融资超10亿，和700家公司血战教育O2O，幸存者寥寥无几，他如何走出绝境月交易过亿？

“ 

十八年的教育老兵，在互联网经历的疯狂、煎熬与扑腾。

”

  撰稿：刘惜墨 

  制图：王思程 

懵了。

刘常科花了十八年时间，将昂立教育做成上市公司。这十八年，每一分钱都是挣出来的，资金似滚雪球一般一点点滚大。

辞去昂立教育董事长职位，扑通一声跳进互联网，身为轻轻家教创始人、CEO的刘常科，有半年时间「像做梦一样，很不适应」。

团队只有几十杆枪，每个月却有一大笔钱进来。2015年6月，轻轻家教C轮融资1亿美元。

整个资本市场陷入狂热中。在O2O家教领域，疯狂老师、跟谁学以及轻轻家教等进行了一轮又一轮的融资竞跑。资本追着这些创业公司，希望用资金换时间，催生出一个教育巨头。

当时，O2O领域热得一塌糊涂。投资人和创业者都相信，在任何领域复制滴滴打车的模式，都能做出一个百亿美元以上估值的公司，教育也不例外。

轻轻家教一开始的定位是，一对一上门家教平台，通过平台撮合老师和学生交易。疯狂老师、跟谁学也是类似模式。

出行领域的补贴大战也沿袭到教育领域。拿到大笔融资的创业公司，通过给予老师补贴，抢师资、抢生源，做大交易额。

当时的观点是，你必须快速跑到第一，否则将来会被淘汰；要跑到第一，就必须做补贴。根据《中国企业家》2016年7月的报道，2015年疯狂老师3个月的补贴使交易额数据从500万飙升到1.07亿元。

2015年7月，补贴大战进入高潮，轻轻家教一个月补贴1300万元。轻轻家教助教姜乐乐2015年6月加入，正好赶上补贴大战，当时一位老师一节课补贴一百多元，一个月补贴五六千元。

刘常科觉得自己「正被裹挟着向悬崖冲去」。他和轻轻家教投资人、好未来董事长张邦鑫沟通，告诉对方觉得这种打法和自己原来做教育不一样，更多的是to VC。张邦鑫回答说，可能现在大家所有的商业模式都是to VC，比拼的是快速融资能力，拿到钱就要快速跑，但轻轻应该做符合教育规律的、有价值的事，不能跟风。

2015年6月3日，创业板指数收于3982.25点，盘中创出4037.96点的历史最高点，同日创业板平均市盈率高达146.57倍。然而，情况急转直下，全球范围的股灾降临。

受股灾影响，一级资本市场趋冷。家教O2O补贴大战依旧火热。烧了几千万元，轻轻家教与竞品之间的差距没有拉开，陷入胶着状态。

刘常科每日焦虑剧增。十八年的教育经验告诉他，这是个慢活儿，价格不是影响因素的第一位。单一做信息撮合并没有太大价值，没有真正给老师和学生创造价值，甚至因为补贴把老师们的价值观带偏了。

此时，轻轻家教账上还有5000万美元，刘常科认为如果停止补贴，活下去不是问题，于是和董事会商量，决定砍掉补贴。

茫然。

轻轻家教副总裁陈卫用这个词来形容砍掉补贴后的日子。

他2015年7月加入轻轻家教，主要负责武汉片区，2016年4月负责华南区域，11月负责全国业务——正是补贴大战的亲历者。

一开始，轻轻家教给的是一节课100元补贴，之后逐步降低补贴到50元，发现老师和学生在流失，说明都是冲着补贴来的。这让陈卫他们对补贴产生了疑虑：究竟轻轻家教创造了什么价值呢？

停止补贴的时候，陈卫正在武汉，结果比想象中惨烈：武汉原本有一千多名老师使用轻轻家教，骤减至一百多名。轻轻家教最大的区域市场——上海，离开的老师至少带走了几百万元的交易额。

整体而言，高达50%-60%的师资和交易额流失到其他竞品平台上了。

同在一个圈子，天天目睹竞品烧钱、刷屏，陈卫压力很大，「当时（别人）很疯狂，（我们）交易额也没有了，还是有点忐忑的」。

之前习惯砸钱把老师吸引到平台上，停止补贴后，「还是很焦虑的，感觉认知被颠覆了，还有一点茫然，我们不知道我们该做什么。」陈卫说。这时候，刘常科经常打电话来，给陈卫他们打气：「要忍住，要坚持住。」

