每2件童装就有1件从这里出发，从扁担街到全镇皆“织”

天下熙熙皆为利来。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

在中国童装名镇织里，一件童装从设计图变成实体产品，只需要3小时，产业链的每个环节效率，都可以精确到以秒为单位。全国平均每卖出2件童装，就有1件出自织里。

这里有超过2万家大大小小的企业从事童装行业，从源头的布料织染、设计打版，到生产制作、质检，再到物流标准、打包分发，你能想到的任何一个产业链环节，都能在方圆一公里以内凑齐。

每年，成千上万的“外乡人”涌进织里，他们创造一个个新的创富神话，也有人黯然退场，遍地丝绸和机杼的织里土地之下，埋藏无数的欢乐、心酸、壮志、不甘，和眼泪。

从扁担街走出的产业

织里镇隶属于浙江湖州，在明成化年（1465-1487）《湖州府志》里，织里曾被称作“职里”，崇桢年间《乌程县志》改称“织里”，因当时织里丝绸织造业兴旺，户户皆绣机，遍闻机杼声，故而得名。

这片土地历来有着浓厚的商业氛围。明代的织里、晟舍一代是全国的图书出版中心，商贾云集、人文荟萃，凌濛初的《初刻拍案惊奇》和《二刻拍案惊奇》中就曾经描绘过织里一代商品经济的活跃。

改革开放初期，织里农民每天都会用扁担挑着大包小包，将自家缝制的绣花枕套、儿童肚兜等小商品拿到路边摆摊，这条街也被当地人叫做“扁担街”。

经过40多年的风雨变迁，如今的织里年生产总值达327.5亿，连续多年蝉联全国综合实力百强镇，今年前8个月，全镇童装销售总额超410亿元，同比增长15.1%。同为童装城的广东佛山，靠着广交会的地缘便利和工业基础发达，一直与织里暗暗较劲，这两座南方城市也“分食”了中国九成以上的童装产业。

立住“中国童装名镇”称号的背后，是无数织里童装企业日复一日的辛勤劳作。

35岁的沈东平是土生土长的织里人，他的父母是第一代在织里小作坊创业卖服装的本地人，他如今算是“织二代”。

每天上午十点，他会驱车从市区的家中出发，如果不堵车，来到织里的工厂需要半小时。

他和妻子都在厂里上班，他的办公桌上是霸气的“外星人”三连屏，是属于直男们才懂的性感，手边摆着金灿灿的都彭打火机，沈东平会不时盘一盘。对着办公桌摆着一张整根鸡翅木雕的树根茶台，用来招待客户和朋友。

沈东平

聊起父辈的生意，沈东平沉思了一会儿，“大概要从改革开放讲起了”。

1978年，以轧村村民为代表的织里人，就开始以家庭作坊的形式做绣品生产，东到上海，北到无锡、宜兴，像百年前的书商船运一样，开始走南闯北的经商之路，只是这次，织里走的更远。

两年后，轧村的大礼堂已经变成了一个小市集。1983年，如今因为拆改已成空地的狮子桥边，在当年却是另一幅热闹景象，附近的织里人每天都会挑着扁担，将自家小作坊缝制的绣花枕套、儿童肚兜等货品挑到路边去摆摊，当地人索性就叫它“扁担街”，俨然一副湖州版清明上河图的繁荣景象。眼见产业兴旺，织里政府用玻璃钢瓦在扁担街搭了36个简易棚，支持老百姓的自发贸易。

沈东平的父母也是这时候加入扁担街大棚一员的。湖州本就是丝绸、羊绒等布料产地之一，借着产业链便利，也靠着自己双手勤劳，中间没有更多的商业秘密，沈东平父母一扁担一扁担，“挑”出了沈家的几套房子。

作为第一批“吃螃蟹”的织里人，沈东平的父母和其他织里人慢慢发现原本冷门的童装渐渐进入热销的序列，此后的十年里，越来越多的织里人投入到童装行业，这36个大棚，已经容不下他们，织里童装这棵树，已经长大。

熙来攘往

1996年，占地7.5万平方米、拥有900个商铺的童装城正式剪彩开张，但商户入驻并不理想，还不到两成。老商户们舍不得离开大棚，更重要的原因是童装城距离城区4.5公里，人烟都稀少，更别提客流。

但扁担街的形式已经制约产业发展，次年，政府正式将扁担街划为禁售区，把童装城的店面租金降到原先老店铺的7成，店铺面积却是原来的两倍，以吸引商户入驻。不到一年，900个商铺全部租出，商铺数量也增加到1200个，此时织里童话的进度条，开始走进下一章。

进入2000年后，随着产业的规模化、专业化，从事批发、OEM和贴牌的织里童装迎来电商风口，通过电商平台，批发商们更加容易的找到织里的工厂。

2010年，时年24岁的沈东平也跨进织里童装圈，从天猫开始做起，没有父母的帮助，只有家庭的熏陶，从小看着父母做生意的沈东平，熟悉童装产业的一切流程，“门槛很低，什么人都可以做”，他跳进童装圈的原因也很简单，因为这里的人不是卖童装的就是做跟童装相关产业的，“几乎人人都在做”，在织里，你能找到做童装所有需要的供应商。

