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白酒正在迈入“轻库存”时代？丨酒业家深度
一场持续两年多的疫情，不仅改变着白酒消费的习惯场景，也打破了厂商合作中的习以为常。
今年中秋旺季前，名酒集体沉默，无人喊涨（详见《“怎么还没涨价？”中秋旺季在即，白酒涨价逻辑生变丨观察》），一反常态地背后既透露出白酒涨价逻辑的变化，也预示着厂商合作中的一些常规操作被打破了，比如，压货与库存。
“一场变革，会改变一些商业模式和经营习惯。”在四川尊龙供应链管理有限公司董事长王昌龙看来，在疫情对白酒的改变中，除了今年中秋名酒没有涨价之外，还有一个值得行业关注的变化——渠道、终端囤货的欲望下降。
酒业家在前不久的中秋旺季大调研中也发现，无论是名酒、区域名酒，还是其他地方中小品牌，渠道、终端在旺季来临前打款、囤货的欲望都在降低，有的甚至明知中秋旺季即将来临，也要把库存控制在1个月之内。
目前看来，除部分酱酒品牌的经销商外，减少囤货、降低库存，正在成为白酒渠道的共同选择，更为重要的是，以五粮液、汾酒、古井贡为代表的名酒企业也在控制发货，保持渠道合理库存。这是否是白酒进入“轻库存”时代的征兆？白酒行业如何看待当下厂商“轻库存”的动作？
“怕了，（到时候，指中秋）我宁愿临时去调货，也不敢把货堆在库房里，今年（情况）太复杂了。”四川绵阳酒商何总向酒业家表示，当前经济下滑、消费不振，而且人员流动降低，导致酒类消费的场景弱化，消费的必要性也在减弱。从长线看，白酒依然是个不可多得的好赛道、好生意，但是市场的低迷让他在现阶段只能降低库存，保持一定的现金流，走“轻库存”运营的道路。“得先活下来啊，未来是个饼，（公司）撑不到吃饼的季节，又有什么用呢？”
“我这边的库存也就是个把月的时间，我的量（配额）不大，提前就在压缩库存。”一头部名酒在皖北的经销商李总告诉酒业家。
“（与去年同期相比）我们公司实际滞销货的库存减少有一半。”另一名李姓酒商也表示，消化库存是今年的“第一要务”。
的确，由于疫情带来的市场“并发症”愈发严重，“轻库存”运营正在成为酒商们渡过难关的一个共同选择。酒业家在近期调研过程中发现，半数以上的酒商表示，近两年都需要降低库存，以轻库存的方式运营。
而资金、资源等实力更弱的终端方面则更为极端，在酒业家走访的42家终端（包括烟酒店、小超市、餐饮店等）中，超过75%的终端主动降低库存。
“卖完了再让他们（厂家）送，现在不进货了。白酒占用的资金不小，我们店小，耗不起。”成都惠民烟酒行的吕老板向酒业家介绍了他们现在的做法。
实际上，采取吕老板这种做法的终端商不在少数。酒业家的调研统计显示，超过40%的终端表示“近期不再进货，至少不会像去年中秋前那样去囤货”。
下半年的“不确定性”让终端、渠道愈发保守，以守住现金流来保住经营的持续性成为了很多人的选择。
在酒企方面，今年压货的情况也在减轻。中泰证券研报显示，五粮液的渠道库存，河南、浙江约1个月，西南市场约1.5个月，较此前库存水平有半个月的下降。7月以来，五粮液的发货水平较5-6月略有控制，但仍按进度进行，部分经销商可能提前完成全年任务。
古井贡酒方面，据内部人士透露，今年上半年即便是在疫情的持续影响下，古井贡酒仍然得到了较好的调整，安徽省内的渠道库存已经调整到近年来的最低值，而省外市场在基数较小的情况下，库存量一直比较低，良好的流通性让古井贡的库存压力逐步降低。中泰证券预测，古井贡的省内市场在中秋左右就能完成全年任务。
清香名酒汾酒方面，兴业证券的研究表明，汾酒的渠道库存处于行业低位，产品铺市率持续提升，青花汾酒预计全年销售比较乐观。另有行业观察人士表示，汾酒在2021年深化“1357+10”的市场布局，推动长三角、珠三角市场深度拓展，南方市场销售平均增速达到60%以上。而据汾酒广州经销商透露，青花汾酒的库存在1个月左右，随着中秋旺季的消化还会降低。
“当前消费环境下，‘轻库存’运营是厂商的必然选择。”人民大学客座教授、观峰智业集团首席战略顾问杨永华表示。
“我认同（‘轻库存’运营）这个观点，渠道、终端更加趋于理性，特别是终端少批量、多批次进货、提高库存周转率将是趋势。”安徽明光酒业销售公司总经理刘邦在与酒业家交流时指出，白酒进入“轻库存”时代并非坏事，渠道、终端更加理性，有利于提升商品的周转率，行业的发展会更加健康。
