互联网继续改变世界
撰稿 | 贾 宁
制图 | 王思程
从山上拉下来的一车车矿石，经过一系列复杂的采选处理工艺后被送进钢铁冶炼高炉中，融化成火红奔腾的钢水，再冷却成一段段坚硬的钢坯。
小到一颗螺丝钉，大到楼宇、桥梁的建设，钢铁无处不在，构成了国家的国防与民生力量。这个行业就像钢铁本身一样，冷硬、坚固，让创业者筑起野心又望而却步。
2017年我国全年粗钢产量8.32亿吨，同比增长5.7%，粗钢表观消费量6.62亿吨。2017年8月底，国家全年5000万吨钢铁去产能任务提前完成。同年10月，1.4亿吨「地条钢」产能彻底出清。
钢铁行业在持续更新落后产能，加强环保措施，淘汰中小企业，提高行业集中度，整个产业对于技术和数据的需求也日渐凸显。
不仅仅是钢铁产业，诸多实体产业也有类似的需求。继消费互联网之后，产业互联网将深刻地改变更多行业。
与消费互联网改造比较完善的外卖等行业不同，国内的部分实体经济运营模式还相对落后。C端无往不利的烧钱补贴获取流量的策略不再可行，切入产业互联网，需要完全不同的思维方式。
20年前以阿里巴巴为代表的公司黄页轻模式已经无效，产业互联网企业必须深入供应链，为企业发展提供效率支持。
新经济100人创始人兼CEO李志刚说：
B2B产业互联网的价值分为三步：第一步，交易，产生佣金；第二步，供应链金融；第三步，就如找钢网占据了全国一定量的钢材交易份额之后，大宗商品的沟通交流产生信息，信息经过结构化，变成有价值的数据，数据可以推动供应链改造，数据提供给上游厂商，可以进行生产预测，比如找钢网为钢材提供情报以销定产，给下游的工厂、建筑、煤炭等行业提供参考，其终极是对宏观经济产生预测。
像钢铁这样的大宗商品，上游是大型钢厂，下游是二三十万分散在各行各业的企业买家，想做好这两头的生意，并不容易。
作为B2B产业互联网的典型代表，2012年找钢网从撮合交易做起，掌握大量上游供应商和下游买家，继而介入钢铁流通的各个环节，进行供应链优化。截至2018年6月底半年收入87亿元，交易额250亿元。
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-从交易切入-
从交易产生佣金，是B2B电商的起始。
找钢网从聚拢下游小微企业开始做起，早期免费撮合中小供应商与买家交易，解决的是下游买家「找货难」的问题。
过去小微用户买钢材，交易过程达14个环节：询价、比价、议价、锁货、付款、拿函提货、寻车、比车、议车、锁车、传真、取货、发票、质量异议。
找钢网将卖家货物信息放到平台上，买家可以搜索后直接下单，打破了过去信息不对称，省去了中间反复询价、比价、议价的环节。
从2012年到2016年，找钢网创始人兼CEO王东带着团队辗转各大「战区」，拿下7万多下游买家，成为钢铁电商的头部企业。
然而平台的规模化发展，天花板始终在供给侧一端。据烯牛数据显示，重点大中型钢企钢材产量当月值达到了5489.63万吨（2019年3月），占到了全国钢材产量的一半以上。这是一个典型的两端用户都有限的场景，一百多家大型钢厂掌握着绝对话语权。
2013年，找钢网开始寻求与上游钢铁企业合作。
「国内互联网公司擅长和钢企打交道的其实不多。如果你要做 TO B，必须要考虑到怎么和生产端打交道，如何更好地呈现自己的价值，如何给他带来透明感和安全感。」王东对新经济100人说。
▲找钢网创始人兼CEO 王东
迫于追求效率的压力，钢企需要更有效果的周转。找钢网的存货周转率17.6天，即钢材入库之后，17天就把它卖完，在目前行业内效率很高。
B端决策链通常较长，像京东有专职供应商谈判的采购大军，找钢网也有类似的部门叫KA采购部，大约有三十人，专门对接一百多个钢厂的采购工作。
「我们和钢厂谈判是非常讲究方式和方法的，获得钢厂的信赖和支持，把货交给你来出售，其实是很难的。需要告诉他们带来怎样的效率和效益的提升，带来实实在在的收益，他们才会愿意和你们合作。」
目前，找钢网的交易主要分为找钢商城和三方交易两种。