有补贴的时候，助教招生也容易，没有补贴之后，有的助教接受不了，就离开了，但情况没有陈卫想象的严重。武汉23名助教，最终留下来十几名。

停止补贴后，陈卫他们再次招生，发现没有想象中的难。每个助教一个月招收六七名学生，刚好能满足一两名老师的需求。这给了陈卫信心。

一些流失的老师又回来了，因为平台能给他带来生源。陈卫告诉他们，我们给你们提供价值，收取费用是合理的。老师也认可这件事，天下生意都是互惠互利。

一开始，平台只收取每位老师前6个小时学费的50%作为管理服务费。之后为了保证整个教学周期的教学体验和效果，轻轻家教开始介入整个服务流程中，管理服务费变成每堂课学费的20%左右。

「我们很快从焦虑中走出来。我佩服我们这个团队，从上到下，不停地被折腾，但是能留下来。」陈卫说。

他评价刘常科：「他是一年跑好几个马拉松的人，特别稳。只要他觉得这件事应该坚持，不管外面有多大诱惑，他都会坚持下去。」

壮士断腕，刘常科坚持这样做的原因是，相信未来老师这一群体的自由职业者会越来越多，需要一个能给老师建立信用体系的平台。目前，线下培训机构两极分化严重，新东方、好未来等有品牌、有教研能力的大机构，会越来越大；中小机构没有研发能力，会慢慢出局。而原本依附于这些中小机构的老师会转变为自由职业者。

长期以来，传统上门家教薪资远低于机构的原因在于，老师没有定价权，依靠家长口口相传介绍生源，很难提价。如果有一个平台为老师建立信用体系，介绍生源，老师就有了定价权。

同时，家长消费习惯在发生改变，原先线下一对一主流用户是中学生，现在50%用户是小学生，习惯了电商购物的80后家长，也更愿意在线自由选择老师，希望整个过程透明。

「我们就熬着。」长期晨跑、肤色黝黑的刘常科说。

他举例说，马拉松全程42公里，高手每公里耗时的差距不超过5秒钟。而新手是前10公里猛冲，后面体力透支，没法坚持下去。

铁拳。

轻轻家教师资部负责人盛超眼里的刘常科是，「非常自律，只有一个自律的人才能每天坚持6点晨跑」，「内心坚定，一旦确定一件事要做，铁拳出击也得把它做到位」。

摸爬滚打中，刘常科意识到O2O并非是简单的信息撮合和交易。早期的轻轻家教、疯狂老师、跟谁学，只是做交易平台，没有自己的护城河，只能靠补贴拉人头做大交易额，试图在资本力量催生出一个巨头。

然而，教育行业是高客单价、重决策、低频的消费。找老师，不像打车试错成本低。当前，轻轻家教平台上，上门家教一堂课两小时平均价格是340元，北京平均是560元，上海是480元。整个平台，一个教学的生命周期客单价是1万元。

要让家长付费欲望强烈，必须有好的教学体验，师资成为重中之重。

教学服务的核心不在需求，而在供给，这是轻轻家教战略的核心。

2018年1月25日，晚上11点，刘建华踏着雪花返回家。她早晨6点起床，一整天都在外面辗转，给好几名学生上门讲课。

2016年2月，刘建华辞掉线下培训机构老师的工作，开始自由老师之路。几位还没上完课的学生到她家上课，一位学生家长向她推荐了轻轻家教。经过报名、笔试、试讲等流程之后，刘建华成为轻轻家教平台老师，现在每月收入是培训机构时的两三倍，一周要上二十多节课，授课方式包括线上线下。除此之外，她还担任轻轻家教初中数学教研组组长。

刘建华留在轻轻家教的原因是，生源足够多。她的特长是带冲刺班，喜欢带自主性强的学生，轻轻家教助教会给她分配相对匹配的生源。

教研组是轻轻家教在纯数据、自动化以外，建立起来的一套基于众包的品控体系。

在轻轻家教已拓展的35个城市，分别建立由若干名老师组成的学科教研组，构成一个「安全网」，来支撑面试、授课等环节。刘建华平时会花费一定时间在老师招聘、讲义编写、教研内容分享等事务上，还会组织线下见面会。这满足了自由职业老师的社交需求，也让老师对轻轻家教的粘性更强。