沈东平的话影射的另一层含义是织里童装圈的怪象。每年被织里产业带吸引而来的淘金者数不胜数，这也导致织里的人工费和住宿费高的吓人，随地可见豪车，一个普通车工的工资基本在1万元起步，很多工厂因为负担不起人工成本而“出逃”，跑去外地开加工中心，本地沙县的价格比很多一线城市的价格都高，同样每年因为经营不善而倒闭的人也不在少数。

在沈东平开店的第二年，他也倒了。

之后沈东平与年长他11岁的哥哥分家，得到一部分父母留下的家产，在家待业7年，“那几年就是游手好闲”。直到2018年，沈东平整理心情再次开始创业，在1688上注册新店“沈家电子商务”，“因为钱花的差不多了”，沈东平并不忌讳说起从前的糗事和不成熟，在他看来，失败更像是他命里的劫数。

“织里很少有十年以上的企业，至少在我身边没有”，沈东平工厂楼下的一家公司，在今年上半年做出2亿元的直播销售，最近却开始清空转让，而他的一些朋友，有的头一年能做到1000万，第二年会因为各种原因，销量出现断崖式的下跌，“他们大多一下子承受不了，从此意志消沉”。

在织里，这样的故事，沈东平从小到大已经见过太多，而他重新开始不过3年时间，如果明天就倒下，他自己都不会惊讶，在失败面前，“有的人会一直消沉，会重新再来一次的，已经是莫大的勇气”。他们想不明白别人为什么成功，也就不知道自己为什么失败，反之亦然。

新老交汇

沈东平的办公室紧挨着生产车间，车间里踩缝纫机的工人多是男性。办公区门口悬着一块不大不小的LED电子钟，上面的秒数不停跳动。他说工厂的生产是按秒计时的，一件衣服从图纸到成品，只需要三个小时。

左边是新开的玻璃房直播间，请来的主播每天都会播上几小时，一天能卖个五千元，沈东平做的是童装全品类的批发，找他订货的都是网店和一些线下童装店，对于直播零售，他觉得“有就行”。

织里不乏像沈东平这样做全品类的童装商家，但是就像他所说的那样，这里大多商家犹如温水青蛙，靠着产业带的惯性在从事生意，湖州人骨子里的“安耽”特质让他们缺乏生意场上的狼性。

这几年，服饰产业发展可谓日新月异，温水青蛙，逐渐变成春江水鸭，市场的需求在不断倒逼产业带的升级。在童装领域里，也出现了越来越多的细分赛道，在校服分类中，织里更是已经“吃”下全国90%的份额，其中领头之一的国豪服饰，是“为数不多”在织里存活10年以上的企业。

二十一世纪初，国豪服饰的创始人就已经在全国的商超铺货，随着网购崛起，商超渠道渐感颓势，2011年国豪请来已经在织里摸爬滚打10年的但海波主管销售，并同时负责电商部门的运营，几年时间，国豪从千万级的年营业额发展到今年的两个亿。

把西服套装、JK制服融进校服设计，国豪是先行者。凭借出色的设计，也引来“校服街”的一众模仿，“我们是校服街的‘公共设计师’，很多来团购校服的家长都会问我们的制服能不能出成人款”，错过起草校服标准的国豪，目前是校服鞋子的标准起草企业之一。

同样靠设计起家的还有新园区的赵威，凭借给穿着lo裙的女儿拍的一条短视频出圈后，一家人从义乌来到织里，是沈东平口中“每年都会有新人来到织里”的淘金者之一。在织里3年，赵威的销售额从500万到今年的2000万，从最初的Lo裙童装到现在的儿童潮服全品类。

这批新来的掘金者，像外来物种一样，正在悄然改变织里的童装生态。除了把童装看成一门生意外，新入局者对消费者的需求有着更为敏锐的感知。

“比如我们设计连体裤，会考虑到孩子上厕所不方便，特地加了一条隐藏的拉链，虽然会增加数道工序，成本也高了不少，但是它能被用户感知到，却鲜有急功近利的同行模仿。”

注重细节，也许是织里每个成功者的共同点。现在沈东平一年的销量约有5000万，他不想再做大，“再大我也控制不住，有多大本事就做多大的事”，但他依旧事必躬亲，每天沈东平都会检查数据，他不接需求量极大的客户，这是他控制风险的小诀窍。“很多失败的人都是赚了钱以后不管厂子”，失败有很多原因，“但最终只能怪自己，怨不得别的因素”。

织里四十年熙熙攘攘，有的人赚到了快钱，有的人落地生根，更多人被大浪淘沙。但曾经从扁担街走出来的织里人，和刚来到这里的新织里人，也许会像“交流四水抱城斜，散作千溪遍万家”，又或许像“一支独放不是春，万紫千红春满园”，给织里一些“新织法”吧。

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