传统起搏器的设计，在此之上利用“加法”创新出的产品。但事实上很多需要除颤的患者未必需要起搏，而这种基于起搏器的方案又需要途经锁骨下静脉和心腔，带来后续很多不便。

所以，一种名为S-ICD的产品就被“减”出来了。直接不考虑起搏，只考虑放电除颤。植入也不需要利用血管，只要能够得着除颤区域就可以了。

减去起搏功能，专注除颤功能。

还有就是“减了之后的产品会更灵活”

“微流控技术”在诊断领域上的创新应用，可以理解为一种“加法”创新，也就是在传统的反应位或者检测位上，增加了前处理位，但这不是我们本文讨论的重点。

这里要说的是“减法”。比较经典的几款微流控诊断产品，基本上都是将试剂用各种形式预封在检测盒里的，这种解决方案有几个问题：

1，要么是单一或者少量检测项目为一盒，检测多个项目就需要更多盒，加更多次标本。要么就是多项组合为一盒，但是当我有些项目不需要做检测的时候，也必须为它支付成本。

2，在生产时，微流控盒子通过了良品关之后，还得再加上试剂再通过一次良品关，两道关卡下来，增加了废品的风险，加上微流控的成本不低，导致整体生产成本略高于其他解决方案。

3，和2的问题一样，报废时也增加了损耗。

4，诊断试剂现有的销售模式和采购政策都是按体积或者人份计算的，微流控本身的成本如何消化也是一个问题。

综上，河北的和浙江的两家做微流控的公司就开始做了减法。

先说他们做的相同的地方：都把试剂和微流控盒进行了分离，在需要检测的时候再临时加注试剂。

再说他俩不同的地方：

河北的公司把加注的方式也从传统的机械手臂移液改为了试剂盒“喷注”，进一步减少了机械原件。

而浙江的公司虽然还沿用了传统机械手臂加样的方式，却将微流控盒的利用运用到了极致——同一个盒子，只要还有空余的孔位之前没被用过，就可以一直使用，尽可能地减少浪费。（他们家还有一种解决方案是直接将圆盘型的微流控盒子“切披萨”，通过更换扇形部分而不是整个圆盘来做到物尽其用）

减掉试剂之后，产品明显更加灵便了——我想做什么项目就做什么项目，我想一次做几项就可以一次做几项。这两家公司的产品应该都算是“减法”在创新上的成功典范。

本来大家都是一个圆盘，浙江这家切成了两个扇形

最后聊聊“减了之后可以创造出一个新的产品、获得新的应用”

这个例子我还是想举介入圈的产品，让IVD和介入“雨露均沾”。

在我刚入行的时候，有一个意大利的公司叫做Invatec，中文名英泰克。这家企业的各种球囊类的产品极具特色，后来在2010年左右被美敦力所收购。

这家公司有一款产品叫做MOMA，是一款近端保护装置。大致的原理就是利用两个顺应性球囊分别堵住颈外和颈总动脉，然后在阻断血流的情况下送入远端保护装置（保护伞）。目的是为了防止“裸奔”送伞的时候不小心把栓子给捅下来。

是不是听起来还有点抽象？那我们一起来看看它的模样：

再结合一下它的功能——外部球囊阻断血流，内部管腔输送保护伞和支架。

各位小伙伴知道我想说什么了吧，这不就是BGC的前身吗？

在“减”掉了一个球囊，甚至“减”掉了部分长度之后，MOMA摇身一变就成为了大家今天所熟知的BGC了，成为了一个全新的产品，也获得了全新的应用。

最后，对于创新中的“减法”，抓取脑海中的一些关键字词句，权当一份总结：

1，砍掉冗余

2，拆分功能、拆分结构、拆分元素

3，裁切本体

4，从内容出发

5，多角度、多维度解构

6，为每一个结构、功能、特性、应用去匹配每一个细分的客户，然后再选取其中你最想要的那一部分

一些浅见，欢迎探讨，接受指正。

我是刘经纬，做过销售、干过市场，搞过培训、接过咨询，时不时在此发一些思货，就是为了能够在交流中不断提高。

祝君开卷有益

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2022年10月30日         医械销售管理，到底怎么管？