目前，轻轻家教有超过20万申请老师，经过选拔，有近3万名老师上架授课，平均教龄9.4年。

走到这一步，并不容易，需要刘常科的「铁拳」。

2015年，轻轻家教拓展了10个城市；2016年，轻轻家教只拓展了1个城市。整个2016年，轻轻家教重心放在了供给端（师资）品控上。

轻轻家教CTO吴宇进2015年5月加入公司，他说2016年上半年「非常痛苦，大家发现怎么做都不对，哪里都是问题和坑」。

例如，当时每个城市，助教匹配老师和学生的做法都不同，有的城市甚至完全不走系统，靠助教拿着小本子记，找老师的需求来了，就在群里喊一声，看谁愿意接。在用户和老师数量规模都不大的时候，他们觉得这样做没问题。

但是，当老师数量扩大到1万名以上，这种人工方式就不可行了。线下培训机构一开始靠营销，后来靠服务，而真正拥有中央厨房式教研能力的机构很少。刘常科意识到，像轻轻家教、VIPKID这种平台级公司，老师数量可以达到数万人，不能再靠人管人，而需要靠打造底层的供应链，将每个环节数据化，让数据成为供应链流动的血液。

例如原来靠小本记、群里喊的师生匹配，在2016年有了变化。这一年，轻轻家教推出了自动配单系统「生源宝」，用于家长快速找到周边合适的老师，有点类似饿了么发给骑手的配单。

生源宝的匹配原则包括，学生的教学需求、老师的评价指标、时间、地理位置等维度。轻轻家教COO王旭刚告诉新经济100人，生源宝曾经做过派单和抢单模式。

最终，采用了抢单模式。派单不适用于教育的原因在于，交易不够高频。在打磨抢单模式的时候，又有各种细节需要考虑，例如降低违约（抢了又不去）老师的抢单权重；报名老师太少的话，可以提高单价等。

轻轻家教的一个作业流程，一名老师接到一个订单需求，需要先和家长沟通，形成学习计划。轻轻家教App分为家长端、老师端、助教端「机器猫」，每个端都能看到学习计划，并且给出反馈信息。

其次，老师需要做出长期教学计划，上课前将该堂课的讲义、练习，全部上传到线上。家长能获得线下作业流程。

再次，课后老师要在线上生成该堂课的报告。对于上门教学服务，轻轻家教提供「在线旁听」功能，对于在线课，提供视频课程录像功能，家长可以回放，了解讲课质量。

课后的作业流程也在线上呈现，每四次课要进行一次阶段总结，到点了手机会自动提醒老师，只有完成该任务才能进行下一步，并且家长、助教都能看到。如果不完成，会受到一定的惩罚，例如扣钱，更严重的话是降低评级。降级带来的影响是平台提高管理服务费比例。

盛超介绍，轻轻家教老师绩效考核核心是生命周期时长，即一名学生的教学从开始到结束共经历多长时间。

根据数据，老师分为K、A、B、C四个层级，对应不同权益。连续几次课时太短，就亮黄灯；连续两次黄灯，就亮红灯，在轻轻家教下架。层级和惩罚都是后台全自动化处理。

「在每个点，我们留下了大量数据，大概有一百多项，我们可以对老师不断进行画像。」刘常科告诉新经济100人。他希望未来能让家长看到，助教、家长对该位老师的评价。

「只有把作业流程全部放进去，才能做品控。」刘常科说。

协同。

2017年12月，轻轻家教该月交易额1.17亿元；11月，是6400万元；10月，是4000万元。顺利实现破亿目标，陈卫说：「我们不是拍脑袋，是有数据分析、策略拆解的。这是线下机构没法实现的，一个城市四五十个校区，没办法达到这个协同性。」

轻轻家教在35个城市布置了1100人的线下团队，叫做助教。助教负责引进师资、招生、师生匹配，并且充当班主任。每名助教服务100名家长。

让陈卫「不敢相信实现」的月交易破亿目标，需要这1100人在35个城市协同完成。这种协同背后，是轻轻家教App助教端「机器猫」的应用。

工业时代，生产效率提升最有影响力的方式是福特汽车工厂的流水线。「服务业因为有手机，所以也能形成流水线，不是靠部件的流动驱动人，而是靠数据的流动。你必须完成任务，不完成就是一个红点提醒你需要过关。」刘常科说。