找钢商城包括自营和联营业务。其中，联营基本没有资金风险，而自营业务需要承担一定的价格波动风险，但可以通过与钢厂的结算方式以及期货来进行对冲。
王东说，找钢网希望自营交易比例为20%，公司进行小规模自营，主要是想深入到产业链中，理解行业和用户痛点。
相同的交易链条改造，也在海外发生着。振奋国内钢铁行业的「一带一路」，是找钢网「出海」的最佳路径选择。
「一带一路」沿线国家大多数处于发展阶段，为了提高工业制造能力，实现互联互通，修建码头、高铁、设备制造、铺设油气管道、输电网等基础设施建设，会产生大量的钢材需求。
找钢网的出海方式，与国内许多走出去的公司类似，将国内的模式复制到国外，在当地成立公司，形成一个个小「找钢网」。
找钢网出口的第一站是韩国，因为韩国是进口中国钢材最多的国家，2017年进口中国钢材1140万吨。除了韩国，找钢网陆续进入了越南、泰国、阿联酋、坦桑尼亚等国家。
国内钢铁出口的现状是，钢厂给一个很低的出口价，甚至出口商只挣退税的钱，然后出口商给到进口商，进口商再一层层送到国外买家手里。在此背景下，中国的钢材经常会受到国外反倾销的调查，被认为破坏了当地的市场。
与其低价批发利润微薄，不如直接面向消费者。就如同零售巨头沃尔玛在世界各地开设超市一样，找钢网雇佣外国工人在当地进行钢材零售。比如找钢网韩国分公司，租赁当地货场、办公室，雇佣韩国员工，并且纳税。这一模式不仅收益高，而且很受当地欢迎。
「我们把中国钢厂的货设库代销，在海外帮他做零售，原来的模式是钢厂卖给中国代理商，中国代理商卖给外国代理商，外国代理商再分销卖给小微客户，我们把中间这两个环节去掉了。」找钢网联合创始人兼首席运营官王常辉说。
华东有一家二线钢厂，经历过钢铁产能过剩危机，海外市场一度中断，与找钢网合作后，逐渐恢复了韩国市场。过去，这家钢厂在韩国市场和一线钢厂品牌价差在25到30美元区间，找钢网用跨境电商的服务模式，在当地将钢材零售卖给小微客户。经过一年的运营，2016年这家钢厂实现20万吨钢材出口，并且把价差拉到只有5美元。
「我认为未来，随着中国工业品全球化，一定会出现全球化工业品零售公司，我希望是从我们开始的，以钢铁为入口的工业品零售公司。」王东说。
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-扼住供应链-
「重公司的价值越来越高，谁对线下供应链的参与越深，涉及更多的动态交易，对价格体系的改造更深，使供需双方的关系更加高效，谁就越有话语权。」李志刚在《新经济100人：2016年后，新巨头将在这些领域诞生》提到。
如果只是做简单的撮合交易，价值不大，和用户之间缺乏粘度，很容易被竞争对手攻破。产业互联网创业的关键，在于深入供应链，将模式做重，树立起坚实的壁垒。
原来华东有一个准一线大钢厂，和一线钢厂之间销售价格差距明显，一吨钢材价差在50元以上。后来与找钢网合作，通过批发转零售、合理调配货源、提升品牌，提高了大概20到30元的单吨售价。
另一方面，找钢网通过数据化和市场化运营，以产定销，让钢厂根据库存和需求快速调整生产计划和区域配比。同时，胖猫物流把非标服务标准化，做到配送价格低、服务好、按时履约，提升钢厂议价能力和毛利。
这是找钢网以互联网方式改造钢铁行业的冰山一角。
找钢网合作了中国大部分主流钢厂和供应商，利用胖猫物流、胖猫白条等加深供应链管理，2018年一体化运营达到了16%，两年前新经济100人第一次采访时，这个数字是6%。
▲找钢网供应链示意图
过去买家买完钢材之后，要立刻找到一家物流公司，因为买家并不清楚物流公司今天是否有车，有车的话报价多少。物流公司通常根据当天运输情况来报价，每天价格都在变。
买家指挥物流公司到仓库、把钢材给取出来后，要和钢材老板、仓库老板进行交易，这个交易相对来说比较固定，需要结算，大约每吨约30元起吊费。
钢材装车后，被送到加工厂，进行相应的加工，这时买家要和加工厂老板进行价格谈判。如果买家缺钱，就要金融机构找钱。
在找钢网，买家买货以后，用胖猫物流，可以一键寻求报价、匹配物流车辆，同时可以在线上对接仓储和加工厂。如果是找钢网的「胖猫白条」用户，还可以申请先提货、后付款的信用赊购服务，解决资金周转的问题。