“受疫情影响，经济下行压力增大，消费场景不稳定，以及渠道经营压力增大的几重因素叠加作用下，市场和渠道两端‘轻库存’的现象的确已经开始出现了，而且已经持续了一段时间。”凯越集团副总经理、四川五系神韵商贸有限公司总经理冯成利也认为目前白酒流通渠道上确实存在轻库存的现象。
他指出，随着紧缩性消费习惯的养成，酒类运营商的策略也必然随之发生变化。市场和渠道两端的经济基础出现问题是一方面，更多的是渠道和终端在心态和习惯上已经生成的问题不易改变，这种情况预计后期会持续，具体多长时间还要看经济反弹的程度和局势的变化。
“这种习惯带给品牌运营商的压力将逐步加大，因为上游的酒厂仍然要求运营商压库存，这种两头挤压的状态会让运营商的生存环境变得更加恶劣。”冯成利指出。
合肥久久商贸总经理李俊告诉酒业家，许多务实做渠道的品牌和厂家，现在都不要求渠道和终端商囤大批量货了，“渠道商资金压力小了，厂家，包括和厂家战略联盟的强势区域合作商，资金和仓储量可能要增加，一线销售队伍旺季期间的工作量要增加。”
一位名酒企业的内部管理人士认为，当前市场经济发展正从追求高速增长向追求高质量发展转型阶段。在疫情影响下，短期内消费者的消费行为有所改变，市场活力受到影响，白酒行业的中小企业、个体户面临流动资金紧张及库存量增大的现实情况，意味着在市场基础未得到新的正向刺激之时，“轻库存”一定是渠道与终端的呼声，并且会对上游有所反馈。
“轻库存和C端化运营一定是一个方向。”卓鹏战略董事长田卓鹏指出，从当前白酒行业的发展趋势来看，有一个方向是一定不变的，这个趋势就是C端化。“大家想要固化渠道利润，就得增加C端的投入，C端运营未来必将成为厂商的重点。”
既然当下的“轻库存”已是厂商的共同选择，那么，它只是“昙花一现”的阶段性选择呢？还是行业未来的时代趋势？
“如果经济反弹速度快，渠道信心会有所增强，压力也会随之减轻。但是，轻库存运营这种模式一定会长期存在，因为物流的发达和信息发展速度的加快，也是‘轻库存’的催化剂。”长期身处市场一线的冯成利如此认为。
冯成利指出，“轻库存”时代的到来，白酒行业的销售形态会进一步改变，这种情况要求运营商的服务能力必须提高，通过更加细致的服务来获得更高的利润，向管理要利润、向C端要利润，这是行业进步的一种表现。
“根据市场需求和厂家要求的实际情况，厂家开订货会时肯定不会过分鼓动分销商和终端大批量订货了。因为退货很麻烦，牵扯到返利和奖品等等，还有高价位产品和畅销单品的开票比例，很麻烦。”在李俊看来，市场的实际情况会推动行业逐步进入“轻库存”时代，并且会长期存在。
“主销产品还会正常备货，非畅销品牌肯定不会保持很多库存。”华东某名酒厂一主管销售的高管向酒业家表示，即便是行业整体迈入“轻库存”时代，“轻库存”也是要根据实际情况来分层的。他认为，高流通的主销产品与之前不会有太大变化，非主流产品确实需要“轻库存”来降低运营风险，“但主流产品更要压货，以弥补非主流产品资源降低所损失的利润。”
有资深业内人士分析认为，名酒主销产品及区域强势品牌的核心大单品，具备高周转的能力，这是一个很大的优势，这些产品在各种消费场景都能见到，开瓶率也非常高，名酒核心产品的高周转，其实也是“轻库存”的一种表现。整体来看，“轻库存”发展已是白酒行业未来的必然趋势。
但是，也有部分业内人士对“轻库存”时代持保留意见。
杨永华认为：“（未来）囤货还会是常态，因为这是市场决定的。经销商靠吃政策赚钱，尤其是很多名酒厂家的产品价格倒挂，在量价齐跌的大背景下，所谓的‘不压货’都只是说说而已，只有市场好的时候，（厂家）才能从容，才能不压货。”
“不再囤货是不会的，轻库存只是暂时的策略。在没有疫情状态下，酒企需要代理商囤货，相反代理商也需要囤货，才能让酒资源掌握在手中。不再囤货会导致酒厂直接销售，以及客户直接找酒厂的情况。”贵州一酱酒企业的销售负责人虞总对酒业家说。
另有业内资深人士认为，“轻库存”现象不会持续，原因有二：一是因为市场经济现状，仅仅是当前环境下的产物，我们需要在现状与未来之间寻求平衡。面对问题、解决问题，不能不着眼未来，优势资源一定是未来发展的中坚力量；二是要相信行业及生产企业的创新能力，当前行业、市场遇到的问题，都会逐步得到缓解或者解决的。
对于白酒行业的“轻库存”时代，您怎么看呢？请在评论区留言交流，共话未来。