王旭刚曾经在美团点评工作过，公司内部有大象系统，每天早会通过大象系统看指标高低，分析原因。在轻轻家教，这一套则用机器猫来完成。「这在传统教育机构里是不可能的，大家都拍脑袋，觉得最近生源少了，或者老师流失了。在轻轻家教，全部数据化管理。」

他又补充了一句，专业技能的管理靠机器猫，但是团队要有坚定的信念不走歪，这需要有好的管理办法深入当地。

2017年，轻轻家教开拓24个城市，所有新城的城市经理，都是从老城线下团队内部提拔派过去，这个职位坚决不外聘不空降，以保证35个城市的价值观是一致的。王旭刚在大众点评经历了千团大战，目睹城市经理带着成编制的团队跳槽到另一个团购网站，前东家一整个城市就沦陷了，总部还不知道。

「以前公司是慢慢长大的，现在是资本催大的，公司是拼凑起来的，往往不具备长跑能力。」刘常科说。

为了统一企业价值观，刘常科每个周二或者周四都需要下沉到城市一线，向当地团队宣讲，为什么做轻轻，轻轻在做什么。为了节省时间，他当天去当天回。「这很重要，当他看到你这个创始人时，他有鲜明的感受。所以，我觉得企业文化不是讲出来的是，而是大家看着你怎么做的。」

马拉松也是酷爱晨跑的刘常科灌注企业文化的一种方式。每年4月和10月，轻轻家教全体一千多名员工都要完成一次45公里的徒步。办公室照片墙上贴满了徒步照片。

2017年6月，刘常科带着40多名高管去敦煌，花了三天三夜，完成了88公里戈壁徒步行程。烈日灼人，黄沙往嘴里灌，有的高管「只差在地上爬了」。

「教育就是一场长跑，像马拉松一样。」刘常科说。

黑天鹅。

2013年，借着O2O风口，在线教育集中爆发，平均每天诞生两三家新公司。泡沫破灭得比想象中要快，据不完全统计（待确认），目前已死亡的在线教育公司已经达700多家，主要集中在2014年至2015年。

资本像潮水般涌来，裹挟着大部分公司冲进死亡谷底，潮水退去，白骨累累。

「在现有框架下，不管是在线还是线下，轻轻家教占据了很好的位置，走得也很扎实。我担心的是，会不会有新的黑天鹅进来？」轻轻家教CTO吴宇进说。

盛亦滢（化名）是一名即将中考的初三学生。2017年12月，盛母经朋友介绍，在轻轻家教购买了十几节共计近万元的化学上门一对一课程，随后又买了英语、数学、物理等课程，总花费近五万元。

盛母比较满意的一点是，学费是支付给轻轻家教平台，如果对老师不满意，可以换老师或者申请退款。此前，她给孩子找过补课老师，效果不明显，但老师态度认真，她就不好意思辞退老师。

盛亦滢的英语课是在线一对一课程，她告诉新经济100人，在线课程她也喜欢，如果非要比较，还是觉得线下更好，因为不容易走神。

2017年上半年，轻轻家教开始探索在线一对一模式。经过近一年的发展，在线课程已经占平台交易额的40%以上，其中在线一对一占比在线课程的60%，在线一对多（六人以内小组课）占比40%。

在线模式能让老师资源的利用效率更高，一对一模式符合个性化教学趋势。刘常科希望未来在线课程占比达到80%。他认为，上门一对一价格会越来越贵，随着教育资源匹配更成熟，在线一对一服务价格会降低。

对未来，刘常科怀有恐惧。

他的女儿在学钢琴，以前弹琴很难专注，一会儿喝水，一会儿上厕所。最近，女儿使用VIP陪练学琴，跟着老师练习45分钟，十分专心，不喝水、不上厕所，学得很开心。

「屏幕上没有老师头像，只有琴谱，而女儿和陌生老师沟通得很好。如果未来对面换成机器人呢？人工智能是否让真人老师变得没有价值？」

轻轻家教1500人团队，除去1100名助教以外，总部员工400名近一半属于产品、技术团队。

「（技术革命）这个东西也不会说突然就来了，对吧？我们肯定也会察觉和跟进。」

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