胖猫物流是找钢网2015年成立的业务，对标美国一家名为罗宾逊（CH Robinson）的货运公司，他们没有卡车，但是覆盖了全美大概两百万辆卡车，是全球最大的第三方物流公司之一，市值108亿美元（2019年5月数据）。公司采用轻资产模式，不直接拥有运力资产和物流地产，利用IT系统整合运力和货主，通过运费差价和增值服务盈利。
王东认为国内一定也会出现这样的公司。由于钢铁行业物流过剩，交易双方重视契约性，也就是能否准时到达。因为物流公司最担心返程空载和买家失信。在找钢网在线平台可以了解真实的货物运输需求，能及时地反馈给物流公司进行合理的资源整合和车辆调度。
中国的钢铁物流领域，平均一家公司只有五辆车，非常闲散，未来可能诞生规模较大的物流公司整合这些运力。
钢铁领域的物流不仅仅是一个纯粹的物流，要和钢材的交易结合起来。比如一辆卡车能运五十吨钢材，但只有三十吨的货，这时就需要另外有一个正好买了二十吨的人，而且运输目的地一致，拼成一个车。
找钢网类似滴滴打车，做车和货物的匹配，匹配物流公司和找钢商城的买家，同时约束供应商的信用，如果约定好时间却没有到，就记一次失信记录，最终服务态度差、信用差的公司，就会被淘汰。
类似的还有仓储和下游加工厂的匹配，因为钢铁产能过剩，意味着物流、仓储、加工厂均过剩，终将迎来整合的命运。
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-技术改造行业-
80年代的小黄桌，铁皮暖水瓶。桌子上除了手机，看不到其他电子产品。厂长坐在桌前，签着纸质的生产计划。
彼时国内整个钢铁行业信息化水平偏低，绝大多数还是人工手动操作。这个环节抄完了，工人拿着单子到下个环节再抄一遍，容易出错、破损、脱单。
除了通过供应链的方式进入钢铁产业，打通上下游、与之建立信任之后，直接通过技术改造传统企业也成为一种方式。
2016年，找钢网开始为钢厂提供自动打码和进销存管理等工业智能业务。
「为他们提供这套机器和系统，是因为我们的需求，我发现我们和钢厂对接的时候很不方便，找钢网是纯线上的，而钢厂则是手写单子，比如发个入库单，平台这边还要重新输入一遍。」王东说。
他们为钢厂做了改造，工人扫一下码就可以自动完成录入，打开手机就可以看到所有的报表。
再比如，他们给一些钢厂做全自动化的钢材喷标。过去钢厂的喷标类似活字印刷，有数字和字母等很多小标签，章上面有对应的孔，工人把标签插进去，拿一个刷子刷一下，盖上戳。而现在钢厂打通了系统，可以用小机器人自动完成。
某钢厂自从上了这套系统之后，节约了18个人力成本。
「现在我们都是按月结算，很费时间，下一步要给钢厂装自动结算系统，平台这边可以减少几十个人，钢厂也能少几十个人，效率就更高了，我们要一点点地改变他们。」
找钢网技术团队信奉两句话，第一句是：自己的狗粮自己吃。找钢网自2016年后陆续向外输出技术，公司内部已经使用了好几年这套系统，持续迭代优化。
找钢网为了打磨他们的内部交易系统，技术人员会直接站到业务员工身后去，拿着秒表掐算时间，看这个人完成这步动作要多久，能不能再快一些，完成动作需要六步，能不能砍成三步。
第二句是：要听得到一线的炮火声。他们会把后端写程序的工程师直接派到业务部门，待一段时间再回来。业务单子来了，工程师也要知道如何处理，至少担任业务助理，去现场亲身体验。「钢铁这东西，说真的冷冰冰的，很多人可能一辈子都不打交道，我们只能把他们派到仓库去。」
美团等外卖平台的出现，推动了餐馆现代化，不断追求餐馆到消费者之间效率的提高，同时加深了与餐馆之间的联系。找钢网亦然。
「我们的合作钢厂有一百多个，全国钢厂也就一二百家。我们推进比较慢，但是我们每推进一步，一旦成功，就很牢固。」王东说。
找钢网利用技术改造慢慢进入传统钢铁工业，将操作流程转化为数字化信息，数据的价值逐渐显露出来，即B2B产业互联网的核心所在。
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-挖掘数据的价值-
钢铁，工业的粮食，是国民经济的重要基础产业，是巨头布局产业互联网不可缺少的一环。
2018年国庆前，腾讯云向找钢网发出了合作的橄榄枝。
在庞大的产业经济面前，巨头想入而难以找到突破口。巨头可以提供工具类产品，但是不会在一个领域投入过多精力深挖，与找钢网这样的垂直类电商合作，双方优势互补，一拍即合。
传统贸易商，例如钢铁、木材、化工，最早都是线下发传单，类似过去的电脑商情报。自QQ群从一百人扩大到五百人之后，大家开始在QQ上交流。
即使现在微信流行，传统贸易商依然很少用微信。因为表单很大，只能在电脑端接收查看。
和腾讯云合作以后，找钢网进入钢铁之外的领域就变得轻松，腾讯云用技术把询价系统提取出来，卖家按照这套SaaS，每天更新他的库存表，即每天报价，买家、卖家就可以进行匹配。
交易数据在线上快速流动，累积。找钢网开始在结构化的数据里挖掘价值。
「除了货物有关的服务，我们还有数据服务。用户每天进行商业决策，买不买货，卖不卖货，定什么价，卖货速度快点还是慢点，都需要数据做支持。另外，钢铁行业有期货，也需要了解产业链上下游的数据。而我们是这个行业最大、最丰富的即时数据来源。」王东说。
过去多年，传统行业商业决策效率一直不高，主要原因有两点：第一，清单和数据过于庞大，管理层需要了解所有数据后才能做出决策，每次清单和数据重复率很高；第二，一些企业缺乏专业的数据收集、分析团队。
此前，行业的数据主要是靠编辑通过电话咨询获得，但难以保证及时性和准确性。现在找钢网可以直接从系统里调取，线上看到实时信息变化。
这相当于一个钢铁相关领域的流通数据库。在此基础上，找钢网开发出了一款产业互联网人工智能商业助手——@胖猫，免费开放给产业链上下游用户使用。通过与@胖猫对话，用户不仅能获取钢材现货价格、期货品种等市场行情，还能把钢材产销量走势、宏观经济数据分析以图表形式展示出来。
「比如，如果你想知道上海今天的螺纹钢价格是多少，或是最近建材库存情况，直接语音问@胖猫就可以。」王东对新经济100人说。
中国黑色系的期货，最主要的是钢和热卷，围绕钢和热卷还有铁矿石、焦炭等。黑色系期货的货值较高，持仓量大，波动也大，每个人进行商业决策时，对数据敏感度非常高。
「钢厂想要的是终端客户所积累下来的数据，形成他每天的定价工具，To B行业的价格每一天都在波动，每一天都有价格风险，才会有期货做对冲。当各种壁垒解决以后，才能形成闭环的互联网平台。」找钢网首席战略官兼高级副总裁郎永淳说。
钢铁市场正在洗牌，渠道会越来越集中，传统贸易商会逐渐退出舞台。
渠道的集中化发展带来上游兼并重组的加快，任何一个产业都会经历供不应求、产能过剩、成熟化三个节点，以及两个阶段。前一个阶段是银行、政府主导推动的大制造业时代，直到开始产能过剩，进入第二阶段，迎来大品牌商和大渠道商的崛起。
找钢网此时就站在这样一个拐点上。上游一百多家钢厂，总产量四五亿吨，下游卖家总量约有二三十万，对照找钢网2017年175亿元的收入来看，平台的发展空间还很大。
在王东眼中，世界是一个铁元素的世界。
矿石从港口运送而来，在高炉中历经高温，化成钢水，凝聚成钢。再送到加工厂进一步加工成各类钢铁产品，这些产品半数以上流入建筑行业，三分之一进入工业。
房地产、基建和工业是最主要的用钢行业，其中，工业品类繁多，包括机械、船舶、汽车、家电等等各个领域。
「钢铁之所以被称为中国的支柱产业，因为它能顺藤摸瓜进入各个领域，并且它影响力最大。只要占据在钢铁这个高位、这个核心中枢上，进入其他领域非常简单，但是别人想介入我们很难。」
在王东的设想中，比如在非洲某一个地方用户买了一盒钉子，根据其中一颗钉子就能查询到是哪一个厂家生产的，继而追溯到这盒钉子用的是哪一块钢铁，这块钢铁是哪个钢厂提供的，形成整个铁元素的溯源。
「我认为这是供给侧改革的终极。」
（头图封面来源：海洛创意